销售人员的绩效评估与考核

1、销售人员的绩效评估与考核销售人员的评估与考核销售员的评估工作主要有三方面的内容：1、销售评估的目的：在于确保以下几方面的完成。（1）确保销售员完成销售指标；（2）共同完成酒店整个营销指标；（3）确定和解决销售员存在的问题；（4）酒店及销售总应有目的地给予销售培训；（5）使销售人员充分有效地利用时间。2、评估项目（五项）（1）每次联系、拜访都应认真反思，力求完美，精益求精。反思内容：这次联系、拜访的目标是否明确；是否巳获得客户的好感；面谈是否令双方得到好处；是否巳明确客户的需求；此次访问的预期目的是什么？是否达到？能否做得更好？（2）定期分析销售活动，把握市场竞争形势，力争主动。本月实际工作天数

2、；推销访问次数，分两项：A、对新客户访问次数；B、对老客房有访问次数;每日平均推销访问次数；本月总的预订量，也分两项：新客户的预订量；老客户的预订量；预订单份数。（3）外地市场的推销制定合理推销路线，缩短交通时间;提高生次销售访问的效益；把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。（4）留意预订量的变化，巩固老客户关系。3、销售员工作的考核：第一部分，工作状况考核，请看表:序号专业技巧评分（各1-3 分）1了解产品知识，能够正确引导客户了解酒店。2熟悉业务各环节，总能抓住问题症结。3不断研究和掌握客户心理以发现和培养很重要客户为已任。4服从销售部以及酒店领导的管理，自觉接受工作考核。5工作日记完整

3、，报账手续齐全。6能够准确无误地核清客户预订量，总能在客户回款前后收发 相应的文件或表格。7开展具体业务工作时，力求以“最好的标准衡量自己”和接 受他人的评价和考绩。8善于捕捉客户有价值的信息，应对自如地回答客户提出的所 有自己知道或不知道的问题。9非常注意细节问题，记忆优良，落实及时，基本上无疏漏。10避开市场威胁，积极寻找增加预订量的途径和机会。11认真领会和贯彻酒店和销售部思路和政策，并能在销售工作 中迅速落实见效。12注意学习本行业的新知识，积累新经验。13其他。二公关技巧评分（各1-3 分）14了解酒店和销售部的特点，能够主动调整、适应。15有效地化解工作中的矛盾，做到不转移、不推诿

4、、不夸大问 题。16与上司（同事）或客户主动沟通，在愉快的气氛中开展工作。17有强列的角色感。18谈吐清晰，仪表大方。19成熟且具有判断能力。20诚实、谦虚、热心助人，并能自我激励。21经常在态度上表现出对酒店、对工作正面的热情和忠诚。22已形成一定的推销风格并被他人认可。23具有广泛的兴趣，多方面的学识。24其它三责任能力评分（各1-5 分）25敬业，有高度的责任心和较强的工作能力。26敢于承担责任，毫无怨言地接受失败，对荣誉和才指责、成功 与挫折有一个正常而稳定的心态。27不找更多抱怨由来推卸工作责任，更不自怨自艾，诿过于人。28不过多抱怨严格的工作考核制度，正确对待经济上、行政上 的处罚。29其他四主要优点五主要缺点六主要贡献（包括被米纳的建议、肯定的工作方法和突出工作 成效等）七被评人反应：1、是否与被评人讨论过：是否签名：2、 基本同意不同意签名：日期：八得分平均得分总计平均得分九业绩效果考核定级（ABC三级）级别：考核负责人签名日期：_月业绩考核表酒店规定代表代表代表客 户 管 理每日平均联系、拜访的客户数联系、拜访总资数每一客户平均每月 的客源数负责的客户数每一客户平均每月 的客源量开发新客户联系、拜访的客户数（月）联系、拜访次数（月）合同签约数每客户