人寿孤儿保单分析

1、寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理孤儿保单的分析寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理一、认识孤单2孤单的价值3资源一个客户就是一个市场！拥有100个客户，就可以终身无忧！财富每一张保单=*元240=*元每一份短险= *元市场有了孤单就有了区域！有了区域就有了地盘！有了地盘就有了地主！10年累积孤单对于收展的意义4实现队伍扩张增员、留存提升队伍素质年龄、学历建立工作模式精细化、过程化打造特质队伍与营销的区别孤单资源是收展的立足之本，生存之道孤单经营的关键点5孤单客户服务孤单客户保单开拓孤单客户多层次开拓客户忠诚网络式市场延伸客户关系管理客户关系管理是经营

2、命门服务是为了实现客户拓展由点到面网络化市场延伸6孤单资源经营可能存在问题6经营中可能出现问题原因分析 1. 伙伴对孤单客户的高期待与孤单客户对伙伴的低反馈； 2.公司在孤单经营上缺乏有效引导； 3.没有找到孤单经营的有效方法。 1. 面见率低 2.客户的流失比例高； 3.二次开发率低； 4.真实的拜访量少；7搭建孤单经营的桥梁7孤单经营服务开拓模式寻找大金融时代的创造者寿险-财险-养老险-基金-资产管理二、孤单客户经营模式8关于模式的认识9孤单客户经营模式是锻造伙伴孤单经营基本技能的生产线，或者是生产流程。流程可以培养个人的销售逻辑流程可以固化个人的销售习惯流程可以体现个人职业专业性流程可以

3、提高个人技能和效率10孤单服务开拓流程10签收服务清单孤单客户初步分析建立、充实客户服务卡电话约访客户做好访前准备面访孤单客户核实最新信息设计家庭保障检视表落实顾问式服务拓展孤儿保单服务开拓流程1、孤单客户分析一张保单近身11孤单客户分析预演未来，演练面见流程最好的学习条款的方法尽量多了解未曾谋面的客户期待孤单客户二次开发客户12孤单客户分析 一张保单近身看保单查信息下判断做“设计”看查判计孤单客户分析 一张保单近身13看保单号码看生效日看地址看保费看险种看缴费方式看关系看缴存期数看电话号码看14系统导出的孤单信息包含信息：保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期

4、、联系地址、电话、保单状态、保单性质、来源。1515前四位2000：购买年份紧接着6位320813：机构号S49：险种代码（查询险种条款），国寿99鸿福两全01510560：流水号，系统自动生成7：校验码，系统自动生成最后四位S490：只有股份单和短险有，集团单没有。按公司规定，保单成为孤单后会在保单后面加险种代码及其后一位。看保单号2000 320813 S49 01510560 7 S490注意：保单购买时间、险种、集团单还是股份单例：16 一般情况下客户会将家庭地址或是身份证上的住址留在保单上，根据客户（曾经）居住地分析客户基本个人信息。注意：居住地可能透露的客户信息1、城区 or 农村

5、2、职业背景：3、经济状况：4、人文特征（注意查询）看地址1717保费金额：一定程度上反映客户的经济实力 （保费金额要与当时的经济状况比较）看保费算保额：查条款书，要注意找到相应的条款书，例如康宁险种费率的变化。看保费算年龄：查费率表看保费看电话号码1、是不是吉祥号码；2、手机号的特征。是不是最早的一批号段；手机号的类型（全球通、神州行），如果不清楚查询。1818看险种 1.看险种类型：顾客消费趋向；可能存在的保险缺口 2.看险种利益：是否熟悉，能否一口说出该险种的各项权益和责任。如果不能，查条款。看缴费方式 3年期，5年期，10年期，20年期为安排二次保单的险种设计思路做铺垫，注意缴费期限的

6、长短组合。1919 看投保人与被保险人的关系，根据客户所交保费看被保险人的年龄，看投保人的家庭关系、社会关系等。看关系 根据缴存期数，结合该保险的缴存年限，判断客户剩余缴存期数，为后续的计划设计和开拓做准备。看缴存期数20孤单客户分析 一张保单近身20客户个人的详细客户保险合同的权益客户购买险种条款客户购买保险时的收入水平查孤单客户分析 一张保单近身211.客户职业背景2.客户经济情况2.客户投保偏好3.客户家庭情况4.客户社会地位5.客户保险意识6.客户保险缺口7.客户消费偏好判孤单客户分析 一张保单近身22计策计划书客户保险匹配度:保对人、保适量、保足额客户保障完善度：人生七张保单替客户设

7、计三套以上计划计孤单客户分析 一张保单近身23看查判计内容需关注的点看保单号投保时间；集团单还是股份单；险种类型缴费银行卡对客户进行画像1.客户职业背景2.客户经济情况3.客户投保偏好4.客户家庭情况5.客户社会地位6.客户保险意识7.客户保险缺口8.客户消费偏好设计三套计划书看地址职业背景；经济状况；城市还是农村工作单位看保费客户经济状况；客户的保障是否足额收入看险种险种类型；险种权益投保人和被保人年龄看缴费方式定期、终身，为客户做计划做准备受益人详情看关系投保人和被保人关系红利看缴存期数结合缴费期间，判断客户剩余缴费时间生存金看电话号码是否是吉利号码；号码特征保额其他缴费年限领取年龄和方式

8、2、建立充实客户服务卡24专属化的服务、销售平台专业化的身份体现专一化的信息收集平台专精化的需求分析基点专用化的持续开发工具集管理、辅导、服务、销售的多功能平台客户服务卡的功用保单校正信息收集初步利益分析 2、建立充实客户服务卡25收集有内容询问有条理解决年轻伙伴社交沟通能力弱的问题262、建立充实客户服务卡26让主管“管得有道理”伙伴主动请你管！自我保护的依据追踪服务的轨迹帮助辅导的基础专业养成的起点开发促成的利器273、电话约访27 1、打电话如何不让客户挂电话!(每个人对自己的名字是非常敏感的，在毫无修饰的情况下直呼其名，让客户感到放松并带疑问的想知道下面的内容） 2、打电话如何让客户有

9、兴趣听下去并进行有效的服务约访!（例：你2000年在我们中国人寿买过一份康宁保险，每年缴费2000元对吧） 3、打电话如何让客户愉悦的接受面见并主动确定面见时间和地点！（针对你有份保险有相关的回馈资料要给你送过去，你看是我们派售后服务人员给你送过去换是你来我们公司拿）3、电话约访28购买过老康宁客户电话术 你好，你是吧，先生/女士你好，是这样的你在年在我们中国人寿购买过一份保险每年缴费是元，是吧！你缴费的银行卡后四位数是对吧。 你这张卡是常用的吧。（如果客户说不是常用卡，可以告诉客户建议他选用常用的卡。避免它的保单忘了在卡上存钱造成保险合同失效）。 先生/女士你现在还住在吧。（更换地址记下地址

10、，顺便再核对一下客户的工作单位）。 那你这份保险当初购买的时候是通过熟人买的还是业务员上门推销的？你的保险意识很好的，那你对你当时购买的这份保险的权利和义务了解吗？（了解/不了解）： 是这样的，今天致电给你是因为有个重要的事情要通知到你。你的这份保险是保终身健康，以前只包含了20种大病，今年三月份康宁终身升级了，由原来的20种大病升级到40种大病和十种轻病，并且带提前拿钱功能，并且有客户反映康宁终身没有分红的情况，我们公司也有相应的回馈资料，让你既享受到健康保障又享受到固定的返还和分红。你看你明天自己到我们公司来拿还使我们派我们的售后服务专员上门服务！ 确定好时间，上门服务。提醒客户带上身份证

11、和缴保险费的银行卡。 我不需要了。没关系我今天打电话只是告知你，但是有一张告客户书需要你本人签字的，因为会牵扯到以后你理赔的情况。4、访前准备291、告客户书（或者是服务关系确认书） 2、家庭保障规划检视表3、客户服务卡（多个客户）4、公司相关材料（产品、公司介绍等）5、名片、工号牌等6、计划书（根据对客户的预判进行设计）7、电子投保单（长险、短险）8、付费类；非付费类；银行自动转账授权书9、客户联系单（未遇客户时使用）仪容仪表工具准备老产品学习5、面访客户301、在见客户的一瞬间建立信任感。2、不再让客户怀疑你是否是中国人寿服人员或对你的身份进行怀疑。3、积极主动，适当强势。4、尝试促成！6

12、、设计家庭保障检视表31 根据公司提供的客户基础资料，按照专业化的流程，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集和补充，发现客户保险缺口，提出保障建议，完善客户保险需求。保单整理与诊断的含义6、设计家庭保障检视表32样稿6、设计家庭保障检视表33客户筛选电话约访保单校正信息收集利益分析保障规划持续追踪保单检视流程6、设计家庭保障检视表34356、设计家庭保障检视表35利益分析三要点保障是否足额？保障是否全面？保障是否合理？366、设计家庭保障检视表37评估与检视原则人生必备的7张保单双10定律631法则387、保单开拓39个人自展组织平台专业化综合化 以团队为单元的小说