活动516零售计划心得

1、央澜（）企业管理 您最好的企业管家Lan (Shanghai) Consulting Company开篇案例案例背景2013年12月，某进口食品部门发现，在最近的一次较大力度的打折促销后，其进口牛奶的销售呈加速放量趋势，公司现有及经销商处库存只能维持到来年1月初的销售需求，至来年到1月底的年前销售整体的销售达成情况。随后，公司相关部门召开了紧急会议，确定了如下事宜：库存部门紧急下单给到经销商经销商紧急与国外供应商联系，在最短时间内进行国际为了不影响部门整体销售目标，加大其他品类的采购量以弥补可能的销售损失差距较大，并会影响部门期的整个过程中，无论是库存管理部门还是采购部门及供应商和经销商处，均

2、全力配合，并且国外供应商在第一进口商品积压严重，导致这批库存直到2月底才陆续入仓，失去了年前时间进行的发货处理。但由于过年，最黄金的销售机会。预估损失在6000W左右。但故事并没有结束，这批进口牛奶入仓后，造成了库存积压，公司决定在3月份进行大力度的促销来消化库存，单件毛利从原来的2元，变成了0.5元不到。无论是经销商还是零售商都造成了巨大损失。在这个案例中，库存部门在12月底问题爆发前，发现库存周转完全正常。在问题爆发后各方也积极配合。但最终结果却不是各方想看到的，在这个案例中，问题出在哪？YL (Shanghai) Consulting Company传统及零售计划的内容与特点零售计划的特

3、点：A.综合型零售商的品类全面，涵盖食品、日用百货、服装、电子、汽配、服务等。每个品类由于其商品特性不同，计划的侧重点也有所不同。B.由于品类的全面，导致零售的SKU数量也是所有行业中最多的，传统线下零售同一时间的active SKU数可达到十几万甚至几十万。而的SKU数目更是惊人，综合型的SKU数目总数往往有上百万，一号店宣称SKU数超800万。C.零售需求计划在进行管理时，受公司或外部竞争关系影响较大，尤其是促销的影响。D.零售的数据定位和抓取比传统线下零售更方便，传统的客流数据在企业能抓取到很精确的值。并且有相对完整的消费者购物路径和偏好数据，比如搜索和点击数据及缺货带来的直接结果。YL

4、 (Shanghai) Consulting Company传统及零售计划的内容与特点零售计划的内容：零售计划在职能端主要有2大分工，第一部分是以库存管理为主的demand planning，另一部分是管理公司整体销售的sales planning。趋势和demand planning： 负责公司库存结构的梳理到SKU级别的订单管理、转仓操作对特定的品类促销活动，有针对性地管理促销商品库存，并分析促销效果A.B.C.D.与采购和运营部门降低风险库存sales planning负责公司整体销售计划的制定，并用OTB模型拆解到不同类目级别负责平衡销售、毛利及促销折扣之间的关系与财务一起制定长期的销

5、售目标A.B.C.D.与采购及运营部门一起制定品类策略和销售计划YL (Shanghai) Consulting CompanySC前端的过去和展望planning的过去：电子商务行业，尤其是的B2C行业，近几年来得到高速发展。但在Planning领域到目前为止，还沿用传统零售计划的模型，且由于其业务体量的庞大，还不能做到精细化管理。随着销售体量的变大，类似于库存滞销风险、缺货管理、销售毛利计划等等内容并不完善。planning的展望：在最近的行业中，有几点值得注意：A.经销方式范围越来越小，大家都在向型发展，以希望于通过自身对流量资源的把控来吸引住供应商或是品牌商，这个方向性的改变，对pla

6、nning的影响在于，公司解脱出来，而更关注forecast的有效性。负责具体demand的planner从库存管理的日常工作中B.CPFR等上下游供需关系的流程和体系会越来越受到重视，零售商的销售计划并不会再像以前那样不可共享，而是与品牌商积极配合，通过共享销售来帮助品牌灵活地制定生产计划和供应计划从而来达到双赢的效果。C.对于消费者消费求最终会形成某个品类的消费和分析会加强，并且通过与市场推广的结合，更有效地刺激消费者的需求。而这些需和趋势，planning的分析会受此影响较大。YL (Shanghai) Consulting Company个人感悟和大数据案例大数据案例：某大型B2C深度

7、分析。首先，分析部门在，在2014年59月期间，从母婴品类的奶粉品类中抓取了近3000个频次较高的客户，进行将这3000位消费者的消费进行了划分，主要从：1.2.3.商品的品牌偏好商品的价格偏好商品的频次间隔分析从而对每个客户生成了客户行为分析的结果，并按A（高生活水平）B（中产）C（普通消费者）进行了划分，随后将样本数据给到部门进行确认基本信息。最终，分析部门将从客户部门得到确认的信息进行长达5个月的追踪。在追踪过程中，分析部门通过不同的刺激方式需求。在9月底，这3000位客户的频率从1年4次上升到平均1年6次，且，按照客户的消费，定期刺激客户的锁定此为其奶粉的主要。平均消费金额从1年的500元上升到1年的1200元，客单价上涨1