谈判业务试题

1、第一部分选择题、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二个至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项填在题后的括号内。多选、少选、错选均不得分。.一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是【】A利益冲突B关系冲突C价值冲突D结构性冲突2谈判开局阶段最常用的话题是【】A业务话题B技术话题C中性话题D交易话题3当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造【】A自然气氛B高调气氛C低调气氛D合谐气氛4对威

2、胁者来说，威胁形成的一个必要条件是【】A收益大于损失B无损失C收益最大D损失相对较小5还价起点的总体要求是【】A起点要低，接近目标B起点要咼，接近目标C.起点要低，咼于目标D起点要咼，低于目标6文化内涵最高的国家是【】A.中国B.美国C法国D德国7.推销的起点是【】A.寻找顾客B.接近顾客C心理状态D推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的【】A.科学依据B.具体内容C心理状态D真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是【】A.B类客户B.C类客户CA类客户D重点客户10某企业某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5,000元，根据量，本，利分析法，

3、该产品月盈亏平衡销售量是【】A5,000件B4,000件C5,500件D4,500件11谈判是【】A冲突的过程B对抗的过程C合作的过程D攻击的过程12交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是【】A个人道德B公司道德C职业道德D所从属的社会阶层与社会角色的道德13引起谈判中结构性冲突的原因有【】A破坏性行为方式B对方对资源控制的不平等C时间限制D人际关系限制14谈判队伍构成的原则有【】A知识与能力的协调B人际关系协调C内外专家协调D年龄上的协调15选用谈判代理人的标准可归纳为【】A才能B关系C佣金D忠诚16谈判风格有【】A合作型B妥协型C控制型D避免型17居主动地位的谈判对抗策略有【】A平铺直叙策略

4、B吊胃口策略18让步应遵循的原则有A不先让步C.双方让步要同步而行19具体讨价方式常用的情况是A.报价内容简单B.报价内容复杂20.跨文化谈判与国内谈判的区别有A.文化背景不同B.经济法律制度不同21.非语言沟通的障碍有A.谈判者有意识的行为C谈判者之间的关系确定推销人员规模的方法有A.销售百分比法B.销售能力法组成消费购买过程的环节有A.作出购买决定阶段C体验执行结果阶段逐户寻访的主要优点是A.速度快C.同时进行市场调查服务方面的异议主要来源于顾客自身的A.消费知识B.消费习惯A平铺直叙策略B吊胃口策略18让步应遵循的原则有A不先让步C.双方让步要同步而行19具体讨价方式常用的情况是A.报价

5、内容简单B.报价内容复杂20.跨文化谈判与国内谈判的区别有A.文化背景不同B.经济法律制度不同21.非语言沟通的障碍有A.谈判者有意识的行为C谈判者之间的关系确定推销人员规模的方法有A.销售百分比法B.销售能力法组成消费购买过程的环节有A.作出购买决定阶段C体验执行结果阶段逐户寻访的主要优点是A.速度快C.同时进行市场调查服务方面的异议主要来源于顾客自身的A.消费知识B.消费习惯C.运用团队力量策略D.扬长避短策略B.让步必须对等D.让步的目的是满足对方需要C.报价虚头较小C.沟通方式不同B.谈判者的经验D.非语言环境C.工作量法B.执行购买决定阶段D.购买前认识阶段B.范围广D.挖掘潜在顾客

6、C.决策权力】D.报价虚头较大【】D.谈判风格不同】D.【因素分析法【D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题后的括号内打“V”，错误的打“X”，并改正。TOCo1-5hz谈判的核心议题是质量。【】人们对权力的需要是谈判发生的动因。【】谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。【】协议的达成必须在双方的底线目标之间。【】通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。【】在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。【】根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重

7、就会相应增大。【】推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。【】推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。【】把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。【】四、名词解释法（本大题共5小题，每小题3分，共15分）谈判的自愿原则制造权力优势谈判僵局沟通顾客异议五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）41谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应？42谈判者自我需要认定的内容有哪些？43营造谈判开局气氛应注意哪些问题？44跨文化谈判成功的基本要求有哪些？六、论述题（本大题共1小题，10分）45联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？七、案例分析题（本

8、大题共1小题，10分）46背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方四甲在制定谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。问题：对于卖方而言，1110元属于哪一种目标价格？（2分）2此种谈判目标确定后有什么作用？（2分）3此种谈判目标会带来什么风险？（2分）如何实施这一谈判目标？（4分）一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.C2.C3.B4.D5.A6.A7.A8.D9.C10.A二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）11.ABC12.CD13.ABC1

9、4.AB15.AD16.ABCD17.AB18.AC19.BD20.ABCD21.ABD22.ABC23.ABC24.BCD25AD【评分标准】多选、少选、错选均无分三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）【参考答案】26.X改“质量”为“价格”。27.X改“权力”为“利益”。X改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。VX改“坚定”为“等额”。X改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。X改“增大”为“下降”。X改“专业性”为“顾客的”。X改“价值”为“使用价值”。X改“纵向”为“横向”。【评分标准】命题正确且判断为正确的给2分；命题错误且判断其为错误者给1分，

10、在此项改正正确者再加1分。四、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）【参考答案】指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做决定。【参考答案】指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。【参考答案】谈判中出现的一种不进不退的僵持局面。【参考答案】即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。40【参考答案】是准顾客对推销员所说不明白、不同意见或反对的意见。【评分标准】每个小题，完全正确给3分，基本正确给2分，部分正确给1分。五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）41【参考答案及评分标准】有助于达成更有创造性

11、的谈判成果；（1分）有助于降低僵局出现概率；（2分）有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。（2分）42【参考答案及评分标准】希望借助谈判而得以满足的需要是什么；（1.5分）各种需要会满足的程度；（1.5分）需要满足的可替代性。（1.5分）（注：作适当说明者另加0.5分）43【参考答案及评分标准】把握气氛形成的关键时机；（1分）TOCo1-5hz运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前场外非正式接触；（1分）合理地组织。（1分）44【参考答案】要有更充分的准备；（1分）正确对等文化差异；（1分）避免沟通中障碍和误解；（1分）制定灵活的谈判战略和策略。（1分）【评分标准】以上各点各给1分，对各观点简要叙述的另加1分。六、论述题（本大题共1小题，10分）45【参考答案】对方的需要及其可能的满足途径；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；谈判人员的权限；对方谈判人员的思维。【评分标准】以上各点各给1分，联系实际作好说明者另给34分，作一定说明者给12分。七、案例分