杭州万科金色城品销售手册42p

1、金 色 家 园 销 售 手 册2008年06月目录投资商介绍万科开发商介绍容大开发商介绍产品篇一、项目概况1、小区规划总体思路1）环境介绍2）地理位置介绍2、交通线路1）公交线路、停靠地点2）地铁规划3、周边配套情况1）医院2）学校3）酒店4）超市5）延安路商业圈的介绍6）吴山广场商业圈的介绍二、景观设计及设计单位三、建筑情况1、建筑立面介绍2、建筑风格介绍3、大堂、电梯等公共区域介绍4、建筑设计单位介绍四、建材施工1、交房验收标准2、屋面、地基、墙体、卫生间等重点部位的施工工艺介绍3、施工单位介绍 五、物业公司及其服务介绍市场篇一、区域板块的规划与发展 1、项目板块市场情况 2、产权式公寓市

2、场情况 3、未来市场展望二、竟品分析 销售说辞一、售楼处接待区说辞二、客户休息洽谈区说辞三、 说辞接待要求和接待规范一、接听 二、接待规则三、销售接待流程销售实用工具一、产品相关知识阅读二、相关政策阅读三、按揭知识及税费答客问1、景观设计2、建材施工3、基本信息4、配套介绍5、购房政策6、疑难问题投资商介绍浙江万科南都房地产是万科企业股份的全资子公司，系2006年万科企业股份与南都房产集团融合而成。万科企业股份成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一，房地产一级开发资质。2006年业务已经扩展到20多个大中城市，并确定了以珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾区域三

3、大城市经济圈及其它重点城市为中心的发展策略，2006年底总资产达到480亿元人民币，净资产达到148亿元人民币，同时拥有“万科”这一中国房地产行业首个全国驰名商标。2006年连续第三年荣获“2006中国房地产百强开发企业”第一，上市15年间万科的主营业务收入复合增长率达到25.8%，净利润的复合增长率达到31.2%，公司A股上涨幅度约24倍，而B股的上涨幅度则高达110倍。在2006年第二届中国A股公司IR评选中，万科亦囊括“最佳大型公司奖”、“最佳执行人奖”、“最佳沟通奖”、“最佳股改奖”，成为获得IR奖项最多的上市公司。南都房产集团有着十四年发展历史，是一家拥有房地产综合开发一级资质，累计

4、开发面积超过250万平米的区域知名房地产企业，打造了南都德加公寓、南都江滨花园、西湖高尔夫别墅、良渚文化村等二十多个项目，是中国内地首家荣获MIPIM（全球房地产市场论坛）及英国建筑评论未来项目奖、美国城市土地研究学会（ULI）颁发的2005年度大奖（ULIGlobalAwardforExcellencewinners）等国际专业学术奖项的开发公司。浙江万科南都房地产目前在杭州有控股项目五个，分别为良渚文化村、逸天广场、魅力之城、西溪项目和金色城品。产 品 篇一、项目概况：1、小区规划总体思路1）环境介绍金色城品位于杭州市的中心城区，她东南面濒临有天下奇观之称钱江潮的钱塘江，中南部夹枕着南宋后

5、宫遗址所在的凤凰山和吴山，西面紧贴烟柳画桥、处处胜景的西湖，区域中部的东河和中河自南而北纵贯全区境内。上城区得天独厚的地域优势，使她自古至今皆是杭州珍异所聚、商贾云集的繁华之地，是杭州经济社会活动的中心。区域内景致迷人，环境优良，设施齐全，是旅游休闲的好地方，现有湖滨旅游商贸特色街区、清河坊历史文化街区、南山路艺术休闲特色街区、解放路现代商贸特色街区等四大特色街区。2）地理位置介绍金色城品位于杭州市中心，上城区西湖大道近佑圣观路口，距西湖约，步行大约10分钟，距城站火车站约600米，步行大约5分钟，西面与吴山广场、延安路商圈紧密相连。交通设施与生活配套非常齐全，地段的稀缺性与不可复制性无可比拟

6、，可以说金色城品占尽了得天独厚的各方资源。小区北面正对西湖大道，整条西湖大道长，宽60米。东面与城站广场相接、西与南山路西湖风景区相交，从西至东，分别与南山路、延安路、定安路、中山中路、中河中路、佑圣观路、建国中路、环城东路八条南北向主干道相接，中河中路高架与道路中心直接交叉。2、交通线路1）公交线路、停靠地点金色城品交通四通八达，共有24条公交线路，通向杭州各个区域。项目周边分别有中河中路站、市第三人民医院站、佑圣观路站、涌金立交站、耀江广厦站五个公交车站。 中河中路站：K7、40/K40、J5、K900 、801/K801 市第三人民医院站：K7、34/K34、40/K40、K187、K1

7、88、K900、Y7佑圣观路站：834、K30涌金立交站：13/K13、71/K71、 87/K87、402、K536耀江广厦站：K402、K192、Y2、K808、K900、K286、K404、308、40/K40、34/K34、K7、K216至项目公交线路：滨江区：402、404过钱江四桥，走中河路高架，到本案萧山：K195过钱江三桥，到耀江广厦站城东：Y7、286、834走建国中路，经城站火车站，到本案城北：30、34、536、801走中河中高架，到本案西湖区北面：K900经黄龙体育场，至武林广场站，到本案西湖区南面：K808、J5从动物园方向出发，至吴山广场站，到达本案； K7、Y2从

8、灵隐寺方向出发，走体育场路，到本案世贸大酒店：K900经黄龙体育场，至武林广场站，到中河中路站下至世贸公交线路：世贸附近公交站点 HYPERLINK :/hangzhou.8684 /z_fc7128cc 共有四个，分别为黄龙洞、浙大附中、黄龙体育中心、浙大西溪校区上城区：K850、16经吴山广场、平海路至少年宫，到世贸大酒店滨江区：K194过钱江一桥，走虎跑路、杨公堤，到浙大附中站西湖区南面：Y5、Y4、Y9、Y6、Y3经动物园，走杨公堤，到世贸大酒店西湖区北面：66、830、K92、306、282、73、102、49、502、841、37、817、17、K900、24经天目山路，到世贸大酒

9、店城北：K307、807、23、82、6走莫干山路，至体育场路，到世贸大酒店城东：228、28、293、101、21、106、189、J12、K281、B支2经体育场路，到世贸大酒店2）地铁规划项目周边的轨道交通分别有规划中的1号线和5号线。离我们最近的地铁站为城站站，是1号线和5号线的中转站，距离约600米，步行约6分钟。1号线已于2007年4月开始动工建造，预计2010年底全面运行。全长48公里设30个站，始于萧山湘湖，终于下沙文泽路站和临平世纪大道站。规划中的地铁5号线西起老余杭，至东新路转向南，经建国中路到城站火车站，过钱江四桥过江直至萧山火车站。线路全长约48公里。3）自驾车线路及其

10、他通行方式至金色城品自驾车：滨江区过钱江一桥，经虎跑路、杨公堤，至南山路，顺着西湖大道，到本案；也可以过钱江四桥，走中河中路高架，从佑圣观路下匝口下来，到本案。萧山过钱江三桥，走瓯江路，经四季青服装街，到西湖大道笔直开，至本案西湖区北面走天目山路，路过武林广场，经延安路，至西湖大道，到本案西湖区南面经虎跑路、南山路酒吧一条街，至西湖大道，到本案城北走上塘路高架、中河中路高架，从佑圣观路下匝口下来，到本案 城东从艮山路、凤起路、庆春路、解放路方向出发，都是经建国中路、西湖大道，到达本案 至世贸酒店自驾车：滨江区过钱江一桥，经虎跑路、杨公堤，到世贸大酒店；也可以过钱江四桥，上中河中路高架，至凤起路

11、、体育场路，到世贸大酒店萧山过钱江三桥，经四季青服装街，至建国中路、体育场路、武林广场，到世贸大酒店西湖区北面走天目山路，至黄龙体育馆，到世贸大酒店 西湖区南面从虎跑路方向出发，走杨公堤，到世贸大酒店；从灵隐寺方向出发，走曙光路，到世贸大酒店城北走莫干山路，至曙光路，到世贸大酒店城东从艮山路、凤起路、庆春路方向出发，都是经建国中路、体育场路，至武林广场，到世贸大酒店金色城品交通线路图（培训稿）3、周边配套情况1）医院序号院名地址医院等级1杭州市妇幼保健院开元路70号2杭州第三人民医院西湖大道38号三级甲等3浙医一院潘方仁分院城站路58号二级甲等4杭州上医门诊部开元路19号5浙二医院解放路88号

12、三级甲等6浙一医院庆春路79号三级甲等7虹桥医院清泰街2号2）学校序号名称地址特色1杭州第六中学 佑圣观路161号科技特色学校，“小班化”教育2胜利幼儿园清泰街义井巷5号浙江省示范性幼儿园、杭州市首批甲级幼儿园 3高银巷小学后市街16号书画特色学校4杭州第二中学 建国中路36号省二级重点高中（民办）5中国美术学院南山路218号美术学和设计艺术学,均已获得国家教育部博士、硕士学位授予权3）酒店序号酒店地址等级折后价1索菲特西湖大酒店西湖大道333号5星级1250元2浙江东方大酒店西湖大道258号5星级450元3红楼大酒店西湖大道2号5星级428元4欧陆风情假日酒店西湖大道18号4星级428元5红

13、星文化大酒店建国南路280号4星级388元6西湖饭店江城路893号涉外3星级180元7速8酒店光复路96号连锁酒店188元4）超市:家乐福超市在涌金广场地下一楼，超市涉及到生活用品的方方面面。涌金广场位于延安路、西湖大道口，地处杭州商业圈的黄金地段，这里有屈臣氏、麦当劳、肯德基、面包新语、银乐迪等众多知名品牌；华润万家超市位置在旁边万新悠居乐1-3层商铺中，目前在建中，尚未确定开业时间；二、景观设计及设计单位景观设计单位为杭州马可波罗环境设计，目前处于方案选择阶段。三、建筑情况1、建筑立面介绍外立面的装饰材料以干挂暖灰色(暂定)陶板为主，结合蓝灰色（暂定）铝合金型材、蓝灰色(暂定)玻璃窗。带给

14、人一种沉稳、大气的感觉。2、建筑风格介绍大楼立面造型方正简练，德国工业主义风格3、大堂等公共区域介绍大堂参照五星级标准设计，有接待台、会谈座，并设信报箱区、公司牌示区等等。标准层每层休息区均采用天然石材、高档木饰面板等进行高档装修。4、建筑设计单位介绍浙江城建设计研究院现执有国家建筑工程设计甲级证书；工程咨询及建筑装饰设计甲级证书；市政园林工程专项设计证书；深基坑围护工程专项设计证书。四、建材施工1、装饰、设备标准结构形式钢筋砼框剪结构公共部位外墙：局部幕墙，陶板、铝合金线条外墙保温：外墙外保温系统楼梯地面：耐磨漆楼梯栏杆：金属栏杆，木质扶手电梯：“广州日立”系列电梯每户内单位内墙：混合砂浆地

15、面：水泥砂浆地面厨房：无，每户设排烟道卫生间：内装国产座便器（每户一个，供装修期间使用）栏杆：金属护栏空调外机位挡板：铝合金挡板（设计无挡板的除外）窗、阳台门：铝合金材质进户门：钢木复合进户门、电子锁开关插座面板：设置开关插座对讲系统：彩色可视对讲通讯系统：每户预留宽带网络接口及直线 线路；系统由乙方自行向服务提供商申请开通，并支付开通、运行费用电视接收系统：预留接收终端，系统由乙方自行申请开通，并支付开通、运行费用；水电配套：每户设水、电表，水、电表安装在户外3、屋面、地基、墙体、卫生间等重点部位的施工工艺介绍屋面为现浇砼结构3厚SBS改性沥青防水卷材(型)。地基：钻孔灌注桩；墙体：剪力墙为

16、现浇砼，填充墙采用MUl0砌块(多孔砖)，用M5砂浆砌筑；卫生间：卫浴间、厨房的墙在墙根处(除门口外)均用C20砼做出厚度同墙体，高度为180的砼墙槛，卫浴间在墙面做防水涂层4、施工单位介绍中天建设集团（简称中天集团）是一家以房屋建造、房产开发、交通路桥、新材料开发为主要经营业务，具有鲜明特色的现代大型企业集团。是全国质量管理奖单位、全国文明单位、全国500强大型企业、全国50强民营企业、中国十大慈善企业。 中天集团坚持质量兴业，倡导“每建必优、精细管理”的方针。公司连续多年被评为全国优秀建筑企业、全国用户满意施工企业、浙江省重合同守信用单位和浙江省AAA级信用企业，“中天建设”被评为浙江省知

17、名商号。五、物业公司及其服务介绍万科物业在行业中首批通过ISO9002质量体系认证，在市场上获得“金牌管家”的美誉，多个项目荣获国家建设部“全国城市物业管理优秀示范小区”、“全国城市物业管理优秀示范大厦”等称号。万科物业一直以提供的优质服务而广受赞誉， 至今服务项目已逾100个，管理面积超过1500万平方米，为23万余户家庭提供物业服务。金色城品引入万科物业，充分照顾您对高品质居住的需求，除提供常规物业服务之外，还将契合业主需求量身定制，提供管家式服务、零打扰服务、人性化服务等多项专业细致的服务，尽可能为业主营造更为舒适尊崇的空间，在细微之处悉心呵护，如影随形的体贴照顾，让您体验专属的享受。安

18、全服务，全方位保障让您安心 人防大楼实行24小时不间断服务。技防门禁系统、对讲系统、电梯求救系统均与监控中心联网，主入口、楼道内及其他主要区域安装摄像装置，全面监控大楼内的情况。车辆及交通管理合理配置安全、交通标识，设置机动车出入口减速装置、防强闯设施、监控防盗系统等设施。安全员对业主车辆做到“三认”对车型、牌号及业主姓名熟记，每天对业主车位至少巡逻三次，确保业主的车辆安全。 消防管理物业服务中心成立义务消防队，定期组织安全员进行消防知识和技能的培训，将火灾风险控制到最小。 突发事件应急处理建立突发事件的处置预案，以预防为主，将突发事件按对象、形式等进行分类，明确各类突发事件的处理原则，制定详

19、细的处置方案。 物品出入管理门岗安全员对出入的车辆、物品及人员进行必要的检查与询问，做好相关记录并及时进行跟踪检查。外来人员管理将外来人员分类管理，对所有外来人员做好登记备案，掌握外来人员的基本情况，。 租户管理一户一档，对租户进行可控管理。环境服务，精细化营造净致空间楼道清洁：无纸屑烟头、无乱贴、乱画，无积尘、无砂粒、无杂物、无异味、无油迹、无污物、无明显手印、无水迹、无蜘蛛网、无脚印、无擅自占用和堆放杂物现象。室外保洁：无纸屑烟头、无污染、无油迹、无蜘蛛网、地面无积水，保持清洁、畅通。蚊虫消杀专业的蚊虫消杀，定期对楼道及人员集中区域进行消毒环境布置：大堂及走道四季有鲜花、绿色，重大节日增加

20、环境布置，烘托节日气氛。维修服务，用心付出真情回馈 公共设施、设备实施全员巡查报修制度建立完备的设备台帐和设备技术档案。实施设备六类保养检修方式。建立完善保养计划 特约维修提供24小时维修服务，实行维修主管、客服主管、公司品质保证部三级回访制度。维修要点：1234：一免：10分钟内完成维修免收服务费；二洁：工作现场清理整洁、维修单填写整洁；三要：一要准时，二要遵守员工行为规范，三要主动询问是否还有其它维修需求；四带：一带工具，二带地垫，三带抹布，四带鞋套。特色服务，以生活为本尽享专属尊荣酒店式服务设置专职管家，借鉴酒店管理服务的模式，近距离接触业户，了解业户个性化需求，为业户提供有效完美的服务

21、。一门式服务住户遇到任何困难或要求都可以通过服务热线或向服务中心前台接待人员提出，相关部门需要迅速做出响应。 零打扰私密服务悉心照顾业主的私密愿望，充分尊重业主的私人空间，真正做到对住户零打扰。 24小时全天候贴身服务不受时间限制，服务没有距离，设立24小时服务热线，全天候为业主排忧解难，让业主省心。建立客户个性化档案运用物业管理软件记录业主基本资料以及业主个性化需要及兴趣爱好，如生日、结婚纪念日、喜好等个性化需求。社区活动月月有活动，四季有主题。形成本社区所独有的文化氛围，增加亲切感和自豪感。下午茶时光每周一次组织业主参与“下午茶时光”，为部分喜好交友的居家太太定期聚会创造条件。宝贝计划在大

22、楼内公共区域设置专门区域布置成儿童临时托管区，为短时间出门客户提供方便。装修服务联系品牌装修设计公司、家居用品等商家，在交付前提供装修设计推介会，装修结束后联系环境检测机构检测室内环境是否达标，并联系专业保洁公司为业主提供开荒清洁便利。温馨夕阳红服务物业服务中心将为60岁以上老人准备温馨夕阳服务卡，为60岁以上的独居老人提供各种免费预约上门服务：代缴各类公共事业费用，代寄信件以及每周室内清洁服务、导医服务等。此卡片的文字、 号码等均采用大号字体，便于老年人使用。便民措施，周到细致的呵护（一）免费服务项目主要城市时间查询；大堂内免费自动擦鞋服务；为客户提供免费借用雨伞服务；代为介绍保姆、钟点工等

23、；代缴有效期内公共事业费；大堂设小型休憩区，提供自动售卖机、饮水、擦鞋机、 临时充电机器等；代订报刊杂志；提供医药箱和急救用品以及针线包等服务；的士预备服务：除即时扬招外，服务中心可提供当地车辆出租服务公司的联络方式，供业主/住户预订车辆；小型工具借用服务：为客户提供螺丝刀、扳手等小型工程工具，以及人字梯；商务信息提供服务：为业户提供大楼内、以及周边地区的商务信息咨询服务：包括餐饮、会务、交通、商户等综合类信息资料，可以由终端信息平台实现；温馨帮手服务：向客户提拿便携式行李箱包、临时性物品寄存保管、分发报纸信件等服务；大堂内设立行李车，本大楼区域内可以免费使用；代订各类票务；代定鲜花及室内植物

24、摆设，为客户改善居室环境提供便利；装修期间，临时租用灭火器；代定本市范围内餐会；为六十周岁以上独居老年人提供免费上门服务：每周一次家居清洁、代取药品，代缴各类公共事业费用，代寄信件等等；就医咨询，定期组织专家坐诊；为住户提供各大医院特色门诊介绍；旅游咨询，定期更新最新旅游信息，为住户外出旅游联系合适的旅游单位；代客上门收送衣物洗涤（洗涤费用由住户自行承担）房屋体检：定期对住户户内设施、设备提供定期检查，并向客户提出合理化建议，提供相应的维保信息及服务，确保客户使用无忧；有偿服务项目：上门家电调试； 本大楼区域内物件搬运；服务中心提供复印、收发 、打字等商务服务项目；家政服务：室内清洁、联系品牌

25、清洁服务公司，为住户提供专业地板打蜡、地毯清洗、厨具设备清洗、窗户玻璃清洗等服务；代办商务会务；代办私人酒会、生日宴会；导医服务：陪同独居老人、行动不便者外出就诊（限本市），协助挂号、检查、取药等服务；代办车辆租赁服务；本大楼内房屋租售；市 场 篇一、区域板块的规划与发展杭州是中国历史文化古都，上城区则荟萃了其中的精华。金色城品位于杭州市上城区商业大街“西湖大道”的中枢，西临西湖仅，步行10分钟。东临城站火车站600米，步行6分钟的路程就能到达，城站火车站不仅是杭州在全国铁路上的核心枢纽站，也是杭州正在建造的第一条轨道交通1号线与5号线的中转站点。不仅如此，项目周边的24条公交线路，直接可以通

26、向杭城的各大区域。湖滨旅游商贸特色街区、清河坊历史文化街区、南山路艺术休闲特色街区、解放路现代商贸特色街区等四大特色街区，延安路、吴山广场两大商业圈。把金色城品紧紧包容在中间，成为了杭城高档物业的新伙伴，酒店式公寓的新标志。1、金色城品板块市场情况进入今年以来杭州增体市场销售供不应求,销售量大大超过供应量,存量被急速去化。2、产权式公寓市场情况受市场利好的影响,产权式公寓的销售,进入下半年销售量也大幅提升,目前主要在售项目存量所剩不多。随下半年销售量的猛增,以及存量的大量减少,市场销售价格也大幅提升,个别楼盘的提升幅度更是达到40%。项目年初销售均价2007年上半年销售均价月平均涨幅%目前销售

27、均价月平均涨幅%装修标准整体成交均价华润西子中心180002100028000-32000600019953 西湖金座178002100025000-42000250018060钛合国际1500020000250016339万新大厦1500015900221000100015524世贸丽晶B座188002300030000400020680凤凰城97801100014000200011248东方金座180001980022000-25000300019894紫晶商务城137501600020000150014546美都广场68007300900010008783易构街区110001350015

28、0012500利兹水印900011000毛坯9314现代印象广场750077008500-90006008110龙禧硅谷810083008500-9500150080533、未来市场展望目前在售同类项目量非常少,作为中心区域未来供应较少,但随调控政策的出台以及政府打击捂盘力度的加大,未来上市量将急剧增加,将给本项目去化造成一定的分流。预计2007年11月上市量项目上市时间上市量售价装修标准备注钛合国际（Loft）10月初24300002500已销售10套名仕顿未定199175001000凤凰城10月初406127002000目前已销售77套星光大道10月约300套120002000现代印象广场

29、10月195起价8000600项目有一段蓄水时间，195套房源意向客户较多宜家时代10月1日 41590001500目前暂无透明网资料，从现场情况看目前销售了七十多套中庆第6大道10月400余套5500600合计1939二、竞品分析：项目的基本概况优劣势分析 项目名称华润西子中心钛合国际万新大厦紫晶易构街区凤凰驿西溪锋尚九鼎平层Loft商务城平层Loft名仕顿开盘日期 未定未定推量（套）4303272440071243120406约200约200面积段40-8040-7040-8035-6535-7030-9030-9038-7550-7030-80主力面积464040353642423850

30、30均价开盘均价180001600035000140001375010000135001800014000暂定17500上涨幅度20000140001500014000100001350014000130001400032000160003500020000200001000013500180001300018000余量（套）30/10/10200约200约200剩余户型（面积）40-50/40-80/30-9038-7550-7030-80销售周期13个月1个月1个月2年 3个月9个月2个月2个月1星期/销售率92%100%60%100%100%100%60%50%/装修标准(元/)6000

31、25002500100015001500150025008001000物管费(元/月)443434评分华润西子中心:楼盘介绍: 华润.西子中心位于武林CBD区域，在武林商圈之内。有着成熟的商圈氛围，得天独厚的地利优势，不仅可以享受到杭州最高规格的生活，又离西湖景区仅在2公里的范围之内。 销售分析: 项目推量：2006年8月开盘推量431套； 销售周期：1年、431套房源销售400余套，销售率近95%；其杭州地王位置及高品质的定位算是非常成功的,(至今年5月.短短的9个月时间销售率就已经达到95%,由于后期所剩的房源楼层过高面积过大,故从5月到现在销售很少 钛合国际:楼盘介绍: 项目位于杭州市中

32、心武林CBD核心地段，其总建筑面积4.6万平方米，由一幢27层甲级写字楼、一幢18层酒店式服务公寓及3层商业广场组成。项目离武林广场不到一公里，西距西湖文化广场不足五百米；南与京杭运河相距咫尺，与绿城.深蓝广场对视相望，周边办公、居住氛围浓郁，商业林立， 项目整体设计采用经典双子座造型理念，南北双塔通过三层裙楼相连 。销售分析:2007年6月9日，以16000元/的全装修价格开盘，在3天内总共销售310套，销售率高达87%，1个月内销售完毕，赢得了市场较好的口碑。目前该楼盘保留24套顶层（18楼）4.6米的Loft房源于9.28开盘，推量22套，销售价格31000元/ ，目前剩余10余套房源；

33、客户选择该楼盘的原因主要是该地段与价格，楼盘的地段优势在其媒体广告中已表现得淋漓尽致； 万新大厦：楼盘介绍: 万新大厦位于西湖大道与佑圣观路交叉路口，由一幢23层纯写字楼；三幢层高分别为16、19、22层联体全装修单身小户型组成；整个项目在西湖大道上离西湖约、离城站火车站约800米，周边的生活与交通配套非常成熟。销售分析: 项目推量：2005年6月6日开盘，酒店式公寓402户销售周期：2年零3个月，06年6月-07年6月销售280套左右销售率70%，07年7月-07年8月短短两个月销售近30%； 销 售 说 辞一展板区客户进门：站位人员致欢迎词：“欢迎参观”； 其他销售人员见客户点头微笑：“您

34、好！区域位置说辞：我们金色城品就位于西湖的东面，西湖大道与中河路高架口，距离西湖边约，沿西湖大道步行至西湖边只需要10分钟左右，同时能到达南山路酒吧一条街和西湖新天地，再往北走，就是著名的湖滨国际名品街。从我们项目到延安路只需要1公里，步行约8分钟左右，步行至在建中的地铁一号线城站站约600米，6分钟左右。项目周边共有五个公交站点，24条公交线路，一条贯穿杭州南北的中河路高架，交通十分便利。我们项目位于杭州的核心地段，更是自古以来的城市中心。周边的紫薇园、涌金门、梅花碑、鼓楼、胡雪岩故居、胡庆余堂等，充满了浓郁的历史文化感。位于吴山脚下的河坊街，整条街体现了明末清初的风貌，老字号、特色店铺约一

35、百余家，著名的胡庆余堂、方回春堂就是在这个位置，河坊街是目前最能够体现杭州历史文化风貌的街道之一。另外今年杭州还确定了城市原点这个概念，也就是零公里标志，例如美国国会大厦、法国巴黎圣母院、北京天安门等。而杭州的城市原点就在我们项目附近的紫薇园（激光笔指一下）。紫薇园是杭州的地理位置中心，也是浙江省的地理位置中心，整个浙江省地图的测绘都是以这里为中心坐标引出去的。所以说，我们项目所在的位置是市中心的核心地段，与西湖咫尺之遥，可谓是人文、时尚、休闲、娱乐、交通、配套一应俱全。这个城市以你为中心，错过了就没有了。项目平面图说辞这是我们项目的模型，总占地约3500多平方米，北面是西湖大道，西面这条是中

36、河路高架，下面是中河，东面和南面分别是两条规划中的道路。我们先看项目的北面。这两个出入口是通向13层办公裙房的，采用一卡通管理。在3层的楼顶，有一个公共休闲区域，4楼的位置是可以走进来的。办公裙楼的室外空调机位在这个位置（激光笔指一下）。在项目的东南面是垃圾收集点、室外电力开关站以及化粪池（激光笔指一下），在大楼的东南面是一个公共厕所，它有专门的通道与项目隔离开，所以不会对业主产生影响，在公共厕所的旁边这里是一个人防疏散口。在项目的西侧，是地下车库入口，另外这里是一个自行车出入口，地下机动车库也是采用一卡通的管理方式。我们地下12层是地下停车位，约70个左右。我们再看项目的南面。主入口在这里（

37、激光笔指一下），您可直接进入到约200平方米的一楼大堂，乘坐电梯到达412层。我们一楼大堂是采用高档装修，部分建材采用五星级标准，大理石材质的地面，两边各设有两部广州日立的电梯。大堂也是采用一卡通管理，更好的保证了业主的安全性与私密性。我们项目的411层是的LOFT，顶楼12层是的LOFT，面积范围在3060平方左右。单体模型说辞您现在看到这两套是我们的C户型和B户型,都是朝南设计的户型。这边这套是C户型，面积约43，的开间,进深左右,窗户朝南,大飘窗设计,长度跟我们的开间是一样的,宽度60公分左右,同时还有大面积的玻璃窗设计。北面就是我们房间的入口(指着进户门),进入房间后左边这是一个卫生间

38、,右手边这是一个操作橱台.楼下主要是做为客厅和餐厅的空间,在距窗户的一定距离这里我们做了挑空。当然您也可以根据自己的喜好来装修,我们只是做了其中一种示意的装修方式而已.我们还有种46的A户型它跟这个C户型几乎一样只是开间大了些，是的开间。另外一种是B户型,它的面积在34左右,它的面宽就有,我们这个模型是把楼下做成了办公的形式,这里我们楼上楼下都做了卫生间,但如果您觉得楼上的卫生间没有太大必要的话还可以把它做成储藏室或者是衣帽间,以弥补空间的不足.洽谈区6、灯箱说辞这里是项目的一些示意图。您可以看一下：第一张就是我们项目的外立面效果图。第二张是我们底层一楼大堂的装修示意图。这一张是LOFT户型的

39、一个装修手绘示意图。7、装修示意图：这是我们LOFT户型的装修示意图。左边这张主要表示的是楼下区域，右边这张是楼上。两张图合起来表示的就是一个完整的空间。8、阳光宣言这里是万科的阳光宣言，金色城品项目所有的不利因素都在这里公示，你可以对我们有更清楚的了解。第一块是项目进度公示，照片拍摄于2008年1月1日。第二块是红线外，我们项目周边不利的环境。主要有，1是中河路高架，有一定的噪音影响；2是中河；11上城区消防大队；15凤凰寺。第三块是红线内，我们项目建设红线范围内可能对您以后的生活产生不利影响的因素都在上面标注清楚了。（列举1-10）第四块是万客会会员权益升级。（分别解释蓝卡、银卡、金卡、铂

40、金卡，并如何积分）第五块是客户服务热线，是受理业主投诉、房屋质量报修的统一窗口，。第六块是我们项目的车位情况，地下车位约70个左右。第七块是金色城品项目节能公示。第八块是我们户型特别提示，金色城品项目部分房间下挂梁剖面示意图和飘窗剖面示意图，有下挂梁的户型主要集中在项目北区的户型。9、登记客户信息，送客户离开二、 说辞（客户来电，铃响第三声前接听 ）业务员：您好，这里是金色城品。客 户：你好，请问你们的楼盘位置在哪里，能帮我介绍下吗？业务员：当然可以，我们楼盘的位置在西湖大道与佑圣观路交叉口，距西湖步行600米，约10分钟。主力面积范围在50到70左右，房型采用了LOFT的结构设计，。请问先生

41、您贵姓？客 户：我姓X，那你们楼盘价格多少？业务员：是这样的，X先生，因为我们小区目前还没有开盘，所以具体的价格还没有出来，开盘时间大致是在今年3月。请问您是通过什么途径，得知我们楼盘信息的？客 户：我是从XX上面看到的。那你们现在房子建造到什么程度了？业务员：目前在做地上一层部分，X先生，您能告诉我您的居住区域与工作区域吗？ 客 户：我住XX，工作在XX。业务员：好的，请问您购买的用途是投资呢？还是自住？客 户：我投资自住都可以考虑。业务员：那好，X先生，最好您能来现场看一看，具体位置在曙光路122号，世贸大酒店一楼，万科住宅文化馆。我们会有专门的销售人员为您介绍，这样具体的情况会了解得更详

42、细。不知道您明天有空吗？客 户：明天要上班没空，周末我过来看看吧业务员：好的，X先生那我们就先约在周六上午十点吧，周五晚上我会再同你确认一下的？ 您方便的话可以留个联系方式吗？这样沟通也方便，有什么新的情况我也可以及时通知您。客 户：好吧，我的 是XXXXXXXXXXX。业务员：好的X先生那我们周六见，感谢您对金色城品的关注和指导，欢迎您再次来电。三四楼面积说辞4楼单户面积为什么比楼上的面积大？4楼的各户型面积比标准层大，是因为4楼的窗台高为10公分左右，与5至12楼相比，4楼的窗台是计算面积的，主要是因为面积测绘规定：1. 低于30公分的窗台，2. 窗户高大于就要纳入面积的范围。其实4楼的面

43、积是大了，但单价上非常实惠，与楼上的单价相差很多。从面积利用率来看，4楼的落地玻璃窗，能更好的被利用，无论是视线与采光方面，都能得到最大程度的享受。除此之外，我们的4楼房源有一个最大的优势，就是3楼屋面的绿化，近水楼台先得月嘛，您茶余饭后走出家门就能立刻感受到绿意。 还有，如果以后您考虑将来出手的话，也是非常有优势的，主要体现在4楼单价上的实惠，在二手房的交易上，下家主要看的是您出售的单价，客户一般也不太会考虑到楼上楼下的区别。就算考虑到，但那时实惠的单价对下家的诱惑率也会非常大，甚至于变成为成交的关键。接待要求和接待规范 一、接听 来电接听标准礼貌用语铃响第三声前接听 “您好，（项目名称）”

44、“请稍等”“对不起”“麻烦您”“谢谢”“再见”“感谢您对（项目）的关注和指导”二、接待规则来电接听方法和技巧取得客户联络方法（ 、姓名、地址等）突然发问在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时说出他的 等。通过留地址我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄过去时给您打个 ，您的 是几号；请您留下地址，我们会为您邮寄一些关于万科或我们项目的相关资料，资料由专人寄发，请您留下联系 ，以便寄出时与您再次确认。注意 中重复确认地址。通过留 先生，我们这里 机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的 是几号，传过去时跟您确认一下；先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个 ，您的 是几号。

45、SP方式留 先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个 给我，过5分钟我给您打过去。先生，现在现场客户非常多，您留个 给我，过几分钟我给您打过去。大声喂、喂， 听不清楚，您那边 是多少，我给您打过去。我听不太清楚，您的 是多少，我到里面给您打过去。三、销售接待流程注：1、销售代表在接待客户过程中将客户资料留存（电脑及档案管理）；2、每日案场梳理客户，如明确无意向客户（D类客户），案场经理可根据客户情况，重新分配该客户的销售代表继续跟进；3、案场每日销售人员工作日志、客户档案登记表必须一致且及时更新；4、案场可根据接待客户量及时调整销售接待流程； 流程图区域及人员安排相关事宜及文件是否已

46、来访过，做过登记 客户进门 由询问的销售代表接待核对信息否 是由原来接待的销售代表接待 跟踪有意向客户表明意向房型及楼层 客户信息登记客户信息登记客户信息登记意向不明送客资料归档讲解看板、模型以及产品等讲解意向认购方式以及认购规则 无意向是否有意向了解客户意向及化解客户抗性带看样板房并进行讲解放弃，总结原因放弃。总结原因。预接待台（黄梅、瞿文翔负责）全体销售人员轮流站位销售代表模型区（含展板介绍）销售代表洽谈区（详谈）销售代表后台（案场预专负责审核）全体销售代表案场经理全体销售代表全体致“欢迎参观”详见：金色城品接待规则询问“是否第一次来，哪位曾接待过”接待过则至原销售代表处客户接待登记表楼书

47、客户档案登记表楼书销售人员工作日志电脑输入（表单及平台）客户分类统计表客户来访登记表客户来电登记表案场晚会梳理客户、要点提炼及总结销售实用工具一、产品相关知识阅读1、LOFT：发源于世纪中叶纽约曼哈顿西区，原意是指工厂或仓库的楼层，现指没有内墙隔断的开敞式平面布置住宅LOFT一般采用剪力墙结构,单元内所有不承重的轻质墙体都可以拆除,所有的空间都可以重组,因此也就有了变化多端的个性.它不仅可以进行平面组合,也可以立体组合,将大跨度流动的空间任意分割,打造夹层,半夹层,设置各种个性空间.LOFT存在的基础,是大空间结构的基础,是对纵向空间的深入剖析和划分.在LOFT中行走,空间在流动,建筑从静态的

48、空间模式中脱离出来,成为更丰富,更自由的结构。二、相关政策阅读1、9月14日，央行宣布再度加息：“自2007年9月15日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，由现行的3.6%提高到3.87%；一年期贷款基准利率上调0.27个百分点，由现行的7.02%提高到7.29%；另外，个人住房公积金贷款利率相应上调0.18个百分点，五年期以上公积金贷款利率由现行的5.04%提高至5.22%。”2、中国人民银行、中国银监会27日晚上11时15分联合下发关于加强商业性房地产信贷管理的通知。根据通知，对已利用贷款购买住房又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比

49、例不得低于40。三、付款方式及按揭知识目前暂定为一次性，商业按揭。按揭银行可以选择中国农业银行下沙支行。首付至少5成，按揭年限最高为10年，利率上浮1.1。答 客 问1、景观设计1）景观设计单位介绍答：目前处于方案选择阶段，景观设计单位为杭州马可波罗环境设计2）景观如何设计？项目有些什么树种植被？答：景观设计理念：延续杭城历史文脉，精致而又大气。树种主要有银杏、桂花、玉兰等植物。3）三楼裙房屋顶是否有空中花园，如何设计？ 12层屋顶如何设计？有何特色？答：有，正在方案设计阶段。12层屋顶无绿化，为现浇砼结构3厚SBS改性沥青防水卷材(型)。2、建材施工1）设计、施工、监理分别是什么单位？答：设

50、计：浙江城建设计集团施工：中天建设集团监理：南京峪峰建设咨询监理2）项目采用何种建筑结构？外立面是什么材质？屋面使用什么材质？答：大楼采用框剪结构，外立面采用干挂陶板局部铝板，屋面为现浇砼结构3厚SBS改性沥青防水卷材(型)，保温层挤塑泡沫保温隔热板3）内墙与外墙分别使用何种墙体？有何特色？答：非承重的外围护墙采用MUl0砌块(多孔砖)，用M5砂浆砌筑；当采用轻质隔墙时，可由业主自定墙体材料(如玻璃隔断，轻钢龙骨石膏板隔断，木质隔断，铝合金隔断等)，但轻质隔断的限制荷载小于80kqm2；采用该类墙体可以减低荷载。4）外墙和屋顶是否使用保温隔热层？有什么特色？ 答：外墙保温层挤塑泡沫保温隔热板，

51、屋面保温层挤塑泡沫保温隔热板，外墙和屋顶采用外墙保温系统。5）进户大门使用什么材质？窗户使用什么材质？隔音隔热效果如何？答：表面木质内衬钢质进户门，高档指纹锁，铝合金门窗。外门窗断热型铝合金型材玻璃传热系数3.0w/m2.k隔音17层不低于3级7层及7层以上17层不低于4级。完全满足国家隔音隔热要求。6）铝合金窗框是意大利品牌，有何特色？答：阿鲁克（ALUK，意大利品牌）公司成立于1969年，一直以生产高质量的门窗幕墙系统和其优越的性价比享誉欧洲市场。根据最高欧洲标准检测的气密性、水密性和风压性能，以及高级别的断热系数，使ALUK型材具有最好的质量性能和节能的特性。阿鲁克杭州应用项目：九墅公寓

52、、梧桐公寓、东方润园；上海：仁恒滨江、汤臣一品等，均属于高档楼盘。7）户型的隔断层，是否能根据业主不同的要求随意制定高度？如做隔断，楼上的卫生间防水怎样处理？答：我方统一高度预埋，根据预埋铁位置可以上下10公分左右进行调整（今后由业主自理）。楼上卫生间的隔墙防水由业主自行处理。8）每个户型是否都是落地玻璃，如何保障安全？窗框与窗用的材料？答：凡窗台高度低于900均设安全护栏，飘窗内侧设置栏杆，采用铝合金门窗。9）每户的窗户如何分割？长度多少？分别离地面和屋顶多少距离？能打开几扇窗？何种打开方式？ 答：主要采用平开式铝合金门窗，属于飘窗设计，多数窗离地面500公分起，窗户高度自至不等，有各种规格

53、不一，比例也不统一。10）项目的安全设施如何？有何特点？答：大楼东、南侧均有围墙作为与学校、福利新村分隔，3米左右高。安全系统：A、出入口都装备监控探头和门禁系统；B、车库采用出入口智能管理系统；C、大楼每层均有巡更系统。以上系统采用了一卡通方式。11）电梯什么牌子的？多久检修一次？答：广州日立，交付后进入正常维保阶段，常规维保每月进行。12）电梯是广州日立，是否为双路供电？速度是多少？与其他电梯相比，我们的电梯有何优点？答：本项目电梯采用中速。广州日立电梯实力雄厚，居日立株式会社海外合资电梯公司之冠，是华南地区最大的电梯制造企业，也是中国境内最大的电梯企业之一，是目前中国最大的500家外商投

54、资企业之一。选择日立电梯产品及其高质量的售后服务，将是每个用户的明智选择。13）室外消防栓的设置与数量如何？对消防管理有何要求？答：大楼外东南、西北各1个，安装消防报警系统，专人值班消防监控，每户都有烟感、喷淋装置。14）排水、排污如何处理？排水管选用何种材质？答：实行雨、废、污分流，排污先进入化粪池处理达标后与废水汇总排入市政污水管。排水管采用UPVC，属有消声措施的管材。15）排水管采用UPVC，有何性能？如果客户做隔断的话，那么楼上有卫生间，如何排水，会有影响么？答：UPVC，属有消声措施的管材。楼上卫生间统一送工厂化生产的整体型卫生间底盘，其它隔墙防水由业主自行处理。16) 每层是否有

55、垃圾房，在什么位置，对客户居住是否有影响？项目垃圾站在大堂出入口的东南面，离大楼的距离是否会影响居住及裙楼办公，怎么处理？答：楼内垃圾收集由物管定。无影响。17）生活垃圾怎么处理的？有无垃圾房集中搜集？答：场外设垃圾收集房，环卫每天收集清运。18）根据图纸来看，13层办公和412层的LOFT都是进出一个大门（大堂），有何分流措施？是否都有专用电梯？是否有电子卡保障LOFT客户的安全，在地下停车库及一楼直接截留？答：1-3层办公房从北面出入，有专业电梯。四层以上从大堂出入。大楼出入采用一卡通管理。19）412层层高，顶楼层高，出售面积怎样计算？有何区别？答：标准层。20）空调外机位置在哪?交房时

56、孔打好吗?答：安装在于每层飘窗位置下。交房时有一个孔会打好。3、基本信息1）层高是多少？层高是怎样来计算的？答：4-11层的层高为，12层为。 层高是指上下楼板中到中的距离。2）有车位吗？地上还是地下？总共多少个？答：有汽车车位和自行车车位。汽车车位共72车位，分布在地下一层、二层；自行车位共474车位，其中地面大楼北侧、东侧188个，地下一层286个。3）自行车库看平面图的话，在大楼外面，怎么管理？是否要收管理费？答：物管定4）走道也是和吗？是否太高了，能否利用该空间，如何分割利用？答： 走道上空主要用于铺设桥架、吊顶以及水、电、暖管线，实际净空远小于，不能再用于其它用途。5）项目是否可以看

57、到西湖，是否有其他景观？几层能看到？答：项目东侧和南侧为校舍和居民楼约20米高，西侧为中河高架。项目视线通透，但无法看到西湖。大约10层以上部分位置可以看到西南城隍山上的城隍阁。6）与南面多层房屋间距是多少？是否会影响采光？答：这个基本上是不会有影响的。我们项目1-3层为大开间的办公，总高差不多在15米左右，并且我们户型为LOFT，4-11层挑高。南面的楼为7层的普通住宅，我们4层的位置就相当于它们5楼了，采光问题您是不用担心。 7）金色城品的土地性质是什么？使用年限还剩多少？ 答：办公综合性用地，产权是50年的，交房后尚有45年的使用年限。8）项目的绿化率？容积率？得房率？答：绿化率20%，

58、容积率4.0，得房率大约是70%。9）什么时候开盘？什么时候交房？答：预计在2007年12月。预计交房时间在09年3月31日。10）本项目是杭二中的学区房吗？答：不是12）项目就在高架边，与几层对等？高架噪音达到5070分贝，如何怎么处理？ 答：3-5层。设计隔音性能要求：不应低于3级。4、配套设施1）项目自身有什么配套吗？答：没有。但项目周边配套完善，邻近延安路和吴山广场商业圈。家乐福、华润万家大超市步行即可到达；健身、游泳馆近在咫尺；银行、医院就在周围各项生活配套设施齐全。2）有无煤气或天然气？答：没有煤气和天然气，但是我们每套房屋都设计有烟道的。3）电表与水表是不是一户一表？水电费用怎么算？答：均为一户一表，且水表出户安装，按综合办公用水用电计算4）水电费按综合办公计算，那么水是多少，电是多少？答：按综合办公用电用水费用规定收费，价格有阶梯性5）是否有中央空调，统一供应热水？是否有净水？答：无。6）有 、有线电视、宽带入户吗？答：有，均一门一点，有线电视机顶盒一个如需要增加需业