2020洺悦华府1月营销方案（返乡置业）

1、洺悦华府项目1月营销方案11.21-12.20总结及1.1-1.20计划3 本月目标分解目录2 竞争分析6 重点工作节点完成计划4 达成目标策略1上月目标及完成回顾5 费用预算高层上月整体目标及完成情况：12月认购目标为27299万元，实际完成524万元；签约目标为54018万元，实际完成725万元，回款目标为48281万元，实际完成6827万元，来访目标为2022组，实际完成192组；转化率目标为15%，实际完成2.08%。1.1上月目标及完成情况回顾 上月目标及完成情况回顾分析：12月认购、签约、回款目标达成率分别为1%、2%，14%。结论：项目认购、签约、回款、来访量均有下降，目前市场转

2、冷，入冬后截客、约访难度更大，拟通过分销聚焦、外拓激励方案激发拓客积极性，促进带访，通过老业主答谢活动持续推广全民营销。洋房上月整体目标及完成情况：12月认购目标为14699万元，实际完成518万元；签约目标为5780万元，实际完成215万元，回款目标为12070万元，实际完成476万元，来访目标为933组，实际完成3组；转化率目标为15%，实际完成100%。1.1上月目标及完成情况回顾 上月目标及完成情况回顾分析：阳逻区域内洋房市场关注度不大，客户不足，截止本月仅成交3套；结论：下阶段大户型高层以及洋房产品将是去化重难点，针对大户型的专项营销执行方案迫在眉睫；1.2每周分渠道来访完成情况回顾

3、 上月目标及完成情况回顾分析：11月第2周达到本月来访峰值，当周内、外场持续做拓客活动，来访较前期有提升；结论：分销带客趋于疲软，需拓宽分销带客范围、协同其他渠道推广共同发力，增加带访12月来访总目标为2400组，实际完成199组，完成率为8.29%，其中有效来访实际完成195组，有效带访率为8.1%。 上月目标及完成情况回顾1.3完成或未完成原因分析未完成原因分析：认购未完成原因：1、剩余产品主要为120平以上大户型产品，总价高，去化相对缓慢2、军运会过后，区域内竞品扎堆供应，客户分流严重3、市场转冷，客户观望情绪增加，成交周期拉长来访未完成原因：1、市场转冷后，区域内竞品几乎全部引进分销，

4、客户量大幅减少2、剩余产品以大户型为主，带客难度大3、分销撤场后，由于自访客户少，导致项目上访量呈断崖式下降转化率未完成原因：1、剩余产品多为大户型，置业顾问信心降低2、分销撤场后，来访量大幅下降，置业顾问信心不足，疲态尽显项目截至到目前营销费已发生1799.64万元， 其中9月营销费用为491.2万元，历史累计费率为4.65%1.4上月营销费用分析 上月目标及完成情况回顾分析：本月签约任务未达到目标，销售代理类费用远高于预估费用甲方更新1.5上月计划营销动作及完成情况 上月目标及完成情况回顾上月计划：重大节点、渠道动作、活动12月12月实际完成：重大节点、渠道动作、活动12.9武汉房叔大V投

5、放12.3长江日报印务中心食堂摆展12.5武汉理工大学余家头校区宣讲11.30-12.31周末红包墙、转盘抽奖、分销经纪人抽奖活动11.25-11.29武船（双柳）、武汉中心医院后湖分院、康顺汽车园摆展11.23新浪乐居投放电建品质体验行二期样板间开放新浪乐居硬广投放企业巡展分析：12月实际营销节点都在计划内，线上主要为新浪乐居硬广和武汉房叔大V投放，拓客动作主要围绕武船（双柳）、新浪乐居提供的周边企业摆展和宣讲以及外展点进场，通过摆展、宣讲等形式，宣贯全民营销政策，起到了较好的企业宣传效果。武汉房叔大V投放外展点进场12.13青山普仁医院摆展12.14西汇外展点进场11月25日-12月13日

6、营销动作及完成情况 上月目标及完成情况回顾重要活动（企业摆展）执行时间：11月25日-12月13日活动内容：武船（双柳）摆展5次，武汉中心医院后湖分院摆展1次，康顺汽车园摆展1次，青山普仁医院摆展1次。效果反馈：总留电101组，其中有效留电6组，客户名单持续跟进中。1.5上月计划营销动作及完成情况 上月目标及完成情况回顾重要活动（周末暖场活动）活动时间：11月23日-12月31日（每周末）活动主题：2019洺悦华府客户专享季活动内容：客户到访即可参与现金红包墙、转盘抽奖活动，100%中奖；经纪人带访有效客户可参与抽奖赢取苏泊尔电饭煲，华为蓝牙音箱，小米移动电源等好礼。效果反馈：11月23日-1

7、2月20日期间周末总到访86组客户，其中36组参与活动。示意图1.5上月计划营销动作及完成情况 上月目标及完成情况回顾重要活动（武汉理工大学余家头校区宣讲）执行时间：12月5日活动主题：武汉理工大学余家头校区宣讲会活动形式：在武汉理工大学余家头校区会议室，提前布置好场地、投影仪等设备，宣讲对象为教职工及学校领导，宣讲当天签到送精美礼品一份，就坐后进行集中宣讲项目PPT。效果反馈：前期邀约40人，当天到场35人，客户持续跟进中。1.5上月计划营销动作及完成情况 上月目标及完成情况回顾重要动作（西汇外展点进场）进场时间：12月14日活动形式：南国西汇城市广场布展，通过外展驻场等形式，宣传项目的品牌

8、、产品价值信息，宣贯全民营销政策，起到了较好的企业宣传效果。效果反馈：截止12月20日，共计留电30组，到访项目2组，目前客户正在跟进中。1.6年度目标对标 上月目标及完成情况回顾分析：6月启动分销后来访量明显提升，认购签约于6、7月达到小高峰；7月过后分销热度减退各项数据指标下滑严重，直至9月分销聚焦发力后，来访、认购、签约呈直线上升达到顶峰；10月市场转冷，11月分销撤场，来访、认购、签约均大幅回落。结论：目前市场转冷，客户量大幅减少，需通过线上导客、线下分销聚焦、老带新、大客户、企业拓客等渠道拓宽宣传路径，提升上访。1.7上月小结 上月目标及完成情况回顾分析：年度任务截止本月完成情况较低

9、，主要原因是竞品集中加推，分流部分意向客户；其次，区域内的竞品基本上都启用分销，对于本案带访、成交有一定冲击；另外，11月末分销撤场后项目来访量呈断崖式下降，对本案成交产生了巨大影响。结论：下阶段针对竞品拓客形成专项营销方案，给予外拓奖励政策，提升外拓团队拓客积极性，促进拦截带访。另外，通过说辞PK、销售踩盘报告PK等动作，强化销售团队促进专业技能提升。整体目标实际完成情况完成情况签约1125875314247.20%认购1250975621644.94%回款1172794075234.75%小结任务整体完成率较低，签约未回款金额较多 竞品分析本案（11.21-12.20）有效来访195组，成

10、交13套，截止12月第3周，项目总共成交704套；由于本月区域内竞品加推，竞争加剧，本案本月来访、认购均有回落，处于区域中等水平。11月第4周12月第1周12月第2周12月第3周本案周末大转盘抽奖+冷餐周末大转盘抽奖+冷餐周末大转盘抽奖+冷餐周末大转盘抽奖+冷餐、红包墙新力金沙湾无活动无活动无活动无活动东原朗阅套圈+抓娃娃暖场套圈+抓娃娃暖场超市半价购+亲子活动雀神大赛诺德逸都无活动无活动无活动无活动金茂悦业主生日会无活动无活动无活动金茂逸墅周末加推木艺实验室超级购房节品鉴非遗手工之美新影华翔城零食活动、真人娃娃机百货0元购乐高diy、气球飞镖、跳舞机幸运抽奖、火鸡盛宴、宝马大奖、圣诞花环di

11、y3.11月月度任务 月度目标分解1月签约目标0.16亿元，签约23套，按照签约率90%计算，需认购26套，月度来访260组客户此阶段来访及认购渠道主要以分销为主，主要目标对项目一期库存的高层、洋房及二期高层进行去化认购目标渠道认购占比认购套数转化率来访目标 周度来访目标分解1.1-1.51.6-1.121.13-1.2026套分销75%20 16%42 171717外拓5%1 7%18 666自然上访5%1 8%21 777全民营销15%4 20%52 171718小计100%26/260474748已推未售货量盘点：截止2019年11月20日，剩余房源共460套，剩余总货值46035万元（

12、以120以上大户型居多，其中高层120及以上剩余200套；洋房127剩余42套、139剩余186套）；项目货源中大户型占绝对比例，为项目去化难点。 剩余货量盘点3.2剩余货量盘点项目库存盘点（数据时间截止为2019年12月20日）分类楼栋产品总套数认购套数剩余套数剩余货值高层1#1126663324512866125450752#9913213200121132943833913#11250381297712852143835524#991321302137120134647062635#9372684286113726111904洋房6#1394824651758#1393218141554

13、7#1394804853109#13932131355610#12748642434712#139481475263合计116470446046035项目二期预计1月12日首开12、13#楼，总计148套，1.38万方，货值1.01亿。 二期首开货量盘点3.2二期首开货量盘点1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#19#1#2#3#5#6#7#8#9#10#11#12#13#在售待售售罄楼栋面积套数总面积货值12#89.08423741.362658.26103.1424330.23208.7513#84.05322689.61943.2497

14、.27323112.642354.87合计14813873.810165.124.1总体策略 达成目标策略1月份针对二期新品面世加推，主要进行线上媒体传播，线下通过分销聚焦、配合外拓渠道，深挖返乡客及业主资源。做折扣针对返乡客户年底促销心理，以年终巨惠、返乡豪礼的口径进行输出，吸引更多意向客户广铺排返乡置业期间，客户来源将更加广泛，广泛铺排户外渠道，展点，将项目渠道尽可能在阳逻铺开，确保返乡客户能在更多的渠道了解道项目信息聚人气加大全民营销力度配合暖场活动，维系老业主，为项目现场聚集大量人气重乡镇返乡置业期间，乡镇购房人员将成为市场上购房主力军，项目须在1月份举办县市路演、铺排乡镇墙体等动作，

15、搅动乡镇市场，挖掘意向客户造氛围利用春节节点，现场在举办年味暖场活动的同时，利用现场中国节、灯笼等包装现场，制造家的温馨氛围，增加客户体验感4.2推广策略 达成目标策略二期推广：1月份项目二期形象全面出街，二期产品均为84-103低首付低总价的小面积产品，下阶段推广以”幸福生活 加量不加价“为主题，进行推广和炒作。4.2推广策略 达成目标策略线上媒体导流：二期产品价值深度解析，配合主流媒体专题曝光主流媒体投放：12月起，房天下正式启动2020回家置业计划，通过专题展示、推广资源两方面入手寻找返乡置业客群，为项目导入鲜活客户资源；行业大V流量导入：阿松评房、小妹买房等资源类大V，为项目导入精准意

16、向客户，同时宣传项目二期产品。4.3活动策略 达成目标策略新年钜惠炒作：暖心归家时，豪送五重好礼以新年归家为切入点，以“暖心归家时，豪送五重好礼”为阶段主题进行推广，释放新年五重礼优惠信息，预热返乡置业。活动时间：2020年1月1-10日五重礼包装内容如下：见面礼来访抽现金红包墙；团圆礼返乡置业推广期间，客户凭本人返乡车票，即可抵房款2000元；心动礼老带新成交有奖，老业主获最高9000元现金奖；惊喜礼期间成交客户均可免费砸金蛋一次，获得随机家电大礼；祝福礼现场来访看房客户即可获得粮油礼包一份；4.3活动策略 达成目标策略线上活动：积攒领暖冬豪礼线上组织点赞互动活动，在朋友圈转发和互动，积攒数

17、达到一定数量，可以到售楼处兑换礼品，聚集现场人气。活动时间：1月6日（上线）1月10日（活动截止）1月11日至1月12日（客户凭截图，线下领取奖品）活动内容：制作主题长图，客户可发布朋友圈转发，邀请好友点赞赢大礼。集满58个赞，可获小米移动电源；集满188个赞，可获小爱同学（智能音箱）；集满388个赞，可获得小米电饭煲；集满588个赞，可获得小米扫地机器人；集满688个赞，可获得戴森吹风机。4.3活动策略 达成目标策略客户回馈：华府年货赶集街针对春节这个重要的节点，组织年货赶集，新客户以年货7折来吸引阳逻片区客户，老业主年货5折维系业主关系，增加案场来访。活动时间：2020年1月15-20日活

18、动内容：1、提前印制项目年货节单页，配合销使在各大商圈、社区发放；2、在营销中心现场搭设各地特色年货展销会，同时印制年货抢购会折扣券，吸引客户到访。活动形式：年货5折购+精致冷餐活动规则：1）来访客户在置业顾问带领下签到领取体验券，在规定时间内客户凭券可参与年货抢购会；2）客户可用5折/7折优惠购买现场年货，优惠金额不可超过100元。4.3活动策略 达成目标策略氛围包装：新年氛围包装为营造售楼处温馨，喜庆，祥和的新春氛围，烘托售楼处现场热销氛围，运用新春的主要元素对售楼处进行包装，同时，将售楼部音乐更换为贺新春音乐，营造强烈的春节氛围。项目大门贴福字、采取红灯笼，中国结等元素进行包装。4.4渠

19、道策略 达成目标策略外拓团队：乡镇拓展首付12万 安家大武汉阳逻买房 首选洺悦华府027-8900 6999拓展时间：2019年1月10日-1月24日拓展地点：阳逻乡镇各村落拓展形式：刷墙广告+扫村第一阶段（1.10-1.13）：集中刷墙第二阶段（1.14-1.24）：销使扫村+看房车带看团队配置：扫村期间，每天拓展两个村落，安排1名渠道专员+4名销使陶金山村徐咀存金龙集祠堂湾熊家田彭湾叶家湾长家田牛长咀雷家田蔡家大湾在周边乡镇进行刷墙，加大项目宣传，同步配合销使扫村，看房车接送，挖掘返乡置业需求。4.4渠道策略 达成目标策略外拓团队：区域竞品及交通节点拦截针对区域核心竞品及交通节点，加强外拓

20、专员、销使拦截。1.1-1.31日期间，外拓专员及销使扩编，进行周边竞案及交通节点拦截，提升有效客户上访量。金茂悦中铁 21号线华发中央公园重点拦截区域新力金沙湾德雅国际城东原朗阅曦地港佳阳大都府点位销使人数每周带访目标阳逻开发区地铁站23阳逻地铁站11施岗地铁站11华发未来城11佳阳大都府11曦地港CITY ON12东原朗阅、新力金沙湾12阳逻之心24合计10154.4渠道策略 达成目标策略分销团队：重新整合分销资源，启动新一轮聚焦约谈分销负责人，计划启动新一轮分销聚焦，整合聚焦武汉市内所有分销渠道，制定分销聚焦时间任务，增加分销带访奖励，进行年终冲刺。时间：2020年1月执行团队：分销团队

21、政策对象：针对客户分布较为集中的门店，如盘龙城、青山、硚口、光谷奖励政策：周六周日，有效带访客户奖励抽奖一次奖品：苏泊尔电饭煲、华为蓝牙音箱、小米移动电源任务：每周150组有效客户4.6营销总控图 达成目标策略包括各营销动作对应的任务汇总时间节点1月11日-1月20日1月1日-1月10日推广活动外拓幸福生活 加量不加价积攒领暖冬豪礼华府年货赶集街分销贝壳重新启动分销聚焦，搅动江北江南大区客户资源乡镇拓展、竞品、交通节点拦截、异业联盟、专业市场拓客其他暖心归家时，豪送五重好礼全民营销针对针对商户老板、企业老板、供应商、集团企业员工以及代理公司内部员工等释放强化案场管理，强化销售力5费用预算 费用

22、预算分析：9月预算主要集中在销售代理佣金，其中分销费用比重较高，另外为10月开盘做准备，9月将启动线上推广，将占用一部分营销费用洺悦华府项目10月营销费用预估推广费用分类编制逻辑小计销售代理类1、自建团队人员成本：未发部分约20万；2、销售代理佣金400万，0.8%销售代理费率测算，预计完成5亿签约；3、团队激励20万4、渠道费用a、销使10万（2万/月，共5个月），看房车20万（1.3万/月/辆，共3辆）b、分销876万（2.5%提点，完成400套，套均87.6万）c、全民营销112万（月均20套，套均7000，共7个月）d、老带新住宅奖励38.28万，按照老带新成交占比10%，成交奖励30

23、00元/人。293.26广告策划类广告公司按3.75万每月3.75推广类1、线上网媒（搜房与安居客）：68万。15天为一个投放周期，安居客18万/次，搜房16万/次，2019年9、10月；2、线上阳逻在线9万，4.5万/月，共2个月，2019年9、10月；3、线上百度搜索7万，3.24万/次，9、10月；4、线下候车亭9万，3万/月（3000元/个月，共10个），共3个月，2019年9-11月;5、线下电梯框10万。6、微信大V投放10万元、朋友圈+头条投放15万；7、报广10万8、微信24.6万，5月30日-12月31日57.84物料印刷制作类1、制作费用8万/月；162、印刷费用8万/月；推广活动类1、媒体活动10万；152、日常暖场5万/月；促销优惠类外拓礼品5万，成交来访礼品3万8物业费用类物业费按35.37万/月29.94合计423.79甲方更新5费用预算 费用预算项目截至到目前营销费已发生1799.64万元，实际费率为4.65%，主要为销售代理费、物料印刷制作费、物业费用及软装费用；甲方更新6重点工作节点完成计划 本月重点节点工作计划武汉洺悦华府工作计划表类