从行业龙头VeevaSystem看生命科学领域SaaS的产业逻辑

1、内容目录写在前面：Veeva System 市值超 400 亿美元，生命科学 SaaS 为何获资本聚焦？ 5明辨历史：创立 14 年成生命科学 SaaS 龙头，Veeva System 如何发展壮大？ 6发展历程: 2007 年成立，从专注医药 CRM 发展为全球医疗 SaaS 龙头企业 6脱胎换骨: 自研 Vault，从受制 Salesforce 的 ISV 发展为独立的新 PaaS 平台 6聚焦当下：全球生命科学客户超 900 家公司，Veeva System 有何过人之处？ 8 HYPERLINK l _TOC_250006 高管团队：软件开发、生命科学领域经验丰富，创始人拥有 30 年

2、行业经验 8 HYPERLINK l _TOC_250005 商业模式：SaaS 产品+配套服务，以覆盖生命科学行业全流程构筑竞争壁垒 9详解业务：SaaS 产品和专业服务相辅相成，Veeva System 如何构建业务体系？ 11SaaS 产品：订阅收入毛利率高达 80%以上， Vault 收入贡献超过商业云 11 HYPERLINK l _TOC_250004 商业云：覆盖客户关系和行业数据两大领域，客均产品逐年升至 3.72 件 13Vault：覆盖商务内容和研发云两大领域，初始客户年订阅收入已翻 26.8 倍 19专业服务：收入占比约为 20%， 辅助实现 SaaS 解决方案的最大价值

3、 264.3. 业绩表现：FY2021Q1-Q3 营收 10.7 亿美元，毛利率超 70%，净利率超 25% 27展望未来：产品扩张带来 120 亿美元市场规模，Veeva 怎样获取新增发展空间？ 29 HYPERLINK l _TOC_250003 细思行业：全球医疗云计算市场规模将超 850 亿美元，海内外市场格局有何差异？ 31 HYPERLINK l _TOC_250002 行业情况：医疗产业发展推动云计算市场需求增加，行业呈现 8 大发展趋势 31 HYPERLINK l _TOC_250001 市场规模：全球医疗云计算市场预计将超 850 亿美元，复合增长率超 20 31 HYPE

4、RLINK l _TOC_250000 发展趋势：人工智能、边缘计算等技术应用增强，产品服务和付费方式转变 32海外格局：IQVIA 提供全流程服务，Medidata 专注药物临床研发 346.2 1. IQVIA：针对生命科学行业提供咨询、研发和销售全套服务，覆盖 100 余国家 346.2.2. Medidata：专注提高生命科学临床研发过程效率，全球客户超 700 家公司 35国内格局: 医渡科技 2021 年登陆港股，4 家创业公司近两年陆续获投 37上市公司：医渡科技自主研发数据智能基础设施 YiduCore，提供 3 大类产品 37创业公司：4 公司营销研发各有所长，太美医疗科技

5、2020 年获投 12 亿元 38图表目录图 1：Veeva System 上市以来股价变化情况简要分析 5图 2：互联网医疗产业链图解 5图 3：Veeva 的发展历程 6图 4：Veeva 公司 SaaS 产品订阅收入比重趋势 7图 5：Veeva Systems 从研发到上市营销贯通生命科学企业全流程 9图 6：Veeva 的商业模式 9图 7：Veeva 的收入结构 9图 8：针对病人用户的 My Veeva 10图 9：针对医生用户的 My Veeva 10图 10：Veeva System 的部分客户 10图 11：Veeva 订阅服务的营业收入（百万美元）情况 11图 12：Ve

6、eva 订阅服务的毛利率情况 11图 13：Veeva 公司 SaaS 产品的所属平台 11图 14：Veeva 公司两平台在订阅收入中的比重趋势 12图 15：Veeva 官网 Commercial Cloud 展示中的 PromoMats 12图 16：Veeva Commercial Cloud 的当前构成 13图 17：Veeva CRM 产品 14图 18：Veeva CRM 产品功能 14图 19：Veeva CRM Approved Email 产品 14图 20：Veeva CRM Approved Email 产品功能 14图 21：Veeva CLM 产品 15图 22：V

7、eeva CLM 产品功能 15图 23：Veeva CRM Engage 产品 15图 24：Veeva CRM Engage 产品功能 15图 25：Veeva Events Management 产品 16图 26：Veeva Events Management 产品功能 16图 27：HCP 在传统模式下面对的销售信息来源渠道 16图 28：My Veeva 统一 HCP 面对的销售信息渠道 16图 29：Veeva OpenData KOL 数据与服务产品 17图 30：Veeva OpenData KOL 数据与服务产品功能 17图 31：Veeva Network 产品 18图

8、32：Veeva Network 产品功能 18图 33：Veeva 生命科学行业 SaaS 产品的关键领域 18图 34：Commercial Cloud 客户的平均产品数图（个） 18图 35：Commercial Cloud 客户的拥有产品分布（件） 18图 36：Veeva Vault 平台 19图 37：Veeva Vault 平台特性 19图 38：Veeva Vault PromoMats 产品 20图 39：Veeva Vault PromoMats 产品功能 20图 40：Veeva Vault MedComms 产品 20图 41：Veeva Vault MedComms

9、产品功能 20图 42：Veeva Development Cloud 的当前构成 21图 43：Veeva Vault eTMF 产品 23图 44：Veeva Vault eTMF 产品功能 23图 45：Veeva Vault QualityDocs 产品 23图 46：Veeva Vault QualityDocs 产品功能 23图 47：Veeva Vault Submissions 产品 24图 48：Veeva Vault Submissions 产品功能 24图 49：完善 Veeva Clinical Network 24图 50：完善从数据获取到文件提交的全流程 24图 5

10、1：Veeva Vault 客户的平均产品数（个） 25图 52：公司客户群体 net expansion 表现 25图 53：消费品、化学品和化妆品领域 SaaS 产品的发展情况 25图 54：Veeva 专业服务及其他的营业收入（百万美元）情况 26图 55：Veeva 专业服务及其他的毛利率情况 26图 56：Veeva 的营业收入规模(百万美元)与同比增速 27图 57：Veeva 的毛利率情况 27图 58：Veeva 的研发、销售、管理费用率情况 27图 59：Veeva 的净利润（百万美元）情况 28图 60：Veeva 的净利率情况 28图 61：Veeva 的经营活动产生的现

11、金流量净额（百万美元） 28图 62：Veeva 产品线不断扩张带来更高市场份额 29图 63：Veeva 产品线扩张带来更多市场空间 29图 64：新冠疫情加速线上医疗渗透 30图 65：Approved Emails Sent 30图 66：Engage Meetings Started 30图 67：2020 年中国互联网+医疗产业链图谱 31图 68：IQVIA 为客户提供的支持 34图 69：Medidata 部分客户 36图 70：YiduCore 的核心能力 37图 71：医渡科技生命科学解决方案 38图 72：悦米科技产品矩阵 39图 73：悦米科技部分客户 39图 74：云势

12、软件赋能药企价值链全流程 40图 75：云势软件部分客户 40图 76：铨融医药主要产品 40图 77：铨融医药部分客户 40图 78：TrialOS 医药数字化协作平台 41表 1：当前 Veeva 部分领导团队成员的主要履历 8表 2：Veeva Commercial Cloud 中客户关系管理类的主要产品 13表 3：Veeva Commercial Cloud 中医疗行业数据类的主要产品 17表 4：Veeva Vault 中商务内容类的主要产品 19表 5：美国药物研发的四个典型环节 21表 6：Veeva Vault 中研发云类的主要产品 22表 7：Veeva 针对非生命科学行业

13、的 SaaS 产品 25表 8：Veeva 提供的专业服务 26表 9：IQVIA 研究与开发解决方案下的部分具体产品与服务 35表 10：Medidata Rave Clinical Cloud 配套平台工具 35表 11：国内针对生命科学行业的医疗 SaaS 创业公司最近融资情况 37表 12：YiduCore 在生命科学解决方案部分的三大产品类别 38表 13：云势软件的三大产品套件 39表 14：太美医疗科技的产品分布 41写在前面：Veeva System 市值超 400 亿美元，生命科学 SaaS 为何获资本聚焦？2020 年由于疫情的影响，各个行业都受到了严重的挑战，但同时刺激了

14、企业用户对 SaaS服务的需求，尤其是医疗行业对 SaaS 企业服务的需求。2021 年 2 月 16 日，全球生命科学行业 SaaS 领导者 Veeva System 总市值已高达 482 亿美元。图 1：Veeva System 上市以来股价变化情况简要分析资料来源：Wind，安信证券研究中心制图药物研发企业作为生命科学行业的典型代表，是当前互联网医疗产业链中的重要组成环节。 21 世纪伊始，全球企业 IT 采购逐步接纳 SaaS 模式，除了产生 Salesforce 等通用领域的行业巨头之外，也出现了一批垂直领域的领先者。2007 年成立的 Veeva System 通过专注于为生命科学

15、领域提供基于云的整套解决方案，逐渐发展成为了行业龙头。图 2：互联网医疗产业链图解资料来源：艾瑞咨询，安信证券研究中心Veeva System 身处互联网医疗和 SaaS 云服务的交叉领域，从众多通用型 SaaS 巨头中突 出重围，取得了生命科学行业的领先地位。通过对 Veeva 发展历程的观察，我们既可以思考 SaaS 公司如何建立平台生态体系；又可以探寻依附平台的 ISV 厂商在垂直赛道的最终发展形态。 本篇是我们互联网医疗系列研究专题其中之一，重点聚焦在 Veeva System 及其所处 行业情况。明辨历史：创立 14 年成生命科学，Veeva System 如何发展壮大？发展历程:

16、2007 年成立，从专注医药 CRM 发展为全球医疗 SaaS 龙头企业作为当今全球范围内生命科学行业首选的销售管理和研发管理平台，Veeva 的整体发展主要 经历了三个阶段：2007-2010 年：基于 Salesforce 平台，专注打造医药 CRM 产品Veeva 的创始人 Peter P. Gassne 具有 Salesforce 公司的中高层从业经历，Matthew J. Wallach 在 Siebel 时负责制药及生物技术部门的 CRM 和临床试验管理系统(CTMS) 开发。因此 2007 年，Veeva 提供的第一款产品是基于 Salesforce 平台开发，服务制药行业医药代

17、表的 CRM 工具，以销售工具为发力点，切入生物医药垂直赛道。2011-2018 年：推出新平台 Veeva Vault，不断完善产品布局2011 年，Veeva 开辟新的产品线 Vault，面向医药企业的研发部门。由于 Veeva 开始尝试摆脱对 Salesforce 的依赖，因此 Vault 并未构建在 Salesforce 平台上。2014 年，Veeva 开发 Veeva Vault 内容集成平台，和 CRM 之间无缝衔接。2015 年之后，Veeva Vault 逐渐取代 Veeva CRM，成为营收增长的重要来源。2019 年至今：拓展 C 端产品，触及患者数据，打造产品闭环201

18、9 年起，Veeva 收购了 Crossix，构建新的医疗数据服务线。Crossix 为医药企业提供隐私安全的美国患者数据和分析平台，覆盖了美国 3 亿多人的健康数据；旗下 Crossix DIFA可实时监测和优化针对患者和医疗保健专业人员的复杂的跨渠道媒体宣传活动。Veeva 正将 Crossix 与 Veeva CRM 和 OpenData 产品集成在一起。2020 年，Veeva 还推出了针对医生和患者两类个人用户的产品 My Veeva，成功打造从 B 端到 C 端的产品和数据闭环。 总体来看， Veeva 创业前 4 年只专注打造成功的医药 CRM 产品，并在此过程中摸清医药行业内的

19、真实数字化需求。此后，通过持续丰富产品的方式，发展到覆盖生命科学行业公司 药物研发到产品销售的全流程。图 3：Veeva 的发展历程资料来源：Veeva，安信证券研究中心制图脱胎换骨: 自研 Vault，从受制 Salesforce 的 ISV 发展为独立新 PaaS 平台Veeva 与 Salesforce 渊源深远，创始人 Peter 曾有后者的中高层从业经历。最开始，Veeva在 Salesforce 的 PaaS 平台 F 上搭建自己的 CRM 工具，从销售工具端打入到生物医药这个垂直赛道，成为了当时较为知名的医药 CRM ISV(Independent Software Vendor

20、s，独立软件开发商)。此时传统的 CRM 供应商尚未进行云端化，数据都存储在客户本机中，造成数据孤岛现象，大量数据堆积却无法共享，沟通效率低下。在这样的行业背景下，早期的 Veeva 借助 Salesforce 平台提供 CRM 产品，成功发展为全球生命科学行业领先的 CRM 服 务提供商。Veeva 在十几年的发展过程中，与 Salesforce 形成了微妙的合作模式。Veeva CRM 和 Salesforce 营销云两个云解决方案之间达成了信息共享，从而使销售和营销团队可以全面了解客户参与度。Veeva CRM 为 Salesforce 营销云提供营销活动和数据信息。Veeva CRM

21、数据和多渠道互动，包括 Veeva CRM 批准的电子邮件、Veeva CLM 和 Veeva CRM 建议等，直接流入 Salesforce 营销云。使用这两种云解决方案的客户可以充分体验面对面数字交互，为医疗保健专业人员提供紧密一致的体验。Veeva 将 CRM 架构在 Salesforce 平台可能是公司中长期发展的一个限制因素。因此面临即将到来的十年期限（2014 年 Veeva 与 Salesforce 签署合作协议），Veeva 早已凭借深度 布局建立自己的平台生态来解决相关问题。2011 年，Veeva 开辟新的产品线 Vault，面向医药企业的研发部门。由于 Veeva 开始尝

22、试摆脱对 Salesforce 的依赖，因此 Vault 并未构建在 Salesforce 平台上。2014 年，Veeva 开发 Veeva Vault 内容集成平台，和 CRM 之间无缝衔接。2015 年之后，Veeva Vault 逐渐取代 Veeva CRM，成为营收增长的重要来源。Veeva相对 Salesforce 平台的独立性进一步增强。图 4：Veeva 公司 SaaS 产品订阅收入比重趋势30%36%43%48%51%70%64%57%52%49%VaultCommercial cloud100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%FY2017FY201

23、8FY2019FY2020FY2021Q1-Q3资料来源：Veeva 历年财报，安信证券研究中心整体来看，Veeva 早期在 CRM 产品领域取得的成功得益于 Salesforce 平台，但也同时受其制约。因此，为了公司未来的长远发展，Veeva 在与 Salesforce 保持长期战略合作的同时，也通过自研 Vault 平台的方式，建立起卓有成效的 PaaS 能力，完善了自身独特的生态体系。聚焦当下：全球生命科学客户超 900 家公司，Veeva System 有何过人之处？高管团队：软件开发、生命科学领域经验丰富，创始人拥有 30 年行业经验Veeva 依据主要职责不同将自己的领导团队划分

24、为了管理、产品领导和董事会三类。其中， 管理类高管和产品领导主要负责公司的日常经营管理，具有丰富的软件开发、生命科学等领 域的工作经验。例如创始人兼首席执行官 Peter P. Gassner 曾任职于 IBM、PeopleSoft、 Salesforce 三家知名企业，拥有近 30 年的行业经验，处于企业软件每一次重大转变的最前沿；Crossix 首席执行官 Asaf Evenhaim 曾担任多家医疗保健相关公司的领导成员，在医疗保健营销和技术业务领域拥有 10 多年的经验，被 PharmaVOICE 评为生命科学行业中最具影响力的 100 名人物。Veeva 董事会作为公司运营的决策机构，

25、其成员同样具有丰富的软件知识与生命科学背景。表 1：当前 Veeva 部分领导团队成员的主要履历类型姓名职务主要履历高管Peter P. Gassner职业起点为 IBM，负责关系数据库技术的研究与开发；1995-2003 年担任 PeopleSoft首席执行官、董事首席架构师和总经理；2003-2005 年担任 Salesforce 的高级技术副总裁；2007 年创始Veeva 并担任首席执行官，当前担任 Veeva 和Zoom 董事会成员。高管Thomas D. Schw enger首席运营官、总裁曾担任埃森哲北美生命科学客户服务部门高级董事总经理，2016 年起负责埃森哲东北地区产品工业

26、的实践，其中包括生命科学和相关行业。高管Asaf Evenhaim曾担任医疗设备公司 InterCure 的业务开发执行副总裁，医疗 CRM 客户 SoftWatch 的CROSSIX 首席执行官联合创始人兼总裁，Siebel 的产品营销总监、投资者关系高级总监；2005 年创立 Crossix并担任首席执行官。高管E. Nitsa Zuppas首席市场营销官曾担任 Siebel 产品营销总监、投资者关系高级总监，Siebel Foundation 执行董事，担任 First Virtual Group 首席营销官；2013 年起担任 Veeva 的首席营销官。高管Alan V. Mateo全

27、球销售执行副总裁曾担任 Red Pepper Software 东北地区销售总监，Medidata Solutions 的副总裁、全球现场运营负责人；2015 年起担任Veeva 的全球销售执行副总裁。高管Frederic Lequient曾担任 Taleo 负责现场解决方案和业务开发的副总裁，Oracle 集团咨询副总裁，全球客户服务高级副总裁Follow Analytics 高级副总裁，PubMatic 客户管理副总裁；2016 年起担任Veeva 的全球客户服务高级副总裁。高管Catherine Allshouse曾在 PeopleSoft 工作 12 年；曾负责 Kroger 公司的软

28、件工程部门；曾担任全球首席信息官Know ledgeWorks 的 CIO 和 COO，带领 IT 团队开发了用于分析国家教育和社区数据的领导产品Arno SosnaCRM 总经理大型 SaaS LMS。曾担任基于 Web 的应用程序开发人员；曾在 Update Software AG 和 IDS Scheer 负责实施 CRM 解决方案；曾担任全球 CRM 系统的产品经理和系统架构师；当前担任Veeva CRM 总经理，负责所有 Veeva CRM 产品的战略方向。产品Avril EnglandVAULT 总经理曾任职于 PeopleSoft、思科的 WebEx 和 IBM 的 Demand

29、Tec，当前担任 Veeva Vault领导总经理。董事Gordon Ritter董事会主席独立董事曾担任 Tribe 的联合创始人兼总裁，IBM 全球小型业务部门的副总裁，Software As Service 的联合创始人兼首席执行官；2008 年起担任 Veeva 的董事会主席并任职于薪酬委员会。董事Matthew J. Wallach董事曾担任 Siebel 的制药和生物技术部门总经理，HealthVerity(医疗数据公司)董事会成员，担任 IntelliChem(内容管理解决方案供应商)副总裁；2007 年成为Veeva 的联合创始人。资料来源：Veeva 官网，Choice，安信

30、证券研究中心商业模式：SaaS 产品+配套服务，以覆盖生命科学行业全流程构筑竞争壁垒Veeva 为客户提供多种多样的 SaaS 产品和相关服务，以满足生命科学行业从药物研发到上 市营销全流程的需求。Veeva 一方面可以服务于研发团队的信息管理，包括但不限于药品研发数据、合规报告等重要信息的归档和可溯源管理；另一方面可以帮助医药代表完成销售工作中的客户信息搜索、整理与沟通记录事项等，有效解决了生命科学行业的痛点，提供价值并构筑起自身的竞争壁垒。其中，医药研发领域新药研发过程中复杂的数据记录和合规要求同时符合痛点和价值点，而覆盖整个医药中下游环节的医院、医生、经销商等的有效沟通渠 道则提供了营销

31、过程中的重要价值。图 5：Veeva Systems 从研发到上市营销贯通生命科学企业全流程资料来源：Veeva，安信证券研究中心整体来看，Veeva 的业务结构分为两个模块：SaaS 产品和专业服务，前者是公司的核心业 务。Veeva 通过提供 SaaS 产品获得订阅收入，提供配套服务获得服务收入，两者相辅相成，共同推动公司业绩增长。从收入结构上看，SaaS 产品带来的订阅服务是公司收入的主要来 源，占比常年稳定在 80%左右； 专业服务及其他比重较小， 常年维持在 20%左右。 FY2021Q1-Q3，Veeva 的订阅服务收入为 8.6 亿美元，专业服务和其他收入为 2.1 亿美元。图

32、6：Veeva 的商业模式图 7：Veeva 的收入结构专业服务和其他订阅服务100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20%19%19%19%20%80%81%81%81%80%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q 3资料来源：公司年报，安信证券研究中心制图资料来源：Veeva 历年财报，安信证券研究中心Veeva 为持续满足生命科学行业的研发和营销需求，不断进行产品创新，将产品受众从 B 端 客户拓展到了 C 端。如 2020 年推出了病人和医生用户视角下的 My Veeva 产品。其中，病 人视角下的 My Veeva 用于完善研发

33、流程，将生命科学公司的实验对象病人与研发机构有机结合起来，实现以病人为中心的无纸化临床试验，提高研发沟通过程中的效率。医生视 角下的 My Veeva 用于完善营销流程，将生命科学公司的销售对象医生所面对的销售信息渠道进行统一，减轻了其查看各种信息的工作负担，提高了销售过程中的沟通效率。图 8：针对病人用户的 My Veeva图 9：针对医生用户的 My Veeva资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心Veeva 的锐意创新带来了广阔的客群，

34、全球超过 900 家生命科学与制药企业正在使用 Veeva 的产品。Veeva 的客群囊括制药、生物技术、医疗产品、合同销售组织和合同研究机构，诸如拜耳、勃林格殷格翰（Boehringer-Ingelheim）、礼来（EliLilly and Company）、吉利德（Gilead Sciences）、默克、诺华等全球最大的制药公司以及行业内小规模公司。图 10：Veeva System 的部分客户资料来源：Veeva 官网，安信证券研究中心详解业务：SaaS 产品和专业服务相辅相成，Veeva System 如何构建业务体系？SaaS 产品：订阅收入毛利率高达 80%以上， Vault 收入

35、贡献超过商业云SaaS 产品带来的订阅服务收入逐年增长，毛利率也呈整体上升趋势。FY2017-2020 订阅服务收入分别为 4.4、5.6、6.9 和 9.0 亿美元，FY2018-2020 分别同比增长 26.9%，24.1%和 29.1%。FY2021Q1-Q3 订阅服务的收入为 8.6 亿美元，同比增长高达 33.4%。自 FY2019起，营业收入增长幅度逐年增加。毛利方面，FY2017-2020 订阅服务的毛利率分别为 78.6%、 80.3%、83.2%和 84.8%，呈现整体上升趋势。图 11：Veeva 订阅服务的营业收入（百万美元）情况图 12：Veeva 订阅服务的毛利率情况

36、 10009008007006005004003002001000营业收入同比增长33.4%26.9%24.1%29.1%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q340%35%30%25%20%15%10%5%0%86%85%84%83%82%81%80%79%78%77%76%75%毛利率84.8%84.5%83.2%80.3%78.6%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q 3 资料来源：Veeva 年报，安信证券研究中心资料来源：Veeva 年报，安信证券研究中心Veeva 对公司的 SaaS 产品有两种分类方式：第一种，即按照所

37、属平台进行划分，当前公司共有 Veeva Commercial Cloud（商务云平台）和 Veeva Vault（内容管理平台）两个主要平台，公司的所有产品均可被划分到商务云平台或内容管理平台中；第二种，即按照适用行业进行划分，其中针对生命科学行业提供的 SaaS 产品是公司的发展重点。图 13：Veeva 公司 SaaS 产品的所属平台资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心 从平台的角度来看，Veeva 两平台在订阅收入中的占比变化趋势明显：Vault 所占比重逐年 上升，由 FY2017 的 30%增至 FY2021Q1-Q3 的

38、 51%；Commercial cloud 所占比重逐年 下降，由 FY2017 的 70%降至FY2021Q1-Q3 的 49%。2011 年，Veeva 为摆脱对 Salesforce的依赖推出自研平台 Vault；如今，Vault 正式超越 Commercial Cloud，在公司收入结构中占据越来越重要的地位。Veeva 相对 Salesforce 平台的独立性进一步增强。图 14：Veeva 公司两平台在订阅收入中的比重趋势30%36%43%48%51%70%64%57%52%49%VaultCommercial cloud100%90%80%70%60%50%40%30%20%10

39、%0%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q3资料来源：Veeva 历年财报，安信证券研究中心由于两个平台具有无缝衔接的特性， 因此部分架构于 Vault 平台上的产品也可以和 Commercial Cloud 中的产品进行结合。例如，在 Veeva 官网 Commercial Cloud 的展示中出现了架构在 Vault 平台上的 PromoMats。虽然为了便于客户理解，PromoMats 这一产品在展示中被列入到了 Commercial Cloud 平台，但根据 2020 投资者日材料中的“Veeva 产品所属平台”定义，其在核算时仍然要被归纳进 Vault

40、 平台内。图 15：Veeva 官网 Commercial Cloud 展示中的 PromoMats资料来源：Veeva 官网，安信证券研究中心 从行业的角度来看，针对生命科学行业提供的 SaaS 产品是 Veeva 的业务重点。 在生命科学 行业中，为满足制药、生物技术和医疗器械等生命科学公司在商业运营和研发过程中最迫切的战略需求，Veeva 会将具有不同功能的 SaaS 产品进行组合，以程序套装的形式提供给客户使用。其中，Commercial Cloud 中的产品和程序套装主要满足客户在商业运营中的战略需求；Vault 中的产品和程序套装主要满足客户在研发过程中的战略需求。在非生命科学行

41、业中，Veeva 仅提供 Veeva Quality One、Veeva Quality One 和 Veeva Claims 三项产品，全部架构在 Veeva Vault 平台上。商业云：覆盖客户关系和行业数据两大领域，客均产品逐年升至 3.72 件 从业务内容上看，Veeva Commercial Cloud 中主要包括三类产品：客户关系类，行业数据 类以及商务内容类产品，Veeva 以多渠道 CRM、行业数据和内容管理为动力，结合公司提供的商务咨询服务，帮助生命科学行业客户更有效地进行销售工作，协助市场营销和销售团队管理客户关系。图 16：Veeva Commercial Cloud 的

42、当前构成资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心客户关系类产品Veeva Commercial Cloud 中的客户关系管理类产品主要帮助生命科学公司的工作人员通过 多种沟通渠道与客户进行有效接触。在医药行业的销售环节中，医药销售代表面向的客户是医生，他并没有和医生达成交易，只是试图说服医生把公司的产品开给病人，而病人再按照处方购买药物。为了保证医生开具处方的公正性，美国医生薪酬阳光法案规定，必须跟踪销售代表与医生之间的任何书面通信以及财务往来。由于 Veeva Commercial Cloud 中的各项产品之间具有适配医药行业无缝整合的

43、应用功能，因此相比传统通用型 CRM 方案能更能够深入到企业与客户沟通反馈的全流程中。表 2：Veeva Commercial Cloud 中客户关系管理类的主要产品产品名称产品功能功能描述使面向客户的员工（如销售代表）能够利用统一的集成方式管理、跟踪并优化与医疗保健专业人员/医疗保健组织的联系。Veeva CRM 和 Veeva Medical CRM 的解决方案主要包括：Veeva CRM Suggestions：为销售代表提供关于下一步最佳行动以及与客户互动的正确渠道的建议。Veeva CRM and Veeva Medical CRM联系工具Veeva CRMs Real-time A

44、rchitecture and Autosync：确保所有 CRM 信息可实时在多个移动设备上通用。Veeva CRM Approved Notes：允许销售代表捕获自由文本笔记并以兼容的方式保存信息。Customer Journeys：通过用户生命周期更好地定位和管理客户，并在相应的生命周期阶段采取最佳行动。CRM Approved Email联系工具在保持合规性前提下，管理、发送和跟踪销售代表向客户发送的电子邮件。CRM Engage联系工具Veeva CRM Engage Meeting：与客户进行在线会议互动。Veeva CRM Engage for Portals：通过网络与客户进行

45、互动，实现闭环营销功能。Align联系工具对现场协作进行无缝的远程支持和管理，使生命科学公司能够快速、准确的进行医疗资源调配。CRM Approved Messaging联系工具增加了对微信和 WhatsApp 等消息传递应用程序的支持，为销售代表打开新的数字渠道，使他们能够及时与医疗保健专业人员进行相关的互动。CRM MyInsights内容展示为销售代表提供数据可视化工具与定制的、可行的方案。CLM内容展示为销售代表提供与客户面对面交流时在移动设备（如iPad）上展示营销内容的功能。CRM Events Management会议管理支持规划、管理和执行与客户的小组会议，并帮助公司跟踪和管理

46、支出。资料来源：Veeva 年报（FY2020），安信证券研究中心整理 Veeva CRM and Veeva Medical CRMVeeva CRM 作为一款多渠道 CRM 解决方案，专为满足制药市场、生物技术市场、动物健 康市场和消费者健康市场的需求量身打造。Veeva CRM 具备丰富的预臵功能，可为包括普药代表、特药代表、医学顾问和大客户经理在内的所有用户群体提供协助。作为一款多渠道产品，Veeva CRM 覆盖了面对面、邮件、Web、活动等渠道。按照渠道的不同，Veeva CRM包含了 CRM、CLM、Approved Email、Engage、Events Management、

47、CoBrowse 等子产品。 此外 Veeva 还专门为医学团队打造了 Medical CRM 产品，可与 Veeva CRM 无缝集成，可快速检索 KOL 并查看其简历，可查看 KOL 关系图，还可以记录、审核并提交各渠道的医学咨询。Veeva CRM 产品具有一些特点：依托 Salesforce 平台，易于设臵和拓展。CRM 产品具有移动版本，一线医药代表可以使用 iPad 和 Windows 10 平台上的移动应用，并且可以在无网络的情况下使用全部功能。医药代表可以方便快捷地更改客户资料，与 Network 和 OpenData 应用直接交互，确保各个团队高效合作。集成 Veeva Al

48、ign，可快速调整区域覆盖。Suggestions 组件和 Data Science Connector 组件可以在医药代表工作流程中给出建议，帮助选择与客户接触的最佳行动方案和渠道。图 17：Veeva CRM 产品图 18：Veeva CRM 产品功能资料来源：Veeva，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心 Veeva CRM Approved Email 邮件渠道方面，Veeva 提供了 Approved Email 应用，内臵于 CRM 系统。该应用的功能包括：可以使用预先审核的模板，能够在通话前、中、后或演示时快速向客户发送多封邮件。能够确保邮件合规，内臵灵活的许

49、可管理、电子签名和合规检查等。可自动记录和存储每逢已发送、已打开、已被点击的邮件，形成一个客户互动数据库和分析结果。可一键将更新过的资料自动发往一线或收回，以确保系统内只有经过审核的最新内容。图 19：Veeva CRM Approved Email 产品图 20：Veeva CRM Approved Email 产品功能资料来源：Veeva，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心Veeva CLM 面对面交流方面，Veeva 提供了 CLM 产品。CLM（闭环营销）产品内臵于 CRM 系统，能让销售人员快捷完成个性化客户拜访，并生成准确拜访记录。Veeva CLM 支持多种行

50、业标准内容格式，电子化的推广资料便于使用和分享。图 21：Veeva CLM 产品图 22：Veeva CLM 产品功能资料来源：Veeva，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心 Veeva CRM EngageWeb 渠道（品牌网站、远程协助等）方面，Veeva 推出了 Engage 产品。Engage 系列产品包括 Engage Meeting、Engage Webinar、Engage for Portals，分别针对线上会议、线上研讨会与活动、线上平台。Engage 系列产品集成了音视频功能，且能够确保合规，并且能够实时追踪 HCP（Health Care Profe

51、ssional，卫生保健专业人员）的观点。线上会议方面，由于上门拜访 HCP 不断受限，且碎片化的线上互动技术让多渠道内容分享变得困难，而内臵于 CRM 的 Engage Meeting 可以便捷地重复利用 CLM 中的合规内容，并且采用统一的解决方案，极大简化了 HCP 的工作。 线上活动方面，Engage Webinar 可以与线下活动解决方案 Event Management 联合使用，提供统一审核、预算编制、活动前后的 HCP 追踪，有效实现活动管理，且可以对线上活动进行录制，提供回放服务。 Engage for Portals 承载 了销售、市场和医学部与客户所有的线上接触和互动，为

52、每次互动量身定制网站内容、图片和视频。HCP 可通过自选设备随时随地获取丰富多媒体内容。该应用从每次互动中自动采集丰富的客户数据和资料，并在 Veeva CRM 中无缝更新，实现实时闭环营销。图 23：Veeva CRM Engage 产品图 24：Veeva CRM Engage 产品功能 资料来源：Veeva，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心 Veeva CRM Events Management 线下活动方面，Veeva 提供了 Events Management。该产品可以对不同活动进行预算分配，进行参会者和讲者管理，进行活动计划制定和审批，可统计所有客户活动支出

53、，并生成合规报告。图 25：Veeva Events Management 产品图 26：Veeva Events Management 产品功能资料来源：Veeva，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心除此之外，Veeva 还在 2020 年对客户关系管理类产品进行了创新，推出了医生视角下针对 个人用户的 My Veeva。此前生命科学公司的销售对象 HCP 要面临多渠道的信息来源，My Veeva 成功将医生面对的销售信息渠道进行统一，减轻了 HCP 查看各种信息的工作负担，提高了销售过程中的沟通效率。图 27：HCP 在传统模式下面对的销售信息来源渠道图 28：My V

54、eeva 统一 HCP 面对的销售信息渠道资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心行业数据类产品Veeva Commercial Cloud 中的医疗行业数据类产品主要帮助公司全面获取行业中最准确的客户及利益相关者数据，并通过数据管理分析平台进一步提高营销效率。表 3：Veeva Commercial Cloud 中医疗行业数据类的主要产品产品名称产品功能功能描述OpenData数据获取关于客户的人口统计信息、许可证状态、专业信息、附属机构及其

55、它关键参考数据。Oncology Link数据获取肿瘤学科的全球数千名专家、数百万件活动（如出版物、临床试验等）市场情报数据。Crossix数据获取数据管理Crossix SafeMine：连接美国患者的健康数据与相关媒体数据。Crossix-DIFA：用上述数据实时监测优化针对患者和专业医疗保健人员的复杂、跨渠道的媒体宣传活动。Netw ork Customer Master数据管理是一个基于特定行业的客户主软件解决方案，它可以对多个系统中有关专业医疗保健人员和医疗保健组织的数据进行查重、消除重复、标准化和清理，从而形成一个统一规范的客户主记录。通过基于特定行业的数据模型和标准数据连接器，使

56、生命科学公司能够更轻松地统一其最重要的数据源，如处Nitro数据管理方、销售、处方集和索赔数据。减少了定制数据库开发和维护的时间和精力，并为人工智能和高级分析提供了基础。Andi数据管理用户可以通过 Veeva Andi 在Veeva CRM 中采用、部署和扩展人工智能，并在适当的时间通过适当的渠道传递适当的信息，从而改善客户体验。资料来源：Veeva 年报（FY2020），安信证券研究中心整理Veeva OpenDataOpenData 是为解决生命科学行业客户数据质量不高的问题而生的，包含数据与数据服务等 部分。数据方面，Veeva OpenData Customer Data 和 Vee

57、va OpenData Compliance Data提供经核实的关于医学专业人士、医疗机构、附属分支机构和合规要求的详细信息，数据质量符合全球标准。Veeva OpenData Customer Data 整合来源不同的公共权威数据，综合公共数据库和本地数据库中的关键信息，通过强大的匹配流程，对数据内容进行核实。同时有一支全球专业资深数据管家团队，严格遵循质量控制程序，采用网络和电话调研技术，持续更新客户信息，确保精准无误。服务方面，OpenData 提供数据质量评估、核实、清洗、增补、更改等服务。 此外 OpenData 还有专门针对医疗领域专家、意见领袖的 KOL 数据和服务。该产品能够

58、覆盖全球各治疗领域专家，帮助销售团队快速锁定目标 KOL，有针对性制定合作互动计划。在该产品协助下，MSL 无需再花费大量精力检索 KOL 研究领域和文献，且不易遗漏重要专家。 KOL 数据提供详细的 KOL 简历，包括各种任职、所属机构、研究领域、发表文献、倾向性等等，做到了对 KOL 背景的全覆盖。此外，KOL Data 还可与 Medical CRM 无缝集成，销售团队可以将最准确的医学信息通过最适合的渠道传递给最正确的 KOL，并及时获得反馈。图 29：Veeva OpenData KOL 数据与服务产品图 30：Veeva OpenData KOL 数据与服务产品功能资料来源：Vee

59、va，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心Veeva NetworkVeeva Network 是专为生命科学企业打造的客户数据管理平台，可以管理全球客户情况，各市场、各区域均可访问，并且与 Veeva CRM 系统直连，实时访问并更新数据，并且提供强大的检索功能和客户关系分析功能。图 31：Veeva Network 产品图 32：Veeva Network 产品功能 资料来源：Veeva，安信证券研究中心资料来源：Veeva，安信证券研究中心Commercial Cloud 通过软件和数据，将利益相关人群有效联系起来，这种系统内部的良好协同性大大增强了产品对客户的吸引力。

60、根据 Veeva 统计，Commercial Cloud 客户所订阅的平均产品数多年来呈现稳步上升趋势，由FY2016 的客均2.47 件增长到FY2021Q2 的3.72件；拥有 4 件及以上产品数的客户也由 FY2016Q2 的 36 个增长到 FY2021Q2 的 189 个。图 33：Veeva 生命科学行业 SaaS 产品的关键领域资料来源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信证券研究中心绘制图 34：Commercial Cloud 客户的平均产品数图（个）图 35：Commercial Cloud 客户的拥有产品分布（件）6005004003