05第五章供应链合作伙伴的选择

1、.：.；第五章 供应链协作同伴的选择在过去的十多年里，企业面临的竞争环境发生了宏大的变化。许多企业特别是汽车行业企业都运用JIT方法进展管理，这样一种方法要求企业加快对用户变化需求的反响速度，同时加强与协作同伴的协作。全球竞争中先进制造技术的开展要求企业将本身业务与协作同伴业务集成在一同，缩短相互之间的间隔 ，站在整个供应链的观念思索增值，所以许多胜利的企业都将与协作同伴的附属关系转向建立联盟或战略协作关系。建立战略性协作同伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的中心。供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和协作，以及相互之间在设计、消费、竞争战略等方面良好的协调。本章主

2、要研讨了供应链战略协作同伴关系，讨论了供应链协作关系的建立步骤及其制约要素，并对协作同伴的选择作了详细论述。第一节 供应链战略协作同伴关系一、供应链协作关系的定义供应链协作关系Supply Chain Partnership，SCP，也就是供应商-制造商Supplier-Manufacturer关系，或者称为卖主/供应商-买主Vendor/Supplier-Buyer关系、供应商关系Supplier Partnership。供应链协作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 这样一种战略协作关系构成于集成化供应链管理环境下，构成于供应链中为了特定

3、的目的和利益的企业之间。构成的缘由通常是为了降低供应链总本钱、降低库存程度、加强信息共享、改善相互之间的交流、坚持战略同伴相互之间操作的一向性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务情况、质量、产量、交货期、用户称心度和业绩的改善和提高。显然，战略协作关系必然要求强调协作和信任。实施供应链协作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场时机共享和风险共担。在供应链协作关系环境下，制造商选择供应商不再是只思索价钱，而是更注重选择能在优质效力、技术革新、产品设计等方面进展良好协作的獭涛圃炱笠档纳途髦稚兀牧稀茉础魃璞浮悴考摺际鹾屠臀穹竦龋咚峁氐氖俊鄹瘢苯佑跋斓街圃炱笠瞪暮没怠杀

4、镜母叩秃筒分柿康挠帕印虼耍圃焐逃牍痰暮献鞴叵涤叛塾谝韵录父龇矫妫?/p 1让供应商了解企业的消费程序和消费才干，使供应商可以清楚地知道企业需求产品或原资料的期限、质量和数量；2向供应商提供本人的运营方案、运营战略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使本人能随时到达企业要求的目的；3企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方担任，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以到达双赢的目的。供应链协作关系开展的主要特征就是从以产品/物流为中心转向以集成/协作为中心。在集成/协作逻辑思想指点下，供应商和制造商把他们的相互的需求和技术集成在一同，以实现为制造商提供最有用产品的共同目的。因此，供

5、应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一系列可见和不可见的效力RD、设计、信息、物流等。供应商要具备创新和良好的设计才干，以保证交货的可靠性和时间的准确性。这就要求供应商采用先进的管理技术如JIT、TQM等，管理和控制中间供应商网络。而对制造商来说，要提供的活动和效力包括：控制供应市场、管理和控制供应网络、提供培训和技术支持、为供应商提供财务效力等。二、供应链战略协作同伴关系的产生从国内外学者研讨文献中，我们可以清楚地看到，对供应链管理方式的认识，人们强调得最多的就是企业间的战略同伴关系，把基于这种新型企业关系的和传统的企业关系的管理方式区别开来，就构成了供应链管理方式，这是近年来企业

6、关系开展的新动向。从历史上看，企业关系大致阅历了3个开展阶段，如图5-1所示。图5-1 企业关系演化过程从传统的企业关系过渡到创新的协作企业关系方式，阅历了从以消费物流相结合为特征的物流关系20世纪70年代到80年代，到以战略协作为特征的协作同伴关系这样的过程20世纪90年代。在传统的观念中，供应管理就是物流管理，企业关系主要是买-卖关系。基于这种企业关系，企业的管理理念是以消费为中心的，供销处于次要的、附属的位置。企业间很少沟通与协作，更谈不上企业间的战略联盟与协作。从传统的以消费为中心的企业关系方式向物流关系方式转化，JIT和TQM等管理思想起着催化剂的作用。为了到达消费的平衡化和物流同步

7、化，必需加强部门间、企业间的协作与沟通。但是，基于简单物流关系的企业协作关系，可以以为是一种处于作业层和技术层的协作。在信息共享透明性、效力支持协作性、并行工程同步性、群体决策集智性、柔性与矫捷性等方面都不能很好地顺应越来越猛烈的市场竞争的需求，企业需求更高层次的协作与集成，于是产生了基于战略同伴关系的企业模型。具有战略协作同伴关系的企业表达了企业内外资源集成与优化利用的思想。基于这种企业运作环境的产品制造过程，从产品的研讨开发到投放市场，周期大大地缩短了，而且顾客导向化(Customization)程度更高，模块化、简单化产品、规范化组件的消费方式使企业在多变的市场中柔性和矫捷性显著加强，虚

8、拟制造与动态联盟加强了业务外包这种战略的利用。企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组BPR上升到企业间的协作，这是一种最高级别的企业集成方式。在这种企业关系中，市场竞争的战略最明显的变化就是基于时间的竞争Time-Based和价值链Value Chain的价值让渡系统管理，或基于价值的供应链管理。三、基于战略协作同伴关系的企业集成方式基于战略协作同伴关系的企业集成方式如图5-2所示。由图5-2可见，企业在宏观、中观和微观上都实现相互作用的集成。宏观层面上主要是实现企业之间的资源优化配置、企业协作以及委托实现，而在中观层面上主要在一定的信息技术的支持和结合开发的根底上实现信息的共享，微观层

9、面上那么是实现同步化、集成化的消费方案与控制，并实现后勤保证和效力协作等业务职能。图5-2 战略同伴关系的企业集成方式四、战略同伴关系企业中的质量保证体系战略同伴关系企业中的质量概念应是于顾客的了解，质量任务源于顾客需求，终结于顾客的称心。制造商必需将顾客的心声贯穿于整个设计、加工、和配送的过程中，企业不仅要关怀产质量量，而且要关怀广告、效力、原资料供应、销售、售后效力等活动的质量。我们把这种基于供应链全流程以并行工程为根底的质量思想称?quot;过程质量，经过实施供应链各节点企业的全面质量管理，到达零缺陷输入和零缺陷输出，实现基于双零零库存，零缺陷的精细供应链目的。双零是人们追求的理想目的，

10、它给企业提出了一个不断改良和努力的方向。企业过程质量模型见图5-3。图5-3 企业过程质量模型要获得顾客称心的产质量量，人们普遍以为质量功能开发Quality Function Development，QFD思想是实现供应链质量保证的有效方法。作为一种面向全面质量管理的理想方式，QFD能将顾客实践需求反映到企业制造全过程中，经过产质量量功能的配置满足用户的需求，从而运用户称心。在这个过程中，质量控制的规范直接用户，因此能消除产品多余的、不用要的功能质量，尽能够消除浪费，满足精细制造的目的，构成用户质量要求工程质量要求零件特性质量要求工艺操作质量要求的牵引作用。基于这一认识，人们提出了企业消费方

11、式由精细制造向精细供应链转变的思想。五、战略同伴关系企业模型中的技术分散与效力协作关系集成化的供应链，其竞争优势并不是缘于企业有形资产的结合和添加，而是缘于企业成为价值链的一部分，实现了知识的优化重组，到达强-强结合，也就是用最小的组织实现了最大的权能。经过信息的共享，企业把精神用于企业最具创新才干的活动，运用集体的智慧提高应变才干和创新才干。作为面向21世纪知识经济时代的供应链管理，信息技术的作用越来越大。供应链过程中的知识或技术的分散，和传统意义的信息流是不同的。企业也并不是拥有了适宜的软件系统和充分的信息量即可以使其竞争才干显著加强，而是需求研讨如何合理利用知识链或技术链，确定各项详细技

12、术在知识链中的每一个环节中所起的作用，注重那些能显著提高企业创新才干的知识与信息的合理运用和分散作用。为此，必需注重知识主管Chief Knowledge Officer，CKO和信息主管(Chief Information Officer，CIO)在企业中的作用。如图5-4所示。正如汪应洛教授所提出的那样建立所谓的虚拟研讨开发中心，或者如谢友柏教授所提出的建立虚拟的异地协作设计组织，因此供应链管理方式下的企业技术分散机制是值得研讨的重要问题。关于技术分散机制，国内外学者从经济学、企业行为学、信息传播学、市场浸透、空间转移的原理等方面进展了研讨，但这些研讨大都是基于传统的市场方式。Intern

13、et的普及和信息技术的飞速开展改动了原有的知识与技术分散途径，对于知识经济时代网络化知识与技术传播分散机制、网络知识的采用、网络知识产权等问题，目前是一个有待研讨的课题。供应链管理是面向21世纪的信息化时代的管理方式，自然要面对协作企业之间技术与知识的分散和协作支持问题，传统的企业技术协作方式和分散机制对于以供应链管理为根底的企业技术分散而言不是完全适用的。六、供应链协作关系与传统供应商关系的区别在新的竞争环境下，供应链协作关系研讨强调直接的、长期的协作，强调共同努力实现共有的方案和处理共同问题，强调相互之间的信任与协作。这与传统的关系方式有着很大的区别(见表5-1)。七、供应链协作关系的重要

14、意义我们从供应链协作关系在缩短供应链总周期时间中的位置可以看出它对于供应链管理企业的重要意义如图5-5所示。图5-5 供应链总周期时间速度是企业博得竞争的关键所在，供应链中制造商要求供应商加快消费运作速度，经过缩短供应链总周期时间，到达降低本钱和提高质量的目的。从图5-5中可以看出，要缩短总周期，主要依托缩短采购时间、内向I n b o u n d运输时间、外向Outbound运输时间和设计制造时间制造商与供应商共同参与，显然加强供应链协作关系运作的意义艰苦。经过建立供应商与制造商之间的战略协作关系，可以到达以下目的。1.对于制造商/买主 降低本钱降低合同本钱 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价

15、钱 提高产质量量和降低库存程度 改善时间管理 交货提早期的缩短和可靠性的提高 提高面向工艺的企业规划 更好的产品设计和对产品变化更快的反响速度 强化数据信息的获取和管理控制2.对于供应商/卖主 保证有稳定的市场需求 对用户需求更好地了解/了解 提高运作质量 提高零部件消费质量 降低消费本钱 提高对买主交货期改动的反响速度和柔性 获得更高的比非战略协作关系的供应商利润3. 对于双方 改善相互之间的交流 实现共同的期望和目的 共担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成 减少外在要素的影响及其呵斥的风险 降低投机思想和投机几率 加强矛盾冲突处理才干 订单、消费

16、、运输上实现规模效益以降低本钱 减少管理本钱 提高资产利用率虽然有这些利益的存在，依然存在许多潜在的风险会影响供应链战略协作关系的参与者。最重要的是，过分地依赖一个协作同伴能够在协作同伴不能满足其期望要求时呵斥繁重损失。同时，企业能够由于对战略协作关系的失控、过于自信、协作同伴的过于专业化等缘由降低竞争力。而且，企业能够过高估计供应链战略协作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。所以企业必需对传统协作关系和战略协作关系战略作出正确对比，再作出最后的决策。 第二节 委托代理机制：供应链企业间协作的实际根底供应链集成的最高层次是企业间的战略协作问题，当企业以动态联盟的方式参与供应链时，即展开了协作对策的过

17、程，企业之间经过一种协商机制，谋求一种双赢的目的。自从20世纪60年代恰克Chark研讨多级库存以来，诸多学者集中精神努力于多级库存的优化问题的求解，但从供应链的战略高度去研讨供应链的协调性问题的人较少。在营销学和产业组织实际研讨中，人们较早留意到这个问题，并主要从价钱协商与资源分配的角度进展研讨。正如我们前面所指出的那样，集成化供应链管理和传统的基于物流的单一企业的供应链管理是不同的，它更强调企业间的协作与协调机制，特别是动态联盟的供应链。在加盟某个供应链时，企业都会从各自的本身利益出发，展开协作对策研讨，在委托与承包企业间构成一个协作协商机制和委托代理机制。20世纪90年代以来，随着全球制

18、造、矫捷制造、虚拟制造等先进制造方式的出现，产生了以动态联盟为特征的新的企业组织方式，使原有的企业消费组织和资源配置方式发生了质的变化。最能反映这一变化的是供应链管理思想。集成化供应链是以资源外用为特征的集成企业网络扩展企业模型，它改动了原来的纵向一体化方式，向横向一体化方式转变。市场的竞争不再是单一企业的竞争，而是联盟之间的竞争，即供应链之间的竞争。因此，原来那种单枪匹马的企业竞争策论已不顺应世界经济的开展，企业需求学会如何与其他企业进展协作的战略与技巧；同时，在企业与其他企业进展竞争而参与某一供应链联盟的过程中，又需求竞争的优势与战略，这就是供应链结盟过程中的协作-竞争方式。这种竞争是中心

19、才干的竞争。美国的派拉哈勒德C.K.Prahalad和哈默Gray Hamel以为中心才干是一组先进技术的调和组合，这种技术不仅仅是科学技术，还包括消费与组织管理，如产品开发技术、制造技术、本钱控制技术、营销技艺和售后效力、市场反响才干等。因此供应链管理作为一种全新的管理思想，它强调企业如何凝造本人的中心才干去和其他企业建立战略协作关系，而每一个企业都集中精神去稳定和开展本人的中心才干和中心业务，利用本人的资源优势，经过技术程序的重新设计和业务流程的快速重组，做好本企业能发明特殊价值的、必需长期控制的、比竞争对手更擅长的关键业务，这就是供应链协作方式的最终目的-双赢。供应链管理研讨和实际阐明：

20、添加供应链节点企业间的联络与协作，提高信息共享程度，用覆盖整个供应链的决策系统替代缺乏柔性和集成度差的决策体系，使整个供应链各个环节都能清楚地察看物流、资金流、信息流和任务流，以更好地协调，降低供应链本钱，降低各个环节的延迟时间，消除信息扭曲的放大效应，是实施供应链管理的关键。经过建立面向供应链的基于Internet/Intranet的MRPII或ERP矫捷供应链系统，为企业供应链的运转提供根底保证。目前关于供应链管理集成化、矫捷化供应链的研讨，根本上遵照一条既有偏重点又有普通的研讨思绪：将集成供应链管理系统的内在机制视为由相互协作的智能代理模块组成的网络，每个代理模块实现供应链的一项或几项功

21、能，每个代理模块又与其他代理模块协调运作。 然而，从战略同伴关系的企业集成方式图5-6看，这只能使供应链到达中观集成和微观集成，而宏观方面的资源配置、协作对策和委托实现机制，并没有得以表达。经过MRPII/ERP实现中观集成信息流集成，经过DRP或LRP(Logistic ResourcePlanning, LRP)实现任务流的集成，而要实现协商代理和协作对策，那么需求建立面向高层决策的管理系统-E I S / N D S SExecutive Information System/Negotiation Decision SupportSystem。从经济学、营销学的角度看，进入20世纪90

22、年代以来，企业运营战略由原来的敌对性竞争开展成为协作性竞争是全球竞争趋势。协作性对策Cooperative Game是目前对策论中的一个热点问题。以团队Group Team和自我管理团队Self-Managing Team为方式的新的企业管理对象，协作性Cooperation、竞争性(Competition)和独立性(Independence)已成为未来企业管理者面临的新课题。在这种管理方式下，建立性对话Constructive Controversy和群体协商GroupNegotiation将发扬有力的作用。在供应链管理中，如何有效发扬群体协商机制的作用，目前有几个问题需求处理。1企业联盟中

23、信任问题Confidence。索勒理Thoreli以强调可靠性预期为规范，强调协作同伴的可靠老实、遵守承诺，以为信任与不信任的真正差别在于双方自信心的飞跃：彼此置信对方关怀本人的利益，在没有思索彼此的影响之前谁也不会行动，这实践上强调了协作协商的重要意义。2沟通(Communication)。虽然经过Internet/Intranet供应链联盟成员获得了相互有用的信息资源，为信息交流提供了保证，但谁也不保证为个体利益而隐瞒私有信息的存在，信息不对称性问题是协商实际又一个棘手难题。3买卖本钱问题。买卖本钱包括：达成双方称心的协议的本钱；使协议顺应预期不到的突发事件的本钱；实施协议条件的本钱；中止

24、协议的本钱。供应链管理的最终目的是要降低用户本钱Customer Cost，如何在协作同伴间合理分担买卖费用协作运营分成方式，降低用户本钱是供应链协作对策中需求处理的问题。有一种委托加工式的供应链，即中心企业委托经过挑选的企业来完成一部分业务，本人那么集中力量完成市场调查、产品设计、销售及效力和本企业的消费管理。但由于企业都是独立的利益主体，相互之间缺乏信任，导致供应链运转本钱较高。在委托-代理Principle-Agent关系中，存在两种必需面对的代理问题：一个是信息非对称性带来的悖逆选择Adverse Selection(对委托人而言)；另一个就是败德行为Moral Hazard对代理人而

25、言。这些问题要经过建立代理人鼓励机制和企业间的信任机制加以处理，以减少其对供应链整体效益的影响。第三节 供应链协作关系的构成及其制约要素一、建立供应链协作关系在一个企业能从实施供应链战略协作关系获益之前，首先必需认识到这是一个复杂的过程，供应链协作关系的建立不仅是企业构造上的变化，而且在观念上也必需有相应的改动。所以，必需一丝不苟地选择供应商，以确保真正实现供应链协作关系的利益。建立供应链协作关系的步骤可以分为以下几个方面见表5 - 2。表5-2 供应链协作关系建立步骤供应链战略协作关系建立步骤1. 建立供应链战略协作关系的需求分析2. 确定规范，选择供应商，选择协作同伴3. 正式建立协作关系

26、4. 实施和加强战略协作关系建立战略协作关系的第一步必需明确战略关系对于企业的必要性，企业必需评价潜在的利益与风险。然后，确立选择供应商的规范和初步评价可选的协作同伴。一旦供应商或协作同伴选定后，必需让每一个协作同伴都认识到相互参与、协作的重要性，真正建立协作关系。最后的步骤包括实施和加强协作关系，或者解除无益的协作关系。二、建立供应链协作关系的制约要素良好的供应链协作关系首先必需得到最高管理层的支持和协商，并且企业之间要坚持良好的沟通，建立互置信任的关系。在战略分析阶段需求了解相互的企业构造和文化，处理社会、文化和态度之间的妨碍，并适当地改动企业的构造和文化，同时在企业之间建立一致一致的运作

27、方式或体制，处理业务流程和构造上存在的妨碍。在供应商评价和选择阶段，总本钱和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、协作同伴的才干和定位自然地理位置分布、管理的兼容性等将影响协作关系的建立。必需添加与主要供应商和用户的联络，增进相互之间的了解对产品、工艺、组织、企业文化等，相互之间坚持一定的一致性。到了供应链战略协作关系建立的本质阶段，需求进展期望和需求分析，相互之间需求严密协作，加强信息共享相互进展技术交流和提供设计支持。在实施阶段，相互之间的信任最为重要，良好愿望、柔性、处理矛盾冲突的技艺、业绩评价评价、有效的技术方法和资源支持等都很重要。三、现阶段我国企业协作方式中存在的问题脱胎于方案经济的

28、我国工业企业，从方案经济向市场经济的转轨过程中，在相当长一段时期内，企业机制和管理思想都滞后于市场经济开展的要求。1缺乏自动出击市场的动力和积极性。实践调查结果阐明，企业外部资源利用低，企业与供应商的协作还没有构成战略同伴等具有战略联盟的关系，传统的方案经济体制下以我为主的山头主义思想依然在许多企业存在，跨地域、跨国界的全球供应链为数不多。 2许多国有企业虽然很有一定的市场竞争才干，但是在与其他企业进展协作方式上，依然习惯于按照方案经济方式办事，没有进展科学的协商决策和协作对策研讨，缺乏市场竞争的科学认识。3由于国有企业特殊的委托-代理方式，委托代理的鼓励本钱Incentive Cost远大于

29、市场自在竞争的鼓励本钱，代理问题中的败德行为相当严重。4国有企业委托人的典型特征是委托人的双重身份、双重角色既是委托人又是代理人，代理人问题比其他类常规代理人问题更复杂。5企业协作关系中短期行为也普遍存在。由于委托代理人问题的特殊性，国有企业普遍存在短期行为。企业的协商过程带有很强的非经济要素和个人偏好行为。6由于方案经济体制下的棘轮效应Ratchet Effect的存在，企业在协作竞争中的积极性和自动性不高；此外，我国目前市场资源的构造配置机制并不符合规范的帕累托配置模型，资源配置的效率低，买卖本钱较高，委托代理实现过程中由于信息非对称性导致国有资产流失等问题都让人非常棘手。7基于Inter

30、net/Intranet的供应链方式是供应链企业协作方式与委托代理实现的未来开展方向，但是我国许多企业没有充分利用EDI/Internet等先进的信息通讯手段，企业与企业之间信息传送工具落后。与此同时，在利用Internet/Intranet进展商务活动过程中，缺乏科学的协作对策与委托实现机制，法律体系不健全，信誉体系不完善。1998年，发生了海南某公司和香港某公司进展在线电子商务时我国首例电子商务诈骗案，充分阐明我国企业在进展全球供应链活动中进展协作对策与委托实现机制研讨的重要性。由于这些问题的存在，使得供应链管理思想在我国企业中运用遭到的阻力比我们想象的要大得多，而企业改革的深化又迫切需求

31、改动现有的企业运转机制和管理方式。因此，完善供应链管理思想运作方法，处理我国企业在实施供应链管理过程中迫切需求处理的企业协作对策与委托代理实现机制问题是关系到供应链管理方式能否在我国得到很好实施的关键。第四节 选择适宜的供应链协作同伴 协作同伴的评价选择是供应链协作关系运转的根底。协作同伴的业绩在今天对制造企业的影响越来越大，在交货、产质量量、提早期、库存程度、产品设计等方面都影响着制造商的胜利与否。传统的供应关系已不再顺应猛烈的全球竞争和产品需求日新月异的环境，为了实现低本钱、高质量、柔性消费、快速反响的目的，企业的业务重构就必需包括对供应商的评价选择。协作同伴的评价、选择对于企业来说是多目

32、的的，包含许多可见和不可见的多层次要素。一、集成化供应链管理环境下协作同伴的类型在集成化供应链管理环境下，供应链协作关系的运作需求减少供应源的数量短期本钱最小化的需求，但是供应链协作关系并不意味着单一的供应源，相互的衔接变得更专有严密协作的需求，并且制造商会在全球市场范围内寻觅最出色的协作同伴。这样可以把协作同伴分为两个层次：重要协作同伴和次要协作同伴。重要协作同伴是少而精的、与制造商关系亲密的协作同伴，而次要协作同伴是相对多的、与制造商关系不很亲密的协作同伴。供应链协作关系的变化主要影响重要协作同伴，而对次要协作同伴的影响较小。 根据协作同伴在供应链中的增值作用和他的竞争实力，可将协作同伴分

33、成不同的类别，分类矩阵见图5-7。图5-7 协作同伴分类矩阵纵轴代表的是协作同伴在供应链中增值的作用，对于一个协作同伴来说，假设他不能对增值做出奉献，他对供应链的其他企业就没有吸引力。横轴代表某个协作同伴与其他协作同伴之间的区别，主要是设计才干、特殊工艺才干、柔性、工程管理才干等方面的竞争力的区别。在实践运作中，应根据不同的目的选择不同类型的协作同伴。对于长期需求而言，要求协作同伴能坚持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性协作同伴；对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通协作同伴满足需求那么可，以保证本钱最小化；对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，选择不同类

34、型的协作同伴有影响力的或竞争性/技术性的协作同伴。二、选择协作同伴思索的主要要素由华中理工大学管理学院CIMS-供应链管理课题组1997年的一次调查统计数据可知，目前我国企业在选择协作同伴时，主要的规范是产质量量，这与国际上注重质量的趋势是一致的；其次是价钱，92.4%的企业思索了这个规范；另有69.7%的企业思索了交货提早期；批量柔性和种类多样性也是企业思索的要素之一。主要统计数据如图5-8所示。从调查数据以及经过与一些企业管理人员的交谈中发现，我国企业评价选择协作同伴时存在较多问题：企业在选择协作同伴时，客观的成分过多，有时往往根据企业的印象来确定协作同伴的选择，选择时往往还存在一些个人的

35、成分；选择的规范不全面，目前企业的选择规范多集中在企业的产质量量、价钱、柔性、交货准时性、提早期和批量等方面，没有构成一个全面的综合评价目的体系，不能对企业做出全面、详细、客观的评价。 一综合评价目的体系的设置原那么1系统全面性原那么。评价目的体系必需全面反映供应商企业目前的综合程度，并包括企业开展前景的各方面目的。2简明科学性原那么。评价目的体系的大小也必需适宜，亦即目的体系的设置应有一定的科学性。假设目的体系过大，目的层次过多、目的过细，势必将评价者的留意力吸引到细小的问题上；而目的体系过小，目的层次过少、目的过粗，又不能充分反映供应商的程度。 3稳定可比性原那么。评价目的体系的设置还应思

36、索到易与国内其他目的体系相比较。4灵敏可操作性原那么。评价目的体系应具有足够的灵敏性，以使企业能根据本人的特点以及实践情况，对目的灵敏运用。二综合评价目的体系构造根据企业调查研讨，影响协作同伴选择的主要要素可以归纳为4类：企业业绩、业务构造与消费才干、质量系统和企业环境。为了有效的评价、选择协作同伴，我们可以框架性地构建3个层次的综合评价目的体系如图5-9所示，其中第3层略，第一层次是目的层，包含以上四个主要要素，影响协作同伴选择的详细要素建立在目的体系的第二层，与其相关的细分要素建立在第三层。三、协作同伴选择方法概述选择协作同伴，是对企业输入物资的适当质量、适当期限、适当数量与适当价钱的总体

37、进展选择的起点与归宿。选择协作同伴的方法较多，普通要根据供应单位的多少、对供应单位的了解程度以及对物资需求的时间能否紧迫等要求来确定。目前国内外较常用的方法综述如下。 1.直观判别法直观判别法是根据咨询和调查所得的资料并结合人的分析判别，对协作同伴进展分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采用有阅历的采购人员意见，或者直接由采购人员凭阅历作出判别。常用于选择企业非主要原资料的协作同伴。2.招标法当订购数量大、协作同伴竞争猛烈时，可采用招标法来选择适当的协作同伴。它是由企业提出招标条件，各招标协作同伴进展竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的协作同伴签定合同或协议。招标法可以是公开招标，也

38、可以是指定竞级招标。公开招标对招标者的资历不予限制；指定竞标那么由企业预先选择假设干个能够的协作同伴，再进展竞标和决标。招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的协作同伴，以获得供应条件有利的、廉价而适用的物资。但招标法手续较繁杂，时间长，不能顺应紧急订购的需求；订购机动性差，有时订购者对招标者了解不够，双方未能充分协商，呵斥货不对路或不能按时到货。 3.协商选择法在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个协作同伴，同他们分别进展协商，再确定适当的协作同伴。与招标法相比，协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后效力等方

39、面较有保证。但由于选择范围有限，不一定能得到价钱最合理、供应条件最有利的供应来源。当采购时间紧迫、招标单位少、竞争程度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为适宜。 4.采购本钱比较法对质量和交货期都能满足要求的协作同伴，那么需求经过计算采购本钱来进展比较分析。采购本钱普通包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购本钱比较法是经过计算分析针对各个不同协作同伴的采购本钱，选择采购本钱较低的协作同伴的一种方法。5.ABC本钱法鲁德霍夫Roodhooft和科林斯Jozef Konings在1996年提出基于活动的本钱Activity Based Costing Approa

40、ch分析法，经过计算协作同伴的总本钱来选择协作同伴，他们提出的总本钱模型为：式中SiB-第i个协作同伴的本钱值；pi-第i个协作同伴的单位销售价钱；pmin-协作同伴中单位销售价钱的最小值；q-采购量；cjB-因企业采购相关活动导致的本钱因子j的单位本钱；DijB-因协作同伴i导致的在采购企业内部的本钱因子j的单位本钱。这个本钱模型用于分析企业因采购活动而产生的直接和间接的本钱的大小。企业将选择SiB值最小的协作同伴。6.层次分析法该方法是20世纪70年代由著名运筹学家赛惕T.L.Satty提出的，韦伯Weber等提出利用层次分析法分别用于协作同伴的选择。它的根本原理是根据具有递阶构造的目的、

41、子目的准那么、约束条件、部门等来评价方案，采用两两比较的方法确定判别矩阵，然后把判别矩阵的最大特征相对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方案的权重优先程度。由于该方法让评价者对照相对重要性函数表，给出要素两两比较的重要性等级，因此可靠性高、误差小，缺乏之处是遇到要素众多、规模较大的问题时，该方法容易出现问题，如判别矩阵难以满足一致性要求，往往难于进一步对其分组。它作为一种定性和定量相结合的工具，目前已在许多领域得到了广泛的运用。另外，苔么蔓Timmerman提出协作同伴评价分类法Categorical method；温德Wind和罗宾森Robinson、格理格利Gregory提出

42、标重法Weighted Point Plan等等都可以用于协作同伴的选择，但运用在供应链环境下，都存在一些问题，由于没有思索详细的环境，所以不能有效地进展协作同伴的评价和选择。7.协作同伴选择的神经网络算法人工神经网络Artificial Neural Network，简称ANN是20世纪80年代后期迅速开展的一门新兴学科，ANN可以模拟人脑的某些智能行为，如知觉、灵感和笼统思想等，具有自学习、自顺应和非线形动态处置等特征。这里将ANN运用于供应链管理环境下协作同伴的综合评价选择，意在建立更加接近于人类思想方式的定性与定量相结合的综合评价选择模型。经过对给定样本方式的学习，获取评价专家的知识、

43、阅历、客观判别及对目的重要性的倾向，当对协作同伴作出综合评价时，该方法可再现评价专家的阅历、知识和直觉思想，从而实现了定性分析与定量分析的有效结合，也可以较好地保证协作同伴综合评价结果的客观性。基于人工神经网络的协作同伴综合评价选择的处置总体流程构造模型如图5-10所示。图5-10 基于人工神经网络的协作同伴综合评价选择流程构造模型在选定评价目的组合的根底上，对评价目的作出评价，得到评价值之后，因各目的间没有一致的度量规范，难以进展直接的分析和比较，也不利于输入神经网络计算，因此，在用神经网络进展综合评价之前，应首先将输入的评价值经过隶属函数的作用转换为0,1之间的值，即对评价值进展规范无纲量

44、化，并作为神经网络的输入，以使ANN可以处置定量和定性目的。评价值输入模块处置功能构造表示图如图5-11所示。图5-11 评价输入模块其中xpi表示第i个目的的评价值输入值，pi表示第i个目的经量化后的评价值输出值，它是B-P网络的输入值。人工神经网络模块是综合评价系统的重要组成部分，由B-P网络组成，主要完成网络构造的定义、样本的学习和经过B-P算法进展协作同伴的综合评价计算等功能。用于协作同伴评价选择的B-P人工神经网络以下简称B-P网络可以采器具有一个输入层、一个隐层和一个输出层的网络构造。各层具有多个节点，每相邻两层之间一方向互连，如图5-12所示。图5-12 B-P网络构造B-P网络

45、构造参数的选择是一个非常重要的任务，输入层和隐含层个数的添加会加强网络的表达才干，但也会影响其收敛速度。B-P网络构造参数可在网络运转前进展设置定义，相应设置存于网络构造文件。 在经过计算得到网络的权值和阈值后，就可将经过初始化的企业评价值作为网络输入进展计算，得到评价输出。四、协作同伴综合评价、选择的步骤协作同伴的综合评价选择可以归纳为以下几个步骤见图5-13，企业必需确定各个步骤的开场时间，每一个步骤对企业来说都是动态的企业可自行决议先后和开场时间，并且每一个步骤对于企业来说都是一次改善业务的过程。图5-13 协作同伴评价、选择步骤图步骤1：分析市场竞争环境(需求、必要性)市场需求是企业一

46、切活动的驱动源。建立基于信任、协作、开放性交流的供应链长期协作关系，必需首先分析市场竞争环境。目的在于找到针对哪些产品市场开发供应链协作关系才有效，必需知道如今的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，以确认用户的需求，确认能否有建立供应链协作关系的必要，假设已建立供应链协作关系，那么根据需求的变化确认供应链协作关系变化的必要性，从而确认协作同伴评价选择的必要性。同时分析现有协作同伴的现状，分析、总结企业存在的问题。 步骤2：确立协作同伴选择目的企业必需确定协作同伴评价程序如何实施、信息流程如何运作、谁担任，而且必需建立本质性、实践的目的。其中降低本钱是主要目的之一，协作同伴评价、选择不仅仅只

47、是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业本身和企业与企业之间的一次业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一系列的利益。步骤3：制定协作同伴评价规范协作同伴综合评价的目的体系是企业对协作同伴进展综合评价的根据和规范，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的目的，按隶属关系、层次构造有序组成的集合。根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵敏可操作性的原那么，建立集成化供应链管理环境下协作同伴的综合评价目的体系。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的协作同伴评价应是不一样的。但不外乎都涉及到协作同伴的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、本钱控制、技术开发、用户称心度、交货协议等能够

48、影响供应链协作关系的方面。 步骤4：成立评价小组企业必需建立一个小组以控制和实施协作同伴评价。组员以采购、质量、消费、工程等与供应链协作关系亲密的部门为主，组员必需有团队协作精神、具有一定的专业技艺。评价小组必需同时得到制造商企业和协作同伴企业最高指点层的支持。步骤5：协作同伴参与一旦企业决议进展协作同伴评价，评价小组必需与初步选定的协作同伴获得联络，以确认他们能否情愿与企业建立供应链协作关系，能否有获得更高业绩程度的愿望。企业应尽能够早地让协作同伴参与到评价的设计过程中来。然而由于企业的力量和资源是有限的，企业只能与少数的、关键的协作同伴坚持严密协作，所以参与的协作同伴不能太多。 步骤6：评

49、价协作同伴评价协作同伴的一个主要任务是调查、搜集有关协作同伴的消费运作等全方面的信息。在搜集协作同伴信息的根底上，就可以利用一定的工具和技术方法进展协作同伴的评价了如前面提出的人工神经网络技术评价。在评价的过程后，有一个决策点，根据一定的技术方法选择协作同伴，假设选择胜利，那么可开场实施供应链协作关系，假设没有适宜协作同伴可选，那么前往步骤2重新开场评价选择。步骤7：实施供应链协作关系在实施供应链协作关系的过程中，市场需求将不断变化，可以根据实践情况的需求及时修正协作同伴评价规范，或重新开场所作同伴评价选择。在重新选择协作同伴的时候，应给予旧协作同伴以足够的时间顺应变化。供应链协作同伴关系及协

50、作同伴的选择 A. 克莱斯勒公司(Chrysler Corporation)与洛克维尔公司(Rockwell)之间的长期协作同伴关系克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两个公司将在汽车的设计阶段进展严密协作。洛克维尔公司担任总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。假设计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司是为克莱斯勒公司的总装、冲件、焊接、电力设备等部门设计计算机控制的独家公司，他们之间是一种相互依赖的协作关系。他们汽车制造商与计算机控制供应商之间的协作是汽车行业内的初次。两个公司的工程师在汽车设计阶段的严密协作中，洛克维尔公司的工程

51、师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。计算机控制是汽车制造过程中的重要部分，协作双方都希望可以尽能够实现降低本钱、缩短制造周期等目的，而且缩短进入市场的周期是克莱斯勒公司坚持竞争优势的主要目的，以前的周期是2628周，如今的目的是将它缩短至24周，克莱斯勒公司希望能经过与洛克维尔公司的协作实现这个目的。B. 北美金属行业企业之间的协作同伴关系北美金属行业的企业之间正在构成一种高度集成化的协作联盟，包括制造商、分销商和最终用户，实践上构成一条供应链。他们之间逐渐加强的信任关系在金属行业产生宏大影响。金属制造商可以直接与最终用户对话，从而在他们之间构成一种新的处理问题和满足用户需求的途径。制造商与分销商之间的联盟或严密的协作关系也使其成为能够。他们之间的这样一种严密的协作关系是为了更好地了解掌握用户的需求，并共同协作满足这些需求。显然，用户对于特殊金属资料具有特殊工艺的需求是制造商与分销商之间协作关系的驱动力之一。分销商也为最终用户提供诸如库存管理、本钱分析效力、采购、长期方案协助等效力。整个供应链上的