养老产品逻辑

1、课程开始，欢迎回来！吉祥一生产品亮点与不足研讨研讨时间40分钟研讨发表发表提示：各分部派一位同仁进行发表发表时间十分钟以内（第一轮）课间休息研讨发表（第二轮）课间休息产品逻辑介绍（养老版）行业背景：2008年12月8日入行，在中国人寿武汉分公司，从事4年银保、1年个险。行业荣誉：2008年，从事银保期间，年综合保费最高1400多万，月最高综合保费246万，月最高期交业绩100万，排名工行渠道第二名。2010年获中国人寿城区银保部“首年趸交王”与“首年期交王”荣誉称号；2012年10月16日2013年10月底，从事个险期间月业绩最高8万，沌口支公司第二名。人生格言： “三人行，皆我师焉”任丽华

2、（学习）“无论顺境或者逆境，我都是一个快乐的女孩“任丽华 （坚韧）传承讲师 任丽华销售流程锁定目标客户：年龄：四十岁左右性别：女性主打，有观念的男性次之职业：不限收入：家庭收入20万以上保障体系：有无社保均可家庭状况：有子女的客户优先销售流程短信广而告之： “中国太平升格副部级中管单位一周年之际，在”一个太平，一个客户“的大背景下， 太平财富项目全新打造，并全面推出各项客户回馈项目，答谢广大长期支持太平的老客户！ 重点回馈项目：吉祥一生高效家庭养老理财项目隆重上市，短期投入、支取灵活、永久回报，期间还享受免费办理太平工行联名金卡的VIP服务。具体请详询您身边的财富专职服务经理。销售流程邀约铺垫

3、短信： “尊敬的X先生/女士：中国太平升格中管单位一周年，倾心推出回馈新老客户优质养老理财项目“吉祥一生”，所有老客户即可享受首次投入，即免费办理太平工行联名金卡的附加服务。详情见面汇报或者来电垂询。顺祝万事胜意！您的太平财富服务专员：*。”销售流程电话邀约： X先生/女士，您好！我是*啊，收到我发给您的信息了吧。这个好消息，我一得知就第一时间想向您汇报了，因为您是我最重要的朋友之一！您看我今天是上午还是下午去向您报告啊？销售流程接触面谈：（一）开门寒暄 “X姐，你好！好久不见，这次见您，觉得您越来越有知性美女的感觉了！”（二）客服节简单介绍 “这次来见您，是有一则好消息要和您一起分享，我们中

4、国太平今年是升级副部级央企一周年，公司现在为更好的用优质的客户服务展现太平的优势，特成立财富项目团队，向一直支持我们的新老客户送去专业、贴心、全面的服务，也希望新老朋友能一同分享我们的收获与成长；所以，推出了一系列回馈客户的优质活动让新老朋友能感受太平的优质服务与诚意，例如：中国著名养老专家的专题讲座，小朋友有奖书画大赛等，我觉得特别适合您和您的孩子，所以今天一定要过来告诉您这样一个好消息！“（语气兴奋、自信）（三）话题切入： “X姐，通过我们公司之前举办养老知识讲座，我真的越来越觉得养老的重要性了，您最近有没有关注近期的新闻报道，2013年中央召开的两会上，养老问题开始成为今年两会上的焦点话

5、题之一。而且，有资料显示，预计2013年年底，中国60岁以上的老年人口将突破两亿，二十年后，中国老龄人口规模将会比现在翻一番。 养老问题越来越被国家与广大民众所关注！您有没有觉得现在人的寿命越来越长了？”（互动提问，引发客户思考，预备下面的话题）客：好像越来越长了啊！业：是的，我觉得也是。因为，1）生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命也一定会越来越长，尤其是女性，女性一般都比男性寿命要长一些。2）投资给子女和其他事业固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现。现在越来越多的人，开始关注养老问题，也是源自于

6、此！客：（再次引发思考）业：你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？（再次发问，继续引导养老需求）客：是的，现在什么都在涨，未来的养老成本应该是越来越高！业：您真是有心人，未来确实养老的成本越来越高，因为1）今天的物价比十年前高很多，未来预计还要更高。一日三餐就算是10元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。2）我们对生活品质的要求也越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会对等增加。你是否有担心过：“人活着，钱没了”怎么办？客：好像还真没想过业：现在的养老问题受到普遍关注，不是没有愿意，您看：1）养老最不确定的风险不是钱，而是寿命的长短，一个不小心活得太久，不知道养老金在哪里，怎么办？2）我们

7、一直都在为两个自己在奋斗年轻的自己和年老的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么不做呢？多次提问： 引发客户对养老问题的思考，潜在的激发需求？观念沟通导入养老三要素：业： 实现“尊贵养老”我觉得要满足三个条件：（1）您觉得品质生活是不是“上去了、就下不来” ？ 客：（思考）好像是的。 业：我想您一定会认同过惯了富裕生活的人，突然一下过紧巴巴的日子，一般人都会很不习惯的！因此，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构或个人会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。所以，人生三保的第一要素就是：持续！您说是吧？（2）把不确定的未来养老

8、变为确定，是不是我们就能获得内心的安全感呢？ 客：（再次引导客户的思考） 业：所以，当我们事先实现了自己的养老无忧，那么，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。所以，尊贵养老的第二要素就是：稳定！您觉得是不是？（3）现在为什么人们要存养老金，是不是就想在自己老了以后留给自己用？ 客：自己存的养老金，当然是要给自己老了用啊！ 业：您说的很对，养老钱它一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。所以，尊贵养老的最后一个要素就是：专属！自己用的！产品卖点展示养老功能介绍：业： 这次，中国太平升级央企一周年之际，为实现客服节回馈老客户，解决客户的养老难题，特推出

9、了“吉祥一生”养老理财计划，完美顾及养老三要素！-持续：“存钱一阵子，领取一辈子！投资伊始即可快速获得投资收益，年年领取，越领越多，本金安全有保障，活的就是赚的，活多久，领多久，持续伴终身！”-稳定：“本金有保障，通胀能对抗！年年分红，保额逐年累积增长，每年领取生存养老金随之“水涨船高” ；不领取享受累计生息，保底收益率，专业机构投资运作，绝对保值增值！”-专属：“强制储蓄，拒绝非理性消费，不因婚姻变故、子女不孝、债务纠纷、亲情拆借而使养老金挪作他用，真正为自己建立一个专属的养老金账户！其次，投资期可长可短，3年、5年、10年均可，非常灵活，一切随您；投保示例基本资料：王女士，30周岁，外企白

10、领其他需求：专项养老、资金灵活产品选择：吉祥一生，3年交费年交保费：100，000元累计保费：300，000元需求解读：担心：社保缴费年限要延长、未来社保养老预期不能满足自己想要的品质老年生活；关心：未来儿女成长教育需要大额费用，需要有灵活的资金运用渠道，变现很及时；恒心：担心自己不良的消费习惯，需要自己养成良好理财习惯，建立强制储蓄渠道；产品利益演示40岁账户价值40万60岁账户价值80万70岁账户价值114万88岁账户价值165万100岁账户价值298万（按年化分红水平6%测算） 30岁女 三年缴 年缴保费：100000元累计保费：300000元1.3倍2.7倍3.8倍5.5倍9.9倍女人

11、三十养老起步百万养老金退休可安心产品讲解关键点：缴多少？缴多久？怎么领？领多少？还有什么附加功能？ “另外，央企实力客服万家，中国太平升级副部级央企一周年暨客服节之际！太平人寿携手中国最大的银行工商银行，带来联名金卡给尊贵客户最大的附加酬宾活动！ 理财交易成交后，满犹豫期即可实现资金快速流动，通过联名金卡自助进行保单贷款，绝不耽误您的投资机会，给您最好最贴心养老理财服务！ 您看这么好的机会，您为自己的未来养老存一个吧，您看您是五年存还是十年存？”产品促成太平工行联名VIP金卡：拒绝处理（1/2）：客户：费用有点高，缴费压力太大啊！业务员：女人最重要的就是要爱自己，自己的养老自己说了算；您存的多

12、，当然您未来的养老金领取就越多，未来的养老生活就越有品质越有尊严，您看是分五年存还是十年存？客户：我自己有社保，以后能养老！业务员：那要恭喜您了，您真是位非常有规划的聪明人，但是，未来我们老龄人口将成倍增长，国家社保的资金缺口巨大，过去国家说计划生育好，国家来养老，现在国家近期又一再表态养老不能靠政府，社保只能是保而不能是包，最近不是在讨论推出，延长社保缴纳年限吗？所以，用商业养老保险补充养老也是国家政府一再提出的建议！您是聪明人，您看您准备为自己的社保养老补充一份还是两份吉祥养老呢？拒绝处理（2/2）：客户：产品回报不是太高啊！业务员：X姐，您真是一个非常有经济头脑的人！我相信您也听说过，家

13、庭理财的资金不能太单一，正如”鸡蛋不能放在一个篮子里“。家里的有些钱是我们想获得高回报的，但回报越高风险越大，而我们的养老钱是我们的老底子、命根子是不能随便冒风险的，他的安全性才是我们首要考虑的！您看您的受益人是选丈夫还是孩子？客户：我现在有房、有公司，养老没问题！业务员：您真是个有投资头脑的人，难怪您一直都很成功！您说的这些都是养老的渠道，每种渠道都有自己的利与弊，而我们的养老需要的是持续、稳定、专属的养老现金流，您看您说的这些能够达到这样的标准吗？（引导客户思考这几种养老渠道的不足）所以，您看您是补充一份还是两份”吉祥“养老呢？“财富”起航新年“吉祥”谢谢晚间通关提示严肃 严格 100%通

14、关顺序 根据关主报号，按顺序进行。未过关者，排至本组最后等待下轮通关。 所有通关人员，不得插队，应到未到者自动排至本组最后等待下轮通关。通关纪律务必保持安静，不得随意喧哗或大声交谈；尊重关主，通关一切结果以关主决定为依据，通关者任何异议都视为无效申辩；等待通关人员，不能进距离观看或观摩正通关人员或影响通关人员；本次通关时间：明天7:30截止现场未完整通关人员，须在其他空余时间找关主进行补通关，未通关者视为未结训；通关完毕后，请将通关卡交至关主处，未收到通关卡的参训人员视为未参与通关。关主分配：早上好，欢迎回来！授司徽通关展示目标引领我达成百万吴洪区域总经理教育背景：硕士职业背景：教师入行时间：

15、1997.1入司时间：2001.11主要荣誉：2012年MDRT内阁会员华人保险大会个人金龙奖、主管白金龙奖太平人寿四届百万精英MVA寿险精英高峰会十连冠太平人寿抗震救灾冲锋陷阵一等功中国保险集团特殊贡献奖、功勋三级借助高产会突破大额保单目 录1.“数”说高端产说会2.转变观念，与时俱进3.高端产说会是现阶段最佳的展业方式4.高端产说会九大关键动作37“数”说高端产说会12012.9-10月川分高产会场数客户数保费件数34300016186818保费单位：万元30万以上保费占比件数占比1066365.9%16520.2%38“数”说高端产说会22013.1月-3月18日川分高产会场数客户数保费

16、件数1213164322 253保费单位：万元30万以上保费占比件数占比2833 65.5%5019.8%39“数”说高端产说会3保费单位：万元2012年川分本部百万统计人数2012年合计承保标保产说会标保占比38人560970.2%40“数”说高端产说会4业务员姓名2012年承保标保答谢会产生标保占比吴洪276 207 75%保费单位：万元41业绩的突破来源于展业方式的转变目 录1.“数”说高端产说会2.转变观念，与时俱进3.高端产说会是现阶段最佳的展业方式4.高端产说会九大关键动作431、市场在变化高端客户越来越多投资渠道越来越窄税法制度发生变化442、产品在变化理财产品占比越来越高理财产

17、品的销售方式发生变化客户仅认同业务员个人是远远不够的453、客户在变化过去是创造财富现在是管理财富、守住财富、传承财富我们必须转变观念！不能身体已进21世纪，脑袋还在过去 习近平在莫斯科国际关系学院演讲 很多人输就输在对于新兴事物第一看不起，第二看不见，第三看不懂，第四来不及！ 马云最新演讲 明天的竞争，已经不再是单个项目的竞争，也不仅仅是产品和服务的竞争，是整合资源能力的竞争，发展战略和路径选择的竞争。 著名经济学家王进女士两会新政专题分享结论： 变“小米加步枪”的单兵作战方式为协同作战 高端产说会目 录1.“数”说高端产说会2.转变观念，与时俱进3.高端产说会是现阶段最佳的展业方式4.高端

18、产说会九大关键动作521、高端产说会能够让业务员和高端客户快速“匹配”532、高端产说会是团队相互 协助的卖场543、高产会是一次最好的培训554、高产会更有利于促成大保单结论： 高产会具备缩短展业周期、降低展业难度、提高展业质量、提升展业效能四大功效！目 录1.“数”说高端产说会2.转变观念，与时俱进3.高端产说会是现阶段最佳的展业方式4.高端产说会九大关键动作1、正确的心态客户来就成功了一半！592、筛选合适的高端客户603、选择最合适的邀约方法614、与总监、高经沟通，学会“借力”625、把客户引荐给各级 领导和同桌的人636、郑重提醒客户遵守 会场秩序647、约束自己的行为658、主讲结束后询问客户感受，做促成准备669、事后的动作（1/4）平衡心态看待客户是否最终投保王玉聪的案例67签单的客户：运用假定承诺法9、事后的动作（2/4）一步一步推进完善投保资料提醒存钱