用经济学原理解释薄利多销和谷贱伤农

1、“薄利多销”与“谷贱伤农”国志斌605人力2班摘要：随着市场经济的发展，商家充分利用价格杠杆调节自己的收入水平.“薄利多销”、“谷贱伤农”就是市场机制作用下的两种经济现象。那么“薄利” 真的能“多销”吗“多销”真的会使商家收入增加吗“谷贱”为什么会“伤 农”呢本文从经济学的角度回答了上述问题，并且指明了哪些商品适合薄利多 销的销售方式。关键词：低价，弹性，薄利，需求薄利多销是指低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情 况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格， 虽然会使企业从单位商品中 获得的利润量减少，但

2、由于销售数量的增加，企业所获利润总额可以增加。只有 需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。实行薄利多销的商品 ，必须满足商品需 求价格弹性大于1,此时需求富有弹性。因为对于需求富有弹性的商品来说，当 该商品的价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度， 所以总收益增加。“薄利多销”的原则适宜企业经营管理的所有范畴，单就产品销售因素说，它 既能使产品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合 效益，同时，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、 盘活生产资金，是增加企业盈利的有效管理手段。 在实际经营管理中，“薄利多 销”的原则被广泛应用于下列

3、几个方面：1、产品有生命力，但销售步入低谷时，采用薄利多销，可亢进顾客的购买 欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。2、产品属市场淘汰之列，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业 损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。3、市场上同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销、降本让利策略，可 争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高4、新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩散影响，提 高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。5、市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措 资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，

4、形成对企业产品有利的经销势态。6、原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐 量大的产品，可以采用薄利多销的原则，使“原料-产品一一商品一一资金一一 原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较 稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。从经济学的角度来讲薄利多销并不是在什么时候都能引用的，我们有的时候要警惕薄利多销四大陷阱：. ”薄利多销的商品需求弹性陷阱”从销售商品的数量上看，一般情况下，薄利能增加商品的销售数量，但从销 售量上看，薄利并不一定增加销售量。这是因为，销售量取决于商品的数量和价 格。薄利销售时，若商品销售数量增大的变化幅度小于

5、商品价格的变化幅度，薄利则不多销。比如，当价格降低10%5商品数量增加5%寸，销售量不仅没增加反 而减少了约5%由此可知，“薄利多销”并不是一个通用的法则，该法则对部分 商品则存在着陷阱。比如生活用品和耐用品，例如食盐，人们并不能因为食盐价 格的下降而多消费食盐，也不能因为食盐的价格上涨而少消费食盐。再比如手表， 理性的人不会因为手表价格的下降而带两块手表。 薄利多销首先取决于商品的需 求弹性(它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比),当商品的需求弹性大于1时，薄利可能多销。当商品的需求弹性等于或小于1时，薄利则不可能多 销。.“薄利多销的消费者购买陷阱”消费者的购买心理可能导致薄利则不可能

6、多销。对于商品降价，不少消费者又 总会有这样那样的想法。例如，对于某种商品降价，人们可能会想：(1)可能将有新式样问世，才把产品减价；(2)商品减价,不是有缺点,就是销路差；(3)减价的企业可能遇到了财务困难，它如果倒闭，将来零配件可能会没处买；(4)价格还将下降，最好等一等再买；(5)减价一定是降低了质量。同样，一般总认为，价格上涨需求就会减少。但是消费者对此可以会有理解，主要表现在以下几个方面：(1)涨价表示是热门货，应该尽早买，否则怕买不到；(2)这是一种有特殊价值的商品,所以涨价；(3)卖主总是唯利是图的，能涨价说明有销路。在这几种心理作用下，价格越降可能越没人买，而且中国人又普遍有一

7、种“一 分钱一分货”和“买涨不买落”的心理，所以让利销售并不能真正打动多少人的 心。“便宜不便宜”已经是众多的消费者面对风气日盛的“让利销售”所作出的 本能反映。因此，即使商品的需求弹性大于 1,由于消费者普遍存在买涨不买跌 购买心理也可能导致“薄利多销陷阱”。.“薄利多销的竞争者陷阱”在利用薄利多销战略时，竞争对手也会相机降价进行抵制，易引发价格大战。 其结果只能是大家均摊销售量的增加。如果需求量一定，那么，这种价格竞争则 只会造成损失。比如二十世纪八、九十年代的空调价格大战，首先运用薄利多销 战略的商家不但没有达到薄利多销的目标，还使得整个生产行业生产受损。.“薄利多销的市场陷阱”市场的变

8、化也是导致薄利多销战略不灵的原因之一。 短缺经济，民众收入水平 低下，社会商品总量相对不足，使市场主要表现为买方之间为争夺商品的数量和 来源而进行的竞争。商品短缺使得买家往往难以仔细比较各同类产品之间的诸非 价格因素，并逐渐形成一种把“价廉”和“物美”作为购买产品的基本衡量尺度 的商业文化。在这种市场格局下，卖家若经营得当则完全可以获得较好的经济效 益和广阔的市场空间。即使遭遇到强大的竞争压力，如果采用低价位的营销策略， 也往往能扩大销售，增加盈利。当遇到开业、喜庆佳日或需抛售积压残次商品时， 以减价或打折为基本内容的让利手段更为商家所常用。然而，时过境迁，消费品 市场已基本告别卖方市场，除价

9、格因素外，人们已有条件去仔细比较同类产品之间的各种非价格因素市场竞争已转变为卖方之间争夺客源或销路的竞争。在买卖关系发生质的变 化，市场空间非常有限的情况下，单纯的减价或低价销售显然已不是明智的选择。 在许多产品类别上，非价格竞争因素已取得与价格因素同等甚至更重要的地位， 为非价格竞争手段的运用提供了客观条件，综合运用各种价格和非价格竞争手段 的实绩往往大于单纯减价竞争的效果。同时可避免因单纯降价而造成的利益损 失。因此，“薄利多销”，积小为大，历来被生意人奉为经典的经营祖传之宝，在 现代经营中应该慎用。既然知道有陷阱，我们要设法提防上述“薄利多销四大陷阱”，使薄利多销这 种竞争策略真正发挥出

10、作用，必须做到以下几点：.把薄利多销策略的运用同提高产品质量紧密结合起来：影响产品销售的因素很多，价格只是其中之一。作为消费者，注重产品的价格， 更注重产品的质量。比质比价，比质在前，比价在后。在市场上，我们经常看到一 些劣质产品尽管价格较低，也很少有人过问，而一些高质量产品虽然比同类产品 价格高出一些，人们仍争相购买。所以说，质量是产品的生命，质量是企业的生存 之本。在同质的基础上，价廉当然倍受欢迎，企业只有在提高产品质量的前提下， 才能吸引更多顾客，实现薄利多销。.把薄利多销策略的运用与目标市场的选择结合起来：理想的目标市场首先要具备一定的销售潜量，也只有具备一定销售潜量的市 场，方可采用

11、薄利多销策略。试想，一个市场的需求有限，再薄利也无法达到多销 的目的。拿家电产品来说，目前我国城镇家庭彩电的普及率达 %洗衣机达;而 农村这两项指标分别仅为27% 22%相对来说，农村的市场潜力很大。这类产品 只有把农村市场作为目标市场，实行薄利多销才最有效。比如，二十世纪八、九 十年代，四川长虹针对农村市场开发的物美价廉的彩色电视机，面市后很快占领了农村市场。因此，企业在采用薄利多销策略之前，必须首先调查、分析、预测各 类市场的需求状况，深入了解各类市场人口的数量及其购买力的大小、购买欲望 的强弱，从而发现薄利多销的市场机会。.薄利多销策略的运用必须结合企业的生产经营能力，尤其是生产经营的潜

12、在 能力：通常采用薄利多销策略都把获取利益的着眼点立足于长远，薄利（即低价） 会带来市场需求的增长,这就要求企业要有一定的现实生产能力和潜在生产能力 源源不断地提供这么多的产品与之对应。 如果企业的生产能力满足不了这种要求 则在一定程度上给竞争者留出了空间，提供了迎头赶上的机会，从而影响了企业 自身的长远发展，预期的目标并不能实现。通过以上的论述，用一例题说明薄利多销现象：某商品的价格为2元/公斤，年销售量为1000公斤，弹性为。若价格降至元/公斤，则年销售怎么变化解：设年销售量的变动比率为x,则根据需求价格弹性理论可得 x为，可知年 销售量为1250公斤.一般情况认为价格的变动会引起销售量的

13、变动 ，但是,不同的商品的需求变动 随价格变动的反映是不同的。“谷贱伤农”的经济现象即：在丰收的年份，农民 的收入反而减少。下面我用微光经济学的需求弹性价格理论来解释这一现象。需求弹性价格理论|是指商品需求量的变动率与价格的变动率之比。反映需求 量对，需求价格变动的反映程度。公式为Ed法面价格变动1%需求所减少的百 分数。当Ed1时，称需求富有弹性的，需求量的变动幅度 价格的变动幅度。当Ed1时，称需求缺乏弹性的，需求量的变动幅度 1时，P a/2 B ,富有弹性，而e 1时，P a/2 B ,缺乏弹性 的结论。这在图形上表示为，在 Qd的取值范围(0, a)的一半之处的弹性为1,此点向 左则

14、为富有弹性，此点向右则为缺乏弹性。但是无论怎样，任何一条直线的需求 曲线按照其价格弹性的定义，必定同时存在三种价格弹性。那么，再看回上面的论述，我们怎么知道两个均衡点 E1、E2所在的位置都是 处于缺乏弹性的区段呢从图中看它还恰恰是跨越单位弹性点的， 这只能说明作者 本身脑子里根本没有“任何需求线都是三种弹性”的概念。其四，丰收时如果谷一定贱，显然依据是“物以稀为贵”的反面即“物以淫 为贱”。但是“物以淫为贱”的数学表示恰恰是供给线是负斜率的，而非正斜率的，其形状应该和需求线相同才能描述“供给量增加价格下降”，即和供给定律是矛盾的。其五，至于“在歉收的年份，同样由于缺乏弹性的需求曲线的作用，农产 品均衡价格数量的减少幅度将小于由它所引起的均衡价格的上升幅度，最后导致农民的总收入量增加”之说就更加不敢苟同了。其实，谷贱伤农的“贱”不是价格一般的降低，而是指降到低于成本的水平。 价格的波动是