24期学员7.27第三次24212

1、好 ，辅导员各位学长、同学大家晚上好！我是 24 期学员，大家可以叫我或者小于，很高兴能在这里跟大家一起，希望能为大家带来一点点帮助，说的不好的地方，还望兄弟姐妹们多多 见谅！分为三部分【ppt】1、自我介绍和工作经历2、迷惑时“博”进团队3、“半瓶子”三大，开单近百万第一、自我介绍【ppt】我来自青岛 ，一个有点知名度的的海滨城市哈，知道青岛的哥们扣1，扣 1 的有福利啊，扣 1 的同学来青岛我招待啊！在大家印象中的青岛是，红瓦绿树，碧海蓝天。生活是好车好马洒。我家在离青岛还有 100 多公里的小村庄，家里世代种地，打工，在印象中最深刻的就是夏天去田里除草，那场景历历在目。要是有人问我“你最

2、大的愿望是什么？”【ppt】我一定会说”走出去，不再种地！”尽管不想但又没办法，就是这种无奈的环境养成了我现在的性格，坚韧又不安现状，完全是环境被 出来的。来来来大家说一下 有跟我一样家是农村的，干过农活的，这样难忘经历的扣 1看来大家都是农村的孩子 ，更要好好努力！所以“走出去，不在种地”成为我最朴实的想法。【哥几个听到这，是不是想到一个人呢？（十秒钟）对，多么朴实的理想，这就是目标细分的一种运用，专注当下】【的还可以吗？来点鲜花和掌声，接下来哥们一下自己的传奇经历，想听吗？好 咱们继续】【ppt】11 年大学毕业，实习找工作，由于自己是青岛的，沿海城市嘛经济发达的代名词，又是独生子娇生惯养

3、的代名词，所有企业都认为这样的员工娇生惯养，又难管理，再加上以后必定会回到青岛，于是毫不犹豫的把我拒外。自己送走一批批同学，心里着急，啊百抓闹心啊，当时哪还敢挑企业啊，只要有人要我就行了。现在想想真傻，要是早遇到，还敢挑我，直接找中意公司，三下五除二，上班去了！最后实在没法了，找导员托关系，去了一家比较大的公司.工作就是在车间里干活，对这一份来之不易的工作我是相当的玩命，总以为学好技术就可以出人头地。两个月以后知道了一个对我来说，算是晴天霹雳的的消息，的班长，也就是师傅在这里干了十年，工资也就 4000 多，十年的光阴，十年的老师傅居然才是个班长，不管什么原因，十年的时间啊，就算能做到班长、那

4、又希望，这是自己想要的吗，自己的梦想呢？我确信自己耗不起，说怎么办？对，换，我也是这么做的【ppt】，接下来两年的时间里我换了 7 份不同性质的工作， 电工、安装、烧焊、快餐店店长、酒店服务生、服装、电缆，怎么样够多吧，够全面吧，还有比我更牛的同学 ，请扣 1相信比我多的不会有了。那段时间倍受打击，整个人都消沉了，开始怀疑自己“怎么什么都做不好，那么多行业难道都不适合自己吗？是不是自己真的？信心 ？别提了，早丢了。但冥冥中我总觉得原因不在没有找到合适的行业，职位。我在工厂上班时，也风光过，曾帮人事部外出招工，一个人一天招工38 人，整个公司，但我受不了工厂那种“机器人式“的工作，一眼看到十年后

5、，所以每一样工作都以辞职结局。恰巧过年，在家呆了 2 个月，这是我过的最纠结的新年。年后一头了市场，所有工作都做过了，只剩销售了，硬着头皮就去了。人家要经验啊一次次碰壁，心仪的大公司想都不要想，真后悔进团队晚了啊，要早半年进团队，那还不是手到擒来的，是不是哥几个，所以说遇到是的幸运，来为，为的幸运 撒撒花，鼓励鼓励自己好，继续二、迷茫时“博”进团队【ppt】我是 24 期的，其实在 23 期开课前 5 个月我就知道咱们团队，跟的学长也聊过，最主要还是学费原因，那时学费还是 5500 啊，可卡里都个零头，问身边的人，一听说上课 好事啊。学习，好事啊，一说，直接一句“还是慎重点吧“，身边的任何一个

6、人都没有参加过这种培训，又是网上，交了钱都看不见摸不着，被骗了怎么办啊？学不到本事怎么办啊？现在想想他们的担心都是可以理解的，就像一个没有吃过冰淇淋的人，你怎么跟他解释这东西好吃呢？对不对。不知道报名前有没有同样担心的同学，恩？有的扣 1 了（半分钟）看来都是能战胜自己的人啊，当时就一句话让我下定决心了【ppt】”当你对一件事情犹豫时，自问一下的结果能否承受，如果能，请放手去做，否则你只有后悔的份！努力过、不后悔等等看、在观察观察的小聪明最直接的结果就是晚半年进团队，半年我开的最大的单，3 万！够吧，当时觉得也尽力，无穷【ppt】进团队以后三大五月开课以来，持续开单 第一个 10 万，第二个

7、12 万，第三个 50 多万，虽然不多但是比我去年一年的还多，很知足，感觉就像有一样，路突然通了，知道怎么走了哥几个有没有想知道我是怎么走的？想知道的扣 1 了，给大家一下记得第一堂迷宫课，给我印象最深的是十大普遍问题中所提到的“自己的优势，对手的劣势”，当时我就在想，和对手相比自己产品的最大优势是什么？对手的劣势什么？我问一下哥们，清楚知道自己产品最大优势并且反复锤炼自己销售话术的请扣 1呵呵 很好啊当时我就想，没有啊，都是类似的产品，价格还高，哪里优势啊？尽是劣势了。难道咱们这就放弃了？放弃？ 不是咱们的风格啊，整整一个周，我天天琢磨这个产品，吃饭，走路，睡前，开车，只要有一点时间立马琢磨

8、去。记得提炼自己产品优势时能够想到的全部写在纸上，之后对照对手的优势挨个排除。一个周的时间，我照做了，写的满满的几张纸，找出自己的优势，对手的劣势，对比、排除、锤炼，并把他们压缩精炼成一句话。遇到客户，特别是开展会那种“赶大集”式的场合，客户看上万个产品每家顶多呆两分钟，以最简洁的话突出自己，显得尤为重要。还有一个非常重要的作用就是在客户拼命杀价的时候，你就可以反复说，重复说，增加说服力。我有个人经验，对于一个产品，当一个人对你说“小于，这个东西很好时也许你不信，当 20 个人都对你说这个东西好时，你是不是就信了，没有那么多人所以只能重复说反复说来实现。有点类似于脑白金的“狂轰乱炸”，对不对，

9、必定对客户产生难以泯灭的印象。也属于抢占客户心智阶梯的一种形式吧。这是咱们销售动作中的什么战术？冠军数量级好，继续 【ppt】小试牛刀 ，斩“”一枚凭着这点优势，改变了以前客户一讲价我就蒙圈，一说你的价格高了要便宜点，我就泄气的状态，开了第一个十万的小单。说一下开单的过程吧，那是上，那客户被我一句“正新的品质、三泰的价格”直接给拉过来，一看就是行家，也有一定的谈判技巧，瞅了一眼货，什么不谈就是谈价格。他是怎么做的呢，上来就先给我“画饼”，抛出了自己一个月能够做多大量，能力多强 为诱饵只谈价格。，中间还洋装走开去看别人家产品。想 我降价。我是怎么应对的呢？一遍遍的换着方式陈述优点，拉着他看样品、

10、讲样品，讲原料、讲工艺、变着花样讲故事，时而搬一下，时而摸一下让他自己体验，增加说服力。客户还是很纠结，迟迟不下单，中间走开好几次去看别人家产品。种种迹象表现，典型的 A 类客户。我决定今天什么不干把所有精力放在这一个客户身上，争取直接拿下。抓紧分析刚才的交谈过程，“矿山、高载重、路况差，客户还想找相对低价的货”全展厅唯有产品能适合他，客户也知道这一点，那为什么不给我“下蛋”呢？他在想什么呢？在担心什么呢？分析一番客户现在就是在“耗”想拿到更低的价格，或者担心别人拿货的价更低，总之就想获得最大的价格优势，现在如何打消他的疑虑成了成单的关键。好吧方向有了，心里窃喜啊当他第三次走到展厅门口时，赶紧

11、招呼他“进来歇歇脚，喝杯水再出去”没等他反应，直接把他接到了沙发上，端上水。这次不聊产品，开始聊展会的趣事，什么胎模啊，术啊 驾驶瞎扯白。大约吧，客户开口“小于，产品我认可，你要给我个最低价啊”。我瞅准机会给他看了上拍的省内总经销商的价格，还有公司的盖章呢，早就料到你在担心这个，要不是学习了三大，早有准备，有底气，被你一通杀价早蒙了，那还会想对策去。现在打你一个措手不及，对不对下午顺利签单，每件货象征性的调价五元（至于经销商的价格，不都是人定的）还附加了一句“咱俩特投缘，这我找了一圈人批注 a1: 要不是学习了三大，心里有了底气，要不被客户一杀价早蒙了，那还会想对策去特地跟公司申请的，其余任何

12、人所没有的待遇，你可千万别出去说啊”，即签了单又赚足了人情啊，对不对！第一个单顺利拿下， 单虽然小，破天荒啊！信心有了，底气足了。所以说开单并不难，找到问题所在是关键，大家说对不对呵呵大家鼓励一下呗感谢大家。看大家这么热情给给大家上个小料【ppt】哥们出去跑业务的时候，有没有遇到这种现象，有那么一类人，不管你报什么价格哪怕是市场价格的一半，只要一开口报价，他开口回的绝对是“价高了，没法做，人家谁谁谁才？”有没有？绝对有！这时咱们怎么办？我告诉你一绝招，首先咱们底气要足，不能马上说好好好我给你便宜点，这样百分之百不成，你呢先听他说完，你就拿着产品，掰碎了，柔细了，给他说这这这不同，那那那不同，产

13、品好在哪里，给他讲啊，一遍遍讲，先把他气场给压回去了再说其实这类人压价很大部分都是口头禅了，切记不能够胆怯！更不能够降价。切记！为什么我会知道呢？嘿嘿我现在就是这样做的，就算你报价已经比预期低了，我马上会夸张的说“价太高了，没法做，感觉您这不是卖货，而像是在抢啊”说的底气十足，煞有其事的样子，不管怎么样想的气场给压下去，再谈价格。是不是有点的味道了呵呵 继续本以为学到一招可以“杀四方”了，刚嘚瑟了两天就遇到硬茬了。【ppt】正得意的这几天，遇到一个客户，大部分人第一句是，什么价格啊，他开口第一句就是“)GT _U YVKGQ +TMROYN%”外国人啊，那个脏啊，但是咱们不能让人看出来对不对啊

14、，半天非常淡定的说了一句“4U！”接下来的两句瞬间让我从“夏天穿越到冬天”， 年了”，把我高兴地啊， 年了不会说也听得懂啊，“我我可以给你介绍啊，下一句直接心凉了，”我住在，只会说粤语，普通话一点点”跟不会说汉语还不一样啊反正我都听不懂啊！人啊就是不能膨胀，要不马上给你点颜色看看。英语不会咋办啊，恩，咋办？找高手帮忙啊，借力啊，很顺利很幸运 第二个十万顺利拿下。但这都是小打小闹，真正的干货来了想听的扣 1【ppt】客户是吉的式企业 老爷子掌舵 78 岁 十几家子公司，具体负责我这一个项目的是大侄子，跟我岁数相仿。这是我从聊天中获知的，要想了解陌生的客户，咋办？66 直接上啊。对，、先，的风俗、

15、生活，气候条件，历史故事，地理条件、名胜古迹，旅游景点，在世界上最出名的，的组成，中国人是什么时间迁移过去的，是从中国哪个省份省份迁移过去的，客户公司名称（知道名称之后很多东西网上就可以查到，经营范围，成立时间）、公司的经营状况，关键人物的角色，语言种类、生活、家庭情况、特殊、等等。对于网上查不到的东西对应着表格晚上就跟他大侄子 A 聊天，慢慢的询问，经过一周的努力把情况摸了差不多了，同时不断的跟进，周末愉快，周一开门红。一个月不见效果，客户从来没有回过，咋办啊？心里又着急了，怎么还没有动静啊，得想个办法刺激他一下啊，让他尽快来公司，只要能够来公司，成单的希望大增啊。大家说说看这是用的什么战术

16、？啊对 登门楷模糊销售 人情搞透现在是怎么刺激他，让他尽快来公司。大家说怎么办？对提问思维模式上啊用我半瓶的提问水平，进行提问。1、客户既然问 一定是有需求2、客户问的非常详细，1、说明客户对该行业很了解 2、说明客户一家 3、意向强烈，短时间内在做对比，询问的一定不止能够成单，标准的 A 类客户 4、客户有可能是做设备来偷技术的，当然可能性不大3、客户在这里犹豫，是在担心什么？4、客户最关心的是什么？5、以前有没有从中国买过东西，是不是遇到过什么麻烦？6、自己产品区别与其他产品最大的优点是什么？7、国内其他的产品能否满足客户的需求？8、他的产品主要是销往那些地区？9、否是他的市场？10、中国

17、的政策是否对他更有？11、目前的经营状况，最大是什么？12、现有设备能否帮助他升级？13、该行业目前的主要行情/14、未来预期？15、设备是否能够满足他的需求？16、能够接受的投资规模呢像这些成大充足，管理到位，主要集中在发展前景和设备能否满足客户需求上，如何打消这两方面的疑虑成立重中之重。客户已经到了买与不买的临界点，也就是说当客户犹豫不绝时，如何“临河一脚”客户做决定！【ppt】为了展现该行业的美好发展前景，我把国家的政策，这一周的行情，行业，收购产品的信息，筛选精编成发给他。至于设备 我把家里实际运行的设备拍成发给他。把每次客户来参观的合影发给他，这是哪里的客户，要什么设备，客户对该行业

18、的分析认识。典型的刺激也就持续了大半个月，来了“小于，决定去你那里”付出终于有收获了，高兴归高兴没忘了自己团队的把一件事情做极致，哪天来，哪个航班，几个人，几男几女，上飞机之前再次确认。确保一切到位没有纰漏的地方。（30）秒对，哥几个说一下接下来该干什么了？敲如何做好客户的接待工作。提问思维上场【ppt】老爷子 70 多岁企业的掌舵人 两个儿子 一个大侄子这是背景进行提问1、接机方面。应该开什么车去，老爷子应该坐前边还是坐后边，习不有人搀扶，喜欢人家怎么称呼他，两国的称呼是否相同，忌讳的话题。2、生活方面。对酒店的要求(是否要上星啊)，喜欢什么样的房间（向阳的，背阴的，标间商务套还是总统套,喜

19、欢走廊南的还是北的），饮食特别喜欢的东西，对一日三餐要求，饮食（辣，甜，夜宵，咖啡），生活作息时间。3、技术方面。自身的优势，劣势，如何再不贬低对手的情况下拔高自己？针对设备老爷子能够问的那些问题例：设备的产量，效率，耗电量，总重量，电压，易损件的佩换，日常维修，操作，工作原理。一一统统组织好4、从方面，把准备提前写到纸上，自己朗读，对着镜，对于那些细枝末节都跟相仿的侄子那里获得，要求的结果就是“语言精练，言辞准确”5、 从老爷子角度来看，客户来中国一趟一定不会只看一家企业，如何在有比较的情况下脱引而出，赢得客户？这应该怎么组织？从哪些方面组织？一切能够考虑，提前准备，静候客户的到来客户是下午

20、 6 点的飞机，中午吃过饭，我就把车里里外外擦的干干净净，安排了四星级酒店，个人收拾的，这是对他人的尊重大家敲一下我为什么这么做？是什么指导我这样做的？对66，单爆，极致 都对老爷子 70 多岁，又是有的人物，一定会注重这些。对不对自己以为准备的很充足，在真正运用过程中，还是“”【ppt】客户接回来后，又出现了新，老爷子不说话，其余人都沉默，产品介绍完之后就是僵局了，怎么办？明显的准备啊，只注重技术去了，销售主张太明显了，。关键人物是老爷子，咋办？怎么聊？聊什么啊？来来 大家敲敲 敲敲。会怎么聊？70 多岁 经商一辈子，十几家企业的董事长，咱们聊什么？聊经济、体育，怎么聊呢？都比有见解，四大聊

21、天术还没学，直接蒙了。万能的提问再次上场：70 多岁的老人最在乎的什么？最感的是什么？最得意的成就？商人的特点是什么？追名逐利？70 多岁的老华侨有没遗憾？落叶归根的传统是否仍然有影响？奔波一辈子是否顽疾？十几家企业都是什么经营类型的？都是如何创立的？是怎样经营成功的？能不能跟咱们的人靠上边啊？马上分析一下，时间短促最可实现的就是从老人个人身上找突破口，对就聊老人，让他主动开口。找到突破口要做的就是做一个能动性的工作，引导老人开口讲。之所以从老人做突破口，是因为，每个人都会自己的当年的风光，以自己的成绩为骄傲，特别是一个 70 多岁的老人，是不是更会以前，祖籍还是福建的，异国他乡对不对？有没有

22、点思路？提问思维是不是万能的是不是无穷啊！找对方向开始工作其实这聊天就好像我家门前的大水库，只要找对地方，挖一铁锹，水就会流出来，瞅准机会再挖一下，水就会不断地流出来。呵呵 哥几个是不是觉得挺顺利啊，其乐融融啊，马上就给你来点“颜色”看看【ppt】气氛在活跃，不切到的销售也是瞎热闹啊！从接机到切入之前一切都非常顺利，客户四个人，老爷子，两个儿子，一个侄子，气氛融洽。但去实地参观设备的时候，气氛又“僵”了，我边的介绍产品，怎么发现没有声音了？过半天突然就问一句“这个地方会不会出问题啊，”之类的。他的两个儿子也是明显的不同，一个不管你怎么讲解他只盯着产品看，一个，一直盯着你脸看，但是绝没有跟你搭腔

23、的意思，老爷子更不用说了，“湖啊对不对”你看一下他只是象征性点一下头，怎么办？大家说一下 如果你遇到这种状况，你会怎么办？（30）秒我也没有更好的办法，只能硬着头皮在哪里”着”，努力跟他最小的侄子互动着改变一下自认为”尴尬”的局面。最难的第一天终于结束，晚上回公司抓紧与交流，怎么会出现这种状况，提问思维再次上场。1、换角度思考，如果我是客户，我要是我出去采购设备 我在听对方业务员介绍的时候会是什么反应？2、会是一个什么心态？3、内心活动是怎样的？4、抗拒心理一定有，希望业务员如何介绍？5、业务员如何疏导抗拒心理我才会认同？6、会不会受业务员个人的影响？7、对业务员的介绍 如何区分真假？8、客户的不回应是不信任还是？还是战术？9、要是不信任，短时间如何增加客户的信任度？10、信任又分为几类？11、赢取信任的方式方法是否相同？12、客户反应来说，客户分为几类？（快速响应、只看设备型、只看人型的）13、每一类都特点？14、哪一类成单的比列较大？15、每一类客户接受事物的侧重点？也就是的突破口。16、客户的反应是否受性格、经历 、职务的影响？通过提问大