《推销技术》习题及答案项目二寻找顾客习题

1、工程二 寻找顾客B 接近顾客D 推销准备B顾客的购置力D顾客的信用B熟人访问法D委托助手法B 委托助手法D 广告开拓法于是通过电子邮件迅速联系顾客,B 直接访问法D 熟人访问法一、单项选择题1推销的起点是A 寻找顾客C 心理状态2推销人员进行推销的前提和出发点是A 顾客的需要与欲望C 顾客的决定权3寻找顾客最根本的方法是 A 中心开花法C 直接访问法4借用“名人效应寻找顾客的方法是A 资料查阅法C 中心开花法5推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是 A委托助手法B资料查阅法C广告开拓法D现有顾客挖潜法6为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须A寻

2、找顾客B顾客选择C建立顾客档案D做好推销准备7推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是A熟人访问法B连锁介绍法C查阅资料法D现有顾客挖潜法8 有利于弥补推销起步时技巧的缺乏，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法C 广告开拓法9某推销人员向某商店推销了 3 箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员无视了对顾客的鉴定造成的A 需要与欲望B 购置力C 购置决定权D 信用10 是指人们没有得到某些根本满足的感受状态A 需要B 欲望C 感觉D 知觉11 推销人员在不确定的顾客群中寻找、动是 确定可能购置推销品的个人或组织的活A 收集顾客信息 B寻找顾客C 顾客

3、选择 D接近顾客12推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是A 熟人访问法B连锁介绍法C 现有顾客挖潜法D权威介绍法13推销人员对顾客是否想购置推销品做出判断，是指对顾客的鉴定A 需要与欲望B购置力C 购置决定权D14顾客档案的形式包括 信用A 条文式和表格式 B表格式和手工抄写式C 手工抄写式和电脑存档式D15条文式档案的优点包括电脑存档式和条文式A 内容详尽B简单名了C 重点突出 D便于携带16 特别适合于初次推销的人员。A 查阅资料法B直接访问法C 广告开拓法D17 也称间接市场调查法。熟人访问法A 查阅资料法B直接访问法C 广告开拓法D熟人访问法可较快的取得有关顾客的信息。A 查阅

4、资料法B直接访问法C 广告开拓法D熟人访问法也叫直接访问法。A查阅资料法B地毯式访问法C广告开拓法D熟人访问法20以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法A熟人访问法B广告开拓法C查阅资料法D中心开花法21推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定 A 顾客决策权B顾客的信用C顾客的购置力顾客需要与欲望22在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是A 条文式BC 手工抄写式D23利用广告开拓法的关键是A 选准广告形式 BC 选准广告制作单位 D表格式 电脑存档算准广告经费 选准广告媒体24始终贯穿于寻找顾客全过程的是A 顾客选择处理顾客异议C 与顾客洽谈接近顾客25 从现有顾客着手，设法使他们成

5、为你新产品的目标顾客， 挖掘出更多的交易的方法是A 熟人访问法连锁介绍法C 现有顾客挖掘法委托助手法、多项选择题1寻找顾客的必要性表达在A 弥补顾客流失C 为扩大销售额提供保证B 有利接近顾客D 有利于顺利洽谈2以下关于直接访问法的说法正确的选项是A特别适合于初次推销人员B磨炼推销人员意志的最正确训练方法C适合于在不太了解某区域或行业的情况使用D针对性强，成功率高3顾客档案的内容包括A 根本情况C 经济情况 4一名合格的潜在顾客应具备A 对推销品有需要与欲望C 购置决定权B 联系方式D购置情况B购置力D购置经验5对顾客购置力的鉴定包括A 推销对象是否想购置推销品B 推销对象有无支付能力C 推销

6、对象有无筹措资金能力6属于熟人访问法优点的是A 尽快产生推销业绩BC 有利于自信心的培养D7不属于对顾客购置决定权鉴定的是D 顾客对推销品的需要量有利于提高工作效率弥补推销技巧缺乏A 推销对象是否想购置推销品BC 推销对象有无筹措资金能力D8权威介绍法的运作步骤包括A 事先调查BC直接与决策者或最具影响力者交谈D9表格式档案的优点包括 A 内容详尽BC 重点突出D对购置决策人有巨大影响者顾客对推销品的需要量勤于联络，融入集体找准权威人物简单名了便于携带10资料查询法可以查阅的资料包括A 互联网信息B企业广告C 统计资料D工商管理公告三、简答题1什么是寻找顾客，其方法有哪些？2请求现有顾客介绍未

7、来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？3通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4 委托他人寻找顾客的方法是什么？ “助手有哪些？这种方法的优点是什么？5什么是顾客选择，如何进行顾客选择？6如何利用顾客档案？7顾客档案的内容有哪些？四、综合题1假设你销售某种产品，价格在500010000 元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比拟陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？2假设你是A 省 X 公司的推销人员，由于企业开展需要，企业决定把产品打入B 省，因你曾就于B 省某大学，认识了 B 省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。请写出详细地寻找客户的方案。3王红是“活力宝儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品， 有时与售货员聊一聊， 暗暗地进行比拟、 选择、 判断。 就这样，她一连转了两天。 第四天早晨， 她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她， 办公室的人推说经理去开会。 她就在食品店里等， 遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一