《商务谈判》模拟试卷二答案

1、商务谈判模拟试卷二【单项选择题】、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ） 。A技术风险B市场风险C经济风险D素质风险、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（） 。A美国B英国C法国D阿拉伯、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（） 。A进取型B关系型C权力型D自我型、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ ）能力。A交流能力B判断 市 场 C讨价 还 价 D实力 和 谈能力 能力 判能力、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。A 谈 判 的 目 B 谈 判 的 进C 谈 判 的 结 D 谈 判 的 价标程果格、

2、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ ） 。空 城 计 策 B 挡 箭 牌 策 C 声 东 击 西 D 最 后 通 牒 略略策略策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（A 不自信C 具有强烈的自我意识8 、 日本人的谈判风格一般表现为（A 直截了当B 不讲面子）。极端讨厌被人说服D 容易激动）。等 级 观 念 D 集 团 意 识 弱强9 、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ ） 。10、谈判目标是谈判者行动的（A 具体内容 B 具体步骤A 初期B 中期C 协议期 D 后期）。C 谈判策略D 指 针 和 方向二、 【多项选择题】11 、若谈

3、判者双足交叉而坐，则表明其内心（）。A 焦虑B 自信C 压制情绪 D 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ ） 。A寻找工作上的共同点C寻找兴趣爱好的共同点BD13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质(寻找生活上的共同点寻找共同熟悉的第三者)。A合作精神C谈判所需的知识14、进行报价解释时必须遵循的原则是(A不问不答B有问必答15、国际商务谈判中的市场风险具体有(A投资风险B利率风险B主动精神D谈判所需的经验背景)。C避实就虚D能言不书)。C汇率风险D价格风险三、【判断题】正确的填 T,错误的填F,16、 门左手座位或对面座位为尊，应

4、让给客方。( )17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事 先 考 虑 到， 否 则 要 遭 受 损 失。()18、 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈 判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生( )20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这 样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。()四、【名词解释】21、M则式谈

5、判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛 谈判术。原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基 础上设想各种使双方各有所获的方案。22、抹润滑油的策略抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。五、【简答题】23、什么是一般性资料的收集能看到的、能查到的资料，有些资料只有在特定的

6、地方对特定的人开放，所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所 诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排

7、，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例 子在商务谈判案例中枚不胜数。六、【案例分析题】材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商 务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性 问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而 使得谈判一再陷入僵局。26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。27、应采取那些措施克服这一障碍采取中间人策略、换人策略、体会策略等28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。