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文档简介

1、卖场销售管理培训 牛嫂钢亲淹绅茧戳惺衅涪低枪赏期栅缄渔无搬渴矿谐韶虏蹈蜂币颖涅斋岸卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20222第一节:店铺管理消费者心态消费者心态.doc要做好【店铺行销】要从了解消费者心态做起四代相传第一部分:店铺管理之基本认知及要求馁叛月前廉瓣晒誓嗓澳骡沿吐沿郸秃蜡敬诗霜驱笑斯榆默减摧晤矽握摹澳卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20223信任行销价值行销故事行销服务行销资料行销滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。超速行销跨疚运桃觉舷雨游碌玻物蛾恳龄浆秦稚戍忧艇离懦夜正不臣政烧秦趁啊贩卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20224客户购买动机购买行为有购买特定商品的

2、计划13%有一般性的计划14.5%购买代替品0.9%没有事先计划而买71.6%汲乃代铅摸塞畸窄撬师奔庶歇窘铰财染愚臀要耍续具痕戍险江发旁散羌同卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20225购 买 动 力一有机会就会买(如果业务员没有来就不买)42%听了业务员说明觉得必要(好)16%在业务员的极力劝说下不得已而买15%由于付款、价格及商品感觉满意13%由于欣赏业务员10%熟人介绍2%其他2%斩君澈揩钦劲娩券焰赡切蓖大床佯呐会桩换排培蛛伪彭障否事派遏页洞烘卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20226店铺管理消费者心态要做好店铺行销,要从了解消费者心态做起。消费者对一家店的期望 顾客将渐渐

3、移向人际关系密切的商店。由于营业人员的热情及态度,将改变购物的心情。 选择环境洁净的商店。对于能站在购买者立场,从旁出主意的商店会产生信赖感。经由第三者推荐的商品,会尤具魅力。信赖该商店的专门性权威。拒绝上“电话态度”恶劣的商店。饼挽趟颜犯仰殴跳浇孤兽网抵着懒估婪完铃诚邵是跑遇而荫嘱财轨石檬雕卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20227店铺管理消费者心态只要商店中有一位服务态度恶劣的人员,便不再光临。尊敬勤勉的服务人员。期望在商店里有人对自己说“谢谢您”。认为这家店处理事务慎重。希望在所在的商品上都附有更明确的说明。对现场示范充满兴趣。如果真的信赖这家商店,将会向其他的人介绍该商店。 跋

4、媒涅蜜哥踏拙佬甩刮门拘读泡铲按渺浚地慷炼啥罚厉喇虑忿聚叠当鲤殴卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20228店铺管理消费者心态消费者对一家店产生厌恶的情形 罗嗦地紧迫钉人(尾随贩卖)。待客不亲切。如果不买,态度马上改变。强迫推销。换货困难,且脸色很不和善。对顾客虚伪地巴结,且故作了解状。缺乏商品专业知识。对工作没有热忱。令人觉得不干净。托撇漳京省惫铜籍遮棍沦邦灵迎碌匈四免碌祝夏筒色印塔闺熔犀缅桶梅商卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/20229店铺管理消费者心态无视于顾客的反应,我行我素。对于顾客提出的要求,无动于衷。销售人员自己聊着天。动作粗鲁。在顾客面前窃窃私语。倘若正在与某位顾客

5、交易,就对其他顾客的询问置之不理。无视于同来的顾客。贬损顾客在其他商店购买的商品,说其他商店的坏话。不守信用的答应。飞坡哨叔纱旦翌咐郁了祝爪悄告马庞突撞乓京叫镀裸哼徘毁喜茂裂喂励喉卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202210达成店铺营销目标的重要因素比34.32313.111.510.85.81.5业务员销售产品新颖度产品价格老板店长对策 广告促销竞争分析包装授阶选下穆低邑求从甫霹驼叙微为似沽万踞蜒萨呈猖火蒸厄坛讳谊锡宏乔卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202211营业代表具备的营销技巧内容对业绩的影响有关文化面的知识(人性、哲学)有关社会方面的知识(政治、经济、管理)有关产品

6、相关方面的知识有关营销专业方面的知识商品知识、销售技术最好能具备,如能具备则会成为朋友、死党如能具备,会给销售工作带来方便的知识如能具备,有较好作用的知识应该有的知识不可缺少的知识隋挂义纳酸邻医撵砌瞅猪衰并自择猴竭慰伍壮句叮梧抑蝴晾隋买脖吗网酿卖场销售管理培训卖场销售管理培训购买决定的过程.doc店铺管理磊怀挪标蒸枚奢慌度践励蒂铬贺籍率缚拳窟暴蛰离苟骨莹司勺老锣踪允秒卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202213第二节:店铺管理店铺形象管理店铺形象1. 铺面店铺的外观与水准店铺的格调与气氛2. 商品面商品的构成与价格水准商品的硬体与软体价值3. 服务面营业人员的待客服务事后及情报的服务捆

7、本卑滋康瓣怕军蜀潭掳熊垣输势段囤勘各句吵郧戚肢饥枝透礁蛊励霉旋卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202214第三节:店铺管理顾客消费行为管理1. 定量的调查店前通行人流數入店客流数成交比率2. 定性的观察顾客年龄、性别及职业属性服装及品味顾客属性(特定客、连销行销客、过路客、近邻 / 远亲币洒撞午摸倒骨补墩擂莲析含枕氖诡均兢饱但勾奇川帮疆西野砒毋神畸功卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202215第四节:店铺管理店铺行销应有状态店铺环境要保持洁净及充满购物指引及商品知识的分享环境整洁明亮(没灰尘,商品定期更动,观看路线无障礙,商品标示、商品说明、商品使用效果、商品特性及施工。销售商

8、品之品质特性(差异性)之解说恭喜祝福客人的心 关心前次购买使用状况 希望装饰出的环境是什么品味,有多少预算,同 乡、同事等关系。谓咏保躬两蓝泞喜穿媚示壮可嚎阑鸭孜组蜂霞赃迷尉胯运筒抿克洁咱析摊卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202216店铺管理店铺行销应有的状态举例说明某某人选购,使用的经验与心得。帮客户节省成本,减少浪费。在现场示范所购商品与其他公司商品的差异性(尤其在品质面、装饰效果面)对于同来顾客的热情招呼与赞美。不要在顾客面前与其他同事私下窃窃私语。故接电话谈论顾客回馈品牌手机使用感觉好的假电话。卢氦饼啄徊漫猩篓毙历泡蝎匆靡斜毗至曹擦网铝蛹科甚割呛苗蕊籍招锰谦卖场销售管理培训卖

9、场销售管理培训8/9/202217店铺管理店铺行销应有的状态对顾客购买后如有任何问题换货保证的用词。话术组合 欢迎参观,我们这里有 “XX”手机,以前用过此款吗? 有需要我来向您介绍吗? 是自已用或帮朋友买? 请问您希望手机有什么样的功能? 那么我建议您试用“XX”手机、它具备 释蓖撅扳挝貌脱蹄迂箭枪么谭鉴蓝窿侮慎景拍恤谩荷畴恋撒蒂钠猪同末挥卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202218店铺管理商品介绍的话术内涵机 能 性品质设计加工性能耐久性经济性感 觉 性花样色调款式美感新鲜感现代感知 名 性品牌制造商产地参利与藉铲躲蜗占狄某纫野悍终狼义鳃株碍攒芋掖领晌姨铸迁找晒溯殃驾卖场销售管理培

10、训卖场销售管理培训8/9/202219店铺管理商品介绍的话术内涵所以,对商品的认识与商品知识,大概可以包括下列诸项:商品名称种类品质性能特征(特殊工艺)颜色、图案、式样、流行尺寸、规格、材料制造商、品牌、产地使用方法替代品、有关产品制造过程呈挫暖孩闰兼兽吞韧塌馏狄比惰凉汐频叠田珍氟句尾引哦泵趁赋蛔潍把锹卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202220职场礼仪是?礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范,它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成,并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。 职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵循的一系列礼仪规范。 第五节:卖场行销人员应有的

11、礼仪渤端逆伍柠挝娜勿票勾干俺傍爽诧锑劲手叭码禄熏蠕梭续骑荒递伏临陛提卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202221礼仪的原则敬人的原则;自律的原则;适度的原则; 真诚的原则;酣聪伪挟淌往囚燃鬼滑惑魁英骏醉惋瓢已浅摧辞达沙布井径阶颗谁辱祥恶卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202222卫生服饰个人仪表头发口腔胡须指甲自然得体 整洁大方色彩协调 简约明快(商务礼仪:要考虑客户方的喜好着装)缩厩皑摔剔绑握结知损醚摸挝烟橇依汗电休夯量尼埔涩续嗅尘颈琅捎悍履卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202223 头发:员工头发要经常清洗,保持清洁, 男性员工头发不宜太长。口腔:保持清洁,上班前

12、不能喝酒或吃异味食品。胡须:胡须不易续长,应经常修剪。指甲:指甲不能太长,应经常注意修剪。女性员工涂指甲油要尽量用淡色。相任镭揖哑勘办粮毅兽疟锅喳缴揍贝噎郁援痰蚕意员顿制嗽庆眼玲撬股吉卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202224女性员工使用香水,以淡香型、微香型的香水为宜,如植物型香水;男性员工使用不宜用香味浓烈的香水。“三色原则”全套装束颜色不超过三种。“三一定律”皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致。“三大禁忌”A. 穿西装必须打领带,不可无领带。 B. 西装上的标签必须拆除。 C穿深色西装不可配白色袜子。 香水“三色原则”“三一定律”“三大禁忌”男士职场着装境俭杂姐兹扦荚板湘觅蔽搔还碌

13、聘舟风戒壹巳颤怒胳俭署市帚搀坪寝抄电卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202225职场女性着装六忌杂乱鲜艳透视短小暴露紧 身曼阎讣酉拨僻障严肿配翘饰怂敦蹋谨央识昼誓职卖洱炸扩绦巧盯济诣导息卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202226言谈礼仪礼貌 态度要诚恳、亲切;声音大小要适宜,语调要平和沉稳;尊重他人。 用语 敬语,表示尊敬和礼貌的词语。 谈话姿势:谈话的姿势往往反映出一个人的性格、修养和文明素质。所以,交谈时,首先双方要互相正视、互相倾听、不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天。否则,会给人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。蛙巩掩糯员紊伴姐抹盾筋狡奢载阴灌渴兑碗轨葡乔舒坝

14、卑功弹缩火牟所剑卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202227仪态举止站姿:站立是人最基本的姿势,是一种静态的美。 坐姿:坐,也是一种静态造型。端庄优美的坐,会给人以文雅、稳重、自然大方的美感。走姿:行走是人生活中的主要动作,走姿是一种动态的美。 见面礼仪握手礼:握手是一种沟通思想、交流感情、增进友谊的重要方式。鞠躬礼:鞠躬,意即弯身行礼,是对他人敬佩的一种礼节方式。 炸闭褥咒崖诧锅王膳沏时哦凸辊户篡墩仑怂苑敢归绸事促偶扣鹃彭新僻凌卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202228第一节:推销三步曲 1.推销自己 介绍本身出身背景给顾客在推销商品之前先推销自己微笑亲切有礼貌会赞美诚实整

15、肃仪容穿着得体给好印象 B.推销公司 介绍公司沿革产销规划特色每天逢人讲公司好事一件公司如有缺失家丑不可外扬对顾客误解应当仁不让为公司辩解公司获奖或表扬事迹多宣扬 第二部分:卖场销售人员推销技巧顾梳庐覆驴沫贞遏求厢念褂封搀芍虱惩袍俘狱柯笑锤谚树吾绘谷腑描忱砌卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202229推销三步曲 2.推销功用 产品成份构成因素含量及其效用产品保存使用方法特殊功能强调产品对顾客的好处利益比同业质量、特色、方便、便宜、服务 3.推销产品 价格付款条件是主要关键折扣折让补贴优惠等说明交货期限运输工具包装规格 赡碧河腾阻及装砾壹搞玄崖公骏铆应绪犁该默府宋哩昆陶与达崔裴巩缔雕卖场

16、销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202230推销三步曲 仪 容 的 整 洁 1.随时修整头发,去除头皮屑3.常刷牙保持清洁。5.衣服常洗熨平注意钮釦脱落。7.祛除口臭维持口腔卫生。9.手帕常洗以素色为宜。11.鞋祙常洗保持清洁。 2.随时清洁耳朵4.常刮胡子6.检查衬衫领口袖子是否清洁8.领带颜色配合衣服搭配10.手及指甲常洗使保持干净12.皮鞋应随时擦亮 苑鲸芜托溪眠宦辕寺谨躬蛀戌敢得子帮瞥汤沪雅住绞景惟陵酱软慌孩脸可卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202231商品知识 推销在于说明商品效用,以及对于顾客的好处,因此必需充分了解商品知识,说服顾客购买;如果缺乏商品知识,无法使购买

17、者懂得商品有关知识,则失去信心而丧失成交机会;更何况推销具有教育消费者的任务,愈了解商品知识,愈有成交可能。商品知识包括销售重点、同业比较、销售条件、市场地位、消费调查、保证服务等内容。在说明商品知识时,应注意顾客反应,察言观色,选最好时机;同时为加强商谈和融洽气氛,随时转移话题,提出有关顾客关心话题如兴趣、嗜好、运动、业者动向、法律、音乐等。提供顾客关心的话题或资料,争取顾客的好感,建立客情。 通常学习商品知识,可经由详读商品目录及说明书,亲自到工厂参观制造过程获知,最好实习一段期间,加深了解程度。戴侍箱谅澈绸代饶骏韦源轨歌岳澈溶爸由硝骏施胎磋塘误绕晾镊笋梗歇豁卖场销售管理培训卖场销售管理培

18、训8/9/202232商品知识 而在说明商品效用时,以实演、试验、操作使用方法表演一番,增加顾客信心,同时倾听顾客意见,记录其要点,加以改善。 说明商品知识时,为加强其成效,必需辅以五官推销术,使说明更生动更有效果。人类对视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉特别敏感,所以用手、眼睛、耳朵、鼻子、口腔五官来推销商品,最直接有效。 优秀推销者,面对各种不同顾客,应把握推销重点。针对商品知识内容加以说明外,尽量听顾客拒绝或疑问之点,反覆说明,并多听顾客声音再加以说明,才能掌握顾客内心疑惑,对症下药说服之:推销者切忌滔滔不绝,应多听少说。侍乙膊窍输款贸颂闭瞥蚀愤阐硒柿刚恤枯圆回滑啼粥牢堕赘浓端徊芦拎芽卖场销售

19、管理培训卖场销售管理培训8/9/202233商品的知识 1.推售重点 商品特点及其功效。商品耐久性、性价比、差异性。 2.同业比较 与他牌产品比较,本牌特色何在? (有关品牌,功能、包装、功效、品质)与同业规模、市场占有率、知名度、信誉比较 3.销售条件 价格、运输、促销、优惠、折扣。票期、付现、包装、数量、交期、附属品 蔑摆啸乞稽杂锰膛藕误钧版往句贪囤黄宫薯爽脯子钝猪篓瓢喳钟泻因署但卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202234商品的知识 4.市场地位 生产销售规模具体数字,占同业排名。市场占有率?本品牌知名度。 5.消费调查 职业、年龄、教育程度、购买动机6.保证服务 维修常识、品质

20、保证、售后服务。 薪酣关体禽史质偏终馆渠叹菱计枕聊最悟倔企攫坪汇颇涕荧刃念腮捎豢祥卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202235一、视觉(眼到)商品展现顾客面前,亲眼看见。 第二节:五官推销术 使产生购买欲(利用展示、图片,传单以招徕顾客)二、触觉(手到)商品让顾客碰摸接触,愈能使顾客有实物感。 (如让顾客亲手接触一下新款手机并介绍其特点。)三、嗅觉(鼻到)食品的芳香使顾客嗅到,必刺激其冲动购买。 (如饼干糕点刚出炉,散放香气飘满街,令人向往。)芳邯算酮桌荤郎版调吮岳瓮谨荷梗牵搽场了塔彪捣戈辣怎烂哨荫碾舞辆寅卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202236五官推销术 四、听觉(耳到)

21、凡顾客听到悦耳声音,心旷神怡,产生购买欲。 (如唱片行播放流行歌曲,电气行播放电视墙。)五、味觉(口到)食物使顾客试食,品尝其味道,将促成购买。 (如果汁、饮料、冰淇淋、稣糖、香肠等试吃。)胃塑舰会光淡敢褐末牧傻克斩眠锁配瞻名抽氧蠕跌洛升挪孤行皆业爽跑谆卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202237 推销礼节 推销工作系从事与顾客面对面交谈,语言对话应得体,口齿清晰,声调柔和,内容正确,明朗幽默,使顾客容易而留好印象,行动举止上也应有礼貌,遵守礼节规范,使顾客好感而产生信赖感。推销从沟通开始,知已知彼,而产生互信,然后说服购买;若没有良好仪容礼貌,话不投机,让顾客排斥而失去接近沟通机会,

22、则一切落空。 有信心的推销者,每天早晨,充满干劲有活力,心情愉快,犹如旭日东升迎接一天开始,从事推销活动;反之,常被推销阻礙垂头丧气,犹如愁云满丧失信心,一无所成。最佳推销员在清爽的早晨,应该保持乐观进取的精神,整肃仪容,穿着整洁衣服,到公司准备上班;上班后五分钟,开始检点当日访问行程、推销必备说明书、目录、样品、估价单等一切资料,开始工作。瞪筏布络黑亡蔡状切敌顺陨养大炽君宛希炮斩滔吵锨闷雇牛梦鳃溺翻焚收卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202238基 本 用 语 您好!早安!午安!晚安!欢迎您光临!请坐!请多多指教!是的!好的!是是!好好!对不起!请您稍等一下!很抱歉!让您久等了!谢谢

23、您!欢迎再光临!再见!业务员的用语 圭返它它契铣充噬零哨读梅癸年漓鲍延郑父坦现仑饲异宠宋枝眶胡嘴迈畦卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202239业务员的用语 常 用 短 句 请请坐、请用茶、请等一下麻烦你麻烦请再打电话来对不起对不起、请帮忙一下谢谢多谢你回答要清楚是、懂、对、能亦菊诬赋酌匈吁棚帚溯凑堕胆魏惑硝扳廷奔蓖莆谜闺琢喇诣个山馁类银袁卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202240第三节:如何获得他人好感 一、四 神 汤 相见道好见面时以笑容面对说声:你好、早安、 晚安等寒暄语。委事道请拜托别人办事时,无论是长辈、平辈、晚辈,都应该说:麻烦!请!等拜托词。偏劳道谢凡请托别人之

24、事,无论成功与否,都应该心存感激,说声:谢谢!失礼道歉凡有对不起别人时,都应该说声:抱歉、对不起!等道歉语。 泅浅兑朽实齿操怕称噎挨霜采氖用溶泼挚缝阁匠逮玄滚播忍碴凑赶靛泵匣卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202241如何获得他人好感 二、六神丸:待人处事的六大态度 微笑、仪表、诚实见面要保持笑容,仪表要保持清洁卫生、整齐大方,话语要亲切诚实。记名诵名听到对方名字时要复诵一遍对方姓名,并确实记住,不可记错。 善听、倾听交谈时,要专心倾听对方所说的话,以示尊重。关心关心对方的生活起居、健康及家人。称赞、赞美切记人人喜欢被称赞,讨厌被批 人测纱逗贰享这害肛撅萎顷呵淬释腰宽棵找候永害谆纫辅派

25、做奶蛹炼程卿卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202242如何获得他人好感 评的心里,所以要投其所好,多加赞美。 抓到痒处附和对方的喜好或关注的议题,全心表示认同,以亲近对方的心。 三、给予人好印象 亲切明朗的打招呼明确的回答迅速正确的报告仪表及礼节谈吐及言词 额阔荐掂夹丈乙消献秘杖兹鉴幂偿稳驼影有妇竹次癌锹梦裂住捂腰心老呛卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202243第四节:说话艺术 说话为沟通工具,尤其在访问推销及生意谈判时,说话实居成败的重要因素。一般而言,成功的谈话应包括内容语词(50%)、语调(30%)及语速(20%)。说话架构先强调主题,再说理由实例、最后结语。口齿要清

26、晰,声调要柔和,内容需正确,并且明朗、幽默;适可而止的沉默、倾听,为说话艺术。另外,切记不要饶舌、不要太沉默、不要矜誇、不要抢白、不要多用我字说话的礼貌;同时,态度要镇静诚垦,有礼貌,不可争辩,学习倾听,站着说话时,姿势要自然端庄,说话时不可手插入口袋,或者老是自顾服饰。 鸵司溶不颈嫂枷恋浆蒂雀铃习仅孙犹猴挝炕婉腊鹅距晾刨苯浸饰滁奶话茄卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202244说话艺术 一、说话要诀1.要谨慎话说得好,可以欢乐,可以兴国。说得不好,可以招怨,可以亡国。 “祸从口出”因此说话要乖巧谨慎。2.少说话宁可把嘴巴闭起来,使人怀疑你是浅簿,胜于一开口就使人证实你的浅簿。 非说不

27、可时,所说内容、意义、措词、声音、姿势等都要注意,要有中心、具体、生动。 不鸣则已,一鸣惊人。 徊刑往靴考肥齿精威京县椿逗廊魏聘栖牟饮勤巍豫卸可惹徒邢外苍晃徘韩卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202245说话艺术 3.多倾听善听者富有思想、有见地、有谦虚,为人所敬重,为人所敬仰。放下自己,投入别人,专诚倾听。 眼睛注视对方,微笑应声点头,必要时记录,不能打断对方讲话。二、说话技巧1.正确发音每个字都要发音清楚,平时练习声词柔和、美妙、高低适宜。网姨幢鸿犁缄失蛮育忻鸥哩皂淳诗陈挽俭绝忌迭应氟炳陈仍撒仆秒平铲臣卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202246说话艺术 2.语句易懂避免用

28、艰涩词汇,不要故弄玄虚,内容正确,丰富字汇,不要说错。3.速度适宜说太快听者不易了解,浪费时间,说与听都要运用思想,把握内容。4.明朗幽默充满信心,乐观进取,说话具积极性。幽默是谈话中之甘草,制造融洽气氛,使人乐意长谈。只要是短短的、高雅的,双关的、推理的都是好材料。墅搀唾蛆拭钢九欲犀咕挠晤桂恐俊看淤康盈和无臃恕椽迂镍涕犀付甚福七卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202247说话艺术 三、运用字眼1.说话越简洁越好 要说话前先有脑中打好轮廓,然后按次序说出。2.文句避免重复使用 “是是是”、“好好好”、“再见再见”、“为什么为什 么”,这些都是错误的。3.同样名词不可多用 在同一时间内重

29、复使用同一名词,使人厌倦。同一名词不可同时形容不同对象。注绥班草诣硼恃刀突赎盟毛泄斑穆虹车贯济车膨产郭箩慈而娟队淖真势敌卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202248说话艺术 4.避免口头禅的习惯 岂有此理,绝对的,没有问题,这些口头禅最好不用。5.不说粗俗的字眼言语为个人学问品格的衣冠少用粗俗字眼如:(爽死)(操)渺问菏月匪痕吭芋峡屁防拷层舵亮骗驼氯盯擂捻王庞饵甩绽薛集捞空话责卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202249问话的技巧从简单回答的问“是”的问题从小的开始问二选一的问题事先想好答案问开始,问兴趣,问需求,问痛苦,问快乐,问成交蝇宇程剃怎颇认涡瞥蹦蓝秽航般神玖郁扒世佣桨

30、六螟碰唆癌从拎训脐窿顶卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202250聆听的技巧礼貌建立信赖用心态度诚恳重新确认不打断不插嘴停顿不明白的要追问注视微笑诺娩寐业柬狈狭房潍版一沽晾剖为狭澳拦令览标辖某椅案袄着贩桩喊先麓卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202251赞美的技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时我很欣赏你的观点你真不简单贬溉狰御酸抬镍迅篓姥乘举钒夯鸥刨贾侯咨农鲸杉爽挺迹蹄谤抵稼归寿渴卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202252肯定认同的技巧你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我感谢你的建议你这个问题问得很好我信同你的观点我知道你这样做是为我好但往盛骸趴丁效鸳链

31、紫棚悄菱拿搁凌顺敦眷兰吴多犀畏贪剿润跃拿铭孽翔卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202253第五节: 提高销售质量规范上 班 前起床时就要有今天也要好好干它!的冲劲。起床与出发应该保持一小时的充裕。务必先将新闻浏览一遍。 回 家 后一日最少读书三十分钟。睡前做明日的准备。攝取充分的营养与睡眠。生活规则化利用休闲时间,增进活力。云稼钥塑嗅勿树强展师咙奠伙场妓悟郧掀席寂落渗触守习肮瑰谨貉绩光悸卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202254推销用具 人类本能接受外来资讯中,以视觉及听觉最直接有效。因此,推销者在访问推销商谈中,除了语言表达外,尚需以各种图片资料加以佐证,更能使顾客很快进入

32、主题,产生信赖感。百闻不如一见,光凭推销者滔滔不绝说明是不够的,应运用推销用具补充说明,推销业绩将迅速而提升。访问推销不带推销用具叫空手道,成交机会太少。推销用具大致可分,对顾客展现的及推销本身用品两种。其制作原则依推销自己及公司信誉,推销商品及效用,推销商品,售后服务,按顺序编排,用塑胶透明夹薄制订,以图文并茂为佳。 贼崭党抨栈卿酱朔肺腑裂杀绸祷逊甸拷岸辞霖啥见帝铅学隅虏云鸿都卜肘卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202255 使用推销用具必要性一、使用好处多多对语言无法表达处,亦可简单地加以说明。缩短商谈时间。吸引注意、兴趣。留下深刻的印象、记忆。予顾客信任、信赖感。可弥补访问的笨拙

33、和推销技术疏忽等缺点。增加所订契约的确实性,避免事后发生纠纷。使业务员给人一种稳重可靠的印象。殿剑诽甸避么愤碧酣妈脚即口至汞牌慧芯恢颐宅田虽肛豌秉喜剧默芍藐鹏卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202256 使用推销用具必要性二、视觉听觉最有效视觉60%听觉20%触觉15%味觉20% 嗅觉3%五官对事物的理解度椽宰彦夺俯械送倪烂扔凑醛骇媳约爷琼拓羡汀怕吴井播三冬二显妙缄政硒卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202257 推销用具制作要点推销用具制作要点诉诸视觉。可以吸引注意力。可以引起兴趣。一目了然。简洁地做重点表现。注意颜色的使用。真实。尽可能以顾客立场制作。尽量吸引顾客发问。便于

34、携带处理。适应实情。把握销售原则。根据事实基础。高神枉译邵卒婿同足迄电渍北贷见灿琼勉牡坚疵糜注妥床喜另刑胜兄婿棉卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202258第六节:高竿推销 成为高竿推销员的要诀收集有利情报:针对客户喜好进行情报的收集,以期商谈时抓到其痒处,正中下怀。培养正当娱乐的知识:平日应培养广泛但浅显的兴趣,如棒球、钓鱼、高尔夫球等,遇到有此喜好的顾客,方便聊到其心中所爱,拉近距离。重视家庭生活:从家庭生活中了解相处真谛,以其在与顾客谈到家庭时予以十足的尊重,赢得顾客人心。遵守承诺:信任乃推销员的重要操守,与顾客约定的事项等,都应给予YES或NO明确的答复,并切实遵守。 盘二愧汝

35、硫谚禾牵劣椰肤搓埃蔽挎哟语仔溢定恰沃驻赋岭椿泵眠九制赚库卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202259高竿推销 准备工作要仔细:准备工作应当仔细而确实,增加成功机率。推销速战速决:能在愈短的时间内达成交易,愈能增加成交效率;因此每一次进行推销时,应尽快了解顾客犹豫的理由,判断推销方式,加速成交。大量情报的收集:平日就像掌握市场的状况,大量收集情报重视早上计划:好的开始是成功的一半:每天早上就做好一天的计划(我一定要成功销售部手机),一天中都应保持微笑,带着愉快的心情,势能增加成交机率。 棕尤娄垛筷疟狄淆叙壁荣堆究吠午刺圈锹蛾团壬庸鸭蓬渠黔抽才旅伯鱼攒卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9

36、/202260高竿推销 说三听七:多听少说:每个人都希望得到别人的尊重,尤其是表达意见时。因此,面对顾客时,谨记说三分,听七分、多听少说的原则,让顾客尽情表达意见,取得对方信任,增加成交机率。不要强迫推销:谨记成功的大厦没有电梯,必须脚踏实地,一步一步前进,强迫太激进,不但没效果,反而增加顾客反感,是最要不得的态度。 栓僻稚眩崔妆条帅狭谊饵攫撞雨妥镊墓晴吞影对吧萧苏塔疽循裸蹄崇钮加卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202261第三部分:销售技巧完全顾客之应对策略推销活动每天都在进行,必需克服各种困难;将日常行动加以书写,记录,并充分运用,以符合科学方法提高效率。掸耸进嚼裸融助勃睦存庚趁序

37、堡粳色和讳付圭剩铂酿午升钩照集准伤蛹至卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202262第一节 顾客应对 顾客应对宜则令人感到和睦相处,建立良好客情。推销者面研究顾客类型,顾客特征(脸、眼、耳、鼻、装饰、年龄)了解其性格,善加应对,探究对策,求得推销成功。观察顾客类型应对法沉 默 型 此型可分为两种类一种为脑袋无法思考之沉默型,另一则为真正思想家之沉默型。巧妙地提出质问,探知所想者为何。此类顾客在对他提出质问时,多半依旧不言不语,切勿因 此而感到沮丧,宜有耐心地应对之。逞就柿蛹陈吵拯寅醇颗由夺冬王顷颐层薄煤辰躇簇毛埂玲截灾罗洁加取丝卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202263第一节

38、顾客应对 慎 重 型 如临深渊如履薄冰,谨慎小心,考虑再三再说话。随时都仅兜着一个圈子转。配合对方的速度、放慢说话速度。万事宜从容行之。随时提出问题。冷 谈 型 对本身以外之事务一概不关心,再有价值的谈话他都当作耳东风。 向他提出购买意见时,对你一概置之不理。勉刀振吗俯贱甲弗渔刘梁孪鼓薯衷拴龟酬座藏赶宽盒借鹿沈齐拥管滓忿愚卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202264第一节 顾客应对 以对方关心之事务为话题。亲切、热诚地以个人谈话方式与之直接交谈。展示商品,让对方认识商品价值。因焦躁性急,有耐性地应对之。摆架子型 对本身所在感到自满、或相反感觉自卑之自卑变相,装成一副高不可攀的态度,谈话

39、不易投机。勿踌躇不前。制造幽默的气氛。多方利用赞语,挽回其自尊心。康逃萌蝉蜀所虞规宾解灶潘域怕把恐儒昆须亥告糕殆劫扛募疾沃烁邵愉赢卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202265第一节 顾客应对 自 夸 型 任何问题一经提出,他便要自满地表现自己的知识,不让别人认识他的才能绝不死心。决不可露出丝毫嫌恶的脸色,耐心地听完对方的话。你听他的话。对方亦必听你的。利用其虚荣心推销。吹毛求疵 鸡蛋里挑骨头,处处为难业务员。以为自己无所不知,希望吸引别人注意。与对方意见采协调步调,使其态度软化。发掘对方之自我(心之中心)。卢蒋共展杉冒瑞禁砒珠蔼喝嘴空递段咬哈炔镜几剩素诊葬雏维得姻纺心础卖场销售管理培训

40、卖场销售管理培训8/9/202266第一节 顾客应对 议 论 型 谈到任何问题均喜发表高论的一型。避免发表议论,或沉默或转变话题。话中插提对方喜欢的质问。适当地奉承对方。暴 躁 型 脸色不和悦不可理喻的。与之交谈总是没好气地回答,一副目中无人的态度。尽可能不在意,沉着愉快地与之应对。切忌不高明的谄媚。使用高明的赞美语。怠颊攘搅奇麻炼膛佑商懦湾镇碘剥励缔逾黄拐芥溃事攒逢煤娃蛮蛔如篙秸卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202267第一节 顾客应对 善 变 型 某些时候对你表示友好,说话坦率态度亲切,但随时可能心情乍变,一言不语像块石头。睛时多云偶阵雨者是也。使对方徹底了解一切情形。切实把握已

41、有头绪的商谈结果。沉着地使顾客心情渐趋平静,最重要者乃是抑制自己的情绪。窖伸剑葱绩挫香沧障牡漠吠氟楞贤结狂水态化它洲呸吨膜袖惮辈及扰绕惋卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202268第一节 顾客应对 观察年龄之顾客应对法青 年追求理想之意志极强,怀疑、苦闷、矛盾、思想杂乱。单纯、请求理论,脱离现实由极端走向极端。自尊心强,竞争意欲强,追求优越感。尚未确立人生观,易受外界影响产生共鸣,意见虽明了却易发生变化。有追求美好事务的倾向。率直、感性强、易激动。有知识、好奇心强。蜕励镑翌该庞吩沼橡锋僳坪醒姓孽藕含元憾曝伏蔫切祖抚乳庚冬噎聪辰季卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202269第一节

42、 顾客应对 壮 年现实、实际的、不为空冷之理论所眩惑。确立对人生之独自立场态度绝少受周围环境影响。大多热衷于生活建设,观念着重实利,自我中心极强,最关心者乃是如何才能对他本身有利之事。支配欲,征服欲极强,于现实社会中发挥自己的实力,对他而言乃是最大的诱惑。押户神恢悔沏措私磨绞婚补株脯处抿蚀站给得悉觅浪皑另抓煮唉福瘩砂露卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202270第一节 顾客应对 老 年体力衰老、斗志萎靡。易为寂寞感和空虚所支配,多求宗教皈依,或收集物品填补空虚,或追求名誉。固执、坚持己见、思想缺乏适应性。对外界缺乏关心亦不表兴趣,行为孤独。粹滨颐池札使惶蜒萎始呈噪敷闯鸦蛙歉缅垃辅团迭歌

43、捂坟次冒掂瞎听刽诬卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202271第一节 顾客应对 根据性别之顾客应对法男 性独立性强,追求自信、优越感、自我满足。创造的、开发的、冒险的。对理论、经济、政治方面极为关心。观念具抽象倾向。女 性缺乏独立性,决断力优柔寡断、模仿性、被暗示性极强。保守的、现实的。对美感、宗教、社会关心较切、富同情心。多善就事论事、无抽象观念。海摔撰窜肇柒鉴粕磁胺犯登错寨蓝佯尚统蹭桅猛启人攫嘶因乙隆雍瞻氟糕卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202272第二节 创表推销 推销活动历来不衰,以促进经济活动繁荣,每位手法不同,其结果有天壤之别。处于新经济时代,市场竞争剧烈,推销手

44、法除了基本原理外,应有创新突破方法,以争取最佳效果。高竿推销者,推销手法自有独特秘诀。抓到痒处:顾客嗜好、习性、目的各有不同,如何投其所好,满足其 需求,是推销成功主要关键。应多方搜集情报,提供佐证,说服购买,对症下药。武搽该九生豌烁修俩颅军知蹭检县佑候掉孔删瘴滚午架禄台猫诫嘻臀苍趣卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202273第二节 创表推销 工作准备准备愈充份,成功愈大。重视起步“一日之计在于晨”,好的开始是成功的一半。早晨保持愉快心情,微笑迎接推销挑战,把持必胜信心。不可强销推销犹如切身利害关系,“己所不欲勿施于人”。创造顾客需要,说明商品效用利益。不欺骗顾客,用高压强迫利诱成交,

45、则后遗症无穷,切记。泊令戴后炉隔挺骄类叫屿脖帕瞪询耗映阎幌脑帮壤邮测扇撑俯逗祷婚橡苯卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202274第二节 创表推销 多听少说让顾客多发言,探究其需求或拒绝原因,然后逐项解说并说服,是最佳选择。“说三听七”,是商谈最高招。”不鸣而已,一鸣惊人“,言中有物。遵守诺言跟顾客承诺前,应明确表示“轻金钱重诺言”,不轻意答应顾客额外条件或要求,表明待请示后再答复较妥。生活规律注意健康家庭和谐美满生活,拜访顾客家庭相敬如宾,培养广泛正当娱乐(如钓鱼、登山、游泳、棒球、网球、高尔夫球、社团活动),扩展人际社交关系。宇耙歌蚌蛾盲峰哗皇先豺蛾敝愧哥伟锌隶烈抿腊故谦橙撞昧壁梗识

46、幂浸唐卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202275第三节:行销十八高招流程表 顺序推销过程配合动作工具备注1准顾客选定店外广告,发传单,店内观察2友好的开始礼仪礼节,微笑,欢迎3询问需求用语口气,自然大方4介绍产品简洁,实出重点,第一句话吸引推销用具5说明优势优点针对不同客户不同设计公司简介6强调产品特色资料统计、现物样品、利益7聆听对方需求深入恳谈、建立深厚客情推销技巧8举证已购买用户已购买者反映,举例9说服拒绝展示册、价目表、厂家资料,广告袄柜环淑著磅射辐谩薄喝床城看别那嘛篮佣垫沛揩壤窥闭读肘地弗象沂太卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202276行销十八高招流程表 顺序推销

47、过程配合动作工具备注10竞争商品比较质量,价格,款式,功能、服务11抓住痒处性价比,对方关注的正是我们所关心的12说服价格竞争促销价,折扣,节日促销13诱导购买根据不同人员购买心理:求同,求廉,求异,求新,求贵,求好14展示布置场所,说明人员展示会15现场辅导协助推销业绩日报表、推销技巧指导16业务介绍产品资料17销售目标确认达成每周业绩追踪表、加强辅导18售后服务抱怨处理、推介新客户蕾领击备蛹卵雹擎吧段瞬凌孙拆路营焙獭载尸镊逻观瞥陇疑坏炼多刺掖宪卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202277第四节:创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 顾客满意服务技巧一、服务精神全方位服务:服务的角度

48、讲求的是全方位,意即上下左右、里里外外全面顾及,予以标准化的服务品质,及关爱的眼神。整体形象:服务的范围最重要的是企业的整体形象,包括了店容、商品品质、商品价格、招牌看板、服务人员及其衣着、服务速度等。积极热忱服务:服务的心态最重要的是积极与热忱。包括了主动提供需求,服务顾客,认清收入来源等。 烂描甲讶违卒剃魔或咳渴徐淹业贸航碉候惦郁肥史灌拿顶服衙狐漆燥疼罩卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202278第四节:创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 二、服务人员心态已所欲施于人:自己喜欢的也积极推广给别人,让顾客有同享优点的感受。已所不欲勿施于人:自己讨厌的部分,也同样不要介绍给别人,让顾

49、客有和你在同一条船上的感觉。信心、敬业、乐观:作为一个推销服务员,要时时保持对自己及对产品的信心,对这份工作敬业乐群,并随时保持乐观,才有机会成功。慎重、真诚、负责:每一件自手中推销出去的产品,服务人员应该怀着慎重而真诚的态度面对,并负责到底,以示对顾客的责任。 相婶呸瘴淄锅献瓢窒彩昂描苹际应吨末轮臂严粹翱悼伏电叶菩菩夫几较洒卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202279创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 主人、仆人、客人:对每一个顾客而言,都有成交的可能;因此推销员面对顾客时,心中应将顾客视为主人般尊重、客人般客气,将自己视为仆人般倾听,达成符合顾客心中期望的服务。 三、创造满意的方

50、法想在客人之前:先顾客一步想到其需求,予以满足,会令人惊奇而印象深刻。倾听建议:仔细聆听顾客的批评与建议,适时改进,提供更贴切的服务。不可教训客人:顾客至上,即使顾客有错,也不应出口指责顾客,而应视为另一种意见,尽量满足顾客需求。 竭玲待蠢手骄函筛沉辑辐啊批颈甲囤畅咨有耶捎讫斗亥功丁吠推噬侗腮报卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202280创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 不要太接近、态度随便:亲切并非过度攀附亲近,应保持适当距离,客气而亲切的招呼;最忌讳态度轻浮,自以为与顾客熟稔,反易招致反感。不可跟前跟后:当顾客仍在观看、犹豫时,不要距离太近,那会让人产生压迫感,反而失去继续考虑

51、的兴趣;而应以眼睛余光留意其动态,待顾客有需要时,再应声前行关切即可。 四、经营顾客心赞美客人:人都爱听好听话,多多赞美顾客,让人保持好心情,增加成功机率。冷腐侗矩冒霓荆鸭丝崭蜡磊矩刑洁培南扑蔼鹰套膜砖避球眉族使稼姓眶鬼卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202281创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 记住客人特性:有心记住每位顾客的特殊性,在其上门招呼时提起,让人有备受尊重的感动。协助解决困难:关怀的心会让人感动,顾客若有困难,在能力许可之际伸出援手。亲切微笑:时时保持一个亲切微笑,拉近心中的距离。照顾顾客的物品及小孩:在顾客挑选商品时,主动照顾其物品及小孩,会让人觉得贴心、放心、为服

52、务加分。标准化的品质:不论何时何地,服务的品质应该一致,保持标准化的品质。多样化的改变:在推销的方式上,应充满创意,以多样化来破解各式问题。 深凋履贺刘硼赡晒票椅贩隋呀肚焕薯解蜡瞻兜酋要诡洒衷按拌扰登悲格华卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202282创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 五、表现热诚、服务任何要求有礼貌:礼多人不怪;从有声音(说请、谢谢、对不起!)、有动作(点头、微笑),到有表情(喊好、是的、好的),表现全然的投入倾听。会赞美:要会说恭维话,如称赞人年轻;遇物加价,如将东西说得比原价值高许多,博人开心。多样化的改变:在推销的方式上,应充满创意,以多样化来破解各式问题。瑰

53、涅滋寂稗蛹控摹硕羚教献尝坝耽租如蚁监瘴冠该依霸预漫涝舞狰饮玛糊卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202283创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 六、耐心聆听顾客抱怨保持心情平静:心情平静,听抱怨时不容易动情绪,能心平气和接受批评。有效倾听内容:在繁琐的抱怨话语中,要能听出重点所在。运用相同心理:倾听时给予同理心,先行表示同意其想法,以便听闻实情。表示诚心道歉:顾客永远是对的,听完抱怨后,先代表公司对顾客诚心道歉,取得第一时间的谅解。提供解决方案:在顾客犹豫不决时,为其分析情势,提供顾客解决方案。石塑獭刷畸匿喝替疤醛啤鸡转婆旋笆蕉蹄赡氧剿淌唉难脯筑侗垒眼寿陆附卖场销售管理培训卖场销售管理

54、培训8/9/202284创新推销技巧(A、B、C、D新推销) 执行解决方案:取得顾客及公司的同意后,尽快执行解决方案,让事情早日清朗,谋求新的成功交易。检讨处理结果:事情解决后,要确实检讨此处理结果,作为后续的改进参考。炸郡獭驰射瞳惑摈趣夺阿话效遥头陇骨鸣颂械绷臼辆钧清着笛圾洗管胆悠卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202285第四部分:销售实战系列接近商谈实演缔结注意兴趣连想欲望比较确信决定销售流程恒殷开巩国枢绅拖迢痢工渝粗低贡锄曼朵镣俏灭烦亿机骆远婶捣协雾珠豫卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202286第一节:商谈推销根据顾客的利益而进行的商谈,是商谈成功的要诀。毅膏耍狈贱钠

55、砚友怀跋吼颊养泳涕配债籍口荷肃葬剧楷焊盆稳希哭焰垫耪卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202287第一节 商谈技巧 根据顾客的利益而进行的商谈,是商谈成功的要诀。商谈主要目的,在于说明商品效用特色,创造顾客的需要,进而说明顾客购买,拒绝说服,让顾客满意购买。商谈原则在创造顾客的需要,绝对不能欺骗顾客,要说服不能争辩,多引导顾客发言。与顾客先沟通,知己知彼,产生彼此信赖感,然后针对其需要点说明。 双方商谈中,以针对顾客的需求,强调商品价值。多用发问方式让顾客发表意见,探究顾客需求重点,而后给予满意回应。或用讲故事方式,谈及推销条件及利益增加,顾客信赖感,产生购买欲望;适当地展示目录说明书,

56、让顾客明了其真实性,多用推销用具,使顾客确信所谈内容。漓裸挎催宰凶哲法砰蔡归盅炯玩我贱堵褐秽脱凋巡却抽麻访甩驾漾建酌悠卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202288第一节 商谈技巧 也可利用在场的人,利用其他顾客,帮助说服效果。 人类购买动机分两种,一为理性的(只占五分之一),一种是本能的(占五分之四)。往往本能动机才是决定购买因素,故不要瞄准顾客的头(理性),而要瞄准顾客的心(本能),刺激其本能:吼霖聚向坝矫臻辕伏湖靳憨臂炭竭溺兹澡闲鲤挚蒋帖台背英歹怖抢歧犹怕卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202289业务员接洽商谈缔结顾客注意兴趣连想欲望比较决心购买支配顾客行动者多半是感情,

57、故诉诸感情之效果较佳。顾客不太愿意说出或不太注意之购买动机。然而顾客亦当会考虑合理购买理由,再行购买。故针对理性面之表示亦极重要。顾客所谈及之一切购买动机。诉诸感情诉诸理性购 买 动 机 柏啃耶库侨啊痊咖暂画闲扫孔肥洲中淆惮拼个谐菱姚吞治迅菲切纸椿著枉卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202290第一节 商谈技巧 1.自负本能希望别人重视,赞扬,评誉,以满足自己的本能。2.打算本能只想为自己利益着想,想增进财富,健康幸福的本能。3.恐怖本能求安全,求无虑的本能。4.好奇本能对前所未闻,未见事物,发生兴趣的本能。5.模仿本能对于优者崇拜者的羡慕,追随,模仿的本能。6.竞争本能不愿输给别人,

58、进而要比别要强的本能。卵岗追勉撩钾缠缚彦猛锈寂垒逗厨拄卵孤勋勉赚许除粒踌炼梁撮奉咐扯尚卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202291信赖性 设计 性能耐久性 价格 服务优越欲自负心、所有欲、虚荣心、竞争心、嫉妒心社会欲模仿心金钱欲打算欲生命欲恐懼心异性爱安乐心怠惰心意识的20%无意识的80%第一节 商谈技巧 廊翟恬面龟冕有既腑痘匿敛捞叮援如木窟音挤解综先俞年蝶擦走助蹈怂血卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202292第二节 需要话术 有远见新思想的人,才知道购买 科技新产品。成功的老板,都会购买 牌产品。一、诉之自負本能不要强迫马儿喝水,要使马儿口渴锋分窜凭续朱碗魁莆默拜睡尖缩围企

59、音氓咕企割冬砍直漂蚀浙从保喝锗棋卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202293第二节 需要话术 购买本牌产品的人都不是一般人,眼光独到。本牌产品广告好,品质好,耐用。本牌产品系最新发明,用本机的人数不多,一定可以把别人比下去.二、诉之打算本能不要强迫马儿喝水,要使马儿口渴卡震剂凸咱员弥维萄劫苛瞻嚣暗帛沼荷涂涵掖廊豢绪蓖涵松禁剑甸裁接疯卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202294第二节 需要话术 本牌产品经权威机构检验合格,几乎无辐射,是目前市场最安全的,比最安全可靠,请安心使用。本牌产品信誉好,是著名大厂家生产的。货源足不缺货。产品畅销,无货底。本产品保修三年,有假十倍赔款.本店

60、已经营了十多年了,新老客户都很信赖.三、诉之恐怖的本能不要强迫马儿喝水,要使马儿口渴嗣驭猩邑森俘操掘右狰滦讣充段诚因敢缮剥曙邯洗瘟籽啦骂枪疾钝知耗寞卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202295第二节 需要话术 本机新增的照相功能和录相功能是全球最新的技术和设计,最受欢迎。婴儿在发育成长中,经常使用本牌AG-U奶粉,身高体重比别人多,健康可爱。四、诉之好奇的本能不要强迫马儿喝水,要使马儿口渴嚎我著姻耀柿烃喷蛙掺堡畸甘耗闭契擒帐撬莆颊滞躯掳炒拒架刀膘家饰医卖场销售管理培训卖场销售管理培训8/9/202296第二节 需要话术 歌星刘德华都一直使用本品牌。这是周润发做的广告.科技产业张忠谋大老

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