客运市场营销策略研究的演讲课件

1、 龙腾快速汽车客运集团客运市场营销战略研究答辩人：吴琦 导 师：冯玫 背景意义以及主要内容本文主要对龙腾快速汽车客运集团的营销方案作系统的研究，并提出一些改善方案来使其能够强化其优势所在，在客运市场竞争中站稳脚跟，获得更大的市场份额，最终获得更多的利润。公路客运的逐步完善与发展，铁路的提速，使得各种运输方式旅客运输的竞争愈演愈烈。 1、对龙腾快速汽车客运集团市场分析 2、龙腾快速汽车客运集团的竞争状况 3、龙腾快速汽车客运集团目标市场战略 4、龙腾快速汽车客运集团市场营销组合策略 鞍山龙腾快速汽车客运集团市场分析无形性道路客运产品的特点替代性同步性效用的一次性不可储存性策略特殊性 客运需求分析

2、基本框架: 消费趋势分析 :走得了 走得好高速安全经济舒适道路客运经营企业消费行为变化趋势消费性 层次性公务人员商务人员一般旅客旅客人员的构成分析 龙腾快速汽车客运集团市场竞争现状竞争原因1 竞争内容2各种运输方式由于适用范围有交叉重叠，分工并无明确的界限，相互间存在替代性，这使得各种运输方式为需求类似的目标提供服务成为可能，顾客可根据需要选择不同的运输方式来满足自身的需求，从而产生了服务提供者之间的竞争。替代性的存在是各种运输方式竞争的根本原因，替代性越强，竞争越激烈。时效性运输速度的快慢。经济性顾客付出成本的大小。安全性旅客的安全保障程度。舒适性旅客在履行的过程中所体验到的舒适程度。便捷性

3、旅客到达目的地的中转次数多少和中转率的高低。龙腾快客发展现状 龙腾 发展现状自有车辆349辆运营线路116条兼营其它13项业务旗下6个分公司辐射9省40个城市国家二级经营资质虎跃快客发展现状 虎跃 发展现状东北地区实力最强企业员工1360余人自有车辆500辆公司车辆全部为豪华车兼营其它18项业务国家二级经营资质铁路客运发展现状 铁路 发展现状 面对激烈的市场竞争和严峻的挑战，铁路实施了大提速，同时规范服务质量，大大提高了铁路的市场竞争力。高铁的运营使得铁路客运达到了一个新高度1993年以前，我国百姓出行80%以上靠火车。1993年以后，随着高速公路路网的快速形成，民航的快速发展，铁路长中短途客

4、运的市场份额增长速度全面放缓，市场份额逐年下降。1996年，公路客运量首次超过铁路，客运进入以公路运输为主的时代。 龙腾 综合分析龙腾快客竞争能力分析机会与威胁人口统计 机会经济环境 机会科技环境 并存政策环境 机会社会文化 机会潜在进入者 机会替代品 威胁买方 并存竞争对手 并存主要优势： 机动灵活“门到门”运输 价格低廉 便捷性好，周转次数多 服务质量高 能适应旅客的数量调整班次密度龙腾 综合分析优势与劣势安全性差企业规模小正点率低，受外界环境影响较大主要劣势 龙腾 目标市场龙腾快客目标市场战略50公里以下50-200公里200公里以上按距离划分民工流商务旅客学生流按客流类型划分市场细分龙

5、腾 目标市场吸引力竞争力分析流动劳动力市场由于收入较低，价格是消费者的主要决策因素，安全舒适快捷为次要因素，而铁路和普通客运在价格方面优势明显。休闲旅游市场休闲旅游者出行注重的是安全，舒适快捷商务旅客市场商务旅客出行注重快速、舒适、优质优价上城镇化水平的提高，农民收入的不断提高，消费观念将逐步转变。龙腾快客在中短途距离上将具有更强的竞争力。龙腾快客和虎跃快客基本上都能满足旅客的需求，但是由于规模问题，以及市场影响力问题，虎跃汽车要比龙腾快客要强势一些。龙腾快速汽车公司在灵活性、便捷性和价格上具有优势；虎跃在舒适性、配套服务、影响力上具有优势。 目标市场决策访谈结果与析流动劳动力休闲旅游者商务旅

6、客 中途 短途 中途 短途 中途 短途目标市场战略定位 龙腾 战略定位以距离划分的战略定位短途客运市场：方便、快捷中短途城际客运市场：灵活性、方便、舒适，价格中长途客运市场：保持现状以客流类划分的战略定位公务商务客流：快速、舒适、优质优价旅游客流和高收入的探亲流：速度、舒适度、服务水平低收入的探亲流和学生流：速度较快，舒适度一般民工流：普通速度、低舒适度、低价 1组合策略龙腾快客营销组合策略访谈结果与析线路缩减策略：竞争力下降、收益减少，且在短期没有回升希望时，就应该顺应市场的变化，及时调整产品组合，缩减相关的产品线或产品项目。实施内容 ：鞍山天津 鞍山上华 鞍山礼备 鞍山隆昌龙腾快客营销组合

7、策略2组合策略市场延伸策略：结合道路客运的特点，现阶段的重点应在巩固和发展原有市场的同时，适度向下延伸产品线。实施内容 ：1、拓展中低档次产品和服务领域，提高市场占有率2、增加市场覆盖面，避免市场空隙，减少竞争压力。龙腾快客营销组合策略3组合策略现代化硬件设施策略 ：科技发展的日新月异，公路客运要保持其先进水平，还必须与时俱进，不断实施产品线的现代化策略，在同行业中始终保持较高的现代化水平。实施内容 ：开发和安装了更先进的装置，如车载警示系统、GPS车辆卫星定位系统，在智能管理、实时调度、质量监督、维修救援、信息查询、旅途服务和安全管理等方面取得应用成效，加快了智能化运输的步伐。龙腾快客营销组

8、合策略4组合策略道路产品差异化策略 ：实施差异化策略，可以获得显著的比较优势。结合公路客运的实际，差异化策略的重点应在产品差异化、服务差异化和形象差异化三个方面。实施内容 ：1、聘用一些有较高知识水平，过硬技术能力的人员2、把旅客当亲人的“亲情式”服务；让旅客感受温暖 的“温馨式”服务3、投入一些小成本来做一些小型的路边公益广告，提升企业形象5组合策略龙腾快客营销组合策略道路客运线路生命周期策略：在生命周期的不同阶段采用不同的营销策略，抓住市场机遇，延长产品寿命，使企业获得更多利润。1、导入阶段 2、成长阶段 3、成熟阶段 4、衰退阶段实施内容 ：1、导入阶段 开辟新的线路（鞍山-铁岭）2、成

9、长阶段 灵活调整票价，适应市场需要3、成熟阶段 方便性和灵活性继续提高4、衰退阶段 放弃客运线路（鞍山-赤峰）6组合策略龙腾快客营销组合策略道路客运新产品开发策略 ：研究目前市场形势主要对哪些方面进行构思才能在当今市场中抢占先机，对思路分析之后对新产品的开发思路做构思，提出一些新产品的开发建议。实施内容 ：改造与革新，改造就是对原有产品的质量、特点等方面进行改进。 发现问题以运距50公里到200公里的客运为中短途客运的品牌产品积极发展中长途客运，提高服务质量，以满足多元化需求努力开发假日旅游高速线路等新兴的季节性、休闲性客运市场龙腾客运的目标市场结语在客运市场营销策略上，要综合运用客运服务的产品策略、价格策略、人员策略，服务过程等营销策略。产品策略主要体现在产品的业务扩