怎样磨练成业务骨干课件

1、怎样磨练成业务骨干 营销成长中的感悟主讲人：汪志喜2011.11.1前言1.成功者对业绩和结果100%地自我负责， 他们在为自己工作，是自己的老板。2.合理的要求是锻炼，无理的要求是磨练; 要想成长，就要经受来自组织、社会以及 环境的反复不断的磨练。营销与营销员定义1.营 销 极 富 创 造 性， 是 一 门 深 奥 的 学 问， 她 是综 合 了 市 场 学、 心 理 学、 口 才 学、 表 演 学 等 知 识 的 一 门 艺 术 工 作；2. 使 用 双 手的 是 劳 工， 使 用 双 手 与 头 脑 的 是 舵 手， 使 用 双 手、 头 脑与 心 灵 的 是 艺 术 家， 只 有 使

2、用 双 手、 头 脑、 心 灵 再 加 上 双 腿 的 才 是 营 销 员。 3. 拒 绝 就 是 营 销 的 开 始 没 有 卖 不 出 去 的 产 品只 有 卖 不 出 去 产 品 的 业 务 员 推 销 之 道： 礼 仪 为 先 营销成长的过程也就是不断追求卓越的过程追求卓越 业务员扮演的脚色优秀业务员的必备条件：KASH推销三部曲缔结技巧销售后之必要工作业务员扮演的脚色公司的代表顾客代言人产品指导人公司的领航人优秀业务员的必备条件KASH=CASHKNOWLEDGE 知识ATTITUDE 态度SKILL 技巧HABIT&HEALTH 习惯与健康推销三部曲推销自己唤醒需求，并推销商品效用

3、推销商品本身1.“采购”信号：拿起产品、样品，仔细考虑或问价放开手心，伸出手指，或其他小动作，微笑或迟疑时开始与第三者商量向我们表示同情或谈话达到高潮时开始认真讨价还价时问到付款方式、赠送办法、副作用，包装交货等细节时问到其他客户购买的情况时提出疑虑时2.开口技巧a。选择性 b。假设性c。行动性 d。紧迫性e。恳求性缔结技巧销售后之必要工作1.确认曾答应过客户的各项条件2.深入了解客户使用后之意见3.迅速适当处理客户抱怨4.对于商品之使用方法，给予追加性指导5.继续提供较广泛之服务骨干及业务骨干的定义1.骨干是事物中的主要部分、主要支柱或最实质性的成分。2.业务骨干也就是营销中最具价值的因素。

4、业务骨干法则-恪尽职守 按本色做人，按角色做事。 不越权、不越位，不争功、不诿过，不擅离职守 人生最大的悲剧不是失败。失败并不可怕,跌到了,站起来就是！ 人生最大的悲剧在于 - - 不知道我现在是谁？ - 不知道我应当是谁，未来就废了- 不知道我应当是谁？- 不知道我现在是谁，现在就废了业务骨干法则-信仰组织认同组织 - 把自己变成组织需要的人接受灌输 - 企业文化靠灌输只有“傻子”才能成功 - 上帝不为难头脑简单的人业务骨干法则-懂得服从服从上级是服从制度 组织的运转靠制 服从上级是服从组织 从信息占有、经验以及能力上讲， 领导正确的概率高于部属服从上级是服从人性 抑制人性恶、张扬人性善服从

5、上级是尊重自己 服从是领导力的培养和锻炼业务骨干法则-不发牢骚现在工作难干了- 工作干好了威胁领导， 工作干不好领导威胁； 工作干多了同事嫉妒， 工作干少了同事气愤； 工作不干了自己倒霉。做女人多牛，她们能正确使用着男人们 有才华的当顾问，长的帅的当情人；挣钱多的当相公，能顾家的做老公；靠的住的做知己，智商高的给孩子当爸爸！男人女人也够挑剔的，做女人难呀漂亮的不下厨房，下厨房的不温柔；温柔的没主见，有主见的没女人味；有女人味的乱花钱，不乱花钱的不时尚；时尚的不放心，放心的没法看！业务骨干必须是杰出业务员怎样成为杰出的业务员1.知识2.态度3.技巧4.习惯5.信心推销态度1.推销就是感觉的传递2

6、.推销从拒绝开始3.推销推动经济发展4.推销 众人的终身事业推销知多少?关系需要产品介绍成交信任需要介绍成交销售旧模式高压推销销售新模式专业推销 确定 寻求问题 1 2 解决采取 4 3 最佳行动 方法发现 鼓励 问题 1 2 解决 完成 3 4 分析 交易 方法买的心理卖的心理 建立推销性格1.要运用自我暗示2.要对人友善3.要有活力4.要守时5.要自我克制6、要有机智7、真诚赞赏8、要为人着想9、要留意形像10、要知行合一成功推销员的信条 1. 我要找寻一个我感到理想的市场,然后成为该市场的专家。之后，我再开发其他市场。 2. 我要充分运用手头资源。 3. 我要向成功的推销员虚心求教,并留

7、意他们的言行。 4. 我要不断改善自己。我深信成功是旅程而非终点站。 5. 我相信成功没有捷径,我一定要付出代价。 6. 我相信稳健的成长是最健康的。 7. 我相信客户是我的最好推销助手。 8. 我相信快乐是拥有梦想,成功是梦想可以成真，所以我有目标去工作。 9. 我相信潜能无限，除非我划地自限。10. 我相信自己，我是独一无二的。自信态度 1. 自信来自了解自己。 2. 自信来自了解产品或服务。 3. 自信来自了解公司。 4. 自信来自明确目标销售循环 寻找客户 售后服务 接洽 怎样处理拒绝 成交 销售沟通 怎样寻找客户？怎样接触客户？1.接近客户2.建立友谊3.建立客户信赖感4.使人信服5

8、.影响客户销售沟通术如何找出客户的需要? 1. 发问/聆听 2. 收集资料 3. 公司背景 4. 过住的经验聆听方法The“Ladder”of ListeningLook 望Ask Queseions 发问Dont Interrupt 不打扰Dont Change the Topics 不转话题Emotions 感受Respond 回应发问技巧1.封闭式2.开放式3.与行业有关谈判技巧与处理拒绝谈判的技巧 很多人每天都经历不少的谈判。大部分的谈判都在紧张的气氛下进行。一般来说，谈判的结果很少可以百分百满足双方的要求。多半是经过双方的让步妥协而达成结论。 谈判的技巧一般是可以经过训练、在重复的实

9、习中改进的。以下集中讨论谈判的基本技巧，并且讨论如何能令你更具说服力及成功条件。买卖本身就是一种谈判！. 谈判的目的 谈判的目的,一般可分为以下四种:1.希望达致公平的交易;2.找寻可接受的妥协条件;3.与对手共同制订决策,达成协议;4.为自己及公司争取更多利益。. 谈判的技巧 谈判者必需有备而战，部署有关谈判的资料，对方的背景，才能控制场面，增加取胜的机会。谈判的过程大致可归纳为以下几个步骤：.谈判的技巧1.准备谈判的内容2.了解你的谈判对手3.准备你自己4.建立你的谈判风格5.建立谈判双方的关系6.处理谈判双方的细节7. 掌握及控制谈判的时间8. 主动的聆听9. 适当时候发问问题10. 表

10、达意见的技巧11. 接受批评12. 如何达成结论1.准备谈判的内容有充足准备才能令你更能集中于谈判的过程及战略。a) 了解你的目的及要求；b) 了解对手希望达到的目的；c）了解谈判的策略；d) 为每一个讨论的事项订下最理想的目标，最低可以接受的结论，及最高有可能争取的结论。2. 了解你的谈判对手a) 找出谁是背后的决策者b) 了解对手的决策权力范围3. 准备你自己 为自己建立信心及正面的想法。了解对方的强处。要有破釜沉舟的心情、必胜的勇气。4. 建立你的谈判风格你的谈判手法比你的谈判内容为重要。你应该紧记以下的方法：经常保持友善的形象 不要假装你知道所有一切，因为没有任何人了解所有问题。有需要

11、时可以表达出你要求另一方的帮忙。不要使用美国手法 避免使用美国的手法，以为尽快到达事情的底线可以达致效果。反而，有效地建立互相信任及友谊，更能使的说话更有说服力。承认每个人都有弱点 不要害怕承认你有人性的弱点。当你的对手知道你的弱点及需要他的帮助，他可能会减低对你的防御。利用身体语言及环境气氛 手势、点头及微笑等都能传达讯息。灯光、温度、及家具的放置都能形造气氛。尽量手用圆台及缩短对手之间的距离。5. 建立谈判双方的关系透过细心的聆听、表达你的感受、及透露有关的消息来建立互相间之信任。建立长远的互利关系，保持长远的关系才是明智的态度。保持低调，懂得说“我不明白”；“我不清楚”；“请帮助我”。6

12、. 处理谈判的细节以有利自己的角度去铺陈谈判的细节。事先找寻一些有可能达成协议的事项，尤其是一些对自己并不构成重大影响的让步。尽量令每一个事项分开来谈判。若有离题或出现过于不理性的争论时，应把问题带回重心问题上。7. 掌握及控制谈判的时间避免说话速度太快。了解对方隐藏背后谈判限期。当对手付出更多时间及精神在谈判当中，对手自然更希望达成结论。保持耐性。有建设性及重要的决策往往都是在接近谈判末段时出现的。8. 主动的聆听 聆听是谈判者最重要的技巧，综合理性的分析及直觉的感受，分析对手的技巧、背后的目的，及谈判进展的形势。9. 适当时候发问问题 在谈判的过程中,双方有时会用上40%的时间发问问题。发

13、问问题可以找出答案，了解对方的想法、减少过份行动的情绪、及营造对手的期望。 当你不知道说些什么时，最好保持沉默。对手可能误解你是不同意或反对。很多时候，对方会尽量发表意见或解释他的看法以填充静默的时间。10. 表达意见的技巧 若要对方集中精神聆听你的意见，最侍的方法是先告诉对方你的讯息属于那一类别。是解释、演译、重复叙述、问题、或是提议。例如“我可否发问一个问题呢？”或“我可否作出一些提议呢？” 为对方保留面子，不要直接告诉对方你不同意他的哪几项见解。而是应该分析你不同意的理由及意见。避免直指其非。11. 接受批评 当对手提出批评的时候，你应该尝试理解对方背后的原因,并且找出可以互相协商的提议

14、,以对事不对人的态度接受对方合理的批评,这样才是建立互相信任的方法。12. 如何达成结论 结论往往在临近最后限期才达成的。这时应让对方知道你可接受的底线在那儿，再找出双方都能受惠的可行结论。怎样处理拒绝？（） 拒绝发生于： 取得会谈的机会 销售过程 完成交易（） 拒绝理由：是真还是假？ 假的拒绝理由； 想象的拒绝理由； 真正的拒绝理由。（）处理拒绝理由的五种有效方法1.我了解2.提出反问3.讨价还价，以大化小4.回力棒-将反对理由变成接受依据5.平衡表() 利用客户的心理1.好奇心2.贪心3.自豪和虚荣心4.恐惧感和忧虑() 怎样讨价还价 一般来说业务人员有一个小小的折扣空间，有些人一去客户那

15、里就给他们折扣，如何把公司给的折扣当成一个优惠给客户，而不是一上来就给了出去。怎样促成成交怎样成交成交基本法：（胜条）MILDBARMotivation 激励Impiy Consent 间接同意Little Decision 小小决定Dangerous of Not Buying Now 现在不买的危机Benefit 利益Attangement of Price 讨价还价Real reason of not buying 真正不买的原因购买讯号(1.) 只要顾客问及有关价钱或销售条件 。(2.) 当顾客问及产品细节时。(3.) 当顾问及有关送货的时间。(4.) 顾客的姿势(身体语言)(5.)

16、当客户开始来算数字的时候。(6.) 当客户开始显得很愉快的时候。(7.) 当客户散布烟雾式异议讯号时。注：(4.) 身体语言: 摸下巴 占有的表现如握着你的产品，资 料或简介不放等。 身体往前，双臂平放在桌上。 身体呈茶壶状，即上半身往前倾，一只手肘放在膝盖上，另一只手按在后臀上。圆满(完成销售)的几项要点:1.让客户实践购买行动的关键话 谢谢！ 决定了！ 还好！终算安心了！ 拜托您签个名、盖个章！2.连优柔寡断型的客户也下决心的话语： （什么时候？）3.擅于讨好周围的销售人员一定有好结果。4. 成交后不必要的推销和无聊会使客户再度犹豫不决。怎样为客户设计购买方案?How to design

17、purchase plan for clients? 背景: 不确定性 / “打或逃” 反应(Undefinite / “fight or flee” reaction) 销售环境的变化(The change of selling environments) 买方市场(Buyer market)/竞争性(Competitive)/复杂性(Complicated)/技术性(Technical)/传统挑战(Challenging to tradition) 题目的理解(Understanding the Topic)为客户设计购买方案Designing purchase plan for clie

18、nts 谈判式(Talks) / 非操纵式(Unmanipulate) / 顾问式(Consult) 伙伴式(Parterner)销售工程师(Salesengineer)连带销售(Additional selling) 通过洽谈形成一个方案 销售一个预定方案销售技巧的观念The concept of selling skillAIDA观念(AIDA) - 注意(Attention)/兴趣(Interest)/欲望(Desire)/行动(Action) 艺术观念(The art concept)诱发客户购买意识(Purchasing conscious)/乐意缔约(Willing agreement)配合观念(Matching concept)销售员能将其独特产品或服务配合准客户之需要产品服务销售技巧客户需求(Product/service) (Selling skill) (Client needs)成对观念(Buyer Sel