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文档简介

1、现场咨询流程与道具使用新咨询岗位培训/营销部/2011时代天材教育咨询（北京）有限公司/武汉分公司目录第一 现场咨询的流程及目的第二 疑虑解除话术第三 课时方案的制定第四 学员的交接一、现场咨询的流程及目的5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备现场咨询准备1、现场流程准备-备课：备课表模板2、咨询环境准备：创造干净专业咨询环境现场咨询-问候迎接目的：1让客户明确咨询目的和过程2给客户亲切专业的第一印象。要求：主动，亲切，专业。道具使用：天材全国分布图天材宣传片咨询流程图5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备现场咨询-了解信息目的：有目

2、的了解学生全面信息，为分析做铺垫。要求：问多说少互动性强，察言观色灵活安排，及时归纳总结，问诊相结合。道具使用：学生情况登记表测试工具5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备现场咨询分析目的： 分析原因 分析危害要求：专业，深刻，铺垫性，有侧重。道具使用：学科电子书赢在高考/中考手册各年级培养手册学科失分点分析手册树立专业性增强信任加大紧迫感（危机意识）-铺垫价位5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备现场咨询解决方案目的：提供客户满意的解决方案，引导客户签约意向。分为两部分 ：一、模式介绍目的：是客户详细了解天材辅导模式。要求：展示化介

3、绍，结合学生介绍，突出重点。道具使用：天材触屏系统天材后期视频5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备现场咨询解决方案二、课时方案目的：结合学生情况初步制定课时方案，博取家长认同。要求：进退有度、有备无患、科学合理、理由充分，互动引导以退为进。道具使用：学员进步曲线学员课时方案5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备协议签订目的：达成签约要求：全面解除家长疑虑，全面讲解合同要求，规范书写。道具使用：价格表辅导协议模板提分学员案例5.协议签订1.迎接寒暄2.了解信息3.分析4.解决方案现场咨询准备现场咨询中疑虑的解除现场咨询-疑虑解除关于一次课40分钟，每次授课需三课时价格疑虑解除1.单价2总价3综合服务费300一次性付费方式疑虑解除退费疑虑解除效果疑虑解除试听疑虑关于押单关门销售法主动询问提前签约的好处现场咨询课时方案制定课时方案制定方案关键字：辅导科目/周课时/辅导阶段及目标/周数假期周课时/平

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