营销战略规划

1、一、公司简介千鹤电动车专卖店,目前拥有资产10万元，门面两间，品牌两个:千鹤，安琪.人力资源12名.效劳品牌零,售后效劳部零，竞争对手零，预备产品零二、市场分析1，品牌定位争做湖南电动车行业的领导效劳品牌2，目标市场全省地级市目标消费群18-60岁的男，女性，目前定位35-60消费群,市场现状长沙电动车市场总销量约180-250台月.价格在1600-2300之间，利润平均 25%左右.目前有大陆鸽,小飞哥，电子马等16个品种经销商控制了近70%的市场，因而整个 市场运行大体平稳，但同样面临市场幼稚的因素。价格是电动车市场大的因素。尽管大陆鸽，小飞哥电动车大品牌控制着绝大 局部市场，但经销商几乎

2、全部都希望厂家做宣传推广.不敢用低价策略来取得市场，另外， 即使在几个大品牌之间，在湖南市场并没有形成品牌影响力的压力下，虽在暗中较劲，但没 有适宜的经销商进行区域开发.因此简易车是可能引致电动车价格战的不确定因素，也是确立 效劳品牌的杠杆和大好时机。市场开展电动车行业比照摩托车来说，技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更 多地表达在本钱上，但未来地区效劳品牌的形成将改变本钱竞争的态势，效劳品牌,效劳水 平，价格款式，营销战略，电动车行业技术升级之战不可避，节能技术、绿色技术、数字化技术 等等技术革新将引发新的竞争。三、市场推广一营销策略市场策略：一阶段-2000年组织拼装车，以超低价迅速翻

3、开销量，建立市场优势基数,（成败 关键:售后保障）挤压摔开对手，使其模仿.物色中价位高增长产品二阶段-2002年打击拼装车，树立效劳品牌,成立售后效劳中心，寻 找替换高增长中，高价位产品及优质的配件资源.三阶段2005年市场趋成熟，推高价位产品 将电动车消费的档 次逐步拉开说明:一阶段的目的在于1快速扩大市场占有2能够使其它人模仿扩大市场基数3为二阶段 确立品牌打好根底；开展主要利润增长产品.为招商融资翻开通路.三阶段市场趋于成熟，广告投入量，科技含量，产品外观是竞争的关键.公司 手中掌握3,4个较知名品牌的省级经销权，其中会有一、二主要利润品牌或者称之为销量 品牌一,二储藏品牌，开展目标：长

4、沙-株，潭-其他地市渠道策略：特许经营、专卖连锁产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造品牌的形态意识。二推广预测：年份终端网络销售额2002280 万10-20 家400 万20-40 家5000 万在销售额到达400万时，方案投资配件资源，满足销售利润的需求。（三）效劳品牌命名：路路通电动名车城，说明:路路皆通，名品荟萃，特点:好听、好记、好懂、好传播。（四）招商融资a，融资入股公司以入股形式，一次性20万元人，用于新品开发、售后效劳、市 场推广、广告投入其中20万元人，只是指经济条件，另外其必须懂机电或金融，所以新募股东人数应为2-3人。供应商（拼装车）垫货，结算另商内部

5、直营店采购，由各店长根据销售进度，品种向公司采购变向招商承包.贷款（银行，个贷）b,招商经销商关心什么？-产品、品牌、利润、风险、支持力度、长远开展、信息交流，是经销商们都关心的，不 同类型经销商，关心的侧重点不同。一般来说，大经销商更重视产品与品牌，开展中经销商 那么考虑能否”做大”，小经销商更在乎利润、风险。招商注意1,厂家前期厂家拼装车进货价800以下，（留技术门槛和长期履约困难）（一、最希望引进研发力强、后继有力，能保证其可持续开展的品牌；二、卖点鲜明、 差异化，能填补或丰富其店内产品结构的品牌。三、能带来新的运营思路与启发、有新鲜运 营招式或市场战术的品牌。四、拥有强大生产力的实力品

6、牌，这些品牌的宣传、支持力度较 大，市场推广相对轻松，一旦市场告急，货品及零部件能及时供应，不至影响销售。）品牌具有较强的研发力，车款以简易型为主；厂家的品牌在市场考验中优胜劣汰，最终保存的主打品牌都具备明显的优 势；企业实力雄厚，年产量50万辆，核心部件上有优势，车款豪华型为主。确立几大主打品牌后仍然寻找新品牌，但考核条件更细化严格；实力品牌，有强大研发力、有专利车型的新品牌是期待的合作伙伴。结论:对于一个湖南电动车行业的效劳品牌大经销商而言，翻开销量，建立市场优势基数 后,单纯的”利润”已退居至次要条件，”宁缺勿滥”是原那么，通俗点说，就是绝不能为小利， 砸了自己的牌子”，但也不可因牌子而

7、破坏了经营的灵活性，市场反响速度.2,下级经销商开展中经销商或实力新经销:希望借助某一品牌车市场地位的建立，带动自 身开展壮大，树立起自己的卖场品牌。这类经销商引进新品牌后，市场推广上有热情、魄 力，行动积极，但实力或经验缺乏，孤军做战难度很大。他们希望厂家在市场投放上给予支 持，在市场运作上给予指导，双方共同投入、联合运作，是他们乐于接受的合作方式，小经销商的要求更单纯、直接，无利不起早，”利润”是第一需求，风险是第 一顾虑。小经销商手中杂牌居多，愿意尝试新品牌，也希望做名牌车或者自己经销的新品 牌能成为名牌，由于”低价”是其吸引顾客的主要手段之一，当然希望厂家能给出更大利润 空间，他们对于

8、产品、品牌的要求不高，但担忧风险，希望短期内即可获得回报、赚到钱， 最怕压货，受实力所限，他们很难主动进行市场投放和推广。结论:中小类经销商最有可能获得双赢”。从电动车起步初早、开展来看， 各地大经销商，根本都是依赖某一品牌发家，与此同时，又将这一品牌打造为该市场的一线 品牌、领袖品牌。对策:将招商对象重点放在中小类经销商.招商实施以湖南电动车行业的领导效劳品牌，名牌总代理身份招募省内市场分销商将年末经销商，优秀门店表彰大会推迟至次年年初，与新经销商招商会合并 在一起，会上以”车品秀”的方式，将上一年度畅销车型成功推广过程、门店旺季促销的成功 案例、售后效劳的优秀案例，逐一展示，新品的特点、优

9、势一一介绍，（舞台上现场做试验， 模特清新、音乐优美、解说富有诱惑力、实验可信，座中的新经销商已在暗中点头）优秀门店表彰，领取丰厚的年度大奖老经销商表彰，领取丰厚的年度大奖新经销商感同身受、热血沸腾，宣传:999元卖名牌电动车.提货100辆，目标管理:上市2周全部销售出去，成为 单店营销典范。详见?赔本赚吆喝?潇湘晨报，趣味电动车比赛暨品牌知识有奖问题竞答（见实施方法）系列宣传报道:电动车逐鹿星城，电动自行车升温，湖南交通市场步入电 动车时代，999元卖名牌电动车,赔本赚吆喝等（五）人事股东营销，技术售后,融资公关人事员工分为两种，一种是全才，另一种销售员前者可以由善于谈判的业务人员、熟悉产品

10、的技术人员、负责售后的效劳人员，组成招商小 组，即分工合作，保证各自局部做得精彩，亦有专业阵势、谈判气势。后者那么通过多种方 式组建、培训销售队伍。实际操作一、从企业内部选拨、外部招聘组成销售队伍的，二可邀请行业营销专家做招商 前密集培训。短时间内，让业务人员迅速了解行业状况，掌握并学会准确表达自己品牌的特 点、产品卖点、优势，教给他们市场调研内容和根本方法，最关键是学会利用招商资料，三， 以”店”为基层人事组织单位，分配按根本工资+集体提成+年度奖励（员工自我协商分配制度， 由店长报备实施）业务人员最关心的薪酬待遇，必须有健全的鼓励机制、管理制度跟上，要让业务 员有信心、有动心。培训说明：有

11、一定业务经验但不熟悉行业的人员，经密集培训，在进行品牌介绍、 产品说明、招商方案阐述时，均会有大幅度的提高。通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位 责任，相关岗位工作制度，绩效评估、鼓励考核及奖罚制度包括各岗位的奖罚制度， 派出机构的管理，建立各类标准化表格如：销售日报表、业务人员工作方案表、绩效考核 表等，及营销效劳体系效劳的流程、标准、制度、政策、特色等工作。（六）、回报分析按2-3年一阶段的预期目标计算：2000-2002年销售额:80万元,采购门店工资本钱：50-60万元.市场推广、广告营销费用：2万元利润：20万元2002-2004年销售额:400万元，采购

12、门店工资本钱320万元.市场推广、广告营销费用：10万 元利润：70万元2005-年销售额5000万以上，各项本钱会随市场变化，年利润：300-700万元市场地位：第一！过去假设干年的局部筹划报道长沙：电动车赔本赚吆喝来源：中国电动自行车网I 佚名I时间：2004-8-17 9:45:00 电动车赔本赚吆喝一一品牌车型仅卖999元引爆第二次价格战品牌电动车祭出降价法宝，目的是挤压拼装车生存空间。“电动车电动自行车大放血！每台仅售999元！ 在星城几大电动车卖场， 千鹤、新日、王派等品牌的电动车均打出了 “大放血的销售广告。几大电动车长沙市经销 商声称，品牌企业联合推出售价999元的电动车，其实

13、旨是抵抗劣质车，企业只是在赔本赚 吆喝。电动车“跳水赚人气999元的电动车一经推出，立刻在消费者中掀起轩然大波，不少消费者被低廉的价格所 吸引，竞相掏钱购置。千鹤电动车长沙总代理透露，虽然低价促销增加了人气，但他们是有 苦难言，因为销一辆如此低价的电动车，光本钱就要亏数百元。该负责人说，这样做实属无奈，因为市场的拼装电动车越来越多至少有五成， 如果不联合起来进行抵抗，整个品牌电动车将更没有“钱途。这样做的主要目的是为了将 劣质车赶出市场，扩大品牌电动车的市场占有率。价格战背后凸现阴影“电动车上市以来已爆发过两次价格战，第一次价格战发生在去年春天，第二次 价格战是在今年夏天。电动车低价竞争的背后

14、当然也有李鬼活泼的身影。长沙路路通电动 车商行程先生介绍说，目前一辆正规企业生产的电动车，高的本钱在2000元，低的也要1000 元上下。而劣质拼装厂只管生产，不管效劳，且打一枪换一个地方，其价格往往比品牌电动 车廉价数百元，加上款式与品牌电动车不相上下，因此市场的空间越来越大。按国家规定，一个新的车型在生产前必须送往国家自行车检测中心进行检验，合 格后再到当地省级检测中心检验，办理相关许可证明之前方能生产。拼装车却对国家有关法 规视而不见，既不送检，也不办理生产许可证，甚至采用偷逃税的手段谋取最大的利润空间。湖南省质监局投诉中心的负责人称，由于拼装电动车的疯狂入市，给消费者带来 许多的烦恼，

15、自去年以来，电动车的相关质量投诉中有80%是拼装车。亏本守业不是上策对于电动车品牌企业亏本守业的做法，湖南省经济管理干部学院李新庚博士认为， 这是市场不成熟时难以防止的现象。如今的电动车市场才刚刚起步，亟需洗牌。中国电动车 缺少质量、价格、售后效劳真正叫得响的名牌。这种以价格优势打败对手的做法也不是长久 之策。业内人士分析，商家之所以不惜血本在行业扩张初期就展开大规模、高密度的价 格战，一方面与市场的内在潜力有关，另一方面也由电动车本身所具有的魅力引动。业内人 士预测，在经过几起几落、淘汰整合之后，电动车产业也必将和众多产业一样，从中崛起一 家或几家名牌，成为这一产业的领头羊。一些品牌电动车经

16、销商表示：除特价车外，拼效劳 是将来要打的硬战。三湘四水咋缺“水？据统计，外地瓶装水、桶装水分别占据了湖南90%和60%的市场外水欲圈“长沙水前不久，杭州娃哈哈集团在星沙投资建立分厂，挟其纯洁水全国产销量第一的声势，走马三 湘，开始新一轮的圈水运动。而与娃哈哈在水市场上旗鼓相当的乐百氏，据其长沙分公司有 关人员介绍，明年也将入户长沙。据悉，矿泉水龙头老大农夫山泉亦将进军湖南。与“水界三霸娃哈哈、乐百氏、农夫山泉在湖南水市场上知名度甚高相比，湖南外乡水却 显得黯然而缺少生气，稍微叫得响一点的水品牌只有白沙、大泽、桃花液、北山泉等，而且 还仅是地域性的品牌。据湖南省矿泉水协会统计的数据显示，目前湖

17、南水市场，外地瓶装水 占据了 90%的市场份额，桶装水亦占据着60%的市场。而外乡瓶装水、桶装水分别只占到 了市场的10%和40%。倘娃哈哈、乐百氏在湖南完成外乡化改造，其本钱费用必将大幅锐减。业内人士分析，两大 “水霸抢占湖南市场，定会祭出价格利剑，湖南“水军苟安一隅的现状必将被打破，局 势不容乐观。三湘名水名不传湖南，除了水量丰足，其地下矿泉水亦自古有名，仅毛泽东的“才饮长沙水，又食武昌鱼 诗句就旱已使长沙水美饮誉中外。20世纪80年代末至90年代初，饮用天然矿泉水大规模 商业开发到达高潮时，湖南“天宝矿泉水和中康“长沙水，绝不亚于当时的娃哈哈，但 可惜的是后来却销声匿迹了。据湖南省国土资

18、源厅地环处处长、湖南矿泉水协会秘书长杨顺泉介绍，去年我国通过省级、 国家级鉴定的2000多处饮用天然矿泉水中，其中湖南就占了近400处，而且湖南矿泉水储 量丰富，已批复可开采量达2000多立方米/a，每年可允许开采1000多万吨，矿泉水资源 占了全国十分之一。而实际上，湖南目前开采的矿泉水产量尚不到可允许开采量的十分之一， 每年只有近10万吨，而湖南市场上饮用水的年需求量却达80万吨。名水至今无名牌目前在湖南水市场上销售的60多个品牌中，湖南外乡水就有50多个，占九成以上，然而在 这众多的品牌中，为什么庞大的湖南“水军至今没有一个像娃哈哈、乐百氏一样在全国叫 得响的知名品牌呢？湖南省地矿厅副总

19、工程师罗仕康认为，湖南矿泉水难在市场上成大气候，原因有几点：一是 健康饮用水的新概念还未形成，还停留在“纯洁水即为健康水的阶段，没有意识到矿泉水 中微量元素对人体的有益性；二是湖南矿泉水企业知名品牌形象难以塑造，三是生产厂家在 生产过程中难以排除二次污染。一些业内人士也认为，湖南水没有打造知名牌，与对矿泉水宣传不够，人们对矿泉水的了解 不多，加之生产分散，规模小，生产工艺落后等有很大关系。另外矿泉水的开采受地域限制， 取水井日产量有限，一般一口井日产水只有30吨，多的也不过几百吨，这也严重制约了矿 泉水厂的生产规模。打造名牌会有时？据全国矿泉水行业的有关统计资料显示，去年矿泉水与纯洁水在市场上

20、的销售比例已由以前 的2 : 8变成3 : 7,今年可望变成4： 6。目前的湖南“水军，无论是桶装水还是瓶装水， 矿泉水是绝对主力。白沙矿泉水总经理刘国富认为，矿泉水与纯洁水相比，矿泉水中含有人 体必需的微量元素，消费者应该乐意喝。要打造湖南的名水品牌，矿泉水企业必须与文化联 姻，赋予“水更多的文化底蕴。北山泉的老总周金武那么强调，湖南“水军要壮大开展， 还需政府部门给予政策及资金等各个方面的扶持，才能打造出湖南名水品牌。湖南省国土资源厅地环处处长、湖南矿泉水协会会长杨顺泉那么认为，湖南水企业规模小、 生产工艺落后是湖南无法造就名水品牌的致命“瓶颈，欲打破这一 “瓶颈，湖南水企业 只有携起手来

21、，集中合作双方的资金，最大程度地利用各自拥有的销售网络，做大做强，将 外乡“水军打造成水军舰队或航母，才有可能与娃哈哈等抗衡，并立足于市场。我国的水资源问题日益严重，湖南也不例外。据湖南供水提供的资料，目前湖南农村，人畜 饮用缺水达31亿立方米，在城市，到2021年，估计将缺水46亿立方米。这一巨大的市场 消费群体为湖南“水军的提供了难得的开展契机，湖南“水军能否把握住这一历史机遇。 杨柏松曹大章湖南保健品市场步入理性2002-8-22记者 曹大章 龙晓晖 张错商报消息:许多人一谈到保健品行业，都难以忘记当年广告大战造就的全民大补之风。在经 历过盲目进补之后，如今的消费者在保健品的选择上已日趋

22、理性，而保健品经营者也开始抛 弃那种疲劳轰炸和灌鸭式宣传，更注重于提升产品品质和培育市场。市场呼唤秩序良好的市场秩序才能培育健康的市场，而我省保健品企业的经营状况那么显得良莠不齐。2001年就有岳阳都瑞因在其生产的保健品中添加禁药而遭查处；2002年，一种号称抗癌灵 丹的保健品“中华灵芝宝也因虚夸疗效而被有关部门逐出湖南。这几年来保健品行业的假 冒伪劣严重损害了本应健康开展的市场，而国家有关部门在今年初正式宣布在两年内取消健 字号，保健品行业将还其食品的本来面目。品牌经营天下2001年我省保健食品产值约为6亿元，比去年增长37%。这说明保健食品市场还是颇有潜 力，但是市场巨大的同时，我们会发现

23、真正能在消费者心中赢得良好口碑的品牌寥假设晨星， 这只要是由于我省许多保健食品商家都存在企业规模较小的原因。质量是硬道理诚信为从商之本。其实现在已有许多消费者对用过的保健食品得了出自己的结论，其中比较 突出的是有70%的人认为服用非自然提取物食品可能难保无虞，40%的人那么希望服用绿色 自然食品。长沙凯祺卓尔保健食品公司杨总介绍，采用自然方式促发人体健康是目前比较先 进的一种养生理念，但这是一种长期的保养，并非短期可以一蹴而就的。有关专家指出，保健食品要站得住脚首先就要树立诚信的社会形象，另外要加强企业工艺技 术、降低本钱、不断开发出优质的品种，并建立稳定的销售市场。通过不断扩大效劳网络、 提

24、高效劳质量，可逐步走上规模化开展之路。天心牧业绿色食品的摇篮20021212曹大早目前，国家工商局发出通知，在全国市场严查素肉精”，此举收到各地政府企业的欢迎合积 极响应，我省有关企业在这场反”素肉精”的行动中表现如何呢？记者从”天心牧业”等大型龙 头企业了解到，”素肉精”早已被他们拒之门外。现在地市场，绿色食品已成为消费者的新宠。食品平安不容无 视有资料显示，1978年我国人均肉食量仅9公斤，到2000年上升为31公斤，人均食用量有 了很大的增长，但不容无视的是，一些地方、一些企业为了短期利益，滥用药物、激素，给 市场造成了严重的负面影响。谈起素肉精，不少消费者都表示深恶痛绝，将之斥为”害人精”， 当时全国肉制品市场出现大面集萎缩，引起各级政府的高度重视。1996年，针对市场上出现的注水肉、病死猪肉泛滥的情况，政府提出生产” 放心肉”的号召，对生猪进行集中检疫屠宰、批发上市。经过几年的努力，终于让人们吃上 了放心肉。不过当时由于还缺乏较先进的检测手段，肉类制品的品质仍未能到达理想的水平。绿色食品走进 市民今天，人们终于能吃上绿色的肉制品了，但许多人也许并不知道，猪儿们如今也吃上了绿色 饲料，这在湖南天心牧业公司的生猪基地早已不是什么稀罕事。据了解，天心牧业是1987年经国务院批准，在我