营销4c 沟通分析

1、四、沟通（communication）我们通过互动、沟通等方式，讲我们的网络营销与用户双方的利益整合在一 起。沟通更注重的是能找到同时实现我们帮助用户并从中获利，而用户也愿意并 且能为他们的学习而支付的目的。变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合 传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。沟通模型要点：（一）沟通方式：广告沟通，人员推销，公共关系促销，终端沟通。（二）激励方式：营业推广。1、广告沟通与问卷调查广告是高度大众化的媒体传播方式，具有传播范围广

2、、速度快、重复性好， 并因充分引用文字、声音、色彩而极富表现力的特点，适合向分散的受众和众 多目标顾客传递需要了解及宣传的信息。一方面，我们技能达人一加一网站主 要通过发放向公众发放宣传单形成消费者群体对于技能交换知识的初次普及 及认可。另一方面，考虑到网络的广告促销具有更广泛和具有很强的购买力， 既基于本项目是开发技能网站，也是一种宣传方式。网络广告的制作成本低，速度快，更改灵活，并且限制少，现我们主要在 微博及人人网等社区型网络平台进行广告沟通，基于技能网站的服务对象是周 边社区的有地理位置限制考虑及客户可认证性的规则，保证广告沟通的有效 性。通过主要是在网上发放调查问卷，形成了网民的互动

3、，其服务的对象范围 也更加具体话和规范化，所以在发放问卷的同时也是在和客户沟通。因为我们主 要是在网络上形成的业务交流，而能够在你网上填写问卷的调查的消费者是能够 在网上进行技能交换等基本操作的必要条件，并且说明其对网络的熟悉度有助于 我们的网站建设。2、人员推销与问卷调查，虽是一种古老的方式，但灵活、有助于建立长期 信任与联系、能及时获得信息反映，因此，在我们的沟通中得到很好的运用。针 对客户的个性化期望和需求，我们应该与顾客亲密接触，关注客户的潜在需求和 实际需求，一个一个的诱导出客户的特殊需求，然后进行客户需求分析，包括对 产品个性化需求、对服务个性化需求、对价格的要求进行分析。最后，拟

4、定满足 客户需求的方案以满足这些需求，例如通过调查得到其对某些技能有集中性的偏 好需求，则我们网站的建设重点发展此技能的供给。而不是从网站自身的角度出 发，想当然的生产客户不满意的产品和服务。为此应该改变原有的单纯的与客户 交易的经营理念，来自客户的定制需求不仅仅意味着订单，而是重要的市场信息。 根据这些需求，改进原有的产品系列，开发更适合客户需求和市场的新产品，以 更快的速度相应响应需求的变化。例子：4、你喜欢用什么样的方式来跟网站的人达成技能交换（多项选择）：A、直接网站留言，自动选择，信息公开B、通过验证对方身份，私聊达成协议C、通过技能评分等级自动安排交换对象D、通过地理就近原则来分配

5、、其他结论：通过网络问卷调查，更多人倾向于有公信力的在有身份认证等真实性 的基础上的技能交换，所以针对客户的需求将重点保证真实性，这样为我们的网 站建设提供规划方向。第七题针对如何看到这种技能交换方式19.882s18.Q1%0%0%0%结论：更多的需求者倾向去面对面，通过调查交流得到此结果我们将会重点 满足客户的需求。结论：通过问卷调查沟通分析，了解顾客能够高度认可我们网站的经营模式， 所以网站建设方向正确。例子技能交换实现方式:100%80%60%40%20%54.U4访类J46.58%100%76.4%S0%60%52.8%42.24%40%20%2.48%1面对面B.网络视频6户外机构

6、.其他A 一日、可匚可、担巳可F、不知&其对一学以有效以省去心对方探作性道通过他习，更利用自高昂的的技能不是很何种方有效己已竿学习不够权高式寻找率，可握的技虞，何赢，还合适的以方便能，通乐而不是选择换客地协调过教别为专业的双方时荻的方培训班间式巩固保险技能， 同时又3、营业推广，是指采用刺激手段，吸引顾客。如采取赠样品、优惠券、以 旧换新、减价、免费限期试用、示范、竞赛、折扣、商品津贴、合作广告、有奖 销售等方法，均属此列。我们主要采用电话询问礼物沟通，奖励主动留言，整个交流会的帮助，举办交流 会和竞赛等。这些方式能从积极与客户沟通的角度出发，加强与客户信息和情感上的交 流。这是企业保持老客户

7、和开拓新客户的有效手段。与客户交户学习的机制，以 获取客户信息，清晰定义客户需求，并将客户的个性化需求和期望转变为具体的 产品和特定的服务。通过这种方法，客户被整合进入企业的价值创造过程，客户 参与进入曾经被认为是属于企业活动的领域，其结果识形成一种合作系统，客户 和制造商之间相互交流、协作，达到共同增加价值的目的.要与客户建立学习型关系。大规模定制企业要根据客户的特殊订单进行生 产，这客观上要求企业要仔细聆听客户的特殊需求和需要解决的问题。而学习型 关系指企业与客户之间进行频繁的交互以使企业能准确地了解客户要定制的内 容。选择最有价值的客户与之建立学习型关系。据帕雷特法则，企业80%的利 润

8、来自20%的客户。这就是所谓的客户生而不平等定律。而学习型关系的建立 需要较高的成本，企业只能与最有价值的那部分客户建立学习型关系。而客户价 值的评估的一种方法是估算客户的终身价值以及客户口碑效应带给企业的价值。 客户终身价值是把客户交易产生的预期未来收益按贴现率扣除成本后的净现值。 客户口碑效应指客户将企业的产品推介给别的客户而引起的购买行为。例1访谈记录：受访者：哇这么正的，就是像我们这样的也可以直接登记进去那个网站嘛？那这 个网站要不要钱的呀。采访者：恩，我们的技能网站主要就是针对周边地区的技能交换的，有地理，年 龄等信息的记录，可以很方便你的技能交换，你的问题也能够得到解答。至于费 用

9、问题，我们的这个交换平台在开始的一个月内是免费的，每个会员都有试用期 内的无限次使用技能交换，其实呢，这个试用期的目的是希望你能了解这个网络 平台的运作，并让你体验交换技能的收获，一个月后是否继续使用是完全根据你 个人的选择的。结论：通过对客户的免费体验，提高我们的客户范围，增加吸引力。4、公共关系促销，应充分运用各种手段，利用能为我所用之一切关系，广泛开 展公共联系（政治关系、亲朋关系、业务关系、协作关系及其它关系等）促销。 因此，要求我们的营销人员要充分掌握信息源头，分析出目标顾客，物色好关键 攻关人物，予以重点突破。对此我们主要是在朋友圈中进行口头式的宣传提高我 们的口碑及信誉和可行性的肯定，让周边的社区人群形成对我们技能网站的初步 认识及有浓厚的兴趣参与进来。5终端沟通，这主要是考虑实现技能交换，即是最后达成消费的方式的沟通。 为此我们设计了一些实现方式并且通过调查得出最终的符合大众的终端沟通方 式。例子技能交换实现方式：结论：客户的终端沟通更倾向于面对面的交流方式，所以我们的网站讲重