绝对成交的十大步骤

1、 绝对成交的十大步骤 销售的两种类型告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求,只负责告知 检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 讨论 销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？ 成交十大步骤 一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务 第一步骤：销售准备没有准备就是在准备失败！思考：

2、 你认为在进行销售之前要做哪些准备？ 答案：1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备 （一）身体准备身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖； （一）身体准备建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。 （二）精神准备

3、精神准备的重要性： 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？凡此种种,都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备. 信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧 。 如何做精神准备? 1、复习产品带给客户的帮助和好处;2、心理预演 其一： 回想过去成功经历！ 其二： 想像未来成功画面！ A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工作、家庭等发生巨大的转变

4、 （三）专业知识准备讨论1、基本知识、专业术语2、本产品的基本要素 3、竞争对手的基本情况 4、本市区的状况 5、国家宏观政策6、本市的政策.比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。 专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG 经过对汽车消费者的调研发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面：商务问题技术问题利益问题 商

5、务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。技术问题：所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。利益问题：客户关心的对自己使用汽车 产生的作用方面的问题都属于利益问题。 客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。 顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！（四）非专业知识的准备 顶尖的销售人员是一个杂学家 ！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客

6、户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。 （五）了解客户的准备 与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报： 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知

7、道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。 行动计划 建立客户档案信息表“麦凯66”：哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。 麦凯66表格日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客户1 姓名_昵称(小名) _ 2 职称_ 3 公司名称地址3住址_ 4 电话(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍贯_ 6 身高_体重_身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _ 教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 8 大学时代得奖纪录_研究所_ 9 大学时所属兄

8、弟或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_ 家庭13 婚姻状况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_ 17 子女姓名、年龄_是否有抚养权_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_ 21 在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参与的职业及贸易团体_所任职位_ 24 是否聘顾问_ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26 关

9、系是否良好_原因_ 27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系_关系性质_ 29 客户对自己公司的态度_ 30 本客户长期事业目标为何_ 31 短期事业目标为何_ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_ 33 客户多思考现在或将来_为什么特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_ 35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_ 36 是否热衷社区活动_如何参与_ 37 宗教信仰_是否热衷_ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _ 生活方式40 病历(目前健康状况) _ 41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 如果不嗜酒

10、，是否反对别人喝酒_ 43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_ 44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反对别人请客_ 47 嗜好与娱乐_喜读什么书_ 48 喜欢的度假方式_ 49 喜欢观赏的运动_ 50 车子厂牌_ 51 喜欢的话题_ 52 喜欢引起什么人注意_ 53 喜欢被这些人如何重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就_ 56 你认为客户长期个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_ 客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_ 60 客户

11、是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_ 61 客户是否特别在意别人的意见_ 62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_ 64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_ （六）销售工具的准备“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售工作事半功倍！ 汽车销售人员工具包？笔、名片客户档案资料车型型录、配备表、价格表、促销政策竞争车型比较表消费贷款、车辆保险等相关资料（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:

12、让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态 1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功

13、来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！如何创造颠峰的销售状态？ 1、大幅度改变肢体动作 !2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！ 第三步骤：开发与接触新客户 在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？ 有需求 有购买力 有购买决策权苹果理论黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果同时具备三个条件

14、青苹果只具备两个条件烂苹果只具备一个条件当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！ 行动计划将自己目前所有的客户名单做分类红苹果投入60%以上时间精力跟进促成青苹果投入30%以上时间精力跟进烂苹果投入10%以下时间精力跟进找寻顾客的方法一、普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍

15、寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。二、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。三、介绍寻找法 种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，

16、并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。四、资料查阅寻找法 我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累

17、往往更能有效地展开工作。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。五、委托助手寻找法 这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者

18、不定期提供一些关于产品、销售的信息。另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。六、客户资料整理法 这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM（客户关系管理），不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？举个最简单的例子，某个家

19、庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。七、交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老

20、总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。八、咨询寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。九、企业各

21、类活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象接触和信息处理初选精选重点潜在客户客户活动计划”。推销接近的方法推销洽谈的方法第四步骤：建立与客户的信赖感建立信赖感的重要性信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要2

22、0%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友 快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止） 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！ 让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 成交从第一次见面开始！ 跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方； 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人 快速建立信赖感的方法4、要注

23、意基本的商业礼仪；5、握手沟通的重要方式； 对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给对方听 快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感； 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感； 赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感； 与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！ 快速建立信赖

24、感的方法10、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法肯定对方的立场 肯定对方的情绪肯定对方的动机 肯定有新的可能性肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方 表示肯定认同的黄金句子A你说的很好； B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理； D我理解你的心情；E我了解你的意思； F我认同你的观点；G我尊重你的想法； H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好； J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力； L我很佩服你的观察能力； 快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感； 在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） 在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）12

25、、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）； 13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）；14、使用客户见证； 老客户“现身说法” 客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等） 相关文件影印见证 快速建立信赖感的方法15、自己的亲身体会及经历；16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；17、使用媒体见证；18、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；19、良好的环境和气氛建立信赖感。 行动计划：衡量客户对你的信赖度作业：将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见客户档案信息记录表 列出客户对你的负面意见或印

26、象，同时想出解决方案 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？ 为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！ 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性

27、之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药购买产品！购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！例：财智人生学员背后的问题钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？ 以上问题的解决方案：参加财富与人生研讨会 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 客户情况客户问题客户需求产品好处 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！顾客付钱是为了止痛如何找出客户的问题、需求与渴望？ 三步骤:“一聊二找三问”

28、第一步骤:“聊”了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! 与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。真正的销售在销售之外！了解客户比了解产品更重要！如何找出客户的问题、需求与渴望？ 第二步骤:“找”所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”如何找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好）

29、C、看他的立即反应 2、耳朵听A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情 如何找出客户的问题、需求与渴望？ 第三步骤:“问”对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满意的地方4、提出解决方案 例：现在开的什么车？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。 第六步骤：塑造产品价值客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！塑造产品价值的原则1、具有专业水准，对产

30、品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值方法1、USP2、利益3、快乐4、痛苦5、理由6、价值第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供，别人无法提供的？1、产品的品质最高，

31、所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。2、产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。3、产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。第二个是利益。产品带给顾客的好处利益。它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由1、 他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在

32、有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？2、 这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。3、 你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，

33、现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。 第六个是价值。1、 什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。2、 你要说出它有多值钱。这个房地产才

34、50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了如何分析比较竞争对手 ？1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评你的竞争对手 3、表现出你与竞争对手的差

35、异之处，并且你的优点强过他们 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品 当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。第七步骤：解除客户的反对意见 思考：客户有反对意见是好事还是坏事? 多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售

36、战术；能让你获得更多的信息。 销售是从拒绝开始,成交从异议开始调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败汤姆霍普金斯思考：客户为什么会有抗拒？客户产生抗拒的7大原因 1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购买的关键按钮6、没有“预先框视”主要抗拒点7、没有遵照销售的程序判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你解除客户反对意见的原

37、则 1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同赞美转移反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 你们价格太贵了！ 认同我了解你的意思！ 赞美您能看中这套房子，确实很有眼光！ 转移这是我们的保留单元！ 反问您不想看看吗？2、 “问”比“说” 容易！3、讲故事比讲道理容易！“太贵了”1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为什么吗？ (如果对方回答YES,那就再次塑造产品价值,如果对方回答NO,那一定是十大步骤的前面某个环节出了

38、问题,或许是信赖感不够,对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感)3、以贵为荣我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值(举例说明)“太贵了”4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！6、我可以问您一个问题吗?.您认为价格比较重要还是品质比较重要

39、？7、强调独特性、稀缺性“太贵了”8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到这个价格也这样觉得,但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！（立刻做顾客见证）10、拆散法 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 “太贵了”11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？) 大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素： 第一、最高品质的产品 第二、最好的服

40、务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?“太贵了”12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假如您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了（举例说明讲故事）13 、某某先生，我知道你们公司是做某某行业的，请问一下贵公司的产品是最便宜的吗?如果不是,为什么还

41、是有人愿意买你们的产品?14、相信您是位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！真的有你说的那样好吗？1、客户见证A、我了解你的意思，好不好，其实我们说了不算，要看看曾经购买过我们产品的客户怎么评价，这样最真实，你说是吗？（客户见证）B、这个课程如果不是物超所值，（指着客户见证资料或照片）他们是不会买了产品还愿意做转介绍的。2、公司的承诺例：财富与人生研讨会 只要全程参与，课后三天不满意全额退款现在行情不好1、成功投资的原则：不景气时买入，景气时卖出 “正因为现在行情不好，才应该抓住机会”2、现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的

42、时候建立了他们成功的基础。行情不好意味着机会更多，风险更小！（举例：李嘉诚的故事） “我要考虑一下”1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？ 2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的

43、家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？“我不需要”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！ 或是没有建立信赖感！ 我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系,因此,某某先生,你愿意花一点时间来了解一下,当你了解之后,你会发现,或许这正是你目前最需要的.“我没有兴趣”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！ 或是没有建立信赖感！ 我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时

44、间深入了解后再决定是否有兴趣吗？“我没有兴趣” 某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间“说来说去,还不是想让我购买” 我理解你的心情，某某先生，老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议，某某先生，您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定才是最符合你自身利益的，你说是吗？来,让我们看看参加这个产品究竟能带给我们什么价值和好处“失败沟通的最后一分钟

45、” 最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。”第八步骤：成交成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备收据、笔、单据等相关资料成交的信号 经

46、验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次

47、之后成交的！成交中一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；二、问成交 直接发问“定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ”三、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认；四、点头 鼓励他行动；全世界最有效的成交技巧1、三句话成交法 第一句话： 你知道这个产品的好处吗？ 第二句话： 你希望拥有这些好处吗? 第三句话： 如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？ 全世界最有效的成交技巧2、下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想

48、要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！ 全世界最有效的成交技巧4、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略： 给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等全世界最有效的成交技巧5、二择一问句

49、成交法 您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？ 您希望首付多一点还是少一点？ 您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”全世界最有效的成交技巧7、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你全世界最有效的成交技巧8、“富兰克林” 成交法购买产品的好处购买产品的坏处全世界最有效的成交技巧9、售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目直接请求成交法直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。1

50、、可以有效地促成交易2、可以充分利用各种有利的成交机会3、可以节省推销时间，提高推销工作效率假定成交法假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。注意事项要求推销员始终满怀如下信念：顾客将会购买，而且也一定会购买通过接近了解到顾客确实有购买欲望，也有购买能力将对自己和自己的推销品有坚定的信心既然是对买卖双方都 受益的事情，顾客没有理由放弃这次机会。选择成交法选择成交法（Alternative Cl

51、ose）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是：1、即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地2、成功地运用了选择提示的基本原理小点成交法小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是：1、可以创造良好的成交气氛；2、有利于推销人员尝试成交；3、小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 从众成交法从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交

52、技术。从众成交法的优点有：1、有利于吸引和招揽顾客；2、有利于促成大量交易。 举 例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”如果商品的流行性差，号召力不强，又遇到自我意识较强的顾客，就不宜采用此种成交方法来达成交易。例如：一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，赞成从众声势。寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点话说服核心顾客上异议成交法异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。连续肯定法连续肯定法，英语称作“YES-YES”法。也就是世人所称的“最聪明的劝诱法”苏格拉底回答法。是指推销人员采用恰当的方法技巧将交易一步步推进，由顾客肯定推销人员提出的前提而不得不同意结论，或者说顾客在一边串的“是”的肯定回答中，逐步转变对推销活动的态度与立场，即通过必要的“坡度”以减弱、顾客对推销活动的心理抵触。优