模拟导游实务模块二

1、模块2：旅行社产品促销本模块讨论内容2.1旅行社产品价格策略 2.2旅行社产品促销旅游产品促销对路 旅游火爆“旺丁旺财” 始于2008年的金融危机重挫了境外旅游市场，欧洲、东南亚等地的旅游报价大幅跳水。然而，三亚旅游凭借得天独厚的自然资源、旅游资源，适销对路的产品，2009年春节黄金周三亚旅游接待总人次、旅游总收入等主要旅游指标均刷新三亚市春节黄金周记录。主要表现在以下几个方面： 1、开展专业国际、国内旅游促销。我市始终坚持不断创新的理念，对旅游促销的内容和形式进行新的探索和尝试。 2、阔步“走出去”。 3、 组织了“清凉一夏 三亚度假”夏季旅游产品推广活动。 4、请进来“借口”促销，事半功倍

2、。 5、利用媒体资源，开展大信息量的宣传攻势。 6、开展各种大型赛事活动，吸引全球目光。 【案例2-1】2.1旅行社产品价格策略2.1.1旅行社产品价格 价格是最直接、最敏感地影响消费者购买行为的因素。 旅行社产品的价格，一般由成本、利润和税金三部分组成的。由于研究的角度不同，对其进行的划分也不同。 1.从旅游者对旅行社产品的需求程度上看 2.从旅游者的购买方式上看2.1旅行社产品价格策略2.1.2旅行社产品的定价策略1.心理定价策略 1）尾数定价 2）声望定价 2.新产品定价策略 1）撇脂定价策略（也称高价策略） 2）渗透定价策略（也称低价策略） 3）满意定价策略（也称均匀价格策略） 知识小

3、链接5秒钟报价法：双卧:（5天以上8天）220元（旅游天数-1） （8天12天） 220元（旅游天数-2）双飞：（5天以上8天）350元（旅游天数-1） （8天12天） 350元（旅游天数-2）单飞单卧（5天以上8天）300元（旅游天数-1） （8天12天） 300元（旅游天数-2）2.2旅行社产品促销2.2.1旅游促销旅游促销一般分为：1.旅游目的地促销 2.旅游产品促销3.目的地旅行社促销【案例2-2】 进入2009年，景区为应对世界金融危机影响，紧紧抓住“山东人游山东”的机遇，把当年定为“旅游促销年”，分冬春民俗风情、夏季清凉休闲、秋季登高祈福三大促销主题，做到每季有活动、月月现精彩。同

4、时，制定优惠政策，吸引旅行社及游客的关注度。景区将每年的大年三十到正月十五及农历二月初九、六月十九、九月十九 三大节会期间的门票由每张50元降为每张10元，对农历四月初八浴佛节和六月初一至六月初六莲花山民间庙会期间的门票实行半价优惠；加入齐鲁联合旅游68元版年票，游客凭卡可常年随时游览包括莲花山在内的10余个城市的百家旅游景区；与山东旅行社总部合作，开设莲花山驻济南办事处，开通济南至莲花山周六旅游直通车，方便散客旅游。对旅行社组团旅游降低门槛，由原来的10人以上成团降为满5人即可成团，对年度首发团实行按实有人数最多免票20人的政策，对48人以上的大团队在停车、索道等方面，都制定了详细的优惠或奖

5、励政策。 来源： 国家旅游局网站“长江情千名老人下江南”包船游【第一章 万里长江喜开航-共贺福寿长】 【第二章 黄山归来不看岳-天下第一山】【第三章 水漫金山白蛇传-千年等一回】【第四章 追溯乾隆下江南-农村变天堂】 【第五章 喜看申城大变样-信步上海滩】 【第六章 人间天堂醉西湖-三潭印夕阳】【第七章 桨声灯影秦淮河-金陵第一唱】 【第八章 船上趣味奥运会-黄梅天仙配【第九章 只缘身在此山中-难忘庐山恋】 【第十章 百年修得同船渡-欢笑满江南】 2.2.2旅行社产品促销1.旅游交易会、展销会和博览会2.互联网络促销 作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来

6、越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。 2.2.3新型促销技巧简介 1.基于市场细分的促销 由于游客的个人兴趣、经济能力、生活习惯、文化程度、健康状况不同，他们的民族、信仰、职业、性别和年龄有别，再加上旅游产品的形式和种类有限，任何一个旅游地都不能满足所有旅游者的愿望和需求，而只能满足某一部分游客的某些需求，故只有明确自身的相对优势，针对不同目标市场采取不同的促销内容和方式，把最有价值信息传递到对本企业产品感兴趣的消费群，才能获得最佳的促销效果。这就是在市场细分基础上的促销。 2.2.3新型促销技巧简介新型促销技巧介绍如下：1.基

7、于市场细分的促销2.基于主题形象的促销3.联合促销细分市场 准确定位 推出产品“比跟团自由、比自助游省心”，伴随着这样的宣传，2007年，首家以租车自驾游为主题的美中旅行社在汉开张，目标直指“率性、自由”的出游族。 租车自驾游避免了跟团与自助游的两大局限：不自由或不省心。旅行社身兼租车行与旅行服务两大角色，随着行程变化及时调整。据介绍，租车自驾价格与跟团相差无几。以赤壁龙佑温泉二日游为例，捷达车租赁费用约为每天160元，4人出行，加上住宿、景点门票，每天花费约300元，与旅行社组团报价差不多。【案例思考题】1.美中旅行社的目标客源市场是哪些游客，这是根据什么划分的？2.美中旅行社的目标市场覆盖

8、策略是什么？3.美中旅行社对产品是如何定位的？【案例2-3】2.基于主题形象的促销 旅游企业的主体形象确定之后，所有促销活动都要围绕着主题形象来展开，体现主题形象和强化主题形象，向外传递的旅游信息要也要以主题形象为核心，主打旅游形象的品牌，而不要因传递旅游产品的相关信息，忽视了主题形象。 2009年5月15日至17日，由北京、天津、河南、山东等北方十省（市、自治区）旅游局主办，山东省旅游局、烟台市人民政府协办的第十四届中国北方旅游交易会在烟台国际博览中心隆重举行。14日下午6时整，国家旅游局局长邵琪伟，山东省委副书记、省长姜大明，副省长才利民，烟台市委书记孙永春，世界旅游组织代表徐京在博览中心

9、中华厅共同启动2009中国北方旅游交易会开幕仪式。 此次会议以“弘扬旅游文化、促进区域合作、加强旅游交流、营造和谐社会”为主题，参会代表达7万人，展位1500余个，是北交会有史以来参会代表和展台数量最多、参会参展范围最广的一次盛会。同时，为了应对“甲型H1N1流感”疫情，组委会在会场入口处加设了体温测量仪，有效的确保了与会人员的安全。 新乡市旅游局充分利用北交会这一有利平台展示新乡旅游形象，购置展位数量居河南省各地、市之首，并组织强大推介队伍参会宣传。八里沟、万仙山、京华园、秋沟等重点景区悉数参会，刚刚成立的九莲山景区更是由总经理带队，派出了6人的推介队伍。河南展区前，滚动播放的新乡旅游宣传片

10、，万仙山景区的 “红岩绝壁大峡谷”吸引了众多参会者的目光，更有韩国等多国客商在此驻足咨询。 会议期间，新乡市共计发放宣传资料50000余册，接待旅行商咨询2000余家，旅游咨询10000余人次。这次会议，不仅加强了新乡市与北方十省（市、自治区）旅游业界的交流与合作，也为新乡开拓韩国、马来西亚等境外旅游市场搭起了桥梁。 来源：国家旅游局网站， 【案例2-4】【案例2-5】11月份以后，黄山风景区将举办倾情大放送，在八大城市群免费派发旅游消费券，以此推动黄山在这些城市开展的旅游营销进社区、进校园、进单位活动，总值2000万元（共20万张，每张面值100元）的旅游消费券将大大提升游客游览黄山的兴奋点

11、。黄山还将开展“金秋十月千车万人游黄山”活动。在10月23日25日，10月30日11月1日两个周末期间，对八大城市群的游客,凭本人有效居民身份证原件,黄山门票实行半价优惠，即门票每张115元。此外，为进一步拓展黄山的航空市场和高端客源市场，2009年12月1日-2010年2月28日期间，对乘坐飞机由黄山航空港进入黄山旅游的国内游客凭本人当次航班的登机牌和有效居民身份证原件黄山门票实行8折优惠，即每张120元。 来源： 国家旅游局网站【案例2-6】月日起，阿联酋将正式成为中国公民组团出境游的目的地。阿布扎比日前在北京、上海展开一轮全面的旅游促销。 阿布扎比旅游局负责人表示，已将中国放在未来五年海

12、外推广战略计划的重要位置。至年底，阿布扎比计划实现吸引万酒店住客的目标，中国将成为阿联酋最大的酋长国阿布扎比的主要目标客源市场。 据悉，目前阿布扎比旅游局正与我国境内的数百家旅行社建立紧密联系，阿联酋国家航空公司阿提哈德航空公司提供每周四次直飞北京的服务，也为我国游客提供了便利。随着阿联酋开放为中国公民组团出境游目的地，阿布扎比有望成为中国游客出境游的又一热点。 阿布扎比是阿联酋七个酋长国中最大的酋长国，有着丰富多变的自然风貌与历史悠久的人文底蕴。随着中东旅游在中国逐渐升温，阿布扎比作为新兴旅游目的地，近年来吸引了越来越多中国商旅客人的关注。2.2.3新型促销技巧简介3.联合促销1）同行企业之

13、间的联合促销2）不同行业企业的联合促销3）供应商和经销商之间的联合促销五大景区结盟 贵州游降千余元 2003年10月，黄果树、红枫湖、安顺天龙屯堡、龙宫、马岭河峡谷这些贵州西部著名的景区，以前四晚五天的价格得3600多元，现在1900元左右就能搞定了。贵州西线的五个著名景区推出的“新旅游联盟”，节省了大量人力、宣传费用。在联盟的基础上，国航贵州分公司针对团队推出4.5折扣机票，机票价格已由3000多元降至1800多元，从而使贵州西线游的价格大幅降低。 在游览线路中，被称为高原明珠的红枫湖，湖面有170多个岛屿，湖中的喀斯特峰林，天然地将红枫湖分为南湖和北湖，构成了山外青山湖外湖的多层次湖光山色

14、；安顺天龙屯堡则保持了600年前明代屯堡文化和服饰特色；龙宫是一个天然的大型溶洞暗湖；黄果树瀑布则以中国第一大瀑布著称；马岭河峡谷谷内群瀑飞流，更有东峰林层峦叠嶂、西峰林山寨田园交相辉映。 【案例2-7】阿凡达 海底总动员 英雄和事件（联合）促销 三D大片阿凡达全球公映后引起了时间各地朋友对张家界的浓厚兴趣，一时间武陵源天子山景区应不暇接。海底总动员播出后，澳大利亚旅游部门联合中国大城市11家旅行社全力促销该国东海岸生态旅游。而且规定，持电影票票根的游客可以获得300元优惠。 英雄引起了日本人对桂林山水、九寨沟等的旅游热情； 1、说说这一促销方式的道理何在。 2、类似的促销还有哪些。【案例2-

15、8】驼铃声声大漠行 2006年“五一”黄金周，深圳首次直飞银川的包机满载130多名深圳游客徐徐起飞，直奔大西北。与此同时，负责该项目的张经理也松了一口气。因为在此之前的一周内，市场对这场包机旅游似乎没什么反应，幸好最后的一周形势急转直上，报名人数猛增，否则损失很严重。这个变化主要是广告策略的改变，首先，产品名称由原来的“宁夏银川6日双飞团”改成了“塞上江南行宁夏银川6日双飞团”； 【案例2-9】 其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行”为主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明，第三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验：第一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一次在沙

16、漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙亲手种下一棵树”；最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求留下十分深刻的整体印象。【案例思考】 深圳首次直飞银川旅游包机成功的原因有哪些？这些成功的经验对我们今后的旅游促销有哪些启示？（启示）：针对不同的外联市场，应该采取不同的营销策略。案例中旅行社针对渴望体验的旅游者，没有墨守成规，实施一贯的促销方式，而是适时地改变了广告营销的角度，以更加符合旅游者的兴趣和需求，因此取得了成功。2003年情人节前夕，在广州、上海、杭州等地出现了一种天价玫瑰“ 蓝色妖姬”，这种玫瑰除了拥有一个奇特的名字外，还有一个奇特的价格，单支玫瑰的价格卖到300元左右。更奇的是，这种玫瑰居然成为那年那时花市中最火爆的产品，真可谓出奇制胜。除了买稀缺的蓝色妖姬外，同期，情人节的玫瑰市场上也出现了形形色色的新产品。包括：卖古怪的玫瑰花内衣；卖精致造型的玫瑰花巧克力；卖惊喜的各种馈赠产品；卖实 惠情趣各异的日用品；卖保证花期的玫瑰花期货服务等。结合这些买法的背后，请同学们分别扮演不同角色完成玫瑰花的促销：【体验练习】1阅读上面材料，请同学分组扮