朱岩：精辟分析互联网的创业模式

1、.：.；朱岩：精辟分析互联网的创业方式由清华大学中国金融研讨中心、清华大学中国创业研讨中心和清华大学经济管理学院EMBA教育中心共同主办的“第二届清华大学中国创业者训练营于2021年12月8日-12日在深圳举行。下面是清华大学经济管理学院教授朱岩在训练营上讲话，小左觉得讲得非常精辟，所以分享一下。 各位训练营的同窗们，大家好，今天我给大家演讲的标题叫做。对互联网大家都不陌生，最初接触互联网的时候都会怀揣梦想，我记得我在第一家互联网的时候也是在1998年，当初想法很简单，假设每个人在我的网站上花1块钱那就是10多亿，这个想法很幼稚，10年过去了，互联网上给我们带来的不是给我们带来什么市场这样的东

2、西，而是给我们改动了一种行为，带来了行为上的彻底的改动，所以我今天演讲主要是从这样的行为角度入手，看看行为的变化能给我们带来什么样的启示，这是我们想要的想法。大家来深圳开这样的训练营更是要关注互联网工程，由于深圳是互联网梦最完美的公司作为代表，这个就是腾讯。腾讯的崛起有很多的偶尔，也有很多的必然，不知道在座的有没有出自腾讯的创业者，腾讯在生长中，无意中改动了中国整整一代人的生活习惯，这个就是它最大的优势，这里面列举一串数字也好，或者是南山的新地标也好，阐明的都是一群网民的行为发生改动之后它所能带来的价值是什么样子的，但是不是这个楼，而是对4亿人，对7亿人，甚至是13亿人的改动，我想这才是真正价

3、值的所在。网上最大限制的扩展了我们商业的触觉，把我们的产品和效力延伸到每一点。这个是我们基于QQ所熟知的商业所在。我们对比一下，从工业时代到我们如今互联网时代，我们会看到这样的变化是有它的必然性的，就像在工业化初期，在初期有多少人找到了发财的时机，我们又在了迅速变革的时期，我们看到工业时代到互联网时代有什么样的共性和不一样。当然共性都是这样的时期。不同之处，我们工业时期是以传输才干为主，我们是利用电力和原资料做产品，这里面就本钱高，如何获利？我们就要进展规模化消费。在网络时代的时候我们看到经济的根底都不太一样，以物质为根底的物流、能源等等，还很重要，我们补充了一个新的东西，这就是信息，传输信息

4、本身是网络时代非常的一项根底义务，这项根底义务和传输能源就不一样了，它没有那么高的本钱，没有那么高的本钱就带来了一个效益，叫做网络规模经济，大家可以思索一下，只需网络这里面我们前面10几年的开展，有很多好的东西，也有很多糟粕在里面，尤其熟习互联网黑幕的，大家更清楚。确实有这样那样的一些问题，但是不能否认的一点是，它确实是动摇我们经济运营的根底性的东西，由于信息共享、由于信息低本钱传送带来的规模效益，它会成为一切商品所共有的经济效益，这是在工业时代不可想象的事情。网络效应凡是学过经济学的人都知道，是指我们卖出去的产品给我们带来的收益并不止是产品本身的价值，还有连通的价值，我们以前连通产品才有这样

5、的价值。如今我们看到很多其他的产品，随着网上效力的延伸，它也都具有了这样的效应，原来是卖给他一个手机号码，他知道这个号码除了交话费之后还和他人通话，但是假设卖给他一瓶水，他怎样知道有效应呢？就是他卖的水不止是这个1块钱，我制水企业带来其他的效益呢？我们怎样有连通价值呢？这个是可以的，产品本身没有连通的效应，但是效力有这样的效应，我卖给他水的同时可以卖给他网站密码，他可以用这个密码进入饮水安康的网站上去，他可以了解如何饮水安康，这个效力本身就是有连通效应呢，这样就可以影响到他人了，这样就可以构成我们所说的网络效应，网络效应一旦构成之后，它的这种市场价值就表达出来了，我们清楚它会带来需求性的规模效

6、应，我们我它称之为需求方规模经济，假设一旦能构成规模方的经济的时候，就不同于传统的消费方式了，这个是我们做了简单的对比之后，我们在网络上创业的根本的思绪，就是要去做和传统的工业经济不一样的事情，我们利用它的信息传输需求方的规模经济的特性来发明规模价值。详细一点我们可以看到，在工业时代的时候我们是一种短缺经济，我们消费的产品种类是很有限的，我们不敢做太多种类的产品，假设做得太多的话，由于需求太小，他根本不知道需求作哪里，我们掌握的本钱不高，而在网络里面我们找到小需求的能够性大大添加，我们在网上做了简单的宣传网站，我们看到成百上千的人参与我们的活动，没有互联网之前我们没有方法想象这么多人会在这里做

7、创业的训练营，这就是网络带来的富饶的经济效应，或者说产品多样性变好，我们敢于提供多产品的效力，以及产品再多都可以用网络低本钱销售。我们做的一切商业方式我们都期望能做到这一点，低本钱的卖掉获得高额的利润，这个就赚钱了，任何商业方式都希望可以很快、很容易的实现盈利，不论是多变市场的哪一边，我们都希望能做到这一点。当然对应短缺经济的是抢手经济的根本原那么，这个大家都很熟习，就是28原那么，我们都想做20%的优质的市场，赚取80%的利润，做手机都想做Iphone，但是真正的并不是这样的抢手市场，而真正有生命的是在草根上，像微博去年刚刚出现的时候，大家都质疑微博的价值时候，我们看到了它如今是什么样子，它

8、让我们看到了这样的过程，它自然而然产生了宏大的集合经济效益，这种集合经济效益的说法叫做98原那么，就是集合经济，只需产品消费出来，就可以和抢手产品一样的销售价钱在网上卖掉，这样我们就敢去做稀奇古怪的产品了，正由于我们敢做这样的空间，敢做这样稀奇古怪的产品，互联网才给我们提供了大量的时机，所以我们看到的像这样的集合经济也是尾部市场的非常重要的经济方式。利益驱动，想方法怎样用高薪挖人才，用好的产品去赚取高额的利润，那是那个时候的根本思绪，但在如今的集合思想上，又变了，不仅仅是利益的驱动，大家玩开心网，开心网没有付他多少钱，他还在那上面干得很辛劳，这些人都在干什么呢？这些是一种兴趣和喜好在里面发扬了

9、宏大的东西，所以说网络让兴趣也成为了消费力，让我们额外的除了任务以外的时间都变成了珍贵的消费时间，我们所做的很多创意都可以围绕这一点去做，也就是说怎样可以去让大家去感兴趣，让大家免费的奉献，免费的参与到企业中来，这样我们就可以在大家的免费参与中获取价值。我想这是这种利益驱动到生理驱动上比较大的转变。回到企业的本身，刚刚回来的时候很多同窗给了我一些他们做的网站的名片，五花八门，写的名字也很不错，有一个是盖楼了，我们做起来之后是要做网络管理方式上的改动，再沿袭思绪上的，拉就是明星式的方法，我们要塑造网络明星、产品明星、员工明星，但当我们真正把本人定位在普通网民的时候，这里面没有明星，都是草根，我们

10、要做的是搜索式的方法，最重要的是为适宜的产品找到适宜的购买者，为适宜的参与者找到适宜的义务，让他们完成，完成之后就为我们发明了价值，我想这是这种详细到企业管理上的才干上也有这样的变化。但是大家想想我们学组织行为学里面的想法，一切的扁平化，在搜索管理上这才是一个神话，一个人能够管理的就是整个企业，这就是个体在生活中的作用是互联网创业的非常重要的时机，我们可以发扬出每一个个体在里面的作用的时候就发明出新的价值。我也管它叫做多变市场效益下的个体经济时机。前两天360和QQ大战的时候，我们知道360不是靠产品赚钱，他们靠别的来获取利润来赚钱，我们发扬到兴趣喜好，让他们参与进来我们就有能够在边上赚钱了，

11、这个就是个体的。信息时代大大加强了我们个体参与经济的才干。2007年时代周刊把2006年的时代人物献给了每一个人，它是以个体为单位的这样的时代的到来，我们大家都在网上面见到了很多类似的名词。我这里面列举了一些各种各样的“客，这些“客无非阐明的是我们正在阅历的是以个体为单位的经济时代，每一个词后面都有市场价值，都有商业方式，当然也存在创业时机。就像博客本身，微博有趋势把博客打掉了，但是它里面的商业方式还远远不够，很多人没有把博客作为一个媒体，博客是作为一个时时的媒体，它给我们提供了全新媒体的方式，这种全新的媒体曾经有7、8年的时间了，我们看到了它的创新和表现，所以他们才出现了没兴趣写长篇的博客了

12、，而改写微博了，假设博客做好的话，让个人出版报纸，那这里面就有更多的时机，就是以个体为单位。之前看到了一篇文章，是去年2021年3月份的文章，它还在讲博客怎样样改动我们的商业，它不是昨日黄花，而在于怎样发掘更新的商业时机和商业点。这里面基于博客营销带来的时机也是非常多的，这里面举的例子大家可以看到是POLO轿车做的营销，它做到的同样是要发扬每一个人，让每一个人都能参与到营销中来，我们就可以花很少的钱干很多的事。微博的出现加剧了博客的媒体性，使得它的影响力越来越大。刚刚我一进来就看大家都在微博上墙，微博的时机也是蛮宏大的，这里面蕴含的新的市场时机，不是如今的名人微博和企业微博能做到的，碎片化的信

13、息里面的知识会是未来微博很重要的市场前景，每一句话实践上都有前景，这一部分信息的才干是要有技术的保证的，不是说做媒体就可以了，我们如今做不到根据每一个关键词每一句话来做市场，但是未来一定可以做到，这里面给出的说法大家都比较熟习，当大家能真正有1亿、2亿微博人群的时候，他会看到，这带来的绝对不只是媒体，而是商业的，影响的面能够更广，详细怎样用就仁者见仁智者见智，八仙过海了，我希望每一个想要做网络的人都要想一下，要想一下在微博背后真正有价值的东西，当然我说到了就是看起来毫无价值的无聊的一些只言片语，但实践上背后的价值才是最大的，他可以用各种各样的方法来利用它，这里面的时机是无限的。我们从这样的博客

14、到微博上可以看到个体经济在其中起到的作用是多少的大。同样播客(视频分享)也是一样的，像大家看到的土豆和youtube都在上市，这些企业真正的价值在于它把开电视台的能够性降低到了不能再低，但是我们不能够大家都随便的开电视台，那就坏了，那就影响到了媒体传统的规定，这里面要符合一些规定，符合了规定之后，我们能找到一些什么时机，大家说我做土地、做youtube太烧钱了，但是我们不一定非要做门户式的网站，可以从个体电视台的角度入手的话，他也可以找到很多时机。比如说对于广告方式，可以不做传统的广告公司，如今有很多传统的广告公司在转型，我们就可以做播客广告，利用群众的利用来做，一样能构成宏大的市场。其他的词

15、也有背后的商业时机，由于时间有限我就不再多说，大家回去可以找一下，任何一个词的背后都蕴含着宏大的市场信息。我再举一个例子，就是威客，刚开场的时候，很多人都觉得还行，过后几年就不做了，像刚开场的猪八戒之类的事情，这里面不多，但是最近这一两年的时间，不仅仅是这些企业本身的营业收入大有改观，包括中央电视台都曾经留意到了这种商业方式，所以今年6月15日新闻联播里面就专门报道了威客商业方式，所以说为什么威客新闻联播会报道它呢，它最重要就是能释放个体才干。这个是K68的截屏，这里面有个人起名，原来是家里人来帮他想名字，这个是很有限的，假设他花100块钱要起名字的话，大家显然不会为了100块钱而参与，但是如

16、今有大量的人在参与，起名不光给他起出来叫各种名字，而且人家是按照各种方法来起，比如说按周易，有的按姓名学等等，所以我们看威客的时候，我们就想它为什么这么廉价，比如说要一个装修设计，我在这500块钱就可以搞定，这里面的智力就不值钱吗？之所以这么廉价，是由于没有把兴趣和喜好折价，假设把999个人的兴趣喜好折价，把最后中标的人加在一同售价的话，那价钱并不低，只不过这里有999个人情愿免费给他创意，我们可以利用这些人免费的智慧来发明价值。今年年初的时候，深圳一家企业让我们来参与分店剪彩的仪式，是做电动窗帘的，我问他为什么要我来参与，他说整个电动窗帘的设计，我都是在微客平台上完成的，从店起名字，到后来的

17、装修等等，都是在这上面完成的，做出来的窗帘非常受欢迎，所以他要我来参与开幕的仪式，但是我没有时间没去。我问他全部花了多少钱，他说8万块钱。这就是大家在这个空间里奉献的价值，我们叫做网络人的价值，也就是前面见到的这些商业方式的本质性的内涵所在，在网络不断开展的同时，我们也看到，它给我们带来的挑战越多，我们创业的时机也就越多，最近这段时间，我们留意到的就是这种对于政府的执政才干的挑战，尤其是网络媒体对它的挑战越来越大，这里面就蕴含着宏大的商业时机，这个时代我们叫做W麦克风的时代，每个人都有很多的话语权。我们列举的就是河北大学生撞人的事件，引发了最流行的流行语，就是我爸爸叫李刚，假设没有群众媒体的话

18、，这个就是不可想象的事情。所以政府部门也在想方法怎样应对网络媒体的变化。这里面列举一个例子，今年3月11日，江苏常州环保局设立了网络监视奖，政府曾经认识到网络的监视了，政府介入到里面来，就引导了我们的规范化。到5月18日的时候，我们看到广州公安开通微博，这也是最早的开通微博的公安之一，这个目的是征集线索，早期的时候没有设回复功能，如今就有了回复功能，有了回复功能之后，就相当于每个人都是线民，每个人都可以提供无数的线索出来，这个给公安人员办案提高了效率，这个是政府的方式。去年人民网研讨网络媒体对我们的影响究竟是什么样子，胡总书记讲过，互联网曾经成为了思想文化的放大器，我们要注重这里面新问题的研讨

19、。这里面列举人人网在去年三季度地方政府应对网络的舆情才干排行榜，我们经过这个榜不是评价这个事件，主要是看这样一种应对网络舆情方式是什么样子的，到今年的6月份，它把榜单细化了，细化为6个目的，政府相应，信息透明，政府公信力、动态反响，官员问责，网络技巧这6个方面，我们怎样能让公众和社会变得更加的桂平，实践上都是我们可以出发的创意点，在今年我走访一家传统企业的时候，这家传统企业和我讲我一致以为互联网是双刃剑，我让他们珍爱生命远离互联网，过一段时间就不行，他是一个车企，受网络的影响很大了，新出一个车，然后网络上发出一个信息，说车后面看像果冻一样，这个帖子出来之后，网民觉得好玩，韩寒的第一条微博就第一

20、个字就火了，他的车就没有销路了，然后他雇了三个坛主来给他们作应对网络舆情这样的任务，担任的就是在里面除了删帖子之外，还要发帖子，不利的帖子要删掉，这个职业曾经逐渐的多起来了，这3个小伙子和我说，这半年以来过着非人的生活，天天就在网络论坛上泡，我删帖子没有人理我，如今只需我一露头就知道厂家的托来了，我如今就跟过街老鼠一样，尤其是一些大事件很难处置。有一个广东的网民，是一个富二代，他刚买了一辆车，什么事都怕琢磨，他琢磨这新车，他就觉得这个车有系统性的缺陷，系统性的缺陷就要召回了，一个人找厂家就没有问题，但是他有号召力，他号召了150位买这个车的车主找厂家，这个厂家就损失大了，销售部门的人就和这个坛

21、主就说了，要他就是为了把事情处理掉，他怎样能让这么大的事情发生呢，小伙子问我怎样处置，我很担任的通知他，我不知道，我真想不出来太好的方法来处理，我问他怎样处理的呢？他说处理了，真的处理了，我说处理的方法是什么，小伙子不说了，他眼里含着泪花，这个是怎样处理的，他说教师不敢和他讲，这个网民未婚，我也未婚，我是这么把她处理掉的。我们也看到了这个小伙子的无法，这种处理方式是不可复制性的，我们可以复制，既然网上有黑社会，我们为什么就不可以做白社会呢，让企业在里面有公平的待遇呢，完成可以，关键是怎样设置，怎样了解这样的网络，怎样了解其中透明的双刃剑的作用，发扬其好的方面，丢弃其差的方面，任何东西都不能指望

22、它永远是好的方面，像刚刚说的微客，看着是好东西，但是高中生在上面悬赏，出20块谁把今天的作业做了，这个就是要去其糟粕，取其精华。我们看science杂志的方向表，它发表了一个文章，是一个过于科学化的文章，大家看一下经济学和管理学的视角，它可以通知我们未来商业时机在哪，我觉得还是蛮有用的，一个是魔兽的游戏，一个是第二人生，这个虚拟的环境对我们不陌生，但是怎样在虚拟环境中找到和现实环境一样的商业时机，这是摆在我们每个人面前很好的一个课题，实践上把这样的虚拟世界和现实衔接起来，起码有这样3点途径。首先我们做植入式的广告，首先看这样的广告远远不够的，在有些游戏里是有的，但是大多数的市场上远远没有卖游戏

23、币吸引人，我们还没有看到这样的价值，这个是模拟人生的场景，这个女主人公用的睫毛膏，可以直接用SILK的品牌，那在现实中也可以用这个牌子的睫毛膏，这个里面就有一个游戏广告的行业，这个很少有人做。这是第一个衔接的途径。第二个是我们成百上千的人在这里面玩游戏，魔兽注册用户曾经接近千万了，像这里面的人口数量曾经到达了1760万，几千万人在魔兽，这不就是一个世界，深圳也就一千万人的样子，北京就两千万人，这个就是商业时机，只需有人聚集的地方就是有商业时机，这里面有开辟新市场的能够性，所以第二衔接的途径，我们就可以直接到里面做户外广告。既然两千多万人天天在这里面溜达，我们就可以做建筑物上的广告，这种广告的益

24、处很大，客流量非常的集中，大家都会到这个街头来看这个东西，如今做都是现实中的企业这样的广告，比如说汽车，马上就可以换成迪奥的，运营这样的公司非常的简单，有些广告公司在转型，往这方面做。第三个途径，既然是几千万人在里面生活的世界，我们就可以直接从事这一千万人的消费资料的消费，它要穿衣服，要开汽车，要耗费很多的东西，我们直接做这些东西就可以了，这也是时机，这里面做的衣服和现实中的衣服是不一样的，在经济学角度来讲，最大的差别是边沿本钱为零，我们想想在创业的时候，我们不断在寻觅的，寻寻觅觅的是边沿本钱最低的东西，要真能找到边沿本钱为零的东西，这绝对是好东西，所以我们一些企业是想方设法的降低本人的边沿本

25、钱，最有名的就是中华鳖精，就是一池水养蹩，然后用水来卖东西。这里面就有现成的东西，我们在这里面做虚拟人群的虚拟物品的消费的话，这里面的商业时机也是担任宏大的。我们知道，国内有一家企业在这方面做的曾经不错了，这个就是征途，关于征途大家是了解的，这个游戏里面它的这种真正的盈利并不是于我们看到的这种游戏币，或者是卖时长和点卡，而是靠虚拟品牌，大家感兴趣的同窗可以看一下征途整个的过程，从2006年出线到2007年上市的过程是什么样子的，它是样的生长，大家知道他们老总做每一个行业都有一个过程，他做征途的时候只需7000万，最后上市的时候他就靠这样的虚拟物品，一年之后一年的纯收入是17个亿，他在纳斯达克上

26、市的时候有350亿人民币，这里面看似不值钱的东西，商业价值有多大。这个是虚拟和现实衔接起来的可以看见的途径，我们大家可以多思索一些衔接的途径，只需想到了就能够发明新的商业方式。在任何的商业里面，我们都可以画出行业的曲线，这个是对这个行业重新的思索，卖得好的产品，做的大的企业永远是少数，做的普通的永远是多数，也就是说尾部很大，头部很小，我们创业的立足点是立足于头部来做这样的大市场呢？还是立足于尾部？实践上今天的演讲中我曾经讲到我的观念，个体才干加强之后，我们应该逐渐把精神从头部放在尾部上，强调的是版权经济，是精英文化，这个是需求实力、需求资源的，资源掌控到一定的程度才干做这样的事情，在尾部不见得

27、如此，在尾部是草根的文化，更表达的是创意的价值，是热情的价值，作为创业者所可以把本人的力量使出来的价值，所以我们说尾部空间是更加适宜创业者人才的空间。在头部空间里面我们看到最主要的是做乔布斯这样的厂家才可以，像IPHONE这样的厂家有几家，诺基亚如今曾经遭到了很大的影响，诺基亚高层的总经理和我聊天的时候说到，目前诺基亚在低端市场中损失的份额是很大的，最重要的缘由是山寨，正规军是打不过游击队的，所以他就想方法，一个行业假设想要进入尾部，或者是想要山寨的话，必需求满足两个必要的条件，一个必要条件是技术进入门槛要足够的低，手机行业也不例外，假设像诺基亚那样的高技术门槛，那就没有山寨了，MTK的出现，

28、使得我们可以在市面上大量的采购芯片，接下来就是要思索如何做出适宜大家个性需求的手机，这里面的时机就太多，能装香烟的手机我们可以卖给烟民，我们做四川灾区的调查，可以看出来，一手抓香烟，一手抓手机，我们就做出两手一同抓的产品，节约时间就是挽救生命，这不就是市场，这不就是时机嘛。所以我们就可以进入这样的尾部空间来做运营。这个是手机行业，其他的行业，我们要去其糟粕，取其精华，不能做四大债主这样的，我们更多的是要想方法怎样发掘市场，当然在发掘个性化市场在手机消费领域做得比较好的是天语，在其他领域里面我们也可以找到无穷的个性化市场。不要把消费者看成上帝了，一定要把它看作他身边的朋友，看成是共同的创业者，看

29、成是和我们互动的同伴，这才是尾部空间创业的根本思绪。也就是说在互联网时代，我们利用新经济的思想来去做商业方式的选择，沿袭老的一些思绪比较快的生长。在任何市场中，利基永远多于抢手产品，尤其是如今互联网的时代更是如此，我们可以瞄准他们来做商业的创意，网络获得利基产品的空间在逐渐的下降，尤其是像自动推介，会使得我们的产品往长尾开展，这样长尾空间就会便大，刚刚的图形就会出现扁平的景象，他会发如今头部越来越困难，在尾部路就会越来越宽，这个是需求同化的趋势。我们到了一定的临界点的时候，利基就可以和大市场抗衡了，我们要在临界点到达之前就要到这细分市场里面来，到细分市场里找到更多的人来参与，当这条曲线完全变平

30、的时候就到了理想形状了，这个是开展的趋势，美国人为了描画这种趋势，发明了新的英文单词，就是消费者和消费者放在一同的词，叫做消费消费者，未来的经济是利用消费消费者发明价值。我们可以想想，我们是不是预备好了，我们是不是可以本人做消费消费者，同时也利用更多的消费消费者帮我们发明价值，当然这样的做法需求有一定的思绪。回想互联网的开展历史，在这样的思绪当中，这种创新更多表达的是新的价值的发明方式，我们对互联网最初的价值不是创新，这种新的价值的发明引荐给大家的根本四个步骤，第一个步骤是构建平台让人人变得平等，一定要把大家都集中过来，让每一个人都做奉献，人人为我，我为人人，这样大家都能发明价值了，有了这个平台之后，我们做什么？网络做的不是传送商品，网络最适宜做的是传送知识和文化，所以要做这里面创业的话，一定要发明、搜索发现知识，并且发明和传送文化，他要真能做出一种文化，这里面就是网络需求的东西，可以构成需求方规模效益的东西。我们举一个例子，就是绒毛玩具消费企业，叫做横客，它不是绒毛玩具做得多好，是买玩具的时候，拿到一个密码，到社区里去构成一个互动的空间，在迪士尼的绒毛玩具有30%的下降，这个就是传送文化。第三个步骤是做商场的买卖，第四个是充分的思索客户的定制，我们回想一下商业精英所做的事情，这四个步骤