led行业破局除了量还要质

1、LED 行业破局：除了“量”还要“质”0出自：中国LED 网目前，对于中国照明产业来说，诸多企业的重心放在开发上，而忽略了管理优化方面，对产品的品牌形象、品质不够重视，再加上，照明产品种类多，市场大又复杂，进入市场门槛低，致使行业整体集中度较低，在这种背景下，企业更应该在以“渠道为王”的同时，既要注重“量”，更要提高“质”。A 企业成立于 1995 年，2000 年总部从温州搬迁到中山，并在福建和江西都设有自己的生产。A 企业是二线商业照明品牌，建立了 2000 多家经销商及分销网点，其中 800 余家产品专卖店。年销售额 2.7 亿，内销外销都有涉及，外销板块主要在江西和福建两大生产，主要出

2、口东南亚、中东以及南美等新兴市场，销售额在 5000万，而中山生产主要以LED 板块为主。LED 照明从 2008 年起步，经历了 2010 年和 2011 年的火热期，再到 2012 年趋于理性，2013 年和 2014 年则呈现稳步增长。相应地，A 企业借势原有品牌重新对进行梳理优化，试图借助LED 照明跻身 LED 照明应用一线品牌阵营。，一、布局，产品为先LED 兴起促使很多传统照明企业步入潮，商照企业首当其冲，一线企业如雷士、三雄，二线如嘉美、品上等品牌纷纷利用多年品牌沉淀LED，其中很多企业在过程中反而更为慌忙，而 A 企业则是有自己的想法，并制定LED：第一步：2010 年开始建

3、设 LED 生产线，将传统照明的制造优势逐步过渡到LED照明领域;第二步：2011 年主要建立LED 研发中心和，汲取 LED 照明技术经验;2012 年，整合产品线，开始上架LED 照明产品。第三步：2013 年着力全面布局市场，塑造品牌。2014 年优化，设立运营中心优化管理，扩大品牌。2010 年初，A 企业开始涉足LED 照明，2011 年实现相关业务收入 3200 万元，占公司照明业务总营收的 13.4%，这个数字到 2012 年年底已经上升到 30%，销售额达到7800 万元，今年在元左右。上加大推广力度，预计年底 LED 业务营收将翻番，达到 1.5 亿目前LED 室内照明领域，

4、商业照明的增长最快，随着消费者认知度逐步提高，家居照明领域将是 A 企业另一个场。当LED 照明价格比传统照明仅高出 15%-20%左右时，市场状况会由政策支持过渡到市场自然接受阶段，而现在已经到了这个时机。据了解，A 企业将业务划分为外贸(节能灯)、LED 照明和电工三大块，并于 2010，对LED 事业部进行年相继成立外贸事业部、电工事业部，建立多元化产品支持。十多年的品牌沉淀以及 OEM 出口等多元化经营支撑起 A 企业快速LED 和渠道升级的要素。当前以工程为主的订单，以及江西和福建的节能灯出口订单，支撑着庞大的入。开销。未来几年，公司还将加大、设备、技术储备、市场推广等各方面投二、给

5、经销商做加法LED 照明时代下，产品方案不稳定、库存贬值的、竞争对手激增、市场不景气等让很多经销商在经营以及选择品牌合作上陷入前所未有的迷茫。对此，A企业在产品品类、服务上不断给经销商做“加法”。在传统照明时代，商业照明有雷士、三雄、嘉美、品上、名派等;家居照明有欧普、宏光、亮 A、澳克士等，各家企业定位确立。在 LED中，A 企业对产品线做了全面调整，除了原有商业照明产品基础外，同时把家居照明也做上来，并形成一个整体专卖店的概念，其理由有以下两点：在产品层面，传统照明的灯具是以光源为主导的，光源决定了灯具规格，10 瓦节能灯决定了筒灯尺寸的大小，而到了 LED 则是灯具决定光源，30 瓦的灯

6、具其光源种类就有点光源、面光源等，产品正处在融合阶段。在商家层面，传统商照的柜墙做得很丰富，但是忽略天花板;而家居照明天花板有档次很丰富，但柜墙上则没布局好。站在经营者角度，花同样的钱肯定希望将空间发挥到极致，希望有的群体进来，不管是家居、商照还是光源都能符合消费者需求。在消费者需求多样化，多元化下，经销商很难再像过去那样单靠零售、批发或工程等某一板块生存发展。在商的中，A 企业发现商家看重的销售模式中，电商占到 30%，灯具建材市场占比 20%，工程占比 15%，设计师占比 10%。为此，去年开始成立专门团队，以品牌推广为主，成交为辅。目前主要辅助商家搭建和管理，而商家只需交 1000 元服

7、务费，就能享受几万元的服务。另外，A 企业还在各大区办事处设立工程项目部，辅助有项目资源的商家给出方案，并对接总部的技术服务部，针对项目方的要求制造产品，过程中所有的东西都是免费的商家照旧享受销售收益，而厂家则拥有制造权。三、给企业做减法“传统照明量入为出，LED 照明全面布局”是 A 企业的基本策略，目前建立了2000 多家经销商及分销网点，其中 800 余家产品专卖店。虽说有和品牌基础，但具体操作中 A 企业还是遇到不少问题，如乱等，为此 A 企业开始对自己做起了“减法”。管理无序，产品匹配度不高，供应链混以前为了尽快切入 LED 市场，A 企业为了部署LED 专卖店体系，除了原有商，并在

8、新体系上实行“无为而治”分散管理，单单总进行筛选外，还另行开发新部直接面对的经销商近 500 家，其中能够长期产生效益的经销商不到 200 家。由于区域市场僧多粥少，很多经销商赚不到钱，对品牌失去信心，隔年就改做其他品牌，性很大。另外，A 企业在管理上的费用却逐年上升。因而，今年公司在上大刀阔斧砍去一些销量不高的商家，同时在设立 20 多个运营中心，直接与总部对接，重新对进行规划整合，优化管理，扩大品牌。虽说这样给现有经销商带来负面的心理影响，但管理成本下降，且激发了运营商的热情，对长期企业运营也有利。在产品上，经过几年的调整，LED 产品营收比例将在今年超过传统产品，目前已经推出了近 300 款 LED 照明产品，产品多样化也给A 企业带来不少烦恼。在 LED 照明产品选择上，A 企业则自身优势，首选选择适合专卖店工程零售LED 筒灯、LED 射灯、LED 吸顶灯等;其次选择适合五金流通的主品，如的LED 光源产品、电气开关，如球泡、T5、T8、排插等;至于专业性产品则发给其他厂家 OEM。通过选择定型产品为规模化做铺垫，从而压低成本，在让利经销商的同时，在产品管理上的精力更为集中。在供应链上，去年 A 企业有 70 多个供应商，其中大小不一，大的能够达到几百上千