武汉克尔瑞农工商后湖项目定位报告（上）

1、2021 克而瑞中国信息技术版权所有。农工商后湖工程定位报告上序 武汉，位于中国中部，是湖北省省会和政治、经济及文化中心。世界第三大河长江及其最大的支流汉水在此相汇，市区由隔江鼎立的武昌、汉口、汉阳三局部组成，通称武汉三镇。 唐代大诗人李白的一句“黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花，使这座中国腹地的特大中心城市自古有着“江城的美誉。全市现辖 13 个区、 3 个国家级开发区，总面积8494平方公里，常住人口1014万。聚焦武汉：东方芝加哥，中部最大的城市十二五规划开展总目标：着力打造全国重要的先进制造业中心、现代效劳业中心和综合性国家高技术产业基地、全国性综合交通枢纽基地，加快建设全国两型社会综合

2、配套改革试验区和国家自主创新示范区，稳固提升中部地区中心城市地位和作用，努力建设国家中心城市。后湖新城四新新城南湖新城东湖新城三环线二环线内环线主城区范围后湖作为汉口唯一的居住新城，处于二三环线之间，离汉口最核心仅有15分钟车程，拥有得天独厚的地理位置，被认为是武汉最具开展价值的居住片区。如今的后湖犹如10多年前蓬勃开展的五角场，逐步成为城市副中心工程位于后湖最正确的居住片区中央华城之内，区域内形成“一湖、一核、两中心的居住片区结构市民之家武汉的城市客厅体育中心汉口最大体育场塔子湖汉口最大水域公园片区珍贵集中绿地生态环境与健康理念的锈刻，让我们看到了又一个生态宜居的片区冉冉升起，中央华城之于后

3、湖，如新江湾城之于五角场一湖一核两中心示范性、昭示性、体验性工程代言区域开展精神的脉络清晰可见区域开展聚焦于工程项目所在城市进入“全面提速、重点跨越”的新发展阶段项目所在区域是规划建设的生态型综合片区，是城市新形象的示范区项目是中心片区先发项目之一，具有展示中心片区未来发展的示范作用项目交通极为便利，具有非常突出的昭示性项目是体验城市 “生态宜居”的最佳点工程价值关键词：城市活力表达、标杆示范、生态宜居体验本工程是新后湖的扛鼎之作引领武汉生态体验宜居理念的“城市公园后湖之尚生态体验宜居标杆居住区后湖农工商工程定位通过公园将居住、消费、休闲有机的结合在一起，形成全新的全生命周期的居住生活理念“城

4、市公园理念开放性街区内居住空间宁静私密，街区间的组团乃至工程向城市开放，与城市分享商业、景观、绿化、配套等设施。公园的生态性公园概念不仅仅是绿地，生态概念不仅仅是景观与绿化，而是从工程整体到任意角落，从建筑到环境，全方面的绿色、节能、环保。宜居性既表达在居住环境的舒适，又表达在多类客户需求、全龄化市民都能和谐居住。互动性通过公园将居住与商业完美的融合，形成全新的生活体验，从幼儿到老年全生命周期的覆盖：孕育生命婚纱摄影儿童职业体验馆少年运动场青年休闲餐饮消费中年居住享受老年慢行道总体规划思想：通过城市公园将各组团有机结合起来，通过公园、居住与商业的三者联动形成一园一河三轴三组团的格局一园：城市公

5、园一河：景观水渠三轴：景观主轴 两条绿色通廊三组团：乐活组团 居住组团 互动商业街区那么，这样的工程该怎么实现？我们将通过五大纬度全面阐述工程，通过矛盾引出项目两大核心问题聚焦工程，抓住客户诉求，实现工程的名利双赢后湖之尚生态体验宜居标杆居住社区报告思路区域竞争本体客户五个维度核心一：工程客户是哪些？核心二：他们需求什么？两大矛盾企业问题一：整体市场现状与本工程市场期望值？问题二：刚需客户与本工程可能的中高端客户？两大核心策略选择？物业开展建议目 录第一章 工程背景13P第二章 工程定位30P第三章 产品建议93P第四章 商业定位153P第五章 开发时序186P第六章 财务测算194P第七章

6、工程附件206PPART 1 工程背景工程背景/区域环境工程位于武汉市四大居住组团之一的后湖新城组团，规划到2021年区域人口到达30万人，区域成长性高后湖新城四新新城南湖新城东湖新城后湖整体定位为和谐生态居住新城后湖新城总面积23.6平方公里，。后湖地区以建设“生活的新区，健康的新区为宗旨，按照“以人为本的理念，通过优化用地布局、完善配套设施、提高景观环境和合理交通组织，营造高尚、便捷、平安、节约和可持续开展的现代化生态型、高标准的绿色生态都市居住新区，到2021年，规划居住人口30万。规划后的后湖新城，将是汉口今后主城区唯一的可以建成高品质居住区的成块土地资源。十大居住组团工程背景/区域环

7、境本工程所在的中央华城区域代表了后湖未来开展方向的核心城市功能性更强交通导入性更强生态宜居性更强后湖之尚、北汉口之心工程背景/区域环境从规划来看，本工程所在的中央华城涵盖了住宅、商业、教育、医疗卫生、文化娱乐和体育健身等各类物业，未来所具有的城市功能性凸显，给本工程带来了高成长性的区域价值A：纯居住性质B：居住为主C：综合性用地D：居住为主E：商业商务单位：万工程背景/区域环境塔子湖体育中心 市民之家是武汉唯一一个集五十六个行政部门为市民提供“一站式效劳的的办事机构。占地46万方，建面万方，集全民体育健身、体育文化、商务休闲、配套效劳等功能为一体的互动、互补的综合体。未来规划为城市公园，规划占

8、地万未来规划为四星级酒店未来规划为医院，建面万方本工程所处的组团是中央华城内城市功能性最强的组团，配套条件优越；特别是公园景观可打造成为工程的核心价值引擎工程背景/市场竞争从宏观市场环境来看，后湖市场正步入成熟开展期，未来上升空间大；但同时随着大量房企进驻本区，集中开发土地，未来竞争剧烈，给本工程带了去化压力1.量价齐升，供求比高位平稳，显现出快速开展的特质3.后湖板块近年涌入大量房企，集聚开发促使板块快速开展，同时促使产品品质升级2.后湖近4年年复合增长率保持在9%左右，较汉口中心的震荡态势相比，市场的成长性明显4.后湖板块近年土地供给量大，板块市场可持续开展度较高，市场开展空间大，竞争剧烈

9、工程背景/市场竞争从供求结构来看，二房武汉汉口后湖市场表现趋同，80-95市场表现良好，小三房市场供给较多，而120-140的三房未来市场时机较大*2021-2021后湖房型面积段供求结构工程背景/市场竞争后湖区域在售工程与即将上市工程扎堆，区域整体竞争去化压力大，本工程所在的中央华城区域成为后湖最热地区，未来将直面至少50万的竞争压力未来中央华城将成为汉口地区的开展核心，大量房企拿地开发，本工程应拔高高度，以区域领跑者的姿态跳脱剧烈的竞争环境工程背景/工程本体套型建筑面积90以下的商品房建设规模不少于住宅总建筑规模的60%，由于90/60的限制，本工程产品的面积段不宜过大，会导致产品两级分化

10、严重，对营销 定位不利；地块不规那么，且受容积率与建筑密度的影响，产品建筑形态打造受限较大，以高层为主；地块内部有一条明渠，为排水走廊，假设规划不利，对工程整体居住环境会造成较大影响；地块南侧规划有变电站，对本工程影响很大排水渠变电站本工程位于中央华城规划的组团内，住宅建面万方，娱乐4万方，地块形状不规那么，受容积率影响，产品打造受制约，排水渠和变电站对本工程整体品质造成影响以刚需客户为主，多数客户对总价敏感，需求功能性较强产品，对户型设计空间利用度十分关注工程背景/客户情况工程背景/客户情况目前后湖多集中在60-100万的刚需客户，未来随着后湖以及本区域的开展，70-100万成为市场主力，本

11、工程片区客户那么多集中在100-150万，客户能级上升后湖当前均价8300-8400元/，根据对将上市的两个工程了解到，地产集团K1工程均价在14年初上市将到达11000-12000元/高层带精装，越秀星汇君泊工程13年底上市预计价格为11000元/，中央华城区域工程已突破后湖价格天花板的束缚，未来区域工程目标客户将比现状客户更为高端，表达在随着后湖市场的快速开展所带来的客户升级，及对汉口中心区域客户的吸引后湖客户趋势：工程背景/企业背景本工程开发商作为一个大型国企，已开发过众多成功工程，本工程为农工商集团进驻武汉的第一个工程，致力于打造成为武汉的一张城市名片大型国企，对项目量价有一定要求致力

12、于打造成为武汉的城市名片品质要求，成为武汉地区后湖新城标杆项目本项目开发商是全国知名房地产企业，对项目的价格实现有一定的要求，同时也要保证项目的去化速度本项目是开发商在武汉的第一个项目，开发商希望能通过本项目在武汉市树立起品牌形象，打出在武汉的知名度与品牌忠诚度本项目开发商已成功开发过众多项目，具有开发标杆产品的实力与经验开发商解读工程背景/总结工程背景总结：工程现状与预期存在一定的矛盾，也指引我们工程需要重点解决的问题1. 区域未来到达的价格与工程上市价格的矛盾工程矛盾点：2. 后湖主打刚需客户为主与工程未来可能的中高端客户的矛盾？尽管工程拥有较好的区域价值及城市公园配套，但是这两个矛盾不能

13、完全依靠工程自身价值去实现，我们必须得结合适宜的开展路线工程战略方向通过产品打造与目标客户的不同，在后湖区域可以找到四条可循之路产品客户基础机会基础机会低价跑量路线创新产品路线精细产品路线产品对位路线低价跑量路线：普通产品打造手法，通过价格策略直面竞争；产品对位路线：特定产品对应特定客户，找准时机客户，通过营销与有针对的产品打造，实现一定的溢价与去化；创新产品路线：通过产品创新，抓住后湖主力客群需求，突破红海竞争实现工程的溢价；精细产品路线：通过产品的全面升级及高价值附加值打造，实现高层次客户定位，到达工程溢价去化双丰收；案例：汉口城市广场 高层均价8800元/，年去化量万方案例：晋合金桥世家

14、 高层均价：12500元/，年去化量万方案例：星悦城 高层均价7700元/年去化量：万方案例：梦湖香郡 别墅均价：18000元/，年去化量万方备注：所选案例均为目前后湖区域在售工程产品客户基础机会基础机会低价跑量路线创新产品路线精细产品路线产品对位路线案例：汉口城市广场 高层均价8800元/案例：晋合金桥世家 高层均价：12500元/案例：星悦城 高层均价7800元/案例：梦湖香郡 别墅均价：18000元/创新产品高于市场均价5%左右，价格实现上与本案有一定距离低价跑量路线客户与根底均难以实现产品对位路线，工程容积率不支撑能够与本工程契合的只有精细化产品路线，才能在这样一个区域，这样一个企业开

15、展中赢得开展和时机备注：明年下半年预计后湖均价9200元/在精细产品战略下探寻客户的诉求点开发定位目标新后湖时代的领跑者精细产品战略的关键在于对于客户诉求点的把握后湖中高端客户成为我们工程必选客户PART 2 客户及产品定位NO1：针对本案的客户调研分析NO2：国内相似案例客户产品需求点分析通过“两个方向探寻潜在客户及需求特质客户及产品定位/客户调研说明结合本案工程的开展以及未来中高端路线的开展，我们在后湖区域选取了300个可能进行购房的客户进行客户问卷调研，完成样本300份，其中有效问卷268份。问卷调研主要结论导向客户对后湖区域价格接受度中高端客户的市场空间中高端客户背景中高端客户产品关注

16、点客户调研客户及产品定位/客户调研客户背景后湖区域目前吸纳的主力客群是中青年首置客户可能在后湖区域置业的购房者中：25-35岁中青年为主体，合计占比58%；多为首次置业，合计占比87%；工薪阶层为主，家庭年收入集中在6-20万之间。客户及产品定位/客户调研后湖住宅价格认知“8000-9000元/是目前购房者对后湖区住宅的认知 ，但同时也有约10%的购房者能接受“10000元以上的单价。Question1：您目前能接受的后湖区域住宅价格是？备注：从武汉住宅调研情况来看，客户普遍最后接受的价格要比调研问卷所填价格略高客户及产品定位/客户调研对后湖区价格预期一般来讲，普通购房者对区域价格趋势没有清晰

17、的判断，但此次调研说明，有接近30%的客户认为后湖区均价一年后能突破1万元，说明后湖区域升值潜力在一定程度上是被认可的。Question2：您认为一年后后湖的均价是否会突破1万元/？提问小结目前以首置为主，价格接受度集中在8000-9000元/之间，而后湖区域价格上涨空间被认可，且愿意接受过万住宅的客户存在一定比例，说明后湖区具备吸引更高层次客户的潜力。后湖区域客户构成及开展特征：那么，Question1:后湖区域中高端客户是哪类客户？ Question2:他们对产品需求敏感点在什么地方？中高端客户界定：我们以目前价格接受度偏高的9000元/客户，这种客户占到整个调研占比的作为未来区域内高价住

18、宅的潜在客户的代表。 重点分析他们的背景及产品需求敏感点客户及产品定位/客户调研客户背景经济承受力更强，家庭年收入集中在10-20万之间，购房总价集中在80-120万之间购房者年龄主体上与后湖客户一致，仍以中青年客户为主，但家庭年收入更高，集中在15-20万之间，购房总价接受度集中在80-120万。客户及产品定位/客户调研购房看重的因素中高端客户较普通客户更重视居住舒适性，对社区内外部“居住环境、“物业管理、“开发商品牌方面的敏感性更大以下是普通及中高端客户购房者关注因素的比较：1. “总价、“房型、“公交便利性是普通购房者关注的前三项购房因素；2.中高端购房者同样对总价、户型关注度很高，但对

19、“社区内外环境、“开发商品牌、“物业管理的关注明显高于普通购房者。客户及产品定位/客户调研溢价敏感点过半的中高端受访者愿意考虑多花钱购置更好品质楼盘，他们希望楼盘在景观园林、户型、物业管理方面能有所优化。客户及产品定位/客户调研面积户型需求中高端客户对舒适性三房需求较大，三房需求合计占比52.9%，尤其是120-140的户型，而二房中，需求较好的是81-90户型偏好南北通透、主卧朝南的户型，希望主卧能有套间，表达舒适性与品质感意向客户对采光性要求较高，普遍偏好南北通透、主卧朝南的户型，其次希望有明厨明卫及主卧带套间功能，能够表达舒适性与品质感客户及产品定位/客户调研户型功能需求客户及产品定位/

20、客户调研建筑、园林风格偏好购房者明显更偏好线条感强烈，风格大气的偏向于欧式建筑风格的ART-DECO,其中汉口城市广场大气明亮的外观较受欢送，园林风格上客户认知度不强烈，区分度不强【Art-deco】73.5%【现代简约】26.5%建筑风格： 选择Art-deco建筑风格的购房者更多73.5%，其中汉口城市广场外立面接受度最高；园林风格：欧式园林接受度高于其它风格26.2%。客户及产品定位/客户调研小结后湖区域以首置客户为主，首次置业占比87%，目前购房者对后湖区域的价格接受度较集中，在8000-9000元/区间，但有局部客户能接受过万的住宅价格；作为近年来价格上涨较快的区域，客户对后湖价格上

21、涨预期较高，区域内中高端物业开展有客户支撑；总价是各类客户均最关注的购房因素，但与普通客户不同，中高端客户对“居住环境、“物业管理、“开发商品牌的敏感度明显更高；在中高端客户中，大局部人愿意选择价格更贵、品质更高产品，他们希望产品在“景观园林、“户型、“物业管理方面有所突出；户型面积方面，81-90，91-100二房及121-140三房接受度最高，他们希望户型能表达舒适性和品质感。客户及产品定位/目标客户描摹经济承受能力较强 对生活品质有追求他们可能很年轻，可能是第一次置业，需求面积不大，但家庭条件较好，或事业初有成就，追求生活品质，希望生活在安静舒适的环境中渴望有较好的生活环境他们可能是三口

22、之家，可能已经有房，但希望改善居住环境，改善户型面积和设计，对小区环境和物业品质有要求客群1都市新锐型客户及产品定位/目标客户描摹城市精英型客群建议户型：紧凑、客厅和卧室朝南的中间套两房或2+1，控制面积，保证总价优势纯南向设计，主要功能间都朝南通过附加值提升产品一步到位的可能主卧室飘窗设计以及阳台设计有利于室内空间的延展唯一缺点不可防止的南北不通透杭州馨华园872+1武汉新长江香榭湾852+1客户及产品定位/目标客户产品需求需求价值点：新婚家庭为主，对主卧的舒适性与客厅的朝向要求较高；未来考虑到小孩及接父母三代居住的需求，对紧凑2+1户型较为倾向客群2城市精英型客户及产品定位/目标客户描摹两

23、卧室朝南，品质感强；横厅设计，彰显大气；通过赠送面积满足其多功能需求；城市精英型客群建议户型：卧室重于客厅的舒适2+1房边套，功能空间有亮点，双卫生间，控制总价杭州尚景国际892+1杭州桔祥半岛882+1客户及产品定位/目标客户产品需求需求价值点：主要为改善型的两房，并具有适度的特色空间。有接父母孩子三代一起居住的需求，但受到总价的限制，多项选择择舒适2+1房；孩子处于成长期，对其健康成长更为关注，对孩子的房间有更多的要求，愿意牺牲客厅朝向而选择南向双卧室，同时注重隐私，希望有两个卫生间；另有局部购置力更强的家庭，会选择舒适三房或者3+1房；客群3品质尊享型客户及产品定位/目标客户描摹重点考虑

24、南北通透；客厅、主卧南向设计多功能间的设计，使得实用性更高，提高其他空间的利用率；附加值的提升：南向卧室飘窗的设计；多功能间的出现使得户型的功能得到完美延伸，有了满足多种需求的可能舒适三房3+1户型130平米品质尊享型客群的主要购房需求户型建议：整体改善的舒适边套三房或3+1房，功能空间的舒适性与性价比客户及产品定位/目标客户产品需求北京保利茉莉公馆125平米需求价值点：有整体改善的需求，最为看重“全家团圆的地方；其次有整体改善的需求，会选择舒适三房或者功能性更强的舒适3+1房；另外，有儿女单独搬出去选择独立的二房或2+1房的需求根据对客户的细分，可以挖掘出工程可能的多种户型方向：都市新锐型城

25、市精英型品质尊享型2+1房2+1房3+1房2+1房3+1房2+1房客户定位：新后湖高端物业专属于“融入新后湖生活圈 的人目标客群的产品偏好？采取怎样的产品策略?我们从户型面积段设置上入手我们通过三个方向对我们产品面积段策略进行选择：2.典型工程成交情况1.中高端客户调研情况反映3.工程周边即将上市工程户型设置客户及产品定位/面积段设置客户调研说明：中高端客户对舒适性三房需求较大，三房需求合计占比52.9%，尤其是120-140的户型，而二房中，需求较好的是81-90户型客户及产品定位/面积段设置892+1房1313+1房越秀星汇君泊工程地产集团K1工程工程紧邻本工程周边的两个主要竞争楼盘的户型

26、以90平的二房以及130-140平的三房为主，工程可以在户型面积段上与主要竞争对手有所差异化备注：此户型图为工程户型图客户及产品定位/面积段设置客户及产品定位/面积段设置晋合和越秀两个楼盘均采用了小户型90结合大户型的配比方法，120-150的户型均表现较好，200以上的户型去化相对较慢通过以上分析，结合工程本体60/90限制，我们70%的主力户型建议80-89的二房2+1工程条件限制，市场空白，符合客户需求工程有60/90限制，所以必定有大量小户型，80-85二房2+1乃区域空白点，我们依靠户型整体的设计，可以营造出其他工程90平左右的户型舒适度，同时也是目标客户的需求点，占比最大；85-8

27、9的二房2+1是市场上竞争较为剧烈的一个面积段，但是通过户型本身设计，形成三房两厅两卫的布局，横向客厅，两卧室朝南，满足特定客群的需求，营造区域独一无二的亮点，形成与周边不同的核心卖点客户需求，有品质感追求 区域内120-130的三房3+1成交一向较好，同时调研客户需求度也较高，抓住35-45岁客户需求，设置3+1房，满足舒适度的同时，提供一定的性价比，设置此户型农工商目标客户什么样的细节又能更加吸引我们客户呢？通过相似案例我们来一探究竟通过对全国典型案例的研究，我们归纳出在剧烈市场竞争中挑战成功的差异化产品策略精细产品，形成高档物业楼盘全方位打造，高端形象入市启示性案例：绿城明月江南 晋合金

28、桥世家 越秀星汇云锦 开发目标：形象与销售兼顾区域：非传统城市核心区本体：中等规模住宅项目市场环境：充分竞争的市场发展方向：精细产品路线案例选取原则：他山之石可以攻玉 案例一 绿城明月江南客户及产品定位/案例借鉴绿城二代高层典范产品，引领住宅全升级 本工程是绿城集团继蓝色钱江、西溪诚园之后又一绿城二代高层公寓典范作品。绿城二代高层公寓将规划、建筑、园林景观和室内设计等四大专业的设计手法相糅合，通过理念上的升华和设计上的突破，精心打造的一种绿城高端高层公寓住宅产品；有别于先前的高层住宅类型，追求更加温馨和谐的人居环境，采用的是建筑四新技术，引入的是全方位的绿城园区生活效劳体系，让业主能够切身感受

29、到精致、完美所带来的生活品质的提升。市场表现：工程在高溢价之外，去化也整体强于周边其他工程绿城明月江南一年内量价走势绿城明月江南工程成交均价相对于周边工程溢价率到达了34%；由于荣安望江南是新开盘工程，成交去化主要来自开盘当天的大力促销；而相对于长久处于竞争中的绿都湖滨花园工程，绿城工程月均去化明显好于绿都；半岛国际工程月均去化虽高于绿城，但成交均价远低于绿城。半岛国际荣安望江南绿都滨湖花园绿城江南明月客户及产品定位/案例借鉴 地块被市政道路天然分隔，运用十字对称建筑布局，将社区自然分隔成东西两岸，形成了二个组团。 整体布局通过轴线对称的布局和多栋建筑的围合，形成大尺度的庭院居住公建。 90米

30、大楼间距设计，空间视野极度开阔。 工程为完全封闭式社区，车辆从小区入口处进入地下直接入户，不行驶地上道路，实现完全的人车别离，营造尊贵静谧的小区私享空间高层小高层： 绿城第二代高层住宅健身中心：约3000平米餐饮中心：约1800平米商业街：二条商业街幼儿园、室内恒温游泳池等高层小高层高层小高层健身中心餐饮中心幼儿园一期组团二期组团亮点一：工程以中轴对称规划、采用院落围合设计、实现超阔楼间距、完全人车分流，整体规划结构明确，空间层次清晰，脉络完整。客户及产品定位/案例借鉴亮点二：采用新古典主义建筑风格的全石材幕墙，表达尊贵感，经典大气建筑风格：新古典主义建筑风格，精致典雅立面材质及特征：干挂石材

31、，全花岗岩石材立面，外墙保温系统建筑特色：采用经典的art deco三段式构图，并用现代的营造手法，建构恒久、尊贵的价值感受客户及产品定位/案例借鉴亮点三：知名团队设计工程景观体系，营造具有层次感及礼仪感的绿色空间景观风格：欧洲古典园林风格景观特征：“30000平米对称构图景观特色：以严谨对称的构图，展现出视线开阔、气势恢宏的园林面貌。在园区细节处理上融入中国古典私家园林元素，赋予园林景观以新的艺术化生命力景观设计团队美国Lifescapes International Inc客户及产品定位/案例借鉴厨房亮点四：内部装修采用从园区入口延伸到住宅大厅，从地下车库渗透到居室空间的每一个细部，无不表

32、达出一种精细化产品理念主卧客厅次卧餐厅户型亮点全明户型设计，通透、明亮、简洁大方两卧均朝南，主卧配大尺度阳台客厅配大尺度观景窗，视野开阔餐、厨连成一体，人性化布局有储物空间设计户型缺乏客厅缺乏一定外延空间客户及产品定位/案例借鉴亮点五:引入了绿城旗下涵盖物业管理、教育、医疗、健康管理、酒店管理等优质资源为一体的绿城园区生活效劳体系，集健康、文化教育、生活效劳于一身，关爱不同年龄人群的生活方方面面，营造丰富精神享受空间。绿城物管 上宾待遇六大效劳中心：少儿活动中心老年活动中心运动健身中心健康服务中心社区餐饮中心社区服务中心客户及产品定位/案例借鉴亮点六：积极应用四新技术和高档住宅设备，给人带来一

33、种全新的生活效劳享受，倡导一种人居和谐的绿色环保生活地热系统保温系统环保建材空调系统客户及产品定位/案例借鉴 案例二 晋合金桥世家客户及产品定位/案例借鉴晋合金桥世家：容积率低，绿化高，配套高端，是后湖区域精装高品质住宅工程晋合金桥世家规划总建筑面积42万平米， 由18栋30-33层的新加坡式建筑单体，纯板楼设计，外立面挺拔俊朗，气势恢宏，与城市的天际线完美融合一体。在规划布局上采用了具有中国浓郁问候底蕴的维和组团规划理念，取顺顺合合的“六栋为一组团。晋合金桥世家工程精装修是不可或缺的根本元素，精细化设计、工厂化生产、集成化供给、标准化安装等一系列环节从功能性、舒适性、环保性、创造性、售后性全

34、面升级。配上10000平方米的超五星级豪华会所和国内顶尖幼儿园进驻。客户及产品定位/案例借鉴晋合金桥世家一年内量价走势溢价水平：晋合金桥世家在售普通高层溢价水平约39%,在售2T2大平层由于产品领先，溢价水平在85%去化速度：年去化量月约3万方，低于周边竞争案例的平均水平市场表现：通过精装成品房在市场中取得良好溢价水平，但去化速度稍慢幸福时代晋合金桥世家鼎盛华城客户及产品定位/案例借鉴亮点一：工程在规划布局上采用了围合组团的规划理念，18栋高层分三个组团，每个组团自有围合景观。中央景观气势恢宏，形式感强烈。拥有55%的超高绿地率和的超低容积率, 建筑密度仅为8.09%工程分三期开发，每期均为六

35、栋精装修高层，共18个楼座，面积跨度95-500皆有，丰富满足不同客户的需求在规划布局上采用了具有中国浓郁问候底蕴的维和组团规划理念，取顺顺合合的“六栋为一组团，18栋共三个组团，每个组团又享有一个中心组团一期二期三期入口中央景观区会所规划客户及产品定位/案例借鉴亮点二：外立面采用纯板楼设计，既显得挺拔不俗，又保证户型通透。采用中央景观与围合景观布置，提升私密享受建筑：外立面风格纯板楼设计，外立面挺拔俊朗，气势恢宏，与城市的天际线完美融合一体。主立面采用黄色系三色陶瓷砖，底层基座采用红色系石材，配上红色系坡屋顶，塑造出沉稳典雅的视觉效果，原汁原味再现新加坡风情建筑特色。景观：将新加坡式的现代建

36、筑精华与中式围合式院落的精粹完美的融合在一起，三个组团各由6幢条式建筑围合出一个相对独立的内庭空间，每个组团又共享一个近30000中心组团。135米超宽楼距，保证园林景观的视觉享受。大小系与小水系交错照应，建筑与水大量零距离。纯板楼设计中央水景花园新加坡风格花园Y型中央景观轴客户及产品定位/案例借鉴亮点三：精细化设计、工厂化生产、集成化供给、标准化安装等一系列环节从功能性、舒适性、环保性、创造性、售后性全面升级。工程亮点：全品牌精装成品住宅客户及产品定位/案例借鉴星汇云锦：雄踞汉口核心，地处“两江四岸绝版稀缺豪宅区，以专业化的港式效劳创造品牌价值星汇云锦位于汉口核心，地处“两江四岸绝版稀缺豪宅

37、区，揽一公里一线江汉和月湖美景。星汇云锦豪宅区，以全新的“简约奢华居住概念问鼎武汉国际人居。超宽楼距，围合大型中心花园。拥有绝佳地理位置的同时，越秀武汉物业效劳携手广州城建物业20年精耕细作探索出的高端物业管理模式带入武汉。以成熟的专业化管理和市场的差异化效劳努力创造品牌价值，以港式物业效劳的模式，贵族化素质的管家式效劳，礼遇业主尊尚生活。客户及产品定位/案例借鉴3.客户及产品定位/高档工程产品打造越秀星汇云锦一年内量价走势溢价水平：星汇云锦在售普通高层溢价水平约42%，减去1200元/平米的精装修，溢价水平仍为32%去化速度：月去化速度高于周边市场表现：工程通过自身产品打造，赢得了较好的市场

38、表现裕亚俊园星汇云锦翰林珑城同馨花园雍豪府亮点一：以成熟的专业化管理和市场的差异化效劳努力创造品牌价值，以港式物业效劳的模式，贵族化素质的管家式效劳，礼遇业主尊尚生活。为表达客户之尊贵，“越秀地产武汉物业提出“管家式效劳前置模式，通过销售人员与管家共同参与，让潜在客户提前感受到“星汇云锦未来的管理效劳效果；面对成为“星汇云锦业主的客户，管家更第一时间与客户建立起效劳关系。通过销售阶段接触、签约阶段、成为业主三个阶段的持续跟进，成功地树立起港式物业效劳的尊贵管家效劳。客户及产品定位/案例借鉴秩序维护、泊车指导、撑伞迎宾效劳、遮阳膜效劳、茶水效劳、讲解效劳、参观指引效劳销售现场的物业效劳We do

39、 our best, So you can be your best销售期间配合效劳内容：客户及产品定位/案例借鉴执勤现场销售期秩序维护人员服务指引蓝图接待客户咨询指引客户行进线路巡视环境安全防范入口形象岗规范礼仪迎接客户目视客户车辆引导客户指引停车提供车辆遮阳服务巡视车辆正确停放礼貌开门提供撑伞服务指引售楼部方向区域巡视迎接客户客户引导形象礼仪管家式效劳前置客户及产品定位/案例借鉴销售期客服人员服务蓝图协助销售人员 引导客户协助指引客户 参观路线记录客户意见 或建议恭送客户离开 清理参观痕迹通过秩序维护员确认客户信息以标准服务姿势迎接客户提供多款饮品供客户选择送上饮品 添水服务 不间断巡视

40、按客户要求参观路线行进与介绍解答客户咨询 及疑问检视样板间 引领客户集中安排客户就座 清理鞋套恭迎接待讲解恭送效劳现场管家式效劳前置客户及产品定位/案例借鉴亮点二：区位价值，雄踞汉口核心，坐拥稀缺江景资源，周边交通成熟，出行便利星汇云锦位于武汉汉口核心，紧邻武广、江汉路、西北湖等核心商圈，以及宝丰路时尚美食街。工程临近月湖桥、京汉大道、沿河大道、硚口路，五分钟畅达武昌、汉阳。电2、电3、219、56、71、551、628多路公交与工程为邻，无缝链接轻轨1号线，将来还会与5条地铁线和2条间接地铁线交汇联通，为业主的出行带来了极大的方便。客户及产品定位/案例借鉴亮点三：精装修大气、精致，以简约奢华

41、的装修风格，引领武汉人居新风向营销中心：千万颗水晶吊灯与灯火通明的沙盘交相辉映，走进营销中心购房者即刻产生豪华、气派的殿堂级感官体验，把星汇云锦拥有的“奢华、优雅、活力、时尚等维港港式品质生活演绎得淋漓尽致。样板间客厅营销中心室内设计：香港名师操刀，25万元国际一线品牌豪装，大到整体衣橱，小到龙头把手，均甄选美国科勒、瑞士佛兰卡、美国耶鲁等国际知名精装品牌，鼎力打造精装品质标杆。客户及产品定位/案例借鉴3.客户及产品定位/高档工程产品打造亮点四：超宽楼间距，围合大型中央花园，将工程中绿地面积合并，产生会聚放大的视觉冲击感在绿化率30%的前提下，将景观区域会聚合并，各栋建筑合围大型中央景观组团，

42、起到景观放大的视觉效果从工程案例里面，我们可以看到，这些产品不约而同的采用了这样的举动吸引了目标客户123工程在规划布局、建筑园林设计上在区域中独树一帜，具有非常明显的风格工程采用精装修，吸引中高端客户，为工程带来较高溢价工程注重舒适度的打造，在小区物业、社区气氛营造上进行重点打造4工程以小区的会所、商业、幼儿园等高端配套作为工程的亮点宣传农工商目标客户会如何抉择，怎么才能独树一帜呢？通过区域内的产品缺失进行分析我们知道了客户的诉求点，也知道了此类产品需要发力的核心价值点，更需要比照周边的楼盘产品，有的放矢得出工程最终的发力点幸福时代中海万锦江城尚都一品银泰御华园汉口城市广场晋合金桥世家 地产

43、K1地块 星悦城区域内产品趋同性较大，建筑园林户型设计上均一般化，产品突出工程较少。客户及产品定位/产品竞争目前后湖区域产品体系空白点后湖产品体系内容后湖产品体系中的空白点规划布局建筑风格景观营造户型设计装修配置物业管理根本采用人车分流，但无实现地下车库精装化及私家车位车库化ARTDECO或者现代风为主，立面材质以面砖及涂料为主中央景观布局缺乏层次感，主题不鲜明，材料选用一般根本层高，以二房、三房为主，户型功能较为单一以毛坯居多；突显客户关注的厨卫精装较少物业管理无表达国际化居住品质高档生活效劳，细节一般后湖产品欠缺重点表现于无精装地下车库及私家车库、立面风格雷同、户型设计亮点不突出、无高端装

44、修会所配套会所配置功能单一，缺乏娱乐场所客户及产品定位/产品竞争后湖之尚 中高端Here ! The best one ! For you ! 我们的产品定位同时，结合区域内独一无二的城市公园，形成工程的核心价值引擎我们通过调研发现，在同一区域内，公园配套可为工程带来10%以上的溢价契合工程高溢价要求备注：由于目前在售楼盘中直接利用公园配套的工程较少，故列举武汉市公园旁小区进行比较工程策略 策略选择树立企业形象，走稳第一步棋紧握，客户诉求 & 触摸，最高溢价我要做最好的！整体定位关键词：品质/宜居/互动体验后湖之尚生态体验宜居标杆居住区引领武汉生态体验宜居理念的“城市公园PART 3 产品深化

45、建议工程价值体系我们的标杆产品大武汉新后湖标杆名片硬件软件规划价值点景观价值点建筑价值点户型价值点装修价值点怎么做物业管理本案核心价值从客户诉求点出发打造标杆价值体系商业配套产品定位：根据客户调研、高端工程案例以及区域产品缺失三个方向，确立我们工程的标杆产品 工程价值体系本案规划布局侧重点保证社区高品质，人车分流，轴对称等规划手法对地块不利因素进行改善与躲避形成工程价值点通过地块外部及内部条件，进行整体功能布局工程价值体系/规划价值点地块价值分析地块四面临规划道路，根本保证了商业的可达性与临街昭示性要求，排水走廊影响了地块的整体性布局，后期须利用打造进行躲避251m144m149m121m28

46、5m129m39m92m160m180m本工程地块总占地万，建面万，其中娱乐用地即商业建面万；工程目前四面临规划路，南面临街面长度为144米，北面被排水走廊隔开，最长临街面为285米；东面临街面长251米，西面临街面长160米；地块形状一般，被排水走廊隔开，限制了地块的整体性，未来规划为明渠，可打造景观水系；沿用地南侧规划道路有10米的绿化带，排水走廊两侧绿化带不小于5米；排水走廊工程价值体系/规划价值点地块价值分析外部交通：本案未来外部导入人流靠工程南北两侧的井南三路与新春北路，可连接城市主干道，其次2021年地铁的开通也将导入一定的人流；塔子湖东路（双向四车道）三环线金桥大道（双向六车道）

47、井南三路（2013年底通车）新春北路（2014年底通车）井南一路（待改造，目前路况差）井南大道（在建）石桥二路（未来通往后湖西区）本案体育中路（规划）体育东路（规划）地铁8号线（2017年开通）地块东西两侧的体育东路与体育中路建成时间不详预计16年后；北侧的井南三路13年底通车，南侧的新春北路14年底通车，是工程未来导入人流的主要道路；地块未来将主要通过南北两侧道路连接金桥大道与塔子湖东路与三环线导入区域外部人流；目前与地块相邻最近的塔子湖东路上有四个公交站点，共2条公交线路，可连接汉口中心区域，其他线路还未开通；本案与地铁8号线站口相距500米，一期连接东西湖区的三金潭和武昌区的梨园，跨越汉

48、口与武昌两个地区；工程价值体系/规划价值点地块价值分析微观交通：工程未来昭示性最好的道路为北侧的井南三路与东侧的体育东路，未来工程主要人流导入道路为井南三路与新春北路地块北侧道路13年底通车，长30米；东侧为体育东路，规划为30米宽道路；临街面长，昭示性最好；地块西侧体育中路和南侧新春北路，规划为20米宽道路，且临街面较窄；南侧新春北路规划有10米宽的绿化带。井南三路（2013年底通车）新春北路（2014年底通车）体育东路（规划）体育中路（规划）排水走廊工程价值体系/规划价值点地块价值分析工程从地块周边判断，东北侧未来规划为住宅，南侧未来规划为集中商业，居住性由东北向西南递减宜居性K1地块绿化

49、商业商业商业医院绿化公园绿化公园变电站居住高端住宅教育配套工程北侧紧邻地产集团K1地块，居住性最正确；工程东南角有大量集中商业，未来可形成中央华城内部商业中心；地块南侧主要规划为绿化公园，形成工程外部的景观资源，宜居性好；地块西南角为变电站，会影响居住品质；地块西侧为越秀地块，靠近本工程区域规划为高端住宅与教育配套；南面有医院，住宅规划需要有一定回避工程价值体系/规划价值点地块价值分析居住价值判断：考虑交通及周边因素，工程最高的居住价值位于工程东北部井南三路2021年底通车新春北路2021年底通车体育东路规划体育中路规划排水走廊中2价值高区：位于地块内部，私密性较好，同时与南侧公园相邻。可结合

50、工程园林景观设计打造品质住宅；价值中区1：紧邻井南三路，通达性较好，但是私密性略差；价值中区2：此区域南侧规划有医院，住宅应保持一定距离，且区域周边规划商业，私密性一般；低区：此区域南侧有变电站，是规划住宅非常不利因素，考虑其他物业。低高中1工程价值体系/规划价值点地块价值分析商业价值判断：考虑到交通以及与周边商业的结合，工程南面商业价值最大井南三路2021年底通车新春北路2021年底通车体育东路规划体育中路规划排水走廊低1中中至高低2价值至高区：未来工程东南角将有大量集中商业上市，人流聚集性较强，商业价值大；价值高区：位于井南三路和体育中路交汇处，人车流通达性、昭示性处于较好区域；价值中区：

51、临路可布置商业，昭示性与通达性较好，但政府最新规定说明要控制住宅底商的面积，此处规划商业审批有难度；价值低区1：处于地块内部，不具备人流聚集性与昭示性；价值低区2：西侧体育中路建成时间较晚，且能级低，人流导入能力较差，建议布置公建物业；高功能布局：工程西面规划公建，东侧沿街布置底商，同时与城市公园结合打造互动型商业，工程北侧规划住宅区域工程价值体系/规划价值点地块价值分析高档公建住宅：住宅作为工程本体，应回避对住宅不利的因素，保证整个居住区的高品质，利用城市公园、景观水渠等元素，营造工程独一无二的优点，同时高品质的住宅也对后期商业的销售打下了较好的根底。商业：在商业价值中区布置沿街底商，保证商

52、业的高溢价，同时利用城市公园，形成东南侧商业与人居的互动性，城市公园的人群聚集效应也为商业带来了人流与溢价空间。高档公建：高档会所及精品商业的引入，一方面保证工程前期销售，另一方面也确定了整个工程高定位高标准的基调。公寓的引入既可以防止变电站的影响，同时可以最大限度减小体育中路规划的时间弊端。井南三路2021年底通车新春北路2021年底通车体育东路规划体育中路规划住宅互动型商业工程价值体系/规划价值点不利因素改善不利因素改善：将排水走廊打造成为工程红线外部景观水系，形成高价值住宅区不利因素1：地块内排水走廊对工程整体性与品质感的影响目前排水渠环境较差，政府未来将规划为明渠，预计明年年初开始施工

53、。建议结合明渠打造水系景观风情廊桥，连接两个区域，变劣势为优势，凸显工程风情 通过河道周边绿化、步道、护栏等景观设计，将河 景最大化利用； 同时建议可设置人行入口通过小桥进入小区，风情化的设计在小区独树一帜，提升居住品质感；改善方式工程价值体系/规划价值点不利因素躲避不利因素躲避：通过设置公寓产品防止变电站带来的不利影响不利因素2：地块西南角变电站对居住环境有较大影响建议布置公寓产品 通过打造公建物业如公寓进行躲避； 在此处布置公寓同时防止了排水渠对住宅整体性的剥离；躲避方式工程价值体系/规划价值点规划建议通过对地块价值分析与功能布局，我们给出大体的工程布局建议售楼部LOFT地块内部布置住宅，

54、形成一个高价值居住组团，同时保证整个居住区的完整性；地块东侧沿街布置底商，同时在东南侧布置互动型商业与城市公园有机结合，开展公园商业模式，同时可以防止医院对住宅品质的影响；地块西侧布置售楼部，与公建，防止排水走廊对居住整体性的影响，同时通过打造排水走廊，形成工程水系景观价值；精品商业生态尚品住宅区互动商业区工程价值体系/规划价值点建筑排布建筑整体排布遵循工程整体定位档次，通过富有仪式感的列阵布局，表达社区尊贵品质通过富有仪式感的建筑排布，以兵营式布局，凸显工程的仪式感，利用纵向水系，以及南向公园，形成明显的十字轴，表达社区尊贵品质；在水系上架桥形成社区人行入口，再通过中央主轴，凸显工程整体贵族

55、气质；两排建筑之间相距约65-85，超宽的楼距表达工程奢华品质感集中商业区采用利于销售的BLOCK街区形式，以两层搭配局部三层，丰富物业组合形式，凸显工程高品质工程价值体系/规划价值点人车分流系统全人车分流实现社区地面无行车业主可以放心带着孩子在社区内玩耍，正如在街心公园那样自由奔跑全人车分流释放地上空间楼与楼之间栋距加大，满足客户对生活私密性的需求景观面积扩大，大型中央景观处理提升社区整体形象高端住宅价值实现路网系统的成效全地下行车系统，地面消防车道作景观处理地下车库出入口示意通过全人车分流系统，释放地上空间，实现居住小区地面无车的宜居环境，保证住宅居住品质，同时通过地下车库直接入户表达工程尊贵感地下