医药保健品热销有绝招

1、第七章 售后服务实战情景训练一一药品热销有绝技情景1如何向顾客进行产品使用指导常见应对.这是您需要的，请拿好！（完全没有相应的指导）.请按说明书上的要求服用。（只有提示，没有指导）.这个留意不能和含有对乙酰胺芬片成分的其他药品同服。（过于专业，应当通俗些） 引导策略在顾客购买药品后。店员对其所购买的产品进行相应的使用或服用指导，不仅是一种职业素养，更是 对顾客生命平安负责的表现。顾客购买后的使用指导有别于销售陈述阶段的服用方式说明，后者需简明扼 要，抛砖引玉：前者那么务求详尽，重点一一阐述，并需要得到顾客确实认。在进行实际指导时，店员可先将基本的服用或使用方式逐一介绍，对重点和要点那么要进行重

2、复说明， 保证顾客牢记。假如是医疗器械，店员可指导顾客亲自操作一遍，挂念顾客加深印象；操作时，依据说明 书的步骤进行；整个指导结束后，再次提示顾客依据说明书的要求正确使用的必要性。 话术范例话术范例一 店员：“小姐，XXX的服用方式是，每次1包，以温开水饭前30分钟冲服.每 日3次.连续15天为一个疗程：服药期间忌食辛辣、油炸、过酸食物及酒类等刺激性食品。只要您留意 调养，按时用药，很快可以恢复健康。”话术范例二 店员：“先生，这个止咳糖浆的效果不错.除了依据说明书的要求正确服用外， 您还需要特殊留意，不能直接就着瓶口服用，这样简洁污染药液，引发变质，而且也不简洁把握用量，喝 多了增加副作用，

3、喝少了达不到药效。另外，喝完糖浆之后不要马上喝水。由于糖浆的有效成分掩盖在喉 咙的发炎黏膜部位上，会形成疼惜膜，减轻炎症反响，阻断刺激，缓解咳嗽，要喝水最好在服药10分钟 后。药效发挥好，止咳的效果自然就出来了。”话术范例三店员：“大叔，我给您介绍一下这个五行针的使用方式，每天12次，每次每点15 分钟，10天一个疗程；使用前用少量五行膏在患处涂抹均匀。这是针囊，使用时用中指和食指捏扁， 放在患处与皮肤完全吻合后松手就可以了。大叔，您自己先试一试（直接在顾客身上示范，并请顾客自己 动手）。使用完后不要硬拔，也是将针囊捏扁轻轻取下就可以了。从其次个疗程开头，用针时间可增加5 分钟。只要您定时使用

4、，对恢复疲乏、缓解苦痛是格外有效的。” 方法技巧药品服用指导的技巧：.为找到适合顾客的药品而感到喜悦；.对服用或使用方式进行完整说明；.对重点事项进行重复说明，并在说明中关注顾客的了解程度；.确认顾客对服用及使用要点完全明确；.对顾客早日康复提出祝愿。情景2如何在顾客购买后进行关联销售常见应对.就这些了吗，还需要其他吗？（没有进行有效关联，顾客很简洁拒绝）.我们的保健品也很丰富，你需要再选一些吗？（是建议而非关联销售）.既然有10元的购物券送，您不如再选点其他产品吧。（没有针对顾客的需要进行） 引导策略顾客确定了要购买的药品后，店员不能就此作罢，在顾客接受的前提下，进行关联销售，尽量让顾客 买

5、得更多，这是挂念顾客解除担忧、获得更高品质的健康生活、利人丰己最好的做法。常见的关联销售方 法有产品关联销售法、配套关联法、权威建议法和情感关联法等，对这些方法娴熟把握是店员必备的工作 技能。成功的关联销售不仅需要店员精彩的销售技巧，更需要门店有丰富的商品群为依托，以店员彼此之间 默契的协作为纽带，进一步引导顾客追求更高品质生活的潜在需求。更为重要的是，顾客进入门店后，自 始至终都能感受到店员精彩的服务和发自内心的关怀，才是确保关联销售成功的关键要素。话术范例话术范例一店员：“先生，治疗痔疮最好内外结合，虽然您已经购买了 痔疮栓，但光用栓剂治标 不治本，同时内服痔疮药效果会更好。国产的化痔灵片

6、和德国进口的痔根断效果都很不错，您选 一个协作治疗，根治的可能性会更高。”（产品关联法）话术范例二 店员：“大妈，这是您选的产品，请收好!对了，现在天气酷热，出门在外特殊简洁中 暑和引发肠胃疾病， 人丹、风油精和蕾香正气丸之类的防暑降温药，您家中是否齐全呢? 假如没有的话，不妨带一些回去，以防万一。免得急用的时候再找药店，又麻烦又简洁延误病情。（气 候关联法）话术范例三 店员：“大爷，您买的这几种常备药，是不是有特地的药箱放置呢？”顾客：“这个倒没有，我一般都放在抽屉里。”店员：“大爷，药品需要平安存放。比方您买了 碘酒和鱼肝油，这个碘酒简洁挥发，需 要避光阴凉保存，不能和鱼肝油放在一起。用专

7、用家庭药箱分类放置，既平安又便利。我们店有各类 大小不一的家庭专用药箱，价格也很实惠，您不妨选一个合适的吧。”（挂念产品关联法） 方法技巧关联销售的使用技巧：.顾客对店员有充分的信任；,门店商品足够丰富；.沟通融洽，顾客充分感受到店员的服务水准；.店员销售技巧纯熟，关联自然、自如；.现场购买气氛浓烈：.团队协作默契。情景3如何向顾客进行VIP卡介绍常见应对.大妈，需要办理一张会员卡吗？（无效推举，会引起顾客直接拒绝）.有会员卡以后可以长期打折，很划算。（会让顾客把会员卡等同于打折卡）.办一张VIP卡吧，这是您尊贵身份的表达。（宣扬过于夸张，并不适合药品门店） 引导策略VIP卡是药品门店为了稳定

8、客源、提升老顾客忠诚度的一种常用营业手段。VIP卡可以通过一次购买 满确定金额获得，也可以花确定费用直接办理，或者在确定时时间期限内累计到确定金额标准获得。因此, 店员在顾客成交后向其推举VIP卡，可以到达为门店制造优质顾客的目的。要使顾客乐意接受VIP卡，店员不仅需要将VIP卡办理和使用规章说明清楚，让顾客明白VIP卡的实 际功用。更重要的是在沟通中将-VIP卡的价值感表达出来：不仅可以直接获得折扣，并可获得各类贴身服 务，令顾客感受到一种独特的、无可替代的尊贵感，营造出顾客与门店之间难以割舍的情感，方能奏效。 话术范例话术范例一 店员：“大妈，我看您经常买药，不如办一张会员卡吧，这样平常购

9、物就可以享受9. 5 折的优待，而且每个月8号、18号和28号有3次会员日，额外享受88折，年底还可以用积分换礼品， 买得多，优待也多，格外划算。您只要花2元钱，登记一下个人资料（事先预备好会员顾客资料登记本）就 可以办理了。您需要的话，我马上为您办理。”（直接开口恳求法）。”话术范例二 店员：“小姐，您要留意保管好这些收银小票，我们店规定只要在3个月内累计消费 满100元，就可以申请成为会员顾客，享受各种特地为会员供应的优待和贴身服务。您需要我具体介绍一 下会员卡的各种优待和使用规章吗？”话术范例三 店员：“大姐，刚才短短二十几分钟的沟通，我感受到了您是一位既关怀子女又懂得 孝敬长辈的好大姐

10、，我很兴奋有机会为您这样富有爱心的大姐服务，我也很乐意能够长期为您供应最优质 的服务，期望得到您支持和挂念。大姐，您情愿成为我们店最尊贵的会员顾客吗？只要您花一分钟进行简 洁的资料填写就可以正式生效，我马上为您办理吧。”（感情诉求法）话术范例四 店员：“先生，您这次一共消费105元。依据规定，单次消费满100元以上就可以申 请为我们的会员顾客，您只需要做个简洁的登记就可以了。”顾客：“会员卡我有很多种了，办理你们的会员卡有什么好处吗？店员：“呵呵，先生，您果真有商业头脑。我们的会员顾客平常购物有9. 5折的优待，每月3次的会 员日购物还可额外享受8. 8折，全部消费可以累计积分，参与年底积分换

11、礼品活动。更重要的是，我们是 全国性质的连锁药店，全国有一千多家店，即使您出差在外，也可以充共享受到我们便利、快捷、尊贵的 服务，并且在全国任何一个店的消费都可以积分共享。您供应一下个人资料，我为您输入电脑，要不了 1 分钟，就可以生效了，请问先生您的尊称。（利益促成法） 方法技巧促使顾客成为VIP顾客的方法：.直接开口恳求法：在顾客购物完成后，直截了当向顾客介绍会员卡的功用和价值。促使顾客办理;.利益促进法：重点向顾客强调会员顾客的好处，以明确利益并吸引顾客办理睬员卡；.感情诉求法：强调店员对顾客的推崇以及彼此的情感，凸显顾客的价值、尊贵，以情感诉求促进顾 客办理。情景4如何为顾客开单收银常

12、见应对.这是找回您的零钱，请收好。（违反了唱付的原那么）.您的收据已经放入袋子中。您可以检查一下。（违反单据必需当面与顾客核对原那么）.我已经替您包好了，请收好。（不完整。没有对产品的核对与留意事项做出提示） 引导策略开单和收银代表了销售的最终确认，至此成交正式完成，店员可以把始终悬着的心落回实处。对顾客 而言，找到了合适的药品，解决了健康的担忧，满足与实现了进店目的。对店员而言。全部付出在这个时 候获得了顾客确定及回报。毫无疑问，这对顾客和店员，是共赢的时刻。店员在进行开单收银时，首先要做到唱收唱付，这是为了营造门店的销售气氛；其次，必需做到先开 票后收款，这是为了避开发生金钱上的纠纷。在接

13、顾客现金及将收据、产品、找零给顾客时双手呈递，真 挚的感谢、亲切的笑容和对顾客康复的祝愿是消退顾客内心最终障碍、获得购物满足的最终一环。话术范例话术范例一 店员：“先生，您一共选了 XXX 口服液3盒、XXX正骨水一瓶、 XXX 贴1盒，3种5盒药品，合计人民币X X元。”（口齿清楚，大声报出顾客购买产品的具体名称、数量、 金额）话术范例二店员：“收您一百，感谢（唱收”话术范例三 店员：“大姐，这是找给您的零钱XX,请您认真清点。”（唱付）话术范例四 店员：“先生，这是您的药，请收好；请务必按说明书的要求服药，服药期间留意不 能饮酒，祝您早日恢复健康。”话术范例五店员：“大姐，这是收据（双手呈

14、递），您检查一下数量和金额有没有开对?这张收据还是 我们店信誉和售后服务的有效凭证。您可以凭此单核对积分，上面有我们公司的网址和客服 。假如您 有药品和健康方面的问题登录网站或直接拨打客服 ，有专人为您解答，您确定要留意保管喔！” 情景5如何向顾客告知促销及活动事宜常见应对1.张小姐，下周我们店有一个买一赠一活动。（描述不到位，对顾客的吸引力不大）2.28号是会员日，您到时候过来看看。（错误，反而会引发顾客到时候再买的异议）3.大妈，周五我们店开头周年庆了，到时候有很多礼品送喔！（没有凸显周年庆的价值和顾客真正关 注的重点） 引导策略促销是门店增加集客力、吸引客源、提升销售额的一种有效手段，而

15、活动是促销的高级表现形式。药 品店的促销通常包括会员日、买赠、厂家联合促销等多种形式。这些手段假如运用得当，不仅能制造新客 源，更能吸引老顾客的再回头，进一步提高老顾客的忠诚度，进而提高门店销售收入。店员是促销活动得以成功的核心要素，要清楚地向新老顾客告知促销的有关事宜，必要前提是店员要 熟知促销活动的目的、主题、内容、针对对象、实施要素等一切细节，更要对促销活动的成功布满信念。 此外，在向顾客进行具体说明时，以促销价值的渲染吸引顾客的爱好，而非仅仅简洁告知活动状况。 话术范例话术范例一 店员：“李姐，提示您一下，下周一 28号是本月最终一次会员活动日。天气凉了，可 以适中选一些抗病毒药品和提

16、升免疫力的保健品，避开天气变化引发感冒、发烧。这些非急用家庭常药在 会员日购买很划算。您到时候过来，我帮您选。”话术范例二 店员：“张小姐，我们药房近期联合了几个生产厂家共同举办一个凉快夏日热忱送 活动，选择指定厂家的蕾香正气水和板蓝根等防暑降温药品和抗病毒药品，买满10元就有1罐 价值3元的XX凉荼赠送，多买多送，整个活动只有3天，下周五开头，机会格外难得，您确定要记 得过来看看喔！ ”（必需在收款后方可进行介绍）话术范例三 店员：“大姐，格外巧，我们现在正在举办周年庆活动，有很多意外的惊喜等着您呢！” （表情要略带一点惊喜与兴奋）顾客：“是吗?你说说看。”店员：“大姐，原来在我们店申请会员

17、卡需要另外花10元钱，在活动期间可以免费办理，可以马上 节省10元钱；另外，买满100元再送10元等值抵价券，您现在已经选了 80多元，只要再挑点一般备用 药就可以满100元，您需要考虑一下吗?这10元的抵价券再加上前面办卡节省的10元，可以多买不少家 庭常用药了。您第一次来我们店，一年才有一次的机会就碰上了，您真幸运。” 方法技巧药品门店常见促销活动：.会员活动日：每月、每句或每周推出一个固定的日期作为会员活动日，会员可以享受特殊折扣；.买赠：顾客购买指定的产品或者买满确定金额可额外获得赠品或抵值消费券等；.厂家联合促销：药品生产企业与门店共同合作，对该企业生产的某类或全类产品进行促销；.周

18、年庆：门店借开业周年之机进行较大规模的促销活动，通常在1周到半个月之间，活动力度较 大。情景6如何留下顾客个人资料常见应对.小姐，可以留下您的个人资料吗？（没有说明目的，会令顾客感到担忧）.先生，您的身份证号码和 是多少？（令顾客可怕的表达，极易引起顾客的排斥）.大姐。您新成为我们的会员顾客，所以要登记一下您的个人资料。（平安感照旧铺垫缺乏） 引导策略顾客是门店最贵重的资产。可以说，谁对顾客管理更重视，谁就能赢得终端竞争。而做好顾客管理的 关键就是拥有完善的顾客资料。但是，要让顾客留下真实的个人资料并非轻而易举，这有赖于门店完善的 顾客系统设计以及店员得当的沟通技巧和奇异的话术铺垫，顾客只在有

19、充分信任和感觉平安的状况下，才 会供应真实资料。店员应事先预备好顾客个人资料登记本，便利取用；为避开顾客不耐烦。可由店员代为填写。询问顾 客个人状况时态度要布满魅力，使顾客无法拒绝。对于特殊保守的顾客，不要过于牵强，留下姓氏和联系 方式即可，随着彼此感情加深再逐步完善。完成资料登记后，店员向顾客再次做出平安承诺是必要的事。话术范例话术范例一店员：“小姐，恭喜您成为我们店的会员顾客，请告知我您的个人资料，我将把它们 输入电脑，您的会员资格就会正式生效，可以马上享受各项会员专享的尊贵的服务。”顾客：“能打折就可以了，干吗还要登记，挺麻烦的。”店员：“不麻烦，您说我录，只要一两分钟就可以了。留下您的

20、资料主要是便利将会刊准时寄给您， 周年庆和会员联谊等活动也可以提前通知您，只要有您的姓名；、身份证号码和联系方式就可以了，很简 洁。话术范例二店员：“恭喜您成为我们尊贵的会员顾客，留一下您的个人资料可以吗？”顾客：“要留个人资料吗?我怕担忧全！”店员：“您放心，顾客的资料是我们最贵重的资产，公司有严格规定。全部顾客资料都严格保密，确 定禁止外泄。假如您特殊担忧的话，只留下姓名、身份证号码和联系 就可以了，便利我们直接联系就 行。话术范例三顾客：“填写个人资料吗?这么麻烦，而且我的字也不好，还是算了吧。”店员：“哈哈，小姐，您开玩笑了，这又不是书法竞赛，有什么关系呢？您假如不嫌我的字丑的话， 我

21、替您填好了，只要1分钟就可以了. 一点都不麻烦。小姐，您的尊姓大名是” 方法技巧顾客个人资料的基本内容：.顾客的姓名：包括中文名或英文名；.顾客的身份证号码：便于进行生日管理和档案管理：.联系方式：包括手机、住宅 或公司 、邮箱；.是否接受短信提示和DM邮寄服务；.其他：个人爱好、职业、住址、身体疾病状况、用药习惯等资料为选择工程，顾客不同意不必牵 强。情景7如何向顾客介绍门店其他特殊服务常见应对.先生，您这几剂中药需要我们代煎吗？（没有铺垫，顾客简洁拒绝）.我们供应缺药代订，您需要的时候不妨试试。（介绍而已，顾客没有需要的必定）.我们药房每周三还知名老中医坐堂问诊服务，您需要时可以过来。（说

22、明而非推介，顾客没有深刻 印象） 引导策略药品店为顾客供应各类特殊服务，虽然会给门店增加本钱，但可以提升门店形象，是争取顾客、为门 店持续经营奠定基础必不行少的方法。不同的药品店供应的特殊或特殊服务不尽相同，通常包括：中药代 煎或代切、坐堂问诊、缺药代订、送货上门等形式，可以依据经营需要进行调整。店员向顾客进行特殊服务的介绍，目的不在介绍本身，而是要依据与顾客的沟通推断出相关服务与顾 客的关联性。假如两者之间的关联性较强，可自然转化为关联销售，挂念店员扩大销售成果；假如两者之 间关联性一般，作为善意提示即可。假如事先能够将相关服务印制成宣扬单进行派送，在推广上有事半功 倍的效果。话术范例话术范

23、例一 店员： “大姐，我看您选的都是治疗支气管炎的药品。有一个好消息要告知您，我 们药房每周三都知名老中医坐堂服务。其中一位吴XX老中医师，正好是治疗呼吸道、肺部疾病的老专家, 有四十多年的临床阅历，从省中医学院退休后就始终在我们药房坐堂，十余年来治愈的气管炎和支气管炎 病人不计其数，您不妨找吴老为您好好地标本兼治一下。吴老一个下午就看30个病人，需要预约登记， 这周剩余的号已经不多了，机会难得，您需要先登记预约吗？”（名老中医坐堂问诊推举）话术范例二 店员：“大叔，您需要的这种药格外特殊，除我们药房外，其他药店一般不会有。我 们药房是市区范围内药品品种最齐全的.很多特殊用药也可以找到。即使药

24、房没有现货，我们也会为顾客 供应缺药代订服务。我们的客服人员会向全国各医药公司进行查询，24小时内就可以确认是否有货， 7天内选购到店，而且不增加顾客的费用。您记住我们这项服务，有需要还可以向其他人介绍一下，感谢 您。（缺药登记代订服务介绍）话术范例三 店员：“先生，这几付中药需要煎服，您家中有煎药工具并能腾出时间煎药吗？”顾客：“没有啊，我还正打算问到哪里买煎药的罐呢！”店员：“煎药不仅需要特地工具，时间和火候的把握也格外重要，否那么药性就发挥不好，假如您没有 特地的煎药工具或者比拟忙，您可以考虑接受我们店待客煎药服务，我们实行纯手工煎药，保证药效, 并用现代工艺进行真空软包装，便利储存。您

25、这七付药我们可以为您一次性全部煎好，您放入冰箱，服用 时简洁加热一下就可以了，既便利又平安。顾客：“好啊，那怎么个代煎法呢？”店员：“很简洁，每付药我们收取3元的本钱、包装费用，您是本药房抓的药，减丰收费，每付只收 1. 5元的本钱费，格外廉价，可以吗？（代煎中药服务推举） 方法技巧药品门店常见特殊服务：.名老中医坐堂问诊：常见于传统中药房，聘请名老中医每周定期为顾客问诊开方，为顾客供应便 利，同时也为门店塑造优良的口碑；.缺药登记代订：为顾客需要但门店没有的产品供应代订服务，代订周期一般为7天，不额外收费；.中药代煎：为抓取中药的顾客提代煎服务，为顾客供应便利，节省时间，一般酌情收取本钱费用

26、。 情景8如何向顾客派送门店或产品宣扬资料常见应对.这是我的名片，我姓张，您可以叫我小张。（忽视了重点介绍）.先生。这是我们店的宣扬单。（没有说明价值，顾客未必重视）.小姐，在包装袋里放了产品DM,您有空可以看看。（只有提示，没有进行引导） 引导策略要实现药品店的长期经营，我们不仅需要顾客单次购买，还需要顾客不断回头。更重要的是，我们还 需要顾客成为门店的“业余推广员”，让每一位顾客都乐于向家人和伴侣介绍。向顾客派送宣扬资料。利 用宣扬资料有效的设计，吸引顾客再回头和带来新顾客，是一种简洁而有效的推广方式。向顾客派送宣扬资料时，必需拥有良好的作业习惯。店员为顾客完成产品包装后，要极其自然地 将

27、有关宣扬资料放入袋中，也可用订书机将资料直接订在袋子上。将包装袋递给顾客时，要做一个简明扼 要的说明，务求呈现出宣扬资料的内在价值，增加顾客的重视程度，使之摆脱被丢到垃圾桶的凄惨命运。 话术范例话术范例一店员： “小姐，这是我的名片。我是这家药店的店长。有药品方面的需要请随时打 ，我将竭诚为您服务。凭此名片在下次购买时还有9. 5折的优待，期盼您下次光临。”（名片法）话术范例二 店员：“大伯，这是我们药房的宣扬单，上面有店铺地址和联系 ，还有市区范围 内其他连锁店分布状况，您可以在需要时就近购买。凭此单，在我们任何一家连锁药房都有9. 5折的优 待。大伯，您腿脚不便利，拨打单上的客服 ，可以

28、订购和享受市区范围内的免费送药上门，格外 便利。您要留意保管喔。”（门店宣扬单张法）话术范例三 店员：“大妈，这是最新一期的产品名目，上面有一百多种常用药品的编号和价格， 都比市面价格低，右下角的印花券，可以用于购买指定的特价商品，至少要比市面低30%以上，您不妨多 拿两张.送给有需要的伴侣。”（产品DM法）话术范例四 店员：“小姐，这是最新一期的会员会刊，送给您，代表我们一点留神愿!会刊上不仅 有产品和养生保健学问介绍，还有很多药膳制作方法，您可以试着做一做，对调理身体很有挂念。每一期 会刊还有3张集点卡，凭卡即使一般顾客在会员日也可以享受到会员折扣。您可以自己用.也可以留给需 要的伴侣和同

29、事，我信任您会很好发挥它们的价值，请收好。”（会刊法） 方法技巧药品店常用宣扬方法：.名片：为店长印制名片，用于增进与顾客的生疏程度，联络感情，顾客凭名片可享受确定的折扣 优待；.门店宣扬单张：特地为门店量身定制的宣扬单，可以充分起到扩大门店影响力、增进客源的作用, 设计时须留意表达有吸引力的卖点；.产品DM：将门店各类有代表性药品的图样和价格统一印刷成宣扬单，最好有特价品以吸引顾客；.会刊：送给一般顾客一本会员专有会刊，代表了对顾客的特殊敬重。也可以利用会刊内容的设计, 吸引新老顾客。情景9如何向老顾客要求转介绍常见应对.李姐，您下回要带伴侣过来喔。（有点无厘头，让顾客摸不着头脑）.大姐，您

30、能帮助向家人和伴侣介绍我们店吗？（顾客没有帮助的必定性）.张小姐，什么时候可以和您的伴侣一起来看看。（过于传统，不符合药品零售的特点） 引导策略要求顾客介绍新顾客，是比派发宣扬资料更直接、制造客源、增加顾客群的方法。店员假如已经与顾 客培育出了确定的感情，机会选择得当，实际效果会格外不错；假如不分场合、不分对象地一味要求顾客 转介绍，那么会引起顾客反感。只有特定商品或特定场合，得当地使用转介绍话术，顾客才会乐于帮助。适合药品店运用转介绍的特定产品，包括新产品、减肥产品、保健品以及适用性较广的家用小型医疗 器械。这些特定商品假如在使用效果上有良好的口碑，在顾客初次购买或重复购买时，是运用转介绍技

31、术 的适宜场合。店员使用转介绍的基本策略是：神情自假设、点到即止、要求而不牵强。话术范例话术范例一 店员：“大妈，这个补血剂可是补血圣品，是中老年人滋补品的最正确选择，假如 您服用效果好，别忘了向您的亲朋好友及其他适合的人介绍一下。”话术范例二 店员：“大姐，看您的样子就知道您格外热心，伴侣多，乐意助人。好东西确定要和 亲朋好友一起共享。这个五行针假如您使用效果好，还请您帮助向有需要的人介绍一下。您的伴侣假 如能通过您的共享而祛病、强身，也确定会格外感谢您，我们同样也会很感谢您。这对您来说是轻而易举 的事，也是皆大快乐的事!大姐，您何乐而不为呢？”话术范例三 店员：“张小姐，您是其次次购买这种

32、减肥荼了，看来这个减肥茶的效果不错。我看 看，嗯，确实苗条多了（要形成一种融洽、赞美而不虚伪的气氛），好棒喔！”顾客：“是啊，效果还不错，确实轻了几斤。”店员：“张小姐，好东西要准时和好伴侣共享，既然您使用效果那么好，不妨向同事与好伴侣介绍一 下产品和我们店。假如您的伴侣和同事也能够轻松获得减肥和健身的功效，确定会格外感谢您。这样既能 帮到伴侣，又能帮到我们，何乐而不为呢?这个星期六我上班，您不妨和同事或伴侣一起过来，我确定会 热忱地接待，让您很有面子。您放心，我确定不会牵强销售，除非我们的产品确实能帮到您的伴侣。感谢 您！” 方法技巧使用转介绍技术的技巧：.坚信你所推举的产品是适宜而且是平安

33、有效的；.坚信你所供应的服务是精彩而且疼惜的；.顾客已经有良好的使用体验和收效；.顾客乐于助人。宠爱共享自己的体验；.转介绍话术精练、自然；.点到即止，要求而不牵强。情景10如何邀约顾客下次来店常见应对.先生，记得下次常来。（没有明确的指向，无效邀约）.我们的营业时间是早9点到晚10点，您记得在这个时间段来。（无效邀约）.张姐，就把这里当做自己的家，啥时候来都行。（过于热忱，会让顾客有虚假感） 引导策略俗话说，“一回生，两回熟，三回就是好伴侣”。要让顾客把药品店当成自己的家产然不太可能，但 要让顾客对门店留下深刻印象。感受到与店员之间关怀和温馨的存在。当顾客需要时成为首选那么不难做到。 两者之

34、间的长期而和谐的关系，是在第一次交易完成后，店员适时发出再度光临的邀请，从这点点滴滴开 头的。邀约顾客再次来店的原那么是，无论在语言还是心态上，都要把顾客当成亲朋好友或亲宠爱人对待。与 众不同的热忱和独特的眷恋感是吸引顾客再回头的情感要素，明确的客观理由是邀约的客观要素。只有双 管齐下。邀约才能确保成功，任凭的邀约必定在顾客的漫不经心中被忘却。话术范例话术范例一 店员：“大姐，现在天气渐渐酷热了，我们店特地组织了一批防暑降温药品，品种格 外全，本周五到货。您假如需要预备一些在家里备用的话，周五后不妨过来看看。”（新品邀约法）话术范例二 店员：“先生，从下周一开头起，连续一周，是我们药房3周年店

35、庆活动，到时候有 格外多的顾客回馈活动，包括免费成为会员顾客、购物有礼和即买即送多种形式，欢迎您届时来看看，也 欢迎您和伴侣一起来，记得到时候找我，我确定热忱接待。”（活动邀约法）话术范例三 店员：“大妈，下周三下午，我们请到了本市知名老中医X X老先生在我们药房坐堂 问诊，老先生对中老年各类疾病的治疗和养生保健格外有阅历，您可以请老先生为您把个脉，开个延年益 寿的药方。您不妨先登记一下，到时候就可以免费问诊了。一共只有30个名额，所剩已经不多，机会很 难得，您要把握喔！ （权威邀约法）话术范例四店员：“王姐，这周六我上班，您也正好休息，要是有空就来看看我，咱们聊聊养生减肥, 您要是不来我会难

36、过的，您可确定要来喔！ ”（情感邀约法） 方法技巧邀约顾客再次光临的方法：.新品邀约法：以新品上市的理由邀请顾客再度回头，需要明确说明新品种类和到货的时间；.活动邀约法：以明确的促销活动为理由。邀约顾客再次光临，活动主题、内容以及对顾客的利益 等重点必需说明清楚；.权威邀约法：以名老中医坐堂问诊、医学专家义诊等权威人物高附加值的服务推介为核心，邀约 顾客回头；.情感邀约法：以店员个人与顾客特定情感和友情为理由邀请顾客回头，可以撇开销售不谈，重在 增进顾客关系。情景11如何欢送顾客离开门店常见应对.李姐，有空再来！（稍显任凭）.请带好您的随身物品，不要遗忘！（过于机械化了）,请慢走，欢迎下次再来

37、。（慢走，不符合现代人的生活节奏）引导策略顾客离开门店时的送别是销售的最终环节。只有送别顾客，现场销售环节方告结束。格外普遍的现象 是，很多店员在迎客时格外乐观热忱。在送客时却缺乏足够的激情，特殊是顾客最终没有购买产品，送客 的态度更是不佳，未能做到有始有终，显现出了专业素养的缺乏和职业道德的缺乏。送别顾客不仅要贯以真挚的微笑和发自内心感谢，更需要超群的技巧，依据顾客不同状况，奇异地送 别。“迎得好不如送得妙”，紧紧围绕时代的变化和人性的需求，将送客的魅力发挥得淋漓尽致，无论顾 客购买与否，都要送出店员发自内心的祝愿，送上期盼顾客更健康和更奇怪生活的心愿。话术范例话术范例一 店员：“感谢光临，请走好，欢迎下次再来！ （通用顾客送别）话术范例二 店员：“感谢光临，下次再来，请走好！ ”（鞠躬示意/未成交顾客送别）话术范例三 店员：“感谢惠顾，祝您早日恢复健康，请走好！”（成交顾客的送别）话术范例四 店员：“张小姐，这是您的包，请拿好（主动拿好包双手呈递给顾客），有空