成功销售秘诀

1、成功销售秘决 你将会学到一、销售人员正确心态的建立十法;二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法.一、正确心态的建立1、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立；。舒适区上线下线2、克服对失败的恐惧；A.你要对产品透彻的了解 B.大声去说话 3、强烈的企图心；（一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员）； A.看到客人就是看到金钱. B.建立人脉4、对产品的十足信心，（你的客户永远不会比你还相信你的产品）； A.喜欢你的产品熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员

2、都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。5、注重个人成长，（成功是一种思考习惯，是一种行为习惯）； 过去并不等于未来 一种是逃避痛苦，一种是追求快乐 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 销售是一个不断摸索的过程，销售员难免

3、在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。6、高度的热忱和服务； A.要清楚地认识到顾客是你的衣食父母， .个人礼仪 21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品， 保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。 在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。

4、7、超强的亲和力；亲和力是彼此间的道路、桥梁、敞开的大门 真诚流露的亲和力，其影响力难以估量 只要是与人互动，就需要亲和力 8、对结果自我负责；成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。9、明确的目标和计划； 目标:量化、明确化 目标实际相符合按主要次序去分主次 10、善用潜意识的力量潜意识指的就是潜藏在我们

5、一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想 。二、如何进入客户的频道建立信赖感建立亲和力方法：。 1、情绪同步法； (设身处地） 被理解，被尊重、被接受的感觉二、如何进入客户的频道建立信赖感 2、三种类型人； A.视觉型： 脑中图象转换快，表达时为追上脑中图象，说话速度快，声调高，耸肩伸颈，胸膛起伏大（胸腹部呼吸）二、如何进入客户的频道建立信赖感 2、三种类型人；B.听觉型：话不快不慢，声调平和，呼吸匀称，喜欢侧耳细听二、如何进入客户的频道建立信赖感 2、三种类型人； C.触觉型：话慢吞吞，声音低沉，停顿时间长（需要感觉及思考)二、如何进入客户的频道建立信赖感 3、生理同步法；（对

6、方的一切动作） 影响力7%文字，38%语气，声调 肢体语言：表情、手势、举止、别模仿缺欠二、如何进入客户的频道建立信赖感4、合一架构法；（不讲“可是、但是”；要讲“同时”） 问的方式去问别人需求点的话 80%的话是由顾客去讲 一两分钟你要重复一下顾客的话 不明白的一定要提问 做一下记录 我们在聆听别人同时，一定要注意这四点， 第一点就是我们的说话的同时一定要重复对方的话， 第二个不懂的要问， 第三个要做笔记， 第四个呢，就是我们每当遇见顾客不懂的时候，我们再问的同时呢，我们一定要记住，我们的各方面一定要到位 二、如何进入客户的频道建立信赖感透过倾听，80是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投

7、其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7，声音语气38，肢体语言55。说服的五大策略：视觉型、听觉型、触觉型、多次型、时间型。 1、视觉型的多说“你看”“你看得出来”； 2、听觉型的多说“你听”“你听得出来”； 3、触觉型的多说“你摸”“你感觉到”； 4、多次型的多说“你可以多看看周边的”； 5、时间型的多说“多给他时间思考”。沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在30秒钟之后，忌同时进行！三、剖析你的顾客顾客购买的两种原因：。 A、追求快乐 B、逃避痛苦三、剖析你的顾客询问六式（问对问题）： 1、询问顾客购买的原因和目的； 某某先生，你目前买这台手机的原因和目的到底是什么呢？

8、三、剖析你的顾客2、询问顾客是否用过这个产品； 好处就在于你知道他心目中想要什么样的东西,如果他说，我之前用过某某冰箱，觉得它的节能各方面比较好，你要清楚，这时候的卖点就是节能。 三、剖析你的顾客 3、当初是什么原因让你购买； 某某先生，你当时购买的原因是什么呢 三、剖析你的顾客4、你对这个产品的印象和经验是什么； 直接询问顾客。你对这个产品的经验和印象是什么呢？如果你是卖品牌冰箱的，你就说，哦，某某先生，你之前对这个某某品牌的印象是什么？ 某某先生，某某小姐，当时是，这个品牌啊，我们这个衣服的品牌是给你什么样的印象？ 三、剖析你的顾客5、请问你为何要换那个产品； 请问你为何要换当初你选择的那

9、个产品？ 请问你为何现在要换那款产品？ 一定要再突出展示你这款产品的优点在哪里 6、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。三、剖析你的顾客6、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。请问是买给谁用？请问是谁用？ 顾客的购买模式与价值观：购买类型主要表现特征对策方法自我判定型有主见比较理性他想要什么就介绍什么外界判定型在乎别人的看法用第三者见证法一般型不注重产品细节介绍时点到为此特定型注重产品的细节找到卖点详细介绍求同型别人有他也要有用数字表达有多少人在用求异型我有别人没有突出张扬产品卖点的个性追求型会享受多说“好在 ”逃避型在你面前诉苦多说“不 ”成本型要求不高特价、促销质量型注重品牌不计较钱第三方

10、见证你是顾客最佳的心理医生一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导购）。销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。我们卖的是“好处”，顾客买的是“感觉”。切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！ 四、产品介绍的八大技巧1、预先框式法：在三分钟之内了解客户的需求？A，靓仔、靓女请问之前用过什么好用的手机，现在想用什么样的？B，眼睛停留在什么价位、功能上来断定客户心目中的价位和想买机子具备的功能；四、产品介绍的八大技巧

11、1、预先框式法：在三分钟之内了解客户的需求？D，直接询问，从功能介入，靓仔、靓女请问你是要一台能上网支持MP3、MP4的还是？E,当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。2、假设介绍法： 不要问买还是不买，要说我们这里有某某颜色和某某颜色，请问你要哪一种；要问二选一的问题 某某老板，请问你这个星期一有空还是星期三有空？礼拜一有空还是礼拜三有空？ 我们在问别人问题的时候，一定要问开放式的，不要问那种封闭式的， 3、下降式介绍法：（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。 第一个就是让他平衡自己的心理 4、找出樱桃树：（留意客户哪部分最注意听）。5、倾听的技巧： 、不打断客户的话； 、想插话时暂停3秒再

12、插话或提问； 、保持微笑； 、重复客人的话。6、互动介绍法：（销售就是一场球赛，要和顾客一起玩，不要让他做观众）。 比如你的按功能啦，各方面你都自己完全会操作，顾客一旁在那里，就那样站着，就呆呆地在那里看着你介绍的话，可能效果是完全不一样的。 比如你在介绍同时，你边操作，再拿给顾客操作，或者拿给顾客操作，他不会操作的情况下，他再反问你，哦！某某先生，请问这个要怎么样去操作呢？ 7、视觉销售法，（想象拥有你产品后的情景）。当我们每个人在介绍产品的时候，你要让他有一种身临其境的感觉 8、假设成交法， 某某先生，没关系的，你呢，可以把这台车子开回去，先。开回去呢，如果你觉得不想要的时候，你就把它开回

13、来，我们不收你任何损失费，任何钱都不收，就是只要你自己觉得好的话，你再下定决心购买 五、如何解除客户的抗拒思考模式的转变：。1、当顾客说你的产品太贵？ 其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？2、当顾客说需要考虑一下时？ 只说明他对你不够信任，对你的产品还不够了解。3、当顾客向你提出问题时？ 只证明他想进一步了解你的产品。1、沉默型抗拒： 表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法； 某某先生你们的产品太烂了，你接下来怎么说呢？你可以说，某某先生非常感谢你给我公司提出了宝贵意见， 七种常见的抗拒种类2、借口型抗拒： 先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：“某某先生、小姐，你说的某某问

14、题是重要，同时在讲此问题前我们先谈谈（看看）某某。七种常见的抗拒种类3、批评型抗拒： 批评你及你的产品一无是处，用“合一架构法”，先说某某先生、小姐，你的担心和想法我都能理解，同时如果我保证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？七种常见的抗拒种类4、问题型抗拒： （证明他想进一步了解你的产品） 某某先生、小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的七种常见的抗拒种类5、表现型抗拒： （他要表现他比你更专业） 要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生、小姐，既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？七种常见的抗拒种类6、主观型抗拒： （无论你怎样都觉得和你合不来） 此类人要多听多问，少

15、说。七种常见的抗拒种类7、怀疑型抗拒： 此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。七种常见的抗拒种类处理客户抗拒八法了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人；客户提出抗拒时你要耐心倾听；以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑的唯一问题吗”？对抗拒表示赞同；“合一架构法”。假设解除抗拒法；“请问你是不是觉得某某除了某某你还有什么”你要连续问“除了某某你还有什么问题”，直到最后他真正关心的问题。重新框式法：太贵一分钱一分货，也可以没钱，（思维的转换）提示引导法：描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态加入提示引导词（会让你、会使你、会帮你）加入与传达的内容（说服的话语）。例：

16、当你考虑的产品的价格时，同时也会使你想到产品上的品质，你说是吗？心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。科学家与狗处理客户抗拒八法六、有效缔结客户的方法缔结时应避免的三项错误：。 1、与顾客发生争执； 2、不要批评你的竞争话费； 3、不要作出你没有办法对现客户的承诺。六、有效缔结客户的方法处理客户价钱抗拒方法： 1、不要一开始就告诉客户价钱； 2、把注意力放在产品的价值及客户的利益上； 3、物超所值的观念； （我们的产品是某某某某某某某某才1500元）。 六、有效缔结客户的方法处理客户价钱抗拒方法：4、将产品和更贵的产品对比； 是以先介绍贵的，再介绍便宜的 六、有效缔结客户的方法处理客户价钱抗拒方法：5、延伸法； （差异化延伸，如1500元送128内存卡，1600送256内存卡，把好处与坏处写在同一张纸的两边）。有效缔结五法： 1、不确定缔结法： 我不知道有没有你这种