物联网青岛联通

1、北斗导航行业应用案例青岛市分公司企业客户开发中心张晓梁2项目概况解决方案过程描述项目意义成功关键发展的困惑解决的思路1234567目录CONTENTS一、项目概况3 鲁诺企业集团成立于2005年，总部位于山东青岛，员工超千人，销售服务网络遍布全国 30个主要省市自治区，是一家将金融与电子技术相结合，提供风险管控方案的风险控制企业。 客户下辖金融电子公司、电子科技公司、信息科技公司。 其中鲁诺电子科技公司，拥有超过百人的专业研发团队及（多项）专利技术，提供风控设备及电子类产品的研发生产，成功推出了VPS、GPS、金管家、嘉车宝等系列风控设备及行车记录仪、多功能后视镜、定位手环等电子类产品。并作为

2、众多汽车生产厂、大型企事业单位唯一指定的车辆安全管理设备的提供方。 项目背景4鲁诺两大基础战略合作伙伴： 中国人保财险和中国移动5 鲁诺与中国移动合作已经10年，每年的通信支出超过1千万元。鲁诺累计客户近500万，目前存量客户近百万，每个客户都需要网络传输位置信息。鲁诺对于数据网络的需求是巨大的，但是鲁诺与中国移动的合作是坚实的。前期合作情况6 联通WCDMA 3G网络的完善、成熟成为撕破鲁诺与中国移动同盟的攻击点，2013年我们就通过关系与鲁诺建立沟通，提出了联通3G的高速传输方案，在当时未能引起鲁诺的重视。 2015年鲁诺提出新的战略产品规划，行车记录仪+定位，并且拟采取买盗抢险送设备的方

3、式进行市场清洗。行车记录仪采取3G或4G传输是最佳方案，由于采取赠送方式，考虑成本问题，3G是最佳选择，我们联通的机会终于到了。项目切入7 中国移动解决方案：5元2G语音卡，每月30M互联网流量 预付费，存期分为12个月，24个月，36个月，不同期限折扣不同。数据传输采用互联网通道每张卡单独计费、单独充值业务合作参照代理商合作模式二、解决方案（移动）8 联通解决方案：提供基于3G VPDN的灵活共享流量方式，3元包12M流量/月/卡。 1、后付费，节省客户一次性的资金投入； 2、数据传输采用私网定向流量方式； 3、无语音功能； 4、所有卡可以合账缴费； 5、每辆车每月定位消耗的流量多少不均，平

4、均计算不足10M/月/车，采取流量共享方式可以节省流量计费，省下的流量可以分配给行车记录仪使用。二、解决方案（联通） 9 1、项目储备阶段：2013年与鲁诺建立联系，并提交3G VPDN方案，当时未能实现流量共享，只是希望客户在做大流量项目时可以采取联通3G 方案。虽然联通的方案未能获得客户认可，但是关系一直保持。三、过程描述 10 2、项目挖掘阶段：2015年初，鲁诺拟进行新产品开发，配合新的市场营销策略，买盗抢险送行车记录仪+定位设备。了解到鲁诺的原发需求，立即组织市公司相关专家成立鲁诺项目团队，根据客户新的市场策略定制了3G VPDN共享流量方案，得到客户老总的认可。三、过程描述11 3

5、、产品准备阶段：得到客户老总认可后，项目团队立即着手产品定制。客户对市场的预期是非常的高，提出年采购30万张卡需求，并要求给予集团最低折扣。考虑毕竟是第一次合作，而且对方与中国移动已经合作10年，新的合作需要一个较长的磨合期、切入时间，为此我们为客户提供3元包12M共享流量标准资费方案，但不要求开卡数量。三、过程描述12 4、协议达成：鲁诺提出3元包12M共享资费6折的要求，但是基于项目前景不确定以及与联通的业务合作流程需要磨合等情况，我们向客户建议先逐步试用，待双方业务流程磨合到位、合作逐步深入再洽谈优惠资费。该建议得到客户认同，目前已经为客户开通2万张卡进入业务磨合过程。三、过程描述131

6、. 鲁诺是全国金融风控行业的领头羊，联通的解决方案将帮助客户进一步节省成本，保证新的免费赠送营销模式落地实施，继续保持行业领头位置。通过免费赠送模式，鲁诺也将进一步抬高行业门槛，加强自身竞争力，凸显行业龙头地位。通过与鲁诺的合作，中国联通将每年新增30万以上的车联网市场，预计年新增收入超过600万元。四、项目意义14 2. 此项目合作成功后，还有更大的流量市场合作空间，鲁诺还在规划车载wifi设备，这些产品对流量的需求更为巨大。如果车载WiFi项目全面启动，每年的通信业务将过千万元。 3. 此项目我们合作的目标就是替代中国移动成为鲁诺的基础战略合作伙伴，成为金融风控主要的网络提供者，为全国的广大车主保驾护航。四、项目意义15 这个项目还不能算成功，只能说是刚刚开始合作，总结项目的几个关键点如下：1、坚持：对行业领头企业的长期关注、沟通，为以后的项目挖掘埋下种子。2、快速：客户提出新的营销策略需要配合新的网络传输，急需得到运营商的回应，我们的项目团队建立起集团、省、地市无障碍沟