谈判与专业回款技巧课件

1、课程大纲销售谈判总论高阶层谈判技巧为什么一定要研究收款技巧?谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧 牛牛文库文档分享销售谈判总论 牛牛文库文档分享谈判是什么？注意：讲话要小心！ 33 牛牛文库文档分享为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 牛牛文库文档分享 例:你+升职+9M2+封闭+抽烟+你郁闷?问:责任在谁? 牛牛文库文档分享客户的付款习惯是我养成的！ 牛牛文库文档分享谈判流程谈判前的准备 :放松心情、充分准备、伺机切入谈判的开局：精心策划、创造气氛、左右发展谈判的中期：紧张周旋、应对压力、控制局势谈判的后期：有条不

2、紊、临门一脚、创造双赢 牛牛文库文档分享1、最佳替代方案 2、底价 3、最高价 4、双方可能达的区间 5、实际期望值 牛牛文库文档分享谈判是一种投资心智的投资时间的投资投的越多，希望的回报越多 牛牛文库文档分享谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：肌肉放松：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题 牛牛文库文档分享了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征1111思考:如何应对? 牛牛文库文档分享客户销售的结果类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订

3、单订单（有进展）失败无销售无销售（暂时中断） 牛牛文库文档分享结果：（暂时中断）买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 牛牛文库文档分享结果：（有进展）客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 牛牛文库文

4、档分享高阶层谈判技巧 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享17 开价高于实价开局过招策略切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。 牛牛文库文档分享如何出价？要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉；谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步思考：谈判者最不该做的事是什么？- 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享23 故作惊讶开局过招策略切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。 牛牛文库文档分享24 集中

5、精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？ 牛牛文库文档分享25情景：“客户向你暴跳如雷。”你的反应：叫吧！喊吧！骂吧！你总不能打我吧，我知道我想要什么，你呀，尽管表演，我自岿然不动！你对这个情景的推理：客户激动的应对策略 牛牛文库文档分享中期策略公司管理层不同意切记：你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子 牛牛文库文档分享27 烫手山芋中期策略切记： 不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。 牛牛文库文档分享28 避免敌对情绪中期策略切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。

6、 牛牛文库文档分享中期策略 没交锋就让步，只会被对方看不起就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 牛牛文库文档分享30 黑脸/白脸谈判后期策略切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 牛牛文库文档分享谈判后期策略反悔切记：反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步。 牛牛文库文档分享32 - 强硬式谈判 - 柔和式谈判天津太平集团新药特药分公司2006年7月谈判

7、的方式 牛牛文库文档分享谈判次序技术的视频研讨谈判方式：听、说、问 牛牛文库文档分享封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?3434两种提问的方式 牛牛文库文档分享Situation 现状Problem identification 发现问题Implication问题造成的影响/后果Needs-off 需求确认35挖掘客户需求之宝典: SPIN 牛牛文库文档分享为什么一定要研究收款技巧? 牛牛文库文档分享下一个利润增长点2009年经济危机寒冬下的出路 牛牛文库文档分享来自外部环境的压力中国信用环境状况：1.法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信

8、息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系(刚更新-取消）国家。 牛牛文库文档分享 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 90% 我国: 40% 平均坏帐率: 西方企业: 0.25-0.5% 我国企业: 5%赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力 牛牛文库文档分享营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：赊销?不赊销? 牛牛文库文档分享赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告

9、诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 牛牛文库文档分享赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补赊销-带来短时的兴奋和长期的伤害（坏帐）和痛楚（逾期帐款）。 牛牛文库文档分享爱德华法则我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬 牛牛文库文档分享谁应该为此负责?什么样的人更适合收款? 牛牛文库文档分享应收帐款由谁管理部门设置在哪里?什么性格的人适合收款工作?信用管理部门（CM） 牛牛文库文档分享46自信型：例：鹰-CEO进攻型：狮子-财务“胆小”型：羊-销售收款人的种类长期呆坏帐角色分工：销售

10、：羊、财务：狮子、CEO：鹰 牛牛文库文档分享47应付才付：大公鸡 提醒才付：狗 威逼才付：狐狸 不会付：鳄鱼 债务人的种类 牛牛文库文档分享48 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？ 牛牛文库文档分享 收款是一种心理对抗！*钱是我的，当然得给我！* 牛牛文库文档分享专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧 牛牛文库文档分享511、钱已经付出了。2、我已经通知财务

11、了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口影响区控制区 牛牛文库文档分享52借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口 牛牛文库文档分享53 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口 牛牛文库文档分享54你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是

12、真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 牛牛文库文档分享55我赢你赢 cash我赢你输 cash + A/R我输你赢 A/R我输你输 A/R四种收款谈判结果 牛牛文库文档分享56Preparation: 前期准备工作是否充分?Open Strongly: 清楚、坚定地表达收款意图（开门见山/找BOS