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文档简介

1、讨论如何进行HCI需求挖掘引导超融合当前主推业务场景新建或者改造、先找老客户 关键词：数据中心、业务、机房、存储、虚拟化、服务器当我们听到这些关键词的时候，我们应该怎么办？ 上!我们该怎么“上”先想下我们最擅长方式是什么? 谁能描述下？我们该怎么“上”我们一起来捋一捋第一步：要知道客户要什么？第二步：想告诉客户我们有！第三步：满足客户的要求第四步：感觉有戏感觉有没有毛病？先看个场景（来自某个办事处主管）销售：听说你们要买虚拟化（存储）客户说：我正测试（买）谁的虚拟化? 销售说：我们有超融合，包含了XXXX 客户：你们和VMWARE的区别 销售.(duang)我们看到了什么？我们是不是被客户“上

2、” 谁能谈下你的感受？我们的销售方法有问题么？就本质而言：匹配式、竞争式销售卖传统产品是没有的问题举个栗子；AC怎么卖的？怎么介绍？怎么参与项目？现在跟以前到底有什么区别？客户：决策链发生了变化渠道：现有的渠道要么被“毒害”很深，要么什么都不懂内部：不知道怎么跟客户说这个产品，感觉客户说的很有道理我们可以换一种思路以前：匹配式、竞争型销售 本质是：别人搭平台，而我们去填空 因为命运不在自己手上； SO,我们很艰辛为什么我们不去搭平台，掌握自己的命运，让别人去填空，甚至空都不让别人填Feature 和Benefit 有何区别？客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立场

3、上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难但你必须要懂！It is big time我们不再在某个需求、某个产品上比较功能、模块、设计我们要追求革命性的胜利Z要开始学会有BIG：给客户上课 如何为业务构架IT新架构 让客户了解、接受、体验新架构怎么引导客户喜欢上新架构首先要会介绍新架构 讨论：怎么样让客户快速了解超融合以及对他们价值 谁可以来介绍下超融合架构，怎么引导客户喜欢上新架构要会帮客户分析传统架构弊端Who can help me？弊：成本 维护 扩容怎么引导客户喜欢上新架构要会帮客户分析HCI架构的优势its show time，谁来讲讲

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