如何做好推广员

1、农资营销新手 如何快速成长1初涉农资营销，如果我们没有一个整体概念，就有可能在相当长的一段时间里认为农资营销是促销，或是销售，或是推销，或是广告，或是价格战。有如瞎子摸象，有人摸到的是尾巴，有人摸到的是大腿，有人摸到的是鼻子，其实都没有感知整头大象，对大象的理解也是片面的、不准确的，这是不利于初涉农资营销新手的成长。2如果想迅速的理解并融入到农资营销之中，不妨先做到以下几点一、良好的心态二、善于学习三、坚持的原则3一、良好的心态 有一个良好的心态，是我们成功的基础。如果我们不能摆正心态，那么在起跑线上就已经落后了。 良好的心态包含以下几个方面：41、从心底“爱”农资营销。 俗话说：干一行，爱一

2、行。做农资营销也是一样，首先我们就要对它充满兴趣，并从心底“爱”上它。兴趣是点燃激情的火种。52、坚强的自信心 在认识自己的基础上充分相信自己，相信自己可以在面对困难与挑战的时候将自己的潜能释放出来。自信，是做好营销的关键。自信，不是夜郎自大，也不是眼高手低！63、具备强韧的心理承担能力。 刚涉及农资营销，一开始都是斗志昂扬、热情如火地投入工作，这是好事，但不久这股激情就消退了，为什么？新手一般会这样认为：只要努力就有回报，销售经理应该帮助扶持上路，公司应该多做品牌广告宣传，公司的产品价格应该比对手低点，等等。而等事情到了应该有结果的时候，却都成为不应该了-业绩没见增长，信息动力反而没了。因此

3、新手应该要有承受困难的坚韧的心理。74、调节好自己的情绪。 好的心情会带来好的业绩，好的业绩会带来好的生活，好的生活自然能产生好的心情。但事实并非如此，新手普遍存在的情形是：刚毕业离开学校，经济来源由父母供给转向自给自立，不愿受公司制度约束，期望值过高等等。一旦实际工作中的情境或最终结果与期望的相差甚远，就容易产生负面的情绪；把自己一天的心情交给了一件事或者一个人身上。事难办成，同时别人与之难以打交道，使自己疲惫的心再受挫折。业绩自然不会好的，所以要学会调节情绪！8二、善于学习学习是前进的撬杆，成功的动力。91、自我反思和总结。 这也是自我经验获得主要途径。有些人工作一年，就比别人工作两年甚至

4、三年都强，因为他们在工作的过程中，一直不停的自我反省和总结经验，从而一天比一天优秀。做营销就怕“做一天和尚撞一天钟”。102、跟别人学习。 跟那些比你有经验的人，比你职位高的人，比你收入高的人学习。不只是跟自己公司的同事领导学习，只要他身上有你没有的好的经验，你都可以挖掘和学习，只有这样你才能少走弯路，积累更多的经验和知识。113、找好目标定位 做农资营销首先是要搞好市场调查、细分市场，目标市场选定和产品定位。例如，到一个市场首先要调查好当地的作物栽培情况，对当地的作物栽培规律、季节交替栽培、作物长发病虫害情况熟稔于心，这样才能胸有成竹、忙而不乱。124、扬长避短，投市场之所好。 充分发挥公司

5、与重点客户的合作优点，占据竞争中的有利先机，利用市场的缺陷来拓展业务。抓住一部分有带头示范作用的人的消费心理来推广产品。13三、坚持的原则 新销售人员的“四个凡事”原则：凡事，我们有最好的应对措施；凡事，我们要以平常心态去面对；凡事，我们要做最坏的打算；凡事，我们最少要有两三种解决的办法。14 如果能做到以上几点，就会很快地融入到营销工作中去，为成为一个营销精英打下良好的基础！ 百分之九十九的努力百分之一的窍门自己的成功！15如何做一名 合格的推广员16第一步-一：首先了解自己的公司 1公司的文化 2公司的目标 3公司产品 4公司管理17如何做好推广员对公司必须充满信心通过双向选择加盟公司成为

6、一名员工接受公司上岗与理念培训18如何做好推广员首先熟悉自己区域市场1所在区域的市县乡分布情况2所在区域的种植结构3所在区域的代理客户4所在区域的产品19如何做好推广员工作启动通过代理客户熟悉其业务员通过业务员熟悉乡镇或村级重点客户并加强沟通同时丰富产品的专业知识20如何做好推广员进入角色多拜访零售客户按2：8理论定位重点客户和普通客户深入田间了解农民生产和用肥水平21如何做好推广员开展工作加强农民技术培训拉动需求做好田间试验示范为当地提供推广依据收集成功资料22多找平台- 减少商业的负面效应.蔬菜协会:技术性强万村千乡工程:政府工程农业局:技术权威农技服务中心:基层经验丰富植保站:独特技术贯

7、彻23如何做好推广员展开工作通过多渠道以技术宣传产品通过多种人际关系协助工作多方收集竞争产品信息密切注意国家政策、种植结构、病虫草害变化提出对策24如何做好推广员创新工作开拓产品卖点和正确扩大使用范围对区域内市场分清重点发展一片，成熟一片，稳定一片，再开拓一片25如何做好推广员加强区域内管理渠道管理价格管理进货总量和时间管理建立重点客户档案26如何做好推广员把握好原则经常保持和公司联系有事先请示，切忌轻易乱表态。自觉维护公司形象，保守公司商业秘密。工作中安全第一，为自己、家庭、公司负责。27推拉结合完成目标推动措施:签定单定进货计划提醒进货目标考核拉动措施:技术培训推广宣传试验示范成功策划公司

8、推广会28发现问题及时处理 发现问题与处理29加强客户和市场管理在本区域内整合客户和产品资源。严格渠道管理，建设和谐的销售环境。建立客户联盟体建设，稳定以及巩固零售网络体系。以客户为主体建立健全市场与渠道管理机构并发挥其主观能动性。30拜访客户前的准备31询问厂家业务员 问：XX（业务员），这边市场怎么样,主要哪一块做的好?用药水平怎么样? 答:这边还行,主要是XX市场比较重要.主要是XX.一般一亩地XX元.目的：了解市场概况及重点市场重点作物32询问厂家业务员问：XX(目标客户合作的厂家业务员）,XX客户今年给你们做的怎么样.应该不错吧?答:做了60来万吧,合作还行.目的 ：了解厂家及业务员

9、对客户的满意程度33询问厂家业务员问:他主要卖什么产品?答:什么都有,主要是XXX、XXX 目的:了解客户具体操作的主要产品结构.34询问厂家业务员 问:这个客户,除了你们还做了哪几个厂家.你们的销量应该能排在第一吧 答:xx ,xx ,等,恩,应该是吧,不是,他给XX卖的比我们多.再问:那XX他们哪个产品卖的多?答:XXXX.目的:确定客户实力,重点合作厂家,及再次确认该客户主卖的产品和厂家.35询问厂家业务员问:你们做这么多,他主要做的地区是哪块?答:XX地区,目的:了解客户实际销售网络辐射的地区.36询问厂家业务员问:哦,那还不小吗,他那边业务员能跑过来不?答:他那边5个业务员呢,基本能

10、跑过来.目的:了解客户的服务,及基本实力.37询问厂家业务员问:你们合作几年了吧,结款方面还行吧.答:恩,还行! 目的:了解客户信用度,及客户资金实力.38询问厂家业务员问:听说这边查罚比较厉害哦,你们这边怎么 样? 答:是啊,被罚了多少,或者没事客户基本摆平.目的：了解客户背景与当地执法部门的关系!39（2）零售店的了解目的:了解通路销售具体情况,及当地用肥情况.问:XX,您好,我是XX公司市场调查员,来做下市场调查.今年生意怎么样?答:一般吧,现在不好做,竞争大,利润也低.目的:了解终端存在的问题.40零售店的了解问:你们这边主要作物是什么啊,一般什么时间开始用肥啊？答:XX作物, 678

11、月是主要卖肥的时候.问:看你这生意不错吧,一年能卖个三四十万吧.答:没有,也就十万吧.目的:了解终端销量.便于我们制定相应计划.41零售店的了解问:你往年哪个肥卖的好?答:XX,目的:了解终端销售较好的产品,便于我们操作适 合的产品42零售店的了解问:那你卖这个产品有没有推广什么的促销.答;有或者没有.目的:方便我们制定推广政策.43零售店的了解.问:哦,你主要卖的谁的产品? XX的多一点.XXX XXXX也有一点.XX,他门送货什么的及时吗? 答:还行,还是不行.问:我听说哪个XX也不错,你没卖他的货?答: XXXXXX目的:了解我们目标客户或者已有客户存在的问题,便于解决或者对完善目标的考

12、核44（3）当地植保部门有关人员的了解问:大哥,抽支烟,我是XXXXXX,我来这也刚来,向您了解下咱们当地主要作物是什么,病虫害发生是个什么情况呢?答:XXXXXXXXXXXX问：大哥,我们产品也很不错,去年在哪哪卖都不错,今年刚来这边做,去年我们在哪哪通过植保部门合作的病虫情报,即方便农民用药,也给我们产品做了推广,不知道这边能不能在病虫情报上做个合作,你看这边合适吗?45当地植保部门有关人员的了解答:哦,这个啊也行不过得看领导怎么安排.问:以前有厂家搞过没有答:有,问:那是怎么个合作方式.答:具体你看和我们领导沟通吧.问:行,谢谢您吧,那大哥您把您的电话和具体负责的领导电话一留吧.答:好.

13、问:再见,谢谢!目的:了解当地病虫害情况,种植情况,及植保部门合作的机会创造.46（4）与农民聊天问:大哥现在打什么呢,答:打稻纵呢,问:用的什么药啊,答:就这个你看看,问:你们这个不错,但要注意及时的更换药剂,成分,免的产生抗性,你看看我们这个,送你一包吧,你用用试下,我们这个在其他地方都使用的不错.问:这两年害虫发生的情况严重吗? 目的介绍产品什么虫难打点答:也不是很重,XX虫难打点.目的:了解客户最关心的害虫,重点在哪.47与农民聊天问:你一般在哪买药啊?价格怎么样,你买的那个药多少钱.?答:XX老板那,也不是很贵,也就7块8块一亩.目的:了解客户喜欢的零售店.及其特点.48与农民聊天问

14、:我听说XX卖的药也不错,没到那边去买?答:什么什么原因.目的:了解我们的网络不足及原因.最后：大哥,留你个电话,有什么病虫害不好治的,可以打电话给我,我不懂的可以帮你请教专家.行,我先走了.49（5）与其他客户的交流XX总XX经理大哥 ,我是XX公司XX.问:听说XX总您生意做的不错,我来跟你取取经,答:过奖了,问:我看你在XX地区的那个产品做的不错,答:恩,今年卖的还行.我看你的产品卖的这么好,你这一年的销量有个1000万吧.目的: 看客户实力.50与其他客户的交流问:哦,那你主要销售是蔬菜还是果树.答:蔬菜目的:了解客户主要定位作物.51与其他客户的交流 问:这两年农资政策变革也比较大,

15、很多经 销商都觉地越来越难做,新产品好不好推广.答:关键是搞好什么什么活动.目的: 看客户对市场的熟悉度,和操作思路.52自身准备了解公司的背景及前景。理清适合该区域产品的卖点及优势产品的合理分配？针对性的操作方案53临行前的准备-（1）相关产品的资料准备（名片、标签、 价格表、宣传资料及产品手册）（2）准备好交流用的笔记本和笔，记录好客 户的反馈信息。（3）整理好整套谈话思路以及对有可能出现 的突发情况进行相应的准备.54推广营销知识55充实自己全面提高56主要内容产品基本知识与零售商打交道农资推广营销自身管理如何收款培训零售商操作新产品个人成长57产品基本知识用途：特点： 优点：卖点：58

16、初见零售商自我介绍（名片或联系卡）索取对方联系方式交谈了解（作物、病虫害和产品）推荐产品（赠品、示范、试验）交际公关（国情）介绍政策（优惠）或宣传支持询问困难及征集意见59回访零售商电话预约（避免扑空）询问当前市场情况产品交换意见确定是否要货弄清楚不合作的真正原因制定应对措施60管理零售商象关心自己的生意一样关心他们及时妥当正确处理他们的要求个人关怀零售商档案（区域布局、品种分配）记录进销回款库存收集信息提供开会、学习机会61推广营销角色定位帮助买药的买药帮助卖药的卖药说服客户选择品种建议老板订购产品征求农民需求反馈62推广营销攻略零售商农民63零售商攻略新派（创新，技术见长）：找共同话题，进

17、行技术交流，虚心请教，摸清他的底，然后解释他想知道却又暂时还不知道的。找到认同，介绍他认同的！旧派（跟风，销售见长）：以相邻区域或乡镇的成功操作经验来打动他，以让他优先选择来感化他，以否则交给附近的零售商做来威胁他。拿出真凭实据，恩威并施，逼其就范。贪派（爱财，追求利润）：用铁算子来对付他，算成本、比防效、算利润，抬高对方（满足其虚荣心），高频率的下乡拜访，以小恩小惠让他说不出别的来，只能使劲卖货。 64农民攻略打消其顾虑，从安全的角度来让其放心。找准其存在问题，以病虫害发生因素获取其信任。根据产品特点，推荐其施肥技术和注意事项。犹豫者可让其对比试验（与其认可的同价位产品比肥效）。顽固者 可善

18、意提醒如果遇到防治失败可再来（这里有好肥!）。 65推广营销注意事项礼貌、礼节（嘴甜、笑脸）勤快、耐心、体贴多听少说问要点不要当面直接贬低零售商的产品掌握零售商的生活规律不要夸大 注意药害电话联系表（各自区域）66规范管理措施统一着装（图案）佩带胸牌（文字）或工作证（照片）名片（联系卡）工作记录表（重点）业绩考核（出发点是调动积极性）开单（两笔三联）宣传品的运用帐本记录（统一文件夹）价格统一（特批，保密，价格学问）67细节决定成败有计划有目的有措施有改进68与客户谈判技巧69谈判最关键是双赢酒杯一端，政策放宽，筷子一举，可以可以，吱溜一响，有话好讲，香烟一衔，各事好谈。你错了？70销售谈判的八

19、大要素 要素一：目标 要素二：风险 要素三：信任 要素四：关系 要素五：双赢 要素六：实力 要素七：准备 要素八：授权71谈判原则作为销售人员，面对的是如此老练的商人，在各方面要做好准备，尽可能做到寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。谈判四项法则人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。利益：重点放在利益而不是立场。提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双

20、方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。72如何面对拒绝压力 不怕客户的拒绝。在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是客户的意见、要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从客户的角度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。将抗拒转化为问题。争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于事无补，只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论，寻求解决办法，才是理智的行为。以有

21、利的条件冲销不利的条件。最好的方式，就是给予附加值。在原则方面不可以让步，但可以在其他方面给予一定的弥补，使客户接受我们的要求。 73让中立的第三者来摆平客户的抗拒。请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案，使得双方都可以接受。具体地我们应该：自我心理调整。要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、积极的态度面对。放轻松。当你调整心态，你会放的更轻松，对胜负看待的更加合理。 74仔细聆听。答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。绝对避免与对手争论。特别是情绪上的冲动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。75如何突

22、破僵局 坦诚僵局。坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的客户坦诚僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，客户会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。提出继续谈下去的理由共同利益。提出暂时调整一下步骤。如果在窜货、药害等方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。76突破僵局的方法 放弃。如果实在是没有合作的可能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个“马关条约、丧权辱国”的条件要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败，但应该继续保持双方的良好关系，为以后的合

23、作奠定基础。 77案例一与零售店客户聊天大声地和老板打招呼（生疏的客户要自报公司和姓名）打电话时应自报公司和姓名投其所好地聊天，把握好时间聊天时了解竞争对手的情况及当时用肥情况，了解当时卖得比较好的产品；了解客户与其他客户的关系了解进货渠道不要随便承诺节假日、喜事对其问候不要说其他厂家的闲话从客户处所了解的信息要及时记录在笔记本上78案例二新客户的开发充分了解客户基本情况：下乡找零售店了解；同行人士的评价；客户的销售网络；客户的资金实力，信誉度，推广能力；优化选择客户，宁缺勿滥多向部门领导反映情况确定目标、主动出击、详细商谈合作事宜签订合同，并取得客户身份证，经营许可证、税务登记证、危险品经营许可证等必要证件复印证寄回公司审核备案密