图书电商运营方案

1、北财电商管理学院项目部电商代运营方案刘光新目 录市场分析店铺定位产品发布建立店铺店铺流量获取数据分析提升转化01020304京东运营和微店推广05市场分析店铺定位市场分析店铺定位产品发布建立店铺店铺流量获取数据分析提升转化01020304京东运营和微店推广05产品：儿童图书少年图书产品销售属性：单册销售套装销售购买需求属性：幼儿启蒙，学前教育，课外读物价格区间：5-20元 20-30元 适用人群：幼儿0-3周岁岁 儿童3-6周岁 少年6-12周岁购买人群：主要消费人群妈妈 次要 爸爸年龄段：25-40岁为主要消费人群消费能力：有一定的教育意识，人群学历水平和消费能力属于中等及以上水平。市场分析

2、店铺定位行业分析行业分析：按图书销售量排名，儿童图书销量最高。儿童图书销售中0-3岁启蒙类销量最高。其次是小学生课外读物。单儿童启蒙类总月销量可达二十万册以上。市场分析店铺定位行业分析市场分析店铺定位 店铺定位：承载着品牌传播、数据挖掘、战略圈地、市场销量的 四重作用，避免做成只做销量的店铺品牌、口碑、数据和销量同样重要淘宝是全球排名前三位的中文网站，同时淘宝也是离消费者最近网络媒体，在这个平台上做品牌传播，其传播面与效果非常显著；因此日常运营要非常重视品牌形象的维护和品牌的再塑造。淘宝是新市场与渠道，以淘宝平台为基础，提升电子商务运营水平，并在淘宝平台进行多方面资源整合，占领该优质资源；淘宝

3、立足之后，逐步开展京东、腾讯多平台的EC运营，将起到战略布局的关键意义。 利用淘宝这个全球最大的消费者数据库，通过在淘宝开店销售产品或者推广的行为，获取第一手的数据，再进行深度挖掘与分析。淘宝本身的巨大流量和强消费属性特点，结合该类目巨大的市场潜力以及强大的品牌品质优势，可以实现良好的网上品牌建设与销售目标。品牌传播战略圈地数据挖掘市场销量市场分析店铺定位儿童图书数据分析市场分析店铺定位儿童图书产品数是27万市场分析店铺定位产品分析产品推广方案开店初期通过自然排名和免费站外站内资源提高销量，开通淘客。达到一定信誉后可以提报平台活动，可引进大量流量带动销售。同时当店铺信誉满足并且产品达到一定销量

4、基数时可以适当参加直通车推广，销量过低影响转化和投产。大型活动可以尝试钻展推广。开店后会根据店铺实际情况进行调整完善。市场分析店铺定位SWOT分析供应链优势，可以根据市场需求快速反应。价格优势，可以提供更具有竞争力的价格。公司优势，产品品质可控，有完善的生产线，完善的仓储物流部门；有为各大线上线下图书销售机构提供货源支持的能力。店铺没有信用人气积累，需要前期投入精力积累店铺人气，使产品排名靠前。产品卖点：更具有竞争力的价格，更优质的品质（材质安全环保），更专注婴幼儿童图书。竞争对手分析：平台线上已发展店铺线下转线上公司SOWT市场分析店铺定位产品拍摄详情设计装修风格店铺定位店铺装修及定位产品分

5、析市场分析人群定位产品类目平台数据店铺人群定位及分析店铺成长计划：1-3个月：打造店铺爆款。专注流量引入，优化页面，注重服务和客户评价，提升转化率。寻找活动资源，推动促销活动执行。4-9个月：打造行业爆款。专注流量拓展，制定合理的店铺产品结构，疏导行业爆款流量打造店铺次爆款，提升销售额。制定多元化流量引入计划如付费推广方式整合营销店铺营销等。重视会员关系维护。10-12个月：爆款多元化发展。产品结构推广方式多元化调整，关注新老客户比例把控，提升老客户回购率，同时注重新流量的引入和新客户的积累。市场分析店铺定位产品发布建立店铺店铺流量获取数据分析提升转化01020304京东运营和微店推广05产品

6、发布建立店铺产品发布产品发布，由团队的美工设计部统一产品风格，色系，设计高端的符合精准目标客户的喜好的调性。分析产品关键词，和客户购买心理，通过数据调整关键词，根据季节等维度优化标题。分析买家使用场景，购买心理等设计详情页面，提高客户页面停留时间，降低跳失率，让目标客户产生购买欲望。产品发布建立店铺产品发布通过视觉营销的设计，使产品主图具有高度品牌识别性，使买家能够对产品任何，可以精心设计品牌推广文案，潜移默化对客户心理产生品牌影响力。分析产品类目，通过数据选择竞争度低的类目，完善产品属性，增强搜索排序。分析目标客户心理，设计详情页面布局，每屏内容和做好衔接，增强客户好奇心，进而更详细的了解产

7、品， 并感受到产品的优质和服务的保证。让目标客户可以放心下单。产品发布建立店铺产品描述页产品发布建立店铺顾客需要哪些信息商品的详细用途和功能67%是否适合自己61%产品附件清单61%宝贝规格、型号信息58%产品的质量标准认证51%产品制造商信息48%产品的特点、特性、卖点45%产品各角度的清晰图片31%使用或说明27%店铺装修根据产品风格特点，设计统一高端气质的店铺页面，体现产品的高端品质，吸引有品位，有个性的客户进店下单。提升品牌形象，提升产品品质。分析目标客户对进口高端产品的购买心理，设计买家和品牌的互动，增强品牌识别度，提高客户粘性。产品发布建立店铺 1. 数据分析基础上的店铺视觉设计：

8、 北财以数据分析为基础，结合营销实践和品牌内涵挖掘，强调经营效果，在首页、分类页、商品页等方面展开视觉设计 创新型装修以数据分析为基础，结合营销实践，强调经营效果。 品牌型装修重视挖掘品牌内涵，强调装修与品牌的结合度。 传统型装修目前市面上的绝大多数装修方案，强调的是感官体验。 首页最重要的单页约30%的流量通过首页进店推广行为最主要的受体之一 分类页（包含搜索页）导购缓冲池 商品页购买行为的最终载体约70%的流量通过商品页进店爆款北财视觉设计原则北财视觉设计主要关注点衡量设计有效性的三个指标有效流量和有效流量率，商品页与分类页的流量比，商品页流量活跃度。产品发布建立店铺店铺装修店铺整体风格：

9、颜色、布局、规格，与品牌品牌升级的定位和风格相统一；店铺招牌：品牌名称、LOGO、店铺名称、广告语、图片，强烈的视觉冲击效果、明确品牌信息、明确产品信息，增加slogan来辅助logo。橱窗区：店铺活动推广、店铺促销推广，店铺活动主题、单品促销主题、推广周期、活动内容、展示店铺服务、做好单品链接保证页面风格统一，增加主视觉橱窗，让整个页面看起来更加有品牌性和购买欲。分类区：客服陈列、活动预告、新品上市、产品分类、店铺连接；新品和特价、促销商品分类充分展示；分类方式可自由选择和自由搭配；产品分类要方便消费者搜索和挑选产品。货架摆放：陈列出与品牌的优势、卖点相关的商品；亮出价格好、形象好的产品（特

10、价商品或核心商品）；尽量吸引消费者眼球、提高客单价。自定义页面：公司和品牌介绍、物流和邮费介绍、售后服务和退换货要求、促销信息、活动咨询；店铺可设置5个自定义页面（请发想具体页面设置）；完善店铺的服务条款、减少客服工作量提升工作效率；宣传店铺品牌、资质、成长历史、卓越成就，使消费者认同；增加消费者的消费粘性.单品描述：正面全景图、各个细节图、搭配效果图（平铺、街拍或者橱拍）、包装、部分产品放产品广告视频等，图片清晰、尽量多角度；展示效果突出整体性；展示局部细节特性；展示品质引起消费者购买欲望；展示产品运输包装突出物流保障。产品发布建立店铺市场分析店铺定位产品发布建立店铺店铺流量获取数据分析提升

11、转化01020304京东运营和微店推广05店铺流量获取店铺流量获取流量分为两部分1免费SEO优化2付费推广流量店铺流量获取店铺整体优化店铺产品优化店铺数据优化客户关系维护平台免费活动免费SEO优化店铺流量获取直通车钻石展位淘宝客商务舱付费平台活动付费推广流量店铺流量获取店铺运营计划 店铺整体优化 产品主图、标题、广告词的优化、商品介绍（详情页） 标题：添加品牌词、产品不同名称各种热门的组合词、特 色 特点促销词、类目下热门关键词。 广告词：突出产品的卖点特点及促销关键词。 商品介绍包含：促销图，关联商品版式、文案与商品展示、 实力的展示、吸引购买类、促销说明、交易说明。客 户评 价与商品评价率

12、、综合评分的优化。店铺流量获取店铺运营计划 店铺产品规划 根据产品地域需求、客户群体、价格、种类、功能的不同进行市场分析分为不同的档次及类型把产品分为新款产品、主卖产品、爆款产品、滞销产品进行不同宣传推广，提高网店的点击，从而推动成交率，提高销售额。 店铺数据分析 根据店铺的PVUV、转化率、跳失率、客单价、访问深度、活动页热点图等，来提升店铺的自然流量和转化。 店铺流量获取SEMSNS微博微信QQ群等站外推广天猫：直通车、钻展、京东：商务舱、团购、站内推广店铺流量获取站内推广根据产品价格、受众人群、活动性质的不同，我们将采用不同的推广方式；如直通车：按点击付费的效果营销工具，实现宝贝的精 准

13、推广；它可以设置推广时间、地域，有效控制推 广费用的同时带来更多的精准流量，从而提高转化。店内团购：根据团购活动来分析消费者心理，团购产品是优 惠、便宜的，很多消费者根据这种心理来抢购此 活动产品。我们参报此活动时要注意产品的毛利、实用性、性价比等来选购报名产品。店铺流量获取站外推广根据产品客户群体共同的特点，及共同爱好，兴趣浏览习惯，购买产品心理分析，将采用SEM、EDM、微信等推广；如微博营销：我们建立自己企业的微博帐号，及时更新企业及产品的信息，与客户互动，根据客户兴趣点，我们将发表一些他们感兴趣的话题，吸引客户。微信推广：有订阅号、服务号、私人帐号，微信公众 号不能无限群发消息，服务号

14、一周可以发一条消息，订阅号没填可以推送一条消息；我们根据客户浏览微信时间的习惯，按照时间去发送一些消息，他们可以及时看到。店铺流量获取1. 以打造单品爆款为切入点的的店铺全网营销，从而实现品牌传播核心：通过聚划算、新品中心等淘宝平台资源以及直通车、钻石展位等付费推广方式打造爆款产品，给店铺大量引流，同时加强店铺内功的提升及关联销售，二次购买措施，提升销量，累积顾客。引流量店铺流量获取2、推广资源简介 通过站内外营销推广，CPS,CPM,CPC,软文、战略合作等立体化方案，为销量实现和品牌传播提供有利支撑。 抓住整体品牌价值点，立体传播品牌；不同产品的品牌理解和系列针对性推广方案；同类人群锁定的

15、营销推广方案。引流量-推广资源店铺流量获取3. 淘宝流量获取方式介绍（1）最大限度的优化免费淘宝流量来源淘宝搜索引擎优化侧重于标题关键字的运用、宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名 新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取产品标题关键字优化产品属性优化提升类目搜索质量基于规则的产品描述页文字关键词优化淘宝社区、淘江湖活跃发帖、回帖，帮助买家答疑（侧重买家），通过发帖ID引流到店铺报名参加社区促销活动争取社区首页免费广告位在淘宝社区用主ID发帖，带动店铺人气。通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，有效期1天,可以推荐店铺或单件商品。 淘宝VIP会员主推商品增加淘宝VIP会员的促销 店

16、铺VIP淘宝帮派 加入淘宝促销帮（官方），促销频道（官方）等帮派，加入促销帮派，争取免费帮派推广资源建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页 及时关注帮派最新活动，提交报名方案，参与报名官方客情关系梳理，增加活动选中几率。 信用评价 在买家评价的解释栏中加上店铺名+关键词对客服提供评价文字模板主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价收藏功能 当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝。策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作 淘宝抵价券 店铺主推商品增加抵价券，原则上最多使用5元面值，吸引二次购买引流量-免费流量的引入店铺流量获取（2）淘宝官方免费活

17、动，平台活动支持作为淘宝KA，店铺会获得淘宝最大的资源支持力度，尤其是一些重要平台（如聚划算，淘金币，新品中心等）的支持引流量-免费活动店铺流量获取（4）淘宝付费推广形式付费工具：直通车、钻石展位、淘宝客的配合使用 硬广投入（淘宝首焦、商城首焦、淘宝首页一屏、二屏banner，阿里旺旺banner等淘宝天下杂志资源（见下表）淘宝广告KA资源（优质资源排期，免费赠送广告，全年广告投放策略建议）引流量-付费流量引入及活动店铺流量获取 需要强调的是一定是基于品牌、产品分析的基础上，进行营销创意和推广的工作，并重视数据的挖掘与使用 品牌定位和核心竞争力。1. 品牌分析：2. 产品分析： 利用数据魔方展

18、开行业同类竞品分析、热卖产品分析、货品深度、补货周期（供应链）、折扣（毛利率）、配送等 3. 营销创意和推广：主推款式挖掘要素：从买手角度，主要卖相情况验证；从产品价值角度，卖点挖掘、突出展现力度；从营销角度挖掘，图片、描述、成交记录、成交价值（促销，但原价显示）、后台浏览量、跳失率、活动方案设计便利性（如易识别性、关联销售）、竞品分析、行业分析、行业热卖品；从产品属性，深度、补货周期、受众面、季节性、毛利率（折扣）、易识别性、标准化程度。新店开业时，要考虑店铺整体活动的价格记录与日后其他活动的记录。营销活动的整体搭配，就是要主题一致、整体推进、不浪费任何流量入口、很清晰的传递出营销主题，有流

19、量+有活动=最好的活动效果。活动过程数据分析：在大型活动当天,要检测每小时的店铺、页面、单品的浏览量、跳失率、转化率、PV/UV可销售库存深度等，单天不断调整页面、产品,优化我们主推的品种和流量分配。升转化-数据分析店铺流量获取客户管理 客户关系管理我们要维护好老客户。老客户的口碑相传在人际圈中会有极大效果。店铺流量获取CRM-会员管理1. 建立店铺线上会员俱乐部，增加用户忠诚度1） 会员养成：建立线上会员制度会员级别和紧急规则专享折扣会员价购买指定产品代购服务会员生日礼会员积分换礼等会员交流区（承载：帮派，Q群等）2）会员信息的管理建立会员信息库根据购买习惯、购买力、购买次数 等特点对会员进

20、行分类管理3） 会员关系维护忠诚度培养注重SNS营销：帮派、淘江湖、新浪微博的建立与维护定期举办帮派、江湖专属活动注重在帮派、江湖、Q群里输出品牌宣传内容，建立品牌忠诚度活动前的EDM，站内信，短信，旺旺消息，Q群公告，帮派公告，江湖掌柜说的发布与推送店铺流量获取2. 精准的会员管理：把在店内购买过的客户完全分层分类，形成非常精细化的大的消费者数据库，通过ERP系统实现对客户的精准化管理，提供给客户超预期服务建立RFM模型，对顾客评估价值，对高价值客户进行精准，定制化，个性化的营销CRM-会员管理店铺流量获取市场分析店铺定位产品发布建立店铺店铺流量获取数据分析提升转化01020304京东运营和

21、微店推广05数据分析提升转化1. 数据挖掘是店铺运营的核心： 基于数据分析，以实现销售为核心目标，通过精细化运营管理，实现运营目标店铺自身主题策划活动：主题搭配、团购套装、满减、满送、秒杀、抢购；提高转化率和回头率；抓取淘宝主题活动：淘宝节日大促，如品牌之选、品牌活动、聚划算、周末购、主题搭配、双11、全民疯抢等大型活动，实现最高性价比的投入产出，继续提高转化率与回头率；绩效考核：通过数据评估决定营销主管团队业绩店铺商品管理品牌旗舰店店铺活动管理客服售中和售后管理商品运营：商品及时上下架、推荐和投诉6小时管理制，保证每天精 细化运营； 店铺导航性：通过内部搜索、导购及主题活动的优化； 绩效考核

22、：通过流量-咨询转化率的提升，评估美工团队价值。升转化-数据挖掘及分析数据分析提升转化以数据为导向，以数据分析为基础，优化各项店铺运营指标。升转化-数据分析数据分析提升转化标题优化主图优化详情优化类目优化店铺结构优化评价基础销量提升转化升转化-数据分析数据分析提升转化市场分析店铺定位产品发布建立店铺店铺流量获取数据分析提升转化01020304京东运营和微店推广05京东运营和微店推广1、商城建立期2、商城成长期3、商城成熟期4、商城稳定期商城运营四个阶段京东运营和微店推广京东运营和微店推广京东分阶段运营第一阶段：商城建立期1、塑造品牌形象（从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手，给

23、消费者留下一个深刻的印象）2、制定独特且适合产品的营销方式，培养顾客粘性3、制定会员管理机制，培养会员的消费习惯4、根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解，目标分解至每季度材质每个类目的数量配比以及金额配比；主推款、促销款，与当季的SKU数配比；PV、UV、转化率、客单价目标分解；广告投入与其他活动资源的配比。5、基础人员的学习及培训（目前主要针对客服及仓储物流）6、利用软件记录每天商城的各项数据并进行分析（此项工作须长期持久）（如UV、PV、转化率、跳失率等）京东运营和微店推广京东分阶段运营第二阶段：商城成长期1、制定周期性的推广计划，分阶段的完成目标并分解指标2、根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善，周期性的进行店铺诊断3、根据商城销售情况，以及京东同类目销售情况进行分析，适当的调整主推货品，做出自己的爆款4、成长期的推广以参加商城活动为主，折扣活动，满减活动，团购（站内站外SNS的推广）5、策划有针对性的活动，商讨后优化方案并执行，引进流量打造爆款6、根据工作情况，适当扩充团队成员（增加专职推广、文案策划、数据分析、客服美工等） 京东运营和微店推广京东分阶段运营第三阶段：商城成熟期1、优化品牌推广、提高品牌知名度2、推广以硬广为主，主推单品，结合店铺其他单品进行联带销售3、品牌形象打造（统一设计品牌形象小礼品等）4、规范团队组织结构