房地产客户细分与项目定位(34张)课件

1、 一、客户细分的基本分析客户细分与项目定位第1页，共35页。 客户细分的基本依据 房地产竞争的发展路径土地竞争产品竞争市场竞争客户竞争第2页，共35页。 客户细分的基本依据 客户细分的社会学依据人们对群体归属感根深蒂固的追求不同阶层生活方式的差异标签作用第3页，共35页。客户细分的基本依据客户细分的市场背景 市场竞争发展到一定程度的必然结果 进一步开展产品创新的依据第4页，共35页。 客户细分的基本依据 客户细分的一般类型置业类型：首次置业、二次置业、多次置业；自住型、改善型、投资型家庭类型：单身家庭、丁克家庭、核心家庭、三代同堂、空巢家庭收入类型：中低收入、中等收入、中高收入、高收入职业类型

2、：政府公务员、工商界人士、自由职业者其他类型：教育程度、年龄、原住地第5页，共35页。 客户细分的基本依据 客户细分的维度房屋价值家庭生命周期家庭收入第6页，共35页。 客户细分的基本依据 帕尔迪公司的客户细分图 首次置业单身、常年工作流动人士、单人工作丁克、双人工作丁克、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃老年人第7页，共35页。 客户细分的基本依据 万科的客户细分类型价格敏感的务实之家注重自我享受的社会新锐注重子女成长的望子成龙家庭关心健康的老龄化家庭彰显地位的成功家庭第8页，共35页。 客户细分的基本依据客户细分的应用案例香港新鸿基的骏景园上海万科

3、的蚂蚁工房欧陆经典的刀把房第9页，共35页。 客户细分与项目定位 二、项目定位的三维方法第10页，共35页。 项目定位的三维方法房地产项目定位的特点 区域性和土地资源的被动性第11页，共35页。项目定位的三维方法 厚土机构的项目定位方法项目定位土地维度（地利）市场维度（天时）开发者资源维度（人和）第12页，共35页。项目定位的三维方法项目定位的土地条件分析区位条件交通条件景观环境资源生活配套条件社会认知和城市标签第13页，共35页。项目定位的三维方法项目定位的厚土观点土地是有灵魂的。每一块土地都是独一无二的。让房子就象从这块土地中长出来的一样成为有根的建筑。有根的建筑才能真正经受住时间的考验成

4、为经典。第14页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位的市场条件分析市场需求的分析与潜在需求预测市场供应的分析与潜在竞争的预测第15页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位的厚土方法 人无远虑必有近忧 知己知彼百战不殆 主力产品原则 差异化原则 田忌赛马原则第16页，共35页。项目定位的三维方法项目定位的开发者资源分析 体制和机制 资金条件 专业化程度 资源整合能力 资源短板 企业目标第17页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位的厚土观点 扬长避短，适合自己的才是最好的第18页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位结论 统合土地、市场、开发者资源三个维度的分析 结论：能够充分挖掘土地

5、潜力、体现土地价值，拥有良好的潜在需求和竞争优势，与开发者自身资源条件相匹配的市场区域和空间就是项目的定位所在。第19页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位内容项目主题：物业类型：住宅/商业/办公/SOHO/酒店；高层/小高层/多层/花园洋房/类别墅/别墅户型：单身公寓、二室、三室、四室、错层或复式；面积指标建筑风格景观环境配套设施交通组织第20页，共35页。项目定位的三维方法 分期开发的定位操作首战必胜原则项目定位的时间演化与一期定位的意义分期开发原则在规划设计中的体现第21页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位的案例分析 北京万科城市花园梨花园与桃花园的库存销售第22页，共35页。

6、项目定位的三维方法 项目定位的案例分析欧陆经典南区的STUTIO欧陆经典北区（凯旋城）的项目定位第23页，共35页。项目定位的三维方法项目定位的案例分析和庄的项目定位第24页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位的案例分析 大同项目的定位第25页，共35页。项目定位的三维方法 项目定位的案例分析 威海项目的定位分析第26页，共35页。高品质住宅开发管理系统课程三、北京湾的项目定位案例分析 第27页，共35页。北京湾的项目定位案例分析 北京湾地图第28页，共35页。北京湾的项目定位案例分析北京湾的土地价值解析西北六环外区域北京文化中轴线上的明珠第29页，共35页。北京湾的项目定位案例分析 北京

7、湾的市场环境解析需求分析主力客户来源竞争分析西山板块、奥北板块发展环境预测奥运背景下的中国和中国文化第30页，共35页。北京湾的项目定位案例分析北京湾的开发者资源分析体制机制专业团队资源整合第31页，共35页。北京湾的项目定位案例分析 北京湾的项目定位非常北京、非常中国奥运背景下，一个带有浓郁中国味道、中国精神和名士气息的北京文化休闲别墅第32页，共35页。北京湾的项目定位案例分析 北京湾的定位体现整体规划：里坊式的规划，合院式的格局，鲜明的山水元素建筑风格：南墙北顶，大屋顶、大阁楼的中国元素和北京风格户型：200-300平米的舒适型别墅景观：7万平米公园和现代中式园林灰空间元素第33页，共3

8、5页。北京湾的项目定位案例分析 北京湾项目定位的市场应证首批客户特征：海淀西城/大学以上学历后续客户延伸：山西煤矿主、温州炒房客明显跑赢大市的价位和速度：中海瓦尔登湖、天伦随园第34页，共35页。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高

9、处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，

10、否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做

11、到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。4

12、4、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷

13、，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给

14、踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活

15、远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93