产品经理的角色及决策机制培训课程

1、品经理的角色及决策机制市场部与产品经理的职能产品经理的工作职责产品经理的空军支援产品经理的真实面目市场部的职能与产品经理的角色假如一个产品是一个孩子!产品对于公司犹如孩子对于父母公司将抚养孩子的责任交给产品经理。口产品经理要全权负责孩子从孕育，培养到长大成人的全部过程营&销总参谋部市场部/总装备部总参谋部市场部/总装备部指导并支持销售部执行并厦馈11_市场部的三大职责出谋划策摇旗呐喊枪弹供应市场部的作用出谋划策深入了解市场状况一一市场调査制定切实可行的营销策略、计划市场信息汇总传递市场部的作用摇旗呐喊营造有利学术环境，拉动市场需求口扩大产品知名度、认知度树立产品品牌形象，培养忠诚度市场部的作用

2、枪弹供应口用产品知识、营销策略、市场状况装备一线销售人员口提供不断改良、更新的各种促销资料市场部的工作目的负责扩大公司产品的销售与利润产品经理是什么?为什么需要产品经理市场的需求及相应的产品种类日益复杂公司内部沟通不畅，责任不清过多地依赖销售队伍口不能彻底了解产品的利润来源很难抓住重点产品经理与其他部门的相关性产品经理所扮演的角色拟订产品与客户的策略与计划执行这些策略与计划监控结果采取正确的行动以确保成果确保组织持续的学习产品经理的角色StrategistAccountantProjectorleaderPreacherCheerleaderCoach略制定者财务管家项目主管传教士激励家指导作

3、为信息中心应提供产品宣传单页口市场口客户口Q&A口临床文献口档案也是个培训师口销售代表你的上级口客户还是个演讲者业务演讲促销演讲又是个成本与利润管理者销售预测价格市场费用累积的产品贡献又是个发明家可行的创造力每年一个新点子产品经理的工作内容产品经理的工作内容日常工作（4055%）在日常工作中,产品经理有以下责任:保存并跟进产品销售记录激励销售队伍和分销商搜集市场信息充当研发.生产.销售等部门之间的纽带控制预算，主成销售目标短期工作（2030%）在_个短期时间内（财政年度）,产品经理有以下责任:参与年度营销计划的制定并预测公司发展状况与相关部门通力合作实施促销战略参与新产品开发预期竞争对手行为,

4、并作出相应对策和准备调整产品或降低成本以提高价值扩展产品线长期任务（1525%）在一个较长时间内（战略范畴），产品经理有以下责任:为产品设计长期竞争战略抓住新产品机遇调整.改善产品特性，引入新产品.新剂型.新适应症等产品经理的评价标准新产品的成功引入市场份额的维护和増长顾客满意指数（CSI）公司特定目标的完成医药产品经理的职能与工作描述产品经理的6C职责Collecting&Analyzing收集和分析ConstructingPlansCreatingCoordinatingCommunicatingControlling做品牌计划创造协调沟通控制成功的产品经理是什么样的人产品经理是自己产品及

5、竞争产品的专家利用专业和知识,产品经理应该能够创造一个行动计划去取得已设立的目标当行动计划被批准后,产品经理应实施这个计划并追踪结果成功的产品经理是什么样的人口必须非常了解产品,比如，它是什么?它与其他产品有什么不同？它能作什么用？我们的顾客怎样看待这个产品？与竞争者相比最强点是什么?对病人最强点是什么?等等成功的产品经理是什么样的人必须非常了解市场，比如，市场的大小、趋势、价值、病人的数量、市场划分、目标消费者、疾病的严重性、医生的种类、竞争者是谁、它的优势和弱势是什么？什么样的需要不能被满足?竞争者销售队伍的大/、过去和现在的竞争策略？等等市场部与产品经理的职能产品经理的工作职责产品经理的

6、空军支援产品经理的真实面目产品生命周期时间产品经理的工作职责制定切实可行的市场营销策略组织各种市场推广活动健全并维护各种外部关系协调并维护各种内部关系分析、监督、调节和控制制定切实可行的市场营销策略深入了解产品特性、供销和利益，作出具有竞争性的产品定位挖掘客户真正需求，提供策略性的满足需求的产品和服务熟悉并掌握市场竞争环境，制定有利的竞争对策市场营销费用预算的制定与调控跟踪策略执行情况并不断调整组织各种市场推广活动营造有利的学术环境（包括专业广告、参与学术会议、组织各种大、中型推广活动等）按照整体市场策略和产品定位、关键促销信息，制作各种推广工具，支持销售队伍组织安排临床观察等医学推广工作通过

7、多种途径树立品牌形象健全并维护各种外部关系与医药行政部门(SDAMOPH等)保持联系，随时掌握政策法规的变化维持并发展与学术带头人的密切关系，争取强有力的学术支持与各种学术团体(CMA等)保持密切关系，掌握学术发展动态及相关活动国家基本药物目录(EDL/RDL)及医疗保险药品录(MIL)申报工作协调并维护各种内部关系与销售部紧密配合，确保市场策略落在实处，并提供各种支持与医药注册部紧密配合，将产品特性和医学背景转化为简要、实用的、利于代表掌握和不同层次医生接受的市场竞争优势与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产品质量协调并控制库存制定推粉市场部与产品

8、经理的职能产品经理的工作职责产品经理的空军支援产品经理的真实面目行动计划（战术）口策略促销活动组合口具体的计划:时间.地点.何人参加.人数.简单日程.内容.预算.人均预算等mriatr组合口不同的推广方式有不同的优缺点,在不同的阶段能发挥不同的作用因此,产品经理应重点研究你的目标观众在购买过程中,正处在哪一阶段？口各种推广因素的有效性知名有兴趣试用评价使用经常使用人员面访寸寸寸学术会议寸寸免费样品寸广告寸直邮寸新闻发布论文发表-V1冷销售队伍推广与非销售队伍推广桌讨论会销售队伍推广：salespromotfon口日常拜访口幻灯演讲小组活动口家访非销售队伍推广：noH-sabspromotion

9、学术会议巡回演讲赞助活动广告临床观察有奖征文销售队伍须积极参与市场部支持相关推广资料推广活动的效果分析口销售额变化口处方量变化口产品知晓度产品忠头度产品形象变化口公司形象变化产品的生命周期导入期扩大市场促销，改进替代使创新者开发新产品产品生命周期管理战略口产品生命周期各阶段的战略1.导入期战略导入期特点:竞争对手少Z销售増长缓慢导入期主要推广活动Pre-Marketing开展_定规模临床观察发展学术带头人制定标准推广概念口树立学术影响请进来，走出去口参与学会的学术活动口在重点区域开展学术会议口市场调研产品生命周期管理战略2、成长期战略成长期特点:竞争者数量増长f竞争激烈,市场开始分化领导者可以

10、选择对抗或逃逸,前者指维护领导者地位,后者指将领导者地位让与另一种产品成长期主要推广活动充分利用学术带头人战役性推广活动大规模巡回演讲大规模学术会议大量赞助目标医生参与学术会议培养当地学术带头人邀请大处方医生出国进修建立研究中心临床观察拓展新的适应症产品线延伸患者教育产品生命周期管理战略3、成熟期战略成熟期特点:销售上升乏力,潜力犹存但控制耗时费力,购买者对产品的特点和利益精通成熟期主要推广活动口充分利用国家级及当地学术带头人口促销活动创新直接邮寄电子邮件有奖征文口患者教育,维持一定数量推广活动产品生命周期管理战略4、衰退期战略衰退期特点:销售量下降z竞争者减少最明显的战略是在市场上维持到最后

11、Otwno的沟通与销售队伍、客户的有效沟通市场计划的执行口是将市场策略付诸实施的重要过程口市场计划的有效执行与制定策略本身同样重要虽有很好的市场策略，但执行得很糟糕,同样会导致失败口市场计划的有效执行离不开销售队伍的接受.正确理解与彻底贯彻产品经理“支持销售队伍帮助销售队伍分析区域.地区、医院市场潜力及相应策略区域支持活动支持资源支持金钱口时间资料等产品经理本人积累成功故事,分享成功经验激励市场沟通策略主题化口系列化致化简单化沟通方式销售会议区域拜访学术活动培训机会电话传真电子邮件沟通内容口市场计划：产品咨询组一PAT,产品定位销售预备会-PRE-POA,全国销售会-POA市场策略口活动种类口

12、时间安排口区域行动计划：周期性具体安排-销售队伍须制定相应的符合整体市场策略的区域活动计划口具体活动实施准备主smr工具介绍依靠哪些工具开展专业销售主要推广工具:宣传单页口医学文献幻灯片/VCD品牌提ZF物患者教育手册口展板海报大包装盒riOTC推广资料与处方药的主要区别OTC处方药口患者.店员口医师和药师口硬广告，软广告口种类不同口POP口媒介不同口大众媒介口更专业口逻辑支持口临床或科学支持口感性诉求推广工具是产品特性.功效和利益的传播载体I产品定征决定I关键促畜信息I;决定推广及推广组合制定推广计划时要考虑的几个问题口我们想达到什么目的？口我们可以采取哪些推广组合因素？口每种因素能发挥多大

13、作用？口最佳推广组合是什么？推广及推广组合我们要达到什么目的？口推广的目的是要改变目标观众的态度。市场策略促销组合一目的品牌知名度一Awareness引起兴趣-Interest试用Try重复使用-Repeat品牌忠诚度-Loyalty市场策略促销组合口小会、大会-学术为先导，争取支持口促销资料-一个好故事口广告及会议品牌知名度口进药及公疗支持项目临床试验试用、获得经验、换处方口服务与特殊项目保持品牌忠诚度推广及推广组合（3）可以采用的推广组合不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用。因此，产品经理应重点研究你的目标观众在购买过程中，正处在哪一阶段？mriatr组合口不同的推广

14、方式有不同的优缺点,在不同的阶段能发挥不同的作用因此,产品经理应重点研究你的目标观众在购买过程中,正处在哪一阶段？口各种推广因素的有效性知名有兴趣试用评价使用经常使用人员面访寸寸寸学术会议寸寸免费样品寸广告寸直邮寸新闻发布论文发表-V1冷若干通用的促销工具广告印刷和电台卢告外包装广告包装中插入物邮寄品商品旦录电影画面家庭杂志简订本和小册子招贴和传单工商名录广告制品路牌陈列广告牌购（售）点陈列视听材料标记和标识销售促进1公共宣传竞赛、竞技报刊小品况奖演讲彩票研讨会赠奖年度报告样品慈善捐款展销会捐赠展览会示范表演赠券回扣低息融资款待折让交易交易印花公共关系人员推销推销展示陈说销售会议电话推销销售刺激计划销售人员提供样品市场部与产品经理的职能产品经理的工作职责产品经理的空军支援产品经理的真实面目产品经