家具制造业营销操作大全

1、 . . 93/93家具制造业营销操作大全 日期：第一章 行业基本知识 家具，与人们的日常生活息息相关，它为我们提供了舒适典雅的居住环境，勾画出色彩绚丽的文化景观；有了家具，才有了条理清晰的工作节奏，才有了浪漫温馨的生活空间。 家具制造业，是一个历史悠久的行业，几千年来，经历了无数次材料、技术、工艺、款式方面的创新和革命，今天正日趋完美、走向成熟。第一节 家具产品的分类1家具产品的分类原则 历经千百年无数能工巧匠的辛勤努力，时值今日，已锤炼出百花齐放、绚丽多彩的家具市场。放眼家具产品，种类数不胜数，款式千姿百态，风格精彩纷呈。要更好地了解和把握家具市场，必须熟悉家具产品，熟悉家具产品要首先从家

2、具的分类入手，这是家具市场营销的第一工作。对家具进行分类的目的，是为了帮助我们更好地对家具产品的材料、工艺、品质、用途进行分析比较，更好地研究不同家具的市场、价格与客户的特点，更好地对营销手段和市场开拓的具体方法进行设计，更好地进行营销决策。对家具研究的容和目的不同，分类的原则也就不同，从实用的角度讲，常见的有以下几种分类：按造型分类按材料分类按功能分类按结构分类按年代分类研究外观效果研究款式与外观的发展研究其部件结合特点研究其用途与客户特点研究其材料构成家具产品的分类2按材料分类 根据材料不同对家具进行分类，在营销方面的目的，是要由此而对其市场定位和客户群体进行分析研究。（1）木制家具木制家

3、具，在家具产品中所占的比例较大，是家具产品的主体，木制家具又分为三种：普通实木家具，红木家具，人造板家具。普通实木家具 普通实木家具相对于红木家具来说，指的是白木家具，所用的木材有：桦木、榄木、松木、楸木、橡胶木、榉木、影木等多种。实木家具的特点是：坚实耐用，质感丰满，古朴典雅，豪华气派。实木家具的形体比较大，适合于拥有较大空间的家庭、办公室、酒店、宾馆选用。实木家具的成本比较高，因此售价不菲。在实木家具产品中，有许多不是纯实木材料，而是采用人造板（如中纤板、刨花板等）贴木皮制成。这类家具在成本上与售价上都与纯实木材料相差很远，要学会区别和辨认。新型材料家具竹藤家具玻璃家具金属家具陶瓷家具石材

4、家具软体家具木制家具家具按材料分类天然理石家具合金家具 铁家具不锈钢家具红木家具木制家具人造板家具 铁家具 竹家具柳编家具 藤家具合金家具不锈钢家具人造理石家具红木家具 红木家具历史悠久，工艺复杂，大多有十分精致精细腻的手工雕刻，选用花梨、紫檀、酸枝等较为贵重的木材，红木家具的款式与工艺都比较传统，属于高档家具之列。人造板家具 人造板家具，指的是由中纤板、刨花板、宝丽板、腊面板、防火板、三聚氰胺板等人造板制造的家具。其中宝丽板、腊面板、防火板、三聚氰胺等，可直接用来开料加工，而后进行组装，不需要再进行喷漆。而中纤板、刨花板则需要贴纸或贴木皮，然后喷漆处理。前者所制成的家具比如办公台、电脑台、橱

5、柜等，多为拆装结构，中纤板贴纸家具多为拆装，而刨花板家具，一各为拆装式的，另一种是将其钉制成一个整体，然后批灰、打磨再贴纸。这种产品比拆装的家具成本更低。另外，还有一种夹板家具，是用木方钉成骨架，然后钉上夹板而制成，夹板家具品质较差、寿命短、价格更为低廉。常用木材用于家具制造的木材很多，下面就常用的几种加以简单介绍。桦木：有东北桦和西南桦两种，质地适中，价格便宜，为一般实木家具的生产所采用。榄木：质地适中，纹理较桦木次之，可直接用来做实木家具，也可外面贴高档木皮而使用。松木：北方的一种木材，质地、硬度适中，不易变形，有红松、白松两种，南方的松木却与之相差甚远。楸木：木纹好，质地适中，常用做仿古

6、或现代实木家具材料。橡胶木：质地好，硬度适中，有一定纹理，多用做家具或木制工艺品材料。榉木：纹理好，用于制造实木家具，也可用来做木皮或贴面板，有白榉、红榉两种，多用于酒店家具或高档民用家具。影木：有很好的木纹，较贵重，用于高档实木家具或生产木皮与贴面板。樱桃木：有很好的木纹，用做中、高档实木家具材料。胡桃木：有很好的纹理，用做实木家具材料，或生产木皮用来贴面。常用板材中纤板：又叫纤维板，是由木材的边角料或其他植物，重新交织压制而成的一种板材，在人造板当中质地最为紧密。胶合板：又叫夹板，是由几层木皮粘贴压制而成，相邻两层的木纹走向垂直，搞拉与搞变形能力较强。刨花板：用木材加工产生的碎料与胶料搅拦

7、，经过热压制成，其质地较中纤板次之。宝丽板：是将胶粘剂涂于人造板上，贴上装饰纸，然后与人造板热压贴合，最后在装饰纸上面涂以不饱和聚酯树脂而制成。腊面板：即华丽板，是将涂有氨基树脂的装饰纸贴于人造板上，或是将装饰纸贴在人造板上之后再涂以氨基树脂而制成，表面一般为哑光，自然逼真。防火板：是将由数层浸渍纸经热压胶合制成的一种装饰层，贴在纤维板或刨花板上而制成。耐磨耐光、耐高温、耐污染、耐腐蚀和耐冲击，化学稳定性好，外观平滑光洁，质地坚硬，易于清洁。三聚氰胺板：是由改性的三聚氰胺浸渍纸，贴在中纤板或刨花板上而制成，性能与防火板相近，但耐磨性低于防火板，不耐冲击。常用油漆 家具厂所使用的油漆比较多，主要

8、的有以下三种： 即硝基漆，成膜的过程中没有化学反应，可自然挥发和干燥。如果涂膜有缺陷，可以再溶解于原来的溶剂，易于修补重涂，干燥也比较快，对作业现场的要求不严格。但缺点是耐溶性能差，干后漆膜易被溶剂溶解。由于其固体成份含量低，涂饰一次无法得到厚涂膜，涂膜容易消瘦渗陷，湿度高时施工容易发白，涂膜不耐高温，其耐热、耐化学性、硬度以与光泽持久性等都比PU系列差。PU系列即聚胺脂漆，反应型涂料，加硬化剂才会干燥，固成分应控制在25%40%之间，多了易形成针孔，少了不易干燥。PU漆具有优异的装饰与保护性能，其主要优点是具有良好的物理机械性能，漆膜坚硬耐磨，并耐撞击。对木材的附着性很强，具有优异的耐化学腐

9、蚀性能，并有很好的耐热、耐寒性能，涂膜丰满光亮，清漆的透明度与整个漆膜的持久性都很突出。由于PU漆喷涂之前要由两种成分的物质调配而成，因此施工比较麻烦，必须按比例调配，调配后使用时间有限，涂层容易发生针孔、气泡等，稍具毒性，喷房要经常冲洗。PE系列即不饱和聚酯漆，需加热才能干燥，固成分可达98%，一次便可得到较厚的涂膜。PE漆具有优异的综合性能，漆膜坚硬耐磨、耐热、耐化学性，漆膜丰满厚实，具很高的光泽与透明度，并保光保色，施工不易受环境影响，不易发生白化现象。PE漆的缺点是，调配后使用时间很短，调制比较麻烦，当木材含树脂较多或含水率较高时，都有可能阻碍其固化。（2）金属家具金属家具是由金属材料

10、制造，一般为空心的圆管或方管焊接而成，金属家具又可分以下三种：铁家具是由铁材料制成，表面镀镍、镀锌、镀铜或烤漆、喷漆。不锈钢家具 由不锈钢材料制成，比铁家具更为豪华，经久耐用。合金家具 由新型合金材料制成，如铝合金、铁镍合金等。合金家具质轻、坚固、更加实用。（3）玻璃家具纯粹的玻璃家具很少，常与金属或木制材料相结合。玻璃家具的特点是线条明快、清心悦目，玻璃家具大多以餐台、茶几、桌子等为主。（4）竹藤家具由竹、藤、柳等天然材料制成，如：竹地板、竹桌、竹椅、藤椅、柳编各种器皿等。（5）软体材料家具 是指由各种真皮、仿皮、布料等制成的家具，如各种沙发、床垫等。3按功能分类 家具按其功能可进行以下分类

11、： （1）民用家具： 是居民家庭生活中所使用的家具，主要包括：套房（床、床头柜、诚意柜、妆台、妆凳）写字台、电脑台、餐台、餐椅、茶几、茶水柜、沙发、酒柜、电视柜、地柜、鞋柜等。民用家具所用的材料最为丰富，款式也变化多端，档次也拉得较大。（2）办公家具是指办公室所用的各类家具，主要包括：大班台、经理台、职员台、电脑台、文件柜、屏风、会议台、会议桌、大班椅、中班椅、职员椅、沙发系列等。生产办公家具的工厂要配有安装队。（3）酒店家具酒店家具包括了几类家具：套房类、办公类、卡拉OK、沐浴桑拿等。酒店家具的生产常常要与酒店装修相结合，有些产品要根据实际情况而设计制造。酒店家具有自身的结构与款式特点，常常

12、用料讲究且有较多的雕刻部分。家具按功能分类办公家具酒店家具厨房家具剧院家具医院家具学校家具公共环境家具民用家具4按结构分类对家具产品按结构分类，可以更好地了解不同结构家具的特点，更好地根据客户需要提供适合的家具产品。悬吊家具联壁家具折叠家具拆装家具整装家具家具按功能分类组合家具（1）整装家具 整装家具是指某件家具是一个整体，而不能拆开。这种家具的各零部件之间，是用木榫、胶水、钉子等方式永久性连在一起的。 （2）拆装家具 拆装家具的零部件之间，是靠连接键或木榫等连在一起，可以拆开。但需要派专人为客户为安装。 （3）折叠家具 拆叠家具可以通过折叠的方式减少家具所占的空间，方便实用，如椅子、桌子、餐

13、台等，以金属家具为多。 （4）组合家具 组合家具是指某套家具由若干分件组成，这些分件摆到一起组合成一套家具，摆放时可根据房间和喜好的不同，有不同的摆放方法，形成不同的造型和风格。 （5）联壁家具 联壁家具是指根据居室的实际尺寸订制的，和墙壁联为一体，或可以充当墙壁用的家具。联壁家具可以大大节省空间，深受居民和客户的欢迎。 （6）悬吊家具 这类家具为充分利用空间，使家具向立体化发展开拓了新路，如吊柜、吊厨等。5按年代分 家具按年代分类，可分为现代家具、明清家具等。明清时期，是我国家具生产与开发的鼎盛时期，因此，目前有许多仿古家具以仿制这一时期的家具为主。（1）仿古家具 仿古家具是应用一定的工艺，

14、在家具的款式、结构和外观上，仿照古代家具历经年代的冲刷而形成的旧的样子。仿古家具晨年代上以仿明代与清代家具为主，在材料上，有用纯实木的，也有部分采用人造板贴面材料的，甚至个别部件（如抽屉底板、背板等）直接采用夹板；在结构上有全部采用榫槽结构，整件家具不见一颗钉子的，也有掺杂了现代工艺结构或采用拆装形式的。宫廷式仿古： 宫廷式仿古是将家具模仿成宫廷用旧的效果，其仿古处理表现在：家具经常与人体接触的部分，如背部、手臂、臀部、腿以与放脚的部位被磨凹、磨白。乡间式仿古：乡间式仿古是将家具模仿成在乡间用旧的效果，其仿古处理表现在：家具可见钉眼、刀痕、碰伤、烧灼、曝晒、蚁洞、蝇屎、蜘蛛网等。这些都是由乡下

15、特有的环境所造成的。仿古家具在用漆上多为专用的仿古漆，工艺独特而复杂。其特有的油漆工艺包括：破坏（作旧）、擦色、布印、牛尾、喷蝇屎、喷蜘蛛网等。也有用革力士（漆片）的，其成本更低，又可以体现仿古特色。（2）现代家具 与仿古家具相比，现代家具有台下特点： 在使用的材料上更加多样化。在结构上更加丰富，采用了更多的连接键，并可拆装。在款式上变得简练、明快。在风格上能更好的与现代环境相融合。在表面处理上更加活泼，并采用了更多的先进技术。总之，现代家具从它的色彩与整体造型上，都能更好的体现现代文明，更贴近人们的生活，体现现代的审美情趣。6按造型分类家具按造型的效果进行分类，有以下几种：（1）普通家具以满

16、足人们的使用为主要目的的家具，简约实用。（2）艺术家具在满足人们使用功能的同时，注重家具外观、造型与艺术特色，这类家具或者在选材上标新立异，或者在结构上大胆尝试，有的又在色彩上与款式上进行改革创新，将家具产品赋予思想、活力和生命。艺术家具在某些方面满足了人们的审美需要，越来越成为家具行业的新秀。第二节 家具制造业的分类1实木家具生产企业实木家具生产个业，是按照生产家具所用的材料进行分类的。这类企业对外称为“实木厂”的目的，是为了更加清楚的表示自己的生产特点。实木家具生产企业分为普通的实木生产厂和红木生产两大类，都是以生产和销售实木家具产品为主，主要包括：民用家具、办公家具、酒店家具等。实木家具

17、生产企业相对来讲，规模较大，设备先进，场地较为宽阔，人员与设备数量都比较多。大多数的实木生产企业都有自己的木材干燥设备，从事木材的烘干。这类企业往往生产品种较杂，批量不大。企业主要有以下特点：生产工序较多，手工操作含量较大。需要有一定数量的专业技术工人与开发与设计人员。油漆的要求高，要求有较好的喷涂场所与喷涂技术较高的喷漆工人。部门划分相对较细，管理人员配置较多。产品的零部件较多，现场管理难度大。要有处理木屑、余料的场地与途径。易造成环境污染，应注意厂址选择。木材管理工作具有一定难度。2板式家具生产企业板式家具生产企业，是以各种人造板为原材料进行家具生产的企业。所用的板材一般有：中纤板、刨花板

18、、宝丽板、腊面板、防火板、三聚氰胺板等。板式家具生产企业，一般以生产各种板式的办公家具、民用家具为主。与实木家具生产相比，具有工艺简单、工序较少等特点。板式家具生产企业主要有以下特点：生产工序较少，以机械生产（开料、钻孔）等为主。只有贴纸家具的生产需要喷漆，因此，许多板式家具厂没有油漆线，或十分薄弱。产品配件品种较多，数量大。产品生产周期较短。板式产品的价格相对较低。3金属家具生产企业金属家具生产企业，是介于五金厂与家具厂之间的企业，并非所有的家具都可以用金属制造，金属家具多限于椅子、餐台、茶几、办公台、电脑台等。许多金属家具生产企业，只是生产金属家具毛坯，电镀、烤漆等工作多是外发生产。4沙发

19、、椅类生产企业如沙发厂等企业，是以生产民用、办公、酒店沙发，以与各类大班椅、中班椅、职员椅、剧院椅等产品为主。材料有真皮、仿皮、布料等几种。5办公家具生产企业办公家具生产企业是以生产办公家具产品为主的企业，其产品主要包括：会议台、会议桌、大班台、电脑台、文件柜、屏风、大班椅、职员椅、各种转椅、沙发等。有些小型的办公家具生产企业，只生产三聚氰胺板、防火板的职员台、电脑台等，没有油漆线、不生产大班台、会议台等产品。这对企业产品配套有不良影响，在某种意义上妨碍了已有产品的市场销路。6酒店家具生产企业立志于酒店家具产品生产的企业，一般起点较高，追求优秀的产品品质，许多还与承接酒店装饰工程相结合。酒店家

20、具以实木为主，多为影木、榉木等高档材料。这类企业一般不作存货，为订单型生产企业。7民用家具生产企业这类企业以生产民用产品为主，多通过商场、专卖店、客户订货的方式销售，一般每款都有一定数量的备货，属于计划型生产。产品的开发与生产计划的制订，都要紧密结合市场实际，一旦产品决策出现失误，将会给企业造成很大损失。8其他家具生产企业其他家具生产企业还有许多，比如：厨具家具生产企业、户外家具生产企业、儿童家具生产企业、床生产企业、门生产企业等等。总之，根据家具市场发展的需要，家具生产企业将逐步由大而全的生产方式，向专业化生产的方向发展，这将有利于提高产品质量，降低生产成本，这是未来家具生产企业发展的必然趋

21、势。第三节 家具生产的工艺流程1纯实木家具生产工艺流程油漆打磨组装机磨铣形钻孔开槽出榫线锯裁准雕刻带锯拼 板实木余料拼板砂光（定厚）锣 机定 宽纵 锯定 长平压刨断 料指 接实木余料实木烘干2贴木皮实木家具生产工艺流程油 漆打 磨组 装砂 光铣 形出 榫开槽纵锯裁准钻 孔精 砂排 钻木皮余料拼 花拼板实木封边裁 准贴木皮板材开料拼板定 宽定 长实木烘干平压刨纵 锯断 料锣 边封木皮边3板式（贴木皮）家具生产工艺流程封实零部件封木皮边组 装精 砂油 漆冷 压裁 准热 压拼 花定 厚 砂 光封实木边裁 准冷 压压 板开 料排 钻4贴纸家具生产工艺流程试 装包 装底 漆面 漆干 磨裁 纸贴 纸开 料

22、开 料开 料开 料开 料开 料5防火板家具生产工艺流程卷 边洗 边打 槽排 钻试 装贴防火板铣 形封 边裁 准开 料包 装6宝丽板家具生产工艺流程包 装洗 边试 装排 钻铣 形封 边试 装洗 边裁 准开 料砂 光镀 油贴 纸制 板7.油漆工艺流程面 漆贴 纸包 装亮 漆组 装干 磨色 漆底 灰底漆(2)着底色底漆(1)扫油(2)扫 油(1)磨 砂8.仿古家具油漆工艺流程蝇 点面 漆包 装组 装面 漆布 印砂 磨底漆(2)底 灰底漆(1)擦 色扫 油破 坏9.屏风生产工艺流程包装组 装铝材开料铝材开料裁 布扪 布木材开料木材开料10.沙发生产工艺流程包装组 装扪 布钉木架针 车海绵开料木材开料皮

23、(布)开料11.玻璃家具生产工艺流程包 装贴钢饼喷 沙鸭嘴边斜 边直 边组 装包 装12.床垫生产工艺流程五金配件裁海绵裁 布组 装针 车包 装13.金属家具生产工艺流程包 装玻 璃木制、皮垫组 装喷 漆电 镀烤 漆铁 花表面处理打 磨焊 接打 磨弯 料金属开料第四节 家具的材料构成家具的基本材料（1）木材木材优点 质轻而坚韧，木材比金属更富有弹性，能耐轻大的变形而不易折断，因此，木木家具轻巧耐用。对热与电的传导性较低，变形不明显，因此木家具能给人以冬暖夏凉的舒适感和安全感。木材有天然的色泽和美丽的花纹，并容易着色和涂饰。木材具可塑性，木材切片之后，在热压下可以变形，利用这一特性，可以制成各种

24、曲木家具。木材容易接合，如用胶水、钉或木榫，都可以比较容易的使它们牢固地结合。加工简单，与金属相比，其加工设备与加工程序都比较简单，可以批量生产。木材可以人工引种培育，成本较低。木材的缺点与克服方法干缩湿胀是木材的最主要缺点，木材暴露在空气中受湿度和温度的影响，材料性质极不稳定，常产生尺寸和形状变异，并发生开裂、扭曲等现象。这种缺点，可以通过人工干燥与其他方法来减轻与克服。（2）人造板胶合板 即夹板，由薄木垂直方向胶合而成，按粘胶的性能可分为：耐水胶合板、耐潮胶合板、不耐潮胶合板、耐气候、耐沸水胶合板；按胶合板表面加工特点可分为：刨光、砂光、表面装饰三种。纤维板纤维板是采用废料或其他植物纤维作

25、主要原料加入一定的添加剂热压而成。纤维板具有以下特性：比重大纤维板的比重越大，强度就越大，透气性就越低。静曲强度纤维板的静曲强度随比重的增加而提高，随含水率的提高而降低。吸湿性材料从空气中吸收水分子的能力叫做吸湿性，纤维板的吸湿性比木材低，其稳定性与搞菌性比木材高。吸水性纤维板的吸水性取决于纤维板的种类和浸水时间的长短，一般纤维板的端面和边缘部分的吸水性比两个平面要强，纤维板吸水后会引起形状与尺寸的变化，所以应注意防潮、防湿、防水。吸音与隔热性纤维板的隔音和隔热性能较好。加工性纤维板能够接受涂饰、胶贴和机械等各种性能的加工。刨花板刨花板是利用加工废料，加入一定数量的胶贴剂加工而成的。刨花板还被

26、加工成双面板：即双灰板、双克板两种。刨花板幅面大，表面平整，力学强度均一，是家具生产的良好材料。（3）木皮木材经过热处理后对其进行加工，削出的薄木片称为木皮，由于切削方式不同（横切、纵切、斜切），切削出的花纹也不同。木皮的质量是从长度、厚度、花纹、颜色、湿度、黑纹点、疤痕等几个方面检测的。木皮可分为三个等级：A级木皮：无节子、疤痕，花纹清晰，颜色均一，主要用于家具的正面。B级木皮：少许瑕疵，用于家具侧面。C级木皮：质量较差，一般用于部。常用木皮的厚度一般为0.6mm。（4）皮类真皮与仿皮的概念真皮是利用动物的表皮经加工处理而制成的，真皮多为牛皮，分国产与进口两种。仿皮是人工制造的与真皮相仿的人

27、造皮，多用于家具背面。按皮的花纹可分为三类：掌纹皮、荔枝纹皮、针孔纹皮、混合型皮。真皮与仿皮的区别 （A）从外观上看： 真皮光泽度暗，而仿皮光泽鲜亮。真皮有许多毛细孔，而仿皮没有。仿皮背面有布纹，而真皮没有。（B）从手感与气味上看：真皮手感粗糙，而仿皮较光滑。真皮燃烧有烧焦味，而仿皮没有。（5）布料按用途，而料可分为以下几种：沙发布：较薄且较柔软，分有花纹与无花纹两种。餐椅布：较薄且柔软，一般有花纹，为亚麻布类型。座椅布：基本与屏风布相近。（6）海绵按厚度可分为：（单位：英寸）1/8，1/4，3/8，1/2，3/4，1，3/2，2，3，4，5按硬度可分为：230（最硬），231，232，233

28、，234，238（较软）几种海绵的用途：1/4，2，5的海绵按不同要求多用在椅背或沙发靠背。1/2海绵则一般用在大面上，使产品更加具有整体感。5海绵较硬，一般用做座垫，靠背等处。（7）五金类屏风五金（单、双、三四向、高、低位）边接片；（单、双、三、四）调较脚垫；钢侧框、屏风弹夹、角码、封边弹夹、固定片、铝质横框、直角封边、台面板固定码、支架、十字自攻螺丝、十字六角螺丝、电线槽、水平调较脚、万用挂铁。椅类五金背支柱、扶手铁块、扶手座铁、座垫、气胆、伸缩套、五星脚、万向轮、四爪螺母。民用与酒店家具五金（普通、二节、三节、掩门）趟路、（90、80）有（无）制铰，圆边颌、床吊铰、弹簧、镜码、磁铁、抽手

29、、铁码、衣通、层板塞。办公家具五金螺丝：大头螺丝、过山螺丝、转角、自攻螺丝、锤头螺丝。路轨：（12、14、16、18）三节、二节抽屉路轨。（14、16、18）托底路轨。胶边：半圆形胶边、18mm胶边，25mm胶边，鸭嘴封边。门铰：玻璃门铰、曲门铰、直门铰、半曲门铰。锁：连杆锁、圆座锁、方座锁、文件柜锁、趟门按锁。拉手：（96、64、16、32）抽屉拉手。脚轮：夹式活动脚轮、非夹式活动脚轮。电线孔：35、50。趟门：下趟门轮、上趟门轮、趟门拉手。托：衣撑托、层板托、紧装层板托。其他：胶塞、脚垫、角码、铁片、玻璃夹等。第五节 家具的选配1色彩的协调性选择家具以与向客户推荐家具的时候，应该注意家具的

30、色彩与周围环境色彩的协调。不协调的色彩，会破坏环境的整体风格。每一个居室都有它的主体色彩基调，如果参入与此无法融合的色彩，就会显得刺眼、另类和格格不入。色彩所造就的氛围多种多样，有的活泼生动充满青春气息，有的老成沉稳显得庄重严肃。选择什么样的气氛，看其居室的功能、特点和个人喜好，一旦一种基调确立，家具的选配 就应围绕这个基调，使家具的色彩与之协调，融为一体。2款式的配套性一套家具由若干件组成，其中的每一件都由一种有形或无形的线连在一起，它可能是一种图案，也可能是一条曲线，或者是一种特有的结构。有了这一东西，便使一套家具有了自 己的灵魂。款式配套，会使人感到一种完整和统一，不配套的家具摆到一起，

31、令人感到牵强附会，貌合神离，每个业务人员需认真熟悉产品，认真理解和领会其中的精髓。3.风格的统一性所谓风格，是由其自身所表现出来的一种特有魅力和气派。家具的风格，或者轻松、和谐、明快；或者尊贵、高俗、豪华。有浪漫飘逸，有的含蓄深沉。这要求在家具的选择上，要从色彩、材料、结构、款式等各个方面统一考虑，潜心营造一种适合于自己的风格，形成风格是一种完整的美，失去风格显得支离破碎。第六节 家具包装1包装的功能许多营销与业务人员，在产品的销售过程中，常常会遇到包装不当而带来的烦恼：有时，产品发到客户的手里，拆开包装，却发现玻璃打碎、产品碰花；有时，在产品的安装过程中发现缺少零部件；有时产品安装完毕却会剩

32、下一大把螺丝不知所措这些都是由于包装管理不善所造成的。产品包装的主要功能有两个：（1）保护功能是指对产品与其零部件进行保护，以防止其损坏、丢失。实现这一功能对产品的包装有以下要求：包装牢固，长途运输而不会损坏。玻璃、镜片、石等产品，须进行特殊包装，以防损坏。明确注明堆积层数、防潮、正立等各种具体要求，明确搬动方法。明确注意产品编号、名称、客户，以其包装物的名称与数量。（2）美化功能产品包装的另一个功能，就是对产品进行美化，充分展现产品的优势，弥补产品的不足。通过良好的、完美的产品包装、可以使购买者从心底里对产品产生信赖，感到物有所值。那种只要产品过硬，随便包装无所谓的思想，是不符合现代经营理念

33、的，必将严重影响自己的形象和产品的销路。2包装的艺术当包装具有了对产品的美化功能之后，便越来越成为了一种艺术。家具产品的包装，也正在向着这一方向发展。（1）外包装箱的材料、色泽要求越来越高。（2）外包装箱所印制的图案越来越精致、美观。（3）包装箱形式越来越漂亮好看。（4）填充物越来越讲究。随着家具包装艺术的不断发展，它必将成为家具销售的又一新的亮点。第二章 家具市场状况分析给我们造成麻烦的，不是我们不知道的东西，而是我们知道的东西原本不是这样的。地公司蓬勃发展，外资企业争相涌入，房地产业已神话不再，家具业也随之告别了它的黄金时代。在利润微薄、竞争激烈的今天，只能是弱肉强食，适者生存，这似乎有些

34、危言耸听，却是一个无情的事实。机遇与危机共丰收，光明与艰辛同在，这就是今天风云变幻而又魅力无穷的家具市场。第一节 家具业的市场机会1家具需求量持续增长据有关资料反映，中国家具的需求情况，在未来的10年，半以每年10%左右的速度增长，其增长的因素主要来自以下几个方面：（1）家具消费观念的更新随着人们物质文化生活水平的提高，人们对家具消费的观念，也在发生变化。过去的若干年间，当人们整日为温饱2饱而奔波忙碌的时候，不可能有心思对家具产生更大的奢望与兴趣，那时，人们对家具的要，只要能方便人们坐、卧、工作就感到是最大的满足了，许多人家甚至没有像样的家具，有的基至找来一些木板，自己钉起来使用。而今，人们的

35、消费观念发生了根本的变化，不但家具成了首选物品，而且还要求它美观、实用、新潮，越来越多的家庭开始对家具的需求与日俱增，广大农民开始改变过去自制家具的习惯，转向，购买家具。家具也由过去的功能型需求转向时尚化、个性化的需求，家具更新换代的周期，从过去的十几年，缩短为现在的56年。（2）生活与居住条件的改善经济形式的不断好转，房地产管理的规以与信贷政策的改革，使得广大居民的住宅条件得以改善，这将进一步刺激家具的需求。在过去，民用家具的销售量占销售总量的1/2以上，而这部件分需求的增长，必然带来行业销售量的大幅度增长。（3）办公条件的现代化人们在不断努力改进自己的工作条件，随着办公现代化时代的来临，旧

36、式办公家具的更新换代已成趋势。行家预测，在家具的总销售量中，办公家具所占份额将由过去的20%左右升至今后的30%35%。（4）宾馆饭店的更新我国一些较具规模的宾馆饭店，大多为改革开放初期兴建和发展起来的，许多已显得破旧或者落后于时代。而有些宾馆因成绩卓著而欲大展宏图，这使得宾馆饭店的部装饰进入更新时代，据估计，这部分需求大约有20亿左右。（5）新一代消费群形成今天，青少年一代正日益成为家具消费的新兴群体。许多家具庭为了自己孩子更好地学习、生活和娱乐，积极为他们营造着个人空间，学生家具和儿童家具的需求也因此大增。2加入世贸为家具业带来生机中国加入世贸以后，意味着中国家具将进入国际大市场，这给企业

37、带来挑战，但更带来了机会。短时间，国外企业与国企业相比，还不占有太多的优势，一是国外家具生产的人工费用比国高几部、十几倍；二是进口家具运费高；三是销售环节增多，成本上升；四是国消费者对国外品牌有一个适应过程。（1）原材料将因为关税的下调而变得便宜。 国许多家具企业的原材料来自进口，比如：木料、中纤板、夹板与其他人造板材、皮料、胶水、油漆、五金配件等。随着世贸的加入，这些材料的价格会有一定程度的下调，这将使家具生产的成本下降，也自然因此而带来市场契机。（2）传统家具将有更大的市场空间。红木家具，仿古家具是中国特有的家具产品，加入世贸将促进这类家具的出口，同时也会有更多的与国外资本合作的机会，而共

38、图发展。（3）带来更多的成长机会国外家具的进入，也会打破国沉闷的市场，为家具业注入新的活力，产生鲇鱼效应。国企业也会增加更多的学习机会，提高自己的管理水平和销售水平。原来注重销的有实力的企业，也会在逼迫之下重新关注和启动出口市场。3发展不均衡而出现市场空档我国家具制造业发展的水平很不平衡，比较发达的地区有、东北等地，而一些较为偏远的地，家具厂却少之又少，这种市场空档，对具有一定实力的企业来说，无疑是一种绝好的机会，如果充分把握，将会给企业带来新的发展空间和销售增长点。第二节 家具业面临的威胁1微利时代的来临随着竞争的越来越激烈，以与营销市场的不断规，家具制造业暴利时期已过去，随之而来的是进入了

39、一个微利时代。过去，纯利润高达30%40%甚至更多的企业，现在的利润也只有15%20%，而有些企业的各别产品，利润竟然只有5%10%。微利时代尤如一场寒流，它使那些管理不善，成本较高，只有暴利之下才有自下而上空间的企业面临被淘汰的危险，将在饥寒交迫中被清除出局。而支持下来的企业，必须依靠完善部管理，提高质量降低成本去重新获得发展的机会；必须依靠生产，营销等方面的进一步调整而注入新的动力。前几年，很多家具厂对ISO9000几乎不屑一顾，而今天，已经有更多的厂家，甚至百人的小厂开始学习、推广、搞认证、搞培训，工作有声有色。在这种情况下，谁最先看清形势，谁最先采取措施，谁就是最后的赢家。2市场争夺更

40、加激烈市场争夺的加剧，主要表现在三个方面：（1）各种档次的家具产品的生产营销都出现了“巨头”。为了更好地适应市场的变化，越来越多的企业市场定位更加明确，他们或者凭借自己超群的实力，在高档家具行列独占鳌头，或者薄利多销占领中、低档家具市场。这样，便于发挥自己所长，集中优势力量，攻击对手，发展自己。（2）专业分工更加细致，独领风骚。家具生产由大而全向专业化发展，有的生产酒店，有的专做民用套房，也有的专做床等。分工的更加明确，使得各领域的竞争加剧，他们斗品质、争价格、比服务，越来越白热化。（3）诸侯割据，各霸一方。哪里有市场，哪里就有人要去抢占，因此对于每一个企业要想占据领地，必须首先打败竞争者，而

41、各地的企业，都会首先保住自己的地盘，赶走“来犯者”。因此，便形成了诸侯割据，各霸一方。这期间，争夺几乎是你死我活的，因此会更加残酷更加激烈、更加的需要勇气和智慧。3忧外患，腹背受敌入世后，以意大利、西班牙、瑞典、丹麦为代表的欧洲家具，将凭借独特的具有个性的设计，精细的制作工艺，新颖的款式，雄厚的经济实力和降低关税后的价格优势，进一步扩大对中国市场的占有率。比如，瑞典最大的家具企业宜家公司，控制着该国70%的市场，为了进入中国市场，他们花了近十年的时间进行研究策划，并积极到参展，一旦进入中国家具市场，必将是来者不善。另一个方面，地的家具企业也在迅速壮大和发展，、一带的家具制造业的发展，几乎与同步

42、，对本地与周边地区市场控制叫人难以介入；江浙一带迎头赶上，东北地区凭借材料优势与劳动力相对低廉的得天独厚的优势强力出击。国营与集体企业的家具厂，正在全面改革，欲以崭新的面貌重新进军这一切都说明，国家具市场的竞争将会更大。第三节 困扰家具市场发展的难题1产品开发未引起足够重视，抄袭现象严重家具市场，品种数目繁多，款式千姿百态，令人眼花缭乱，应接不暇。可是，当我们去仔细观察认真推敲的时候却会发现，许多产品竟小异，差别甚微独具风格的不多，设计精品更是凤毛麟角。中国家具行业发展的鼎盛时期是明代和清代，那个时期所形成的家具风格，若干年来仍独领风骚，成为家具业的灿烂瑰宝，至今我们仍不能超越。目前，我国家具

43、生产存在着诸侯割据，各自为政的混乱局面，难以也无法形成真正意义上的时代特色，纵然偶有新星闪烁其间也只是昙花一现。重生产不重开发，已成为家具行业的通病，在对待开发的问题上，家具行业远不如服装行业积极主动，与电子行业相比更是相形见绌，各种各样的短期行为阻碍了产品开发的进行，实力与技能的欠缺又使产品开发步履艰难。许多企业认为，搞开发不如抄袭来得快，纵然自己投入大量的人力物力开发出了新产品，也是被别人一夜之间就抄走了，自己吃了亏，划不来。于是 ，他们便通过参观商场，看展览、拍照等各种手段去照搬模仿。长此以往助长了懒惰思想，也使新产品的生产一哄而起又一哄而散。给一些企业造成了产品的大量积压，带来不应有的

44、损失。有些重视产品开发的企业，却常常因为开发人员的水平有限，管理的方式不对，在投入了巨大开发费用之后，换来的却是沉睡在仓库里的一堆又一堆滞销品。产品开发的匮乏，使得市场上产品的款式、风格，与现代人的需要大相径庭，一方面，客户手里拿着钱，转几个商场找不到称心如意的家具，另一方面厂家的产品堆得满满的却找不到买主。我们的开发人员，在进行产品开发的时候，常常没有把客户放在首位，不了解所开发的产品要卖给谁，这些人有多少钱，他们的数量有多少，文化程度和修养如何等等。比如实木，大多是一些高档产品，购买这类家具的人，只能是经济实力较好的。而达到这种经济实力的人，大多数上了点年纪，他们的生活阅历与知识修养都决定

45、他们在产品款式，色彩等各方面的选择上，倾向于古朴、庄重的风格。板式家具，多为一些年轻人购买，他们喜欢明快、活泼的感觉，而这类2类的家庭居室一般不会太大，家具应当更加实用，因此，下面带抽屉的床自然更会受欢迎。现代人的生活和工作节奏比较快，压力大，脑海中经常有许多复杂的问题考虑，他们需要放松自己，他们希望自己休息的地方，工作的场所，自己的家庭以与周围所看到的都是些简单、清晰的线条，希望装点环境的家具不再是纵横交错、杂乱无序的。理解人类的思想、感情、好恶与取舍，需要有人类学、社会学、心理学甚至美学、艺术等各方面的知识；而目前，在我们家具待业的开发领域，又有多少这样的人才呢？企业在开发战略上的目光短浅

46、，开发人才的青黄不接，产品的反复抄袭和想当然的设计思路，无不是将会从根本上扼杀家具市场前途的最大敌人。只有在市场机制的作用下，通过优胜劣汰，使生产和开发相对集中，行业才会具有生命力，才会形成气候和规模，在这种情况之下，各家具企业是充当牙齿还是甘为草料，必须做出选择。如果没有了强有力的产品，我们的销售人员纵然有回天之术也是巧妇难为无米之炊，一切努力都将是无源之水，无本之木。这是家具营销的高层人士要首先明白的道理。2在品种一缺少间容性和继承性对于不同厂家的产品或是同一厂家不同时期的产品进行观察分析，我们不难发现，在产品之间都存在着或大或小的差异，不能互相搭配，缺少间容性；另外，同一厂家前后生产的产

47、品，以与整个市场不同的时期的产品之间，缺少一定的继承性。这种情况，使得各厂家之间，产品之间，各自为政、孤立无援，难以进行相互照应和促进。产品细节上毫无实际意义的频频变化，给客户和营销者带来很大的压力，在扼杀别人的同时，也扼杀了自己。家具毕竟不是几十元一件的衬衣和领带，只有方便于客户进行自由组合和搭配，市场才能真正做活。3在外观与颜色上缺少相对的稳定性家具产品，尤其是木制家具产品，外观颜色上往往差别很大，即使是同一家厂生产的同一种产品，不同的批次颜色也不尽一样。因此，如果用户的某种产品在使用一段时间之后发生损坏，便难以再找到可以替代的、一样的东西。有时，一套餐椅中的一出了问题，或者要增加两的时候

48、，往往寻遍市场也无法如愿，这自然使广大用户深感无奈，也说明我们的家具行业不够成熟。再比如，市场上的耐火板材料，一个厂家所生产的就达几百个颜色和品种，这自然也就将我们家具制造业引向了一个误区，我们是否真正需要如此的百花齐放，耐人寻味。只有相对稳定，才能更好的发展。4产品维修未成体系，有碍市场成长若大规模的家具市场，每年数百亿的销售量，在全国竟没有一家像样的维修点，连几百元、几十元一件的西服都随处可以找到干洗店和缝补店，动辄成千上万元一套的家具竟无处维修，难道我们的制造商都把每个用户都当成了“大款”不成？莫非我们的家具都是一次性用品？家具配套的不健全，令广大的客户困惑，不明白我们的家具生产者心里想

49、的是什么，纵然不为行业负责，也该为自己的产品想想啊，长此以往，路子只会越走越窄。5二手交易不健全阻碍消费家具毕竟是一种体积庞大的物品，占据着很大的空间；家具又是一种价值较高的东西，即使不用了，也觉得弃之可惜。而家具的款式、风格又变化很快，令得越来越多的家庭喜新厌旧。在这种情况下，如何置自己的旧家具，成为一些打算对家具更新换代的家庭的一大难题。如果能够找到合适的解决办法，无疑将会进一步推动市场，产生更大的购买空间。这样做了，最终的受益者是厂家，因此，我们的家具制造厂商，有责任率先考虑这一问题，如果能够建立起这样的二手家具市场，或是对自己品牌的家具实行以旧换新，对销售工作将会产生强有力的推动作用。

50、第四节 家具市场状况1市场基本特点家具制造企业集中在、等五个发达的地区，还有、南海两个发展中地区。在最近的十几年中，家具业独树一帜，以强劲的发展势头纵横驰骋于中国家具市场，尤其是近几年，在僵的家具销售总额中，省占了1/3，在家具出口额中，省占了2/3，家具市场越来越引起家具界的关注。分析研究家具市场状况，有利于我们进一步了解整个行业，从而制订切合实际的营销方针。（1）家具制造业分布特点据有关方面统计，的家具制造企业有7000家左右，约占全国家具总数的8%，这些企业的分布情况大体为：以民营的中小企业为主，这些都是由于历史和地域的原因所形成的。由于工厂较多，所以产品类型比较齐全，从民用到办公再到酒

51、店无所不含；又由于大都是小厂，所以设备和技术能力不是很强，产品品质无法上升到更高的水准，大多在中、低档上徘徊；另外，产品也比较杂，难以形成完整的系列。多为外资与合资企业，厂家数量比少，但大厂较多，有些具有很强的技术能力生产勇和，产品有很多出口，多以生产中、高档家具为主。早期的中国最大的红木生产基地，大多以生产红木家具为主，近年来，由于市场的变化，有些工厂转为生产现代家具，有几家较大的家具企业在落脚。、南海、增城、四会等地家具企业虽未成气候，但却也有许多较大规模的家具厂，他们有些甚至有着较好的出口业绩。（2）产品特点种类较多但名牌罕见家具市场的产品丰富多彩，、琳琅满目，可是，当我们仔细观察这些浩

52、若烟海的家具时，却感觉它们似曾相识，从一家走到另一家，难以有眼前一亮发现精品的激动。偶尔有几个稍微出色的品牌，也与其他的产品相差不大。家具界呼唤改造时代的巨人，呼唤行业的比尔盖茨。抄袭严重抄袭严重是家具界流行的一个通病，令许多名牌家具厂为之头痛，新开发的产品，刚刚上市不久，就被人仿造，使企业蒙受损失，也使得家具业慢慢的形成惰性，丧失开发创新灵感。管理有待加强多数的家具企业，是由一家一户的个体私营家具厂发展起来的，当发展到一定的程度，其管理上的先天不足便充分暴露出来。这类企业，需与时地丰富、完善自己，在竞争大潮到来之前做好充分的准备。小厂多，成本高的家具企业300人以下的小厂占60%以上，因为厂

53、小，生产量有限，产品生产的批量性不大，频频更换生产品种，导致生产效率下降，成本增加，不利于市场竞争。随着入世之后竞争的加剧，必然会淘汰一批、合并一批、壮大一批。价格战与品质战家具市场的争压主要走两条路价格战：走这条路线的企业，多为中小型企业，力求靠不断地降低材料成本打垮对手企业。靠价格的低廉确实可以拉到一部分用户，但走这条路不会永远奏效：一方面，靠降低材料成本而降价的程度是有限的，越走空间越小；另一方面，材料太差会使品质难以保障，久而久之影响自己的声誉。品质战：品质战将在规模较大的企业之间进行，主要依靠过硬的品质和良好的服务赢得客户，占领市场，但这类产品的售价也相对较高。2家具博览会省的家具博

54、览会开展的轰轰烈烈，卓有成效。博览会每年两届，在春、秋季举行，会场设在、等地。每届博览会有几千家家具、家具设备和家具材料的厂家参展，许多企业在博览会期间的订货就达到几百万元。家具制造企业参加博览会是一个推销自己的产品，扩大企业知名度的很好的机会：可以通过博览会宣传自己，推销产品。可以更多地认识客户，进一步建立起广泛的销售网络。学习同行业的先进经验、先进工艺和领先设计。可以了解家具发展的潮流和趋势，掌握发展方向。可以了解先进设备和材料市场情况，为企业的设备改良和建立材料供应网络提供信息。可以了解家具市场的家具价格变动情况，更好地进行企业的战略调整。可以为企业的员工、管理人员、品检人员与设计人员提

55、供一个很好的学习机会。要想使参加博览会达到最好的效果，须注意以下问题：（1）产品开发在参展前，搞好产品开发工作，以最新产品迎接博览会，迎接客户，切不可以旧产品参展，令熟悉的客户怀疑企业的实力与诚意，那样绝不会起到良好的效果。 （2）展品备货要搞好产品的备货工作，通过分析，讲座与市场预测与调查，确定参展产品的备货数量，力争做到参展间的订货有现货，或10天可以交货。因为参展期间的客户，有许多来自外地，如果拿不到现货，他们就可能会放弃，或另找别家。（3）展位规模又大又气派的展位给客人以信任感，可充分表现企业的实力。然而，如果自身的实力不强，又没有更多的新产品，过大的展位反而显得空荡和浪费。展位是企业

56、的窗口，目前，已有一些企业认识到这一点，于是 在展出期间，备好车辆往返于工厂和博览会之间，把客户带到工厂的展厅去参观。这样，即节省了参展费用，又可以向客户充分展示自己的产品，在某种意义上也起到了防止自己产品被抄袭的作用。（4）展位装修展位的装修，应当根据实际情况以与产品的特点进行，装修是为了烘托产品、突出产品、美化产品和宣传产品，不可以喧兵夺主，也不可以不顾自身实际去一味追求豪华，装修的档次与风格应该与产品的档次与风格相得益彰。（5）宣传工作要充分利用博览会宣传自己的产品，使之起到最大的效果。一般来讲，有以下几种做法：形象策划印制产品说明书纸制手提袋报纸照片赠送样（即家具材料）礼仪小姐音乐投影

57、等等。（6）突出特色在强手如云的博览会上，如何使自己地位突出，引起顾客的注意，这是个很重要的问题。目前，许多厂家都在采取各种办法，比如：找来乐队吹奏，赠送印有自己产品的扑克，送玩具、送影碟等等。（7）服务与接待参展应该充分注意服务与接待工作，给客房以良好的印象，抓住契机宣传公司的宗旨、品质、服务与目标。（8）人员与车辆参展应该充分做好人员与车辆的准备，主要任务是：来厂访问客户的接待、接送工作；产品的推荐与宣传工作；客户的食宿安排与陪同工作。3家具城建设这里所说的“家具城”，是指由众多家具商场集中到一起而形成的“家具商场群”。省的家具城建设颇具规模，为实现家具的生产、销售一条龙发展，奠定了基础。

58、其中规模最大的要数，其次为、等地。家具商场，较大的可以容纳几千家企业，又称作“家具城”或“家具广场”。建设如此大规模的家具商场，对于促进家具的销售和推动家具事业的发展具有重大的意义：（1）家具的集中销售有利于消费者选购，他们可以在一条街上，找到和配齐自己所需要的东西。（2）消费者可以在商场集中的家具城里，比较方便地进行价格、材料、款式、风格的比较，有利于广大消费者的利益。（3）可以对客户、用户产生较大的吸引力。（4）形成规模效应，有利于推动行业的发展。第五节 家具主要销售方式 1商场商场，是一种重要的和传统的销售形式，特别是民用家具，绝大部分是通过商场来进行销售的。商场销售有以下优点：可以直接

59、面对客户，能够较好的了解客户的需求，便于根据客户的特点，进行产品的推荐。客户看得到实际的产品，使他们能够根据自己的需求进行选择，便于销售工作的开展。因为客户大都会根据自己的购买意向选择商场，所以进入商场的准客户较多，可以提高商场的工作效率。以商场作为窗口去了解市场，反映市场状况，收集信息，便于企业进行宏观决策。商场是宣传企业、宣传产品的很好手段。2特许经营特许经营，是一种委托经营，是委托他人销售自己的产品，同时给予委托者一定的优惠条件，并且对于所有的特许加盟商进行统一形象策划，统一规划设计，统一管理模式，统一价格和服务，而加盟商同时承担相关义务。特许经营有以下优点：更大限度的开拓市场，增加市场

60、竞争能力。有利于树立企业形象和产品形象。使生产和销售向专业化方向发展，分工更加细致。可以用较少的资金投入，占领更广阔的市场。使生产企业有更大的精力关注品牌建设。对于加盟商，等于没有花费任何投入，就拥有了某个成功的品牌，减少了商家用于这一方面的投资。3直销直销，是企业直接面对客户、用户进行的销售活动，是通过直销业务员上门推销的办法来实现。多用于办公、酒店家具的销售工作。成本低廉，免去了建设商场、装修、管理费用等大量的投资。灵活机动，便于与时扩大营销围和重点客户的突破。工作主动，容易抓住时机。便于跟踪，防止漏单、掉单。减少了中间环节，可以使产品售价降低，有利于产品的销售和占领市场。有利于大围、全方