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文档简介
1、 如何推动招商项目快速落地导读:打通项目落地的最后一公里.园区招商有三个关键问题:1、招商项目从哪里来,2、用什么方法招,3、项目如何落地。关于前两个问题,笔者在此前的文章中分享过很多了,今天我们和大家聊聊如何快速打通项目落地的最后一公里。正文:01带看的艺术一家企业最终能否顺利落地,除了取决于租金、区位、政策这些硬指标,老板的眼缘也非常重要,因为老板也是普通人,只要涉及重大决策,必然会带有一定的主观性。所以,为了给老板营造出最佳的产业氛围与空间环境,园区路线规划上一定要求主干道 / 主楼 / 标杆企业 / 办公氛围最好的区域,哪怕多绕路也无所谓;给企业看的房源,一定是视野最好的一间,如有条件
2、,选择一个阳光明媚的日子更好;参观必经之路的绿化,要派专人定时养护,每日巡查;如遇工程施工等不可预见因素,也要进行临时遮挡或改道;在接待过程中,要有意识引导企业方认同并接受。接待流程上,针对不同客户制定相对应的方案。一般客户的接待,普通招商人员应付足矣,无需高级领导陪同或用餐;如大客户来访,则必须安排专人提前在园区正门 /高速路口 / 高铁站 / 机场迎接,参观考察需要高级领导陪同(需要政府方参与的,还要请地方政府领导出面),展厅要安排专人讲解,才能体现园区的诚意。02善意的谎言诚信是招商的基石,无论何种情况下,都不能为了完成任务去忽悠企业。但我们可以基于事实情况,在描述上做一些适当的美化,让
3、企业方听起来更舒服。比如,在形容园区距某地的距离时,用车程代替直线距离,原来10km的路程,换成10分钟的车程;客户在电话中垂询租金,先按最低价格给出,待企业来访时,根据项目质量与企业实际需求再调整报价;谈及区域未来发展,直接拿出政府的远景规划,有理有据。03用餐的学问民以食为天,抓住企业家的胃,便留住了他们的心。当然,这里说抓住企业家的胃,并不是借山珍海味、名烟名酒向企业殷勤;而是通过精心的安排,让企业在小细节中感觉自己受到尊重。2018年,全球计算机顶尖科学家姚期智院士来宁,一同前来的夫人储枫教授随口聊起了南京的糖炒栗子,陪同的栖霞工作人员便记在心里,当晚便买来南京最好吃的糖炒栗子交给姚期
4、智夫妇,这一细节让二人大为感动,间接促成了项目的落地。04制造诱惑企业举棋不定时,我们要学会主动制造诱惑,让企业感到紧张,达到迅速落地的目的。1、时间诱惑:现在园区刚建成,政策是最好的时候,政府对项目的要求也还没那么严格。昨天政府在会议上已经提出要求,要我们下个月签约的项目必须上会,到那时候,主动权就在政府手里了。2、地域诱惑:周边的土地已经全部卖掉了,只有我们这里还有最后一点空间,这么多大企业都看中的地方,现在错过,以后只能考虑其他区了。3、竞争诱惑:这是个房地产行业最常见的营销手段,买房子的朋友一定有这样的经历,你还在犹豫之时,销售小姐的电话总会适时响起,告诉你有客户要定这一套了,正在付定
5、金的路上.05提前预判对企业可能提出的尖锐问题,我们要做好预判,并提前准备说辞。举例:Q:租金/地价能不能再便宜一些?A:重点项目可以一事一议,普通项目通过与周边园区综合对比,向企业解释价格已经十分优惠。Q:政策力度好像不是很大?A:好政策需要好的项目来推动,目前的条件已经贵司是能拿到的最好政策了,但入园之后,我们会帮企业一起谋划,争取更好的政策,也算是我们园区的业绩。Q:考核要求能降低点吗?A:考核指标是政府对企业的硬性要求,园区无权进行调整,但我们会协助企业整理材料,配合申报。Q:违约责任条款不公平?A:重点项目再可政府领导与公司法务提出特殊申请,一般项目不能让步(显示园区的权威),并以园
6、区入驻项目为例,承诺不会损害企业利益。Q:三年租期过后租金会不会上涨?A:三年租期是公司统一规定,租期结束后,根据市场行情,租金可能有微调,但基于我们此前的合作基础,涨幅肯定不会太大,至少要比市场价低很多。06落地方案项目签约之后,需要制定一套成熟的落地方案,用于与企业 / 政府对接,推动项目落地。项目落地主要有拿地和购房 / 租赁两种情况,其中,拿地项目贯穿工商注册、立项、选址、审批到开工建设、投产整个过程,牵扯到发改、环保、国土、规划、财政等多个部门,流程十分繁琐,需要园区抽调专人组成协调小组联合推动;而购房和租赁项目落地的重心则集中在后端服务,比如项目评审、合同签订(如果是购买楼宇要涉及
7、产权证办理、抵押贷款等)、公司注册、政策申报等等。07步骤分解很多项目、尤其是初创项目,由于缺乏相关经验,往往需要园区协助申报政策。面对一些繁杂的问题,园区需要把项目分解,分步实施,通过一个一个阶段性成果实现总的目标。比如,政策申报中,很大的一个痛点是很多项目无法提供创业计划书。问企业,要么说不会写,要么说没时间写。如何分解这个问题?在笔者看来,至少可以分为三步。1、让企业提供简单的东西,根据企业现有资料和产品,以及对创始人学历、履历、性格的了解,拟一个提纲给到企业。2、把复杂的事情问题化,创业计划书看似结构复杂,实则只是把企业现有想法转换成文字呈现出来。那我们可以换一种思路,把创业计划书的内容变成几个问题给企业回答。比如,你的团队规模怎么样?现有哪些产品?市场规模如何?未来有什么设想?再把企业的回答收集过来,整理一下,形成一个创业计划书。3、再把初稿给到企业进行修改、完善,得到最终成果。08函件推动与政府沟通,最好的途径就是致函。在实际工作中,很多人习惯语音交流,或者过分相信口头沟通的效力,结果就是对方根本不重视,事情一误再误。为了避免这种情况,我们要求:与政府沟通,必须要有书面的函件,而且该签字的地方必须签字,该盖章的地方必须盖章,只有用
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