湖北仙粼化工工作报告2015总结

1、2015 年度工作总结（国外市场）一、2015 年出口情况：通过 1 年的努力，国外 MEKO 客户已达 10 余家，绝大多数是 MEKO 客户，仅有一家是 DEA客户。由于国外乙醇胺价格比中国要明显便宜，尽管收到不少乙醇胺客户的询价，但成交额几乎没有。MEKO 销售约 290 吨（含 2015 年 12 月下单，但 2016 年 1 月份才出货的一单）， DEA 销售仅 4.18 吨。二、市场情况分析从地域上来看，大多数客户主要集中在南美洲和东亚及东南亚。南美的出货量是比较可观的，共计 152.349 吨，占总出口量的 52%，东亚及东南亚的出货量共计 66.12 吨，占总出口量的 23%。

2、南美洲比较均匀，覆盖范围也比较广，这得益于南美经济近几年来的发展；的 HONEYWELL 可能停产，也给向南美供货提供了契机。在肯定南美市场的同时，也应当看到南美市场潜在的不利。南美居民喜欢在自家墙上涂漆，而且环保标准不高，这成就了一个较大的涂料市场。但随着南美居民的环保意识不断增强，对含有MEKO 的涂料的需求量可能会减少。东亚及东南亚地区，出口的较多，这是因为 ARK 有几个大的涂料企业。是涂料制造大国和强国，又是汽车、船舶制造大国和强国，而这些用MEKO 的涂料企业大多面积虽不大，却是 MEKO向汽车、船舶行业供货，因此有必要重视采购大户。的涂料行业。由于 MEKO 的添加量太小，国外大

3、多数国家的和面积大多相当于中国的一省和数序号国家行业及需求品公司名称总拿货情况（吨）1秘鲁涂料：MEKOREPRESENTACIONES Y DISTRIBUCIONES IVER S.A.45.62秘鲁涂料：MEKODISAN PERU S.A.30.43阿根廷涂料：MEKOSMART Chemicals（通过中国的 S.A. CHEM TRADE Co.,.贸易商出口）30.44孟加拉化肥: DEAUnited Brothers4.185韩国涂料：MEKOConnell Brothers1.146涂料：MEKOARK CO.,60.87哥伦比亚涂料：MEKODISAN COLOMBIA S

4、.A.30.48阿联酋涂料：MEKORarresin30.49涂料：MEKOPT JUSTUS KIMIARAYA30.410斯洛文尼亚涂料：MEKOSOLCHEM15.211中国涂料：MEKO浙江省化工（出口巴西）15.549总计：294.469省，故对于公司来说，每个国家基本上最多只有 2 家 MEKO 的进口商。秘鲁有 IVER 和 DISAN。IVER 已和合作近 2 年了，已是的长期客户。IVER 经常抱怨的船期太慢，故以后应尽量从港出口，并争取把船期控制在 30-35 天以内。到目前为止，IVER 采购了 45.6 吨DISAN 是一个很有实力的MEKO 经销商，口 30.4 吨。

5、应努力培养与 DISAN 的关系。DISAN 秘鲁已进阿根廷 SMART Chemicals 采购了 30.4 吨，基本上每 6 个月一个柜子。阿根廷是国，受的影响，出口该国的业务也会受到影响。孟加拉的 United Brothers 在别人不卖给他的情况下才采购了 4.18 吨 DEA。该客户可以拿来练手，拿来培养新的业务员。韩国的Connell Brothers 年初采购了 1.14 吨，一直到现在都没有再采购，可能客户太少。现在中协定已生效，对出口韩国也起到了明显效果，已有 2 家涂料行业的进口商从索要了样品，样品正在测试中。对于韩国市场，只要管理得当，处理好客我关系，顺利进入韩国市场应

6、只是一个时间问题，出口量应也能达到 70 吨以上。的 ARK 到目前为止已采购了 60.8 吨，是所有这些客户中采购量最大的，而且该客户的付款条件和价格比其他客户。离近，对质量要求高，正好满足客人这些要求。因此，应是的优势市场，应加以重视。ARK 的MEKO 终端用户基本上是几大涂料生产企业。ARK 的伊地智善久说他们正考虑加大对MEKO 的采购量，年可能可以每月向采购一个柜子（.吨）。此外，的关西涂料也是重要的潜在客户。关西涂料每月 MEKO 的用量约 60-80吨的样子，现从宇部和中国圣安采购。应努力不断向关西涂料推广自己，寻找契机与该公司建立合作关系。哥伦比亚的 DISAN 从采购了 3

7、0.4 吨。哥伦比亚 MEKO 市场本身也不大，50-100 吨的样子。DISAN 从事MEKO 销售已经有多年，有不少客户资源，巩固与 DISAN 的关系就是在巩固南美市场。应努力巩固与 DISAN 的关系。阿联酋的 Rarresin 自与MEKO 可以说是心有余而力签订独家协议以来已有半年，共采购 30.4 吨。Rarresin 销售。作为的独家，Rarresin 固然有义务尽可能多地销售的产品，但GSFC 的MEKO 不仅价格便宜，而且历史悠久，已积累了一定口碑，加之GSFC 出口MEKO 的港口离阿联酋很近，GSFC 在价格和交期上就明显占优，难以与之匹敌。的 JUSTUS 每年进口

8、2 个柜子，今年采购 30.4 吨。该客户销货速度较慢，故短时间内进口量不会有增加。斯洛文尼亚的 SOLCHEM 是唯一的欧洲客户，今年采购了 15.2 吨。欧洲目前主要从和UBE 采购。高端市场从 UBE 采购，中市场从和中国采购。数据显示，印度每月出口MEKO 到欧洲的量约 100 吨，而每月 30 吨不到。欧洲还是有潜力可挖的。中国的浙江化工代出口了 15.549 吨到巴西。浙化的融资能力较强，能承受 120 天的帐期，故对于一些要帐期的客户可以通过浙化出口。三、2016 年的计划总览 MEKO 出口的形势，2016 的出口任务将会是艰巨的。世界经济下行压力较大，走强，油价下跌，不利较多

9、。应趋利避害，扬长避短，不仅要保量，而且要增量。要做到保量增量，在开发客户方面就应该尽量做到面面俱到，。的销售理念也要有所改变应从过去的“谁能买得起就找谁”的销售思维转变到“谁想做就协助谁去做”的销售思维。协助有实力的客户做强做大，不断开劈新的市场；给想做MEKO 的客户提供合理的帮助。这样目标。不但能保量，而且还会增量，以达到的销售额1）对于 IVER，IVER 很重视与其本国客户CPPQ 的关系。CPPQ 为秘鲁较大的涂料生产企业， IVER 不仅向其供应 MEKO，而且还供应大量树脂。MEKO 对于 IVER 来说虽然是小产品，但却是 IVER 与 CPPQ 关系的晴雨表。当 CPPQ

10、不愿从 IVER 采购 CPPQ 时，CPPQ 可能也会不从 IVER采购其它产品。因此，为协助 IVER 巩固与 CPPQ 的关系，理而有力的支持。在 MEKO 方面，适时给与合IVER 也有意开发多尔的客户，应协助 IVER 立项，花一些时间与 IVER 共同完成多尔 MEKO 市场的开发。2016 年努力让 IVER 采购 80 吨/年。2）对于 DISAN，协调好与 IVER 的竞争关系。DISAN 在南美很多国家都有办事处，是一个大的化工产品经销商，与 DISAN 维持良好的合作关系对于巩固南美市场意义2016 年努力让 DISAN 采购 100 吨/年。3）对于 SMART Che

11、micals，由于阿根廷较严。必要时给与适当的价格，让其有竞争力，同时努力提高交货速度，以降低客人的货币贬值风险。2016 年努力让 SMART Chemicals 采购 45 吨/年。4）对于韩国市场，应借中协定之东风顺水推舟，一鼓作气打开销路。2016 年努力让韩国客户采购 100 吨/年。5）对于市场，以优质的服务，合理的价格巩固与 ARK 的合作关系，并尽最大努力去开发关西涂料。2016 年努力让客人采购 200 吨/年。6）对于阿联酋市场，Rarresin 可以继续做的，但不是独家。Rarresin的付款条件和销量还不能达到一个独家应有的能力，故应放开中东市场。2016 年努力让中东地区客人采购 100 吨/年。7）对于 JUSTUS，短期内不会有量的增长，价格方面给与支持，使其能和其它公司的货竞争。2016 年努力让 JUSTUS 采购 45 吨/年。8）对于欧洲市场，仍有潜力可挖。会努力跟进土耳其的 GUNKEM。2016 年努力让欧洲客户采购 100 吨/年。9）对于浙江化工，他们雄厚，账期放得长，是融资类客户的有力合作伙伴，处理好与浙化的客我关系，2016 年努力让其从这采购 45 吨/年2