保险早会激励专题表现=潜力干扰47p

1、表现=潜力-干扰第1页，共46页。 故事发生在1975年，美国。 一个名叫“添.高威”的网球教练称:我可以让任何人在20分钟内学会打网球.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第2页，共46页。 消息传出,很多人不以为然因为打网球可不像我们打麻将,一学就会. 众多”质疑者”中有一家电视,首先发难.因为他们有一个节目就是以揭穿骗术与谎言而著称-他们组织了20个从来没有打过网球的人作为试验者,要求添高威教他们打网球,并现场纪实。他们的目的就像我们中国人“打假”活动一样-证明这是一场骗局。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第3页，共46页。 20个从来没有碰过网球的人懒洋

2、洋地来到网球场。他们根本不相信天下有这样的美事：可以在20分钟内学会打网球。其中一位女性同志竟然穿了一条像木桶一样的长裙！她有170磅，已多年不运动了，她说，是想说自己不参加了。 结果，她成了第一个被教练的对象。观众们都睁大了眼睛，看一个空裙子的胖女人，一个从来没有上过电视的人。这位女士拿着球拍，像任何一位第一次上电视的人一样，内心充满担心 和恐惧。 她将如何被教练？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第4页，共46页。 添高威终于出场了。 当时他还是个年轻人，瘦瘦的，穿着一条有时代特色的喇叭裤（就像我们中国上个世纪80年代，街上成群的年轻人，手里提着“三洋”的录间机时穿的那种裤

3、子）。 只见他轻松地挥着球拍，告诉这位女士，不要去担心姿式和步伐的对错，不要一副竭尽全力的样子。其实很简单，当球飞过来，用球拍去接。接中了就说“击中”；如果球落到了地上，就说“飞弹！” 女士就照着他的许去做，一副很无所谓的样子，反正不是“击中”就是“飞弹”，一切易如反掌。第5页，共46页。留意： “飞弹”就是“飞弹”，“飞弹”不等于是错误。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第6页，共46页。高威接着告诉女士，留意球飞来的弧线，留意聆听球的声音。把焦点集中在球上。渐渐地人们看到，电视中的这位女士明显地“击中”的机会多了，“飞弹”的时候少了。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

4、，违者必究第7页，共46页。 时间只剩下最后三分钟。 添*高威开始教练女士网球中最难的部分发球。 添*高威对她说，想想你是怎么跳舞的，哼着音乐也可以。闭上眼，想象跳舞的样子。然后睁开眼睛，随着那节奏发球！ 所有的电视观众都看到了，在最后一分钟里，穿着窄裙要打退堂鼓的女士在场上跑来跑去，虽然很不方便，但是已经很自如地打着网球了！ 当然，这家电视台最终也没能如愿以偿。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第8页，共46页。 事后人们好奇地询问添*高威，你是怎么做到的？ 添*高威宣布了一个伟大的公式：表现=潜力-干扰第9页，共46页。各位伙伴，想想我们的工作和生活 正如我们没有任何证据证

5、明：什么人是没有做保险的潜质，包括：学历、经历、长相、智商、性别、身高、星座、血型 一个人做不好事情（保险），不是因为潜能不够，而是因为干扰太多！第10页，共46页。 其实每个人都可以有100分的表现，因为每个人都有100分的潜质。 但是干扰越大，最终的表现就会越小。 道理很简单：100分-60分的干扰=40分的表现100分-30分的干扰=70分的表现万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第11页，共46页。 表现=潜力-干扰 是一个伟大的公式， 同时也是一个触及心灵的公式。 在传统的教育模式中，我们时常认为一个人表现不好是能力太差。于是，我们花了大量的时间，去提升一个人的能力。却

6、万万没去想是什么，在干扰他能力的发挥？第12页，共46页。现在请伙伴们思考，并认真写下你的干扰和障碍： 你不是不能拜访大客户，而是因为你有干扰： 你不是不能增员到优秀的人才，而是因为你有干扰： 你不是不能管理好你的绩优属员，而是因为你有干扰：第13页，共46页。请先回答一个问题：你会说话吗？你可以在1000个人面前挥洒自如地说话吗？从本质上讲，演讲就是说话。只是他在担心和恐惧，担心讲不好会被人笑话，担心出丑这种干扰最终成为了他不能上台演讲的“元凶”。表现=潜力-干扰那么，究竟是什么在干扰着我们？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第14页，共46页。表面看，干扰是来自环境。实际上

7、，所有的干扰都来自内心。来自人们对于环境的看法和态度，来自于心里的恐惧的担心第15页，共46页。 一个业务员早上开早会，还在表决心、喊口号，计划今天联络并拜访一个大客户。二次早会后，心里开始了自我对话“这个客户很重要，电话的时机不对，反而会弄巧成拙”。 09：00：大清早给客户打电话，不太好吧？客户说不定也在开会呢，10点钟以后再说吧。 10：00：一般客户上午都不得比较忙，待会儿午餐时间再说。 12：00：吃饭时间打扰客户，也不礼貌。等他吃完饭再说。 13：00：现在正是客户午休时间，不能打电话把他吵醒了。 15：00：一般人下午的精神都不很好，这个险种又很复杂，晚上他没事，再联系他吧。 1

8、8：00。：晚饭时，很多大客户都是应酬时间，此时去电话，明显不合时宜。 20：00：这个时候，正是很多人看电视连续剧的时候，看连续剧最不喜欢别人打搅了 21：00：今天我看就算了，明天一定跟这个客户联系（握紧拳头，大声自我激励：耶）第16页，共46页。 这个业务员的所有假设，都不是他的客户告诉他的。他所有的干扰，全部 来自于自己的想象来自他对环境的看法和态度，来自心里的恐惧的担心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第17页，共46页。 生活中无处不在的表现=潜力-干扰第18页，共46页。寿险行业我们必须去做的事情: 业绩 增员 带动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

9、究第19页，共46页。为什么 寿险销售的天空流星常有， 而恒星不常在？第20页，共46页。江山代有人才出各领风骚一两年第21页，共46页。经营小智慧万贯家产，不如一技在身良田千亩，不如众人跟随万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第22页，共46页。 一个人，一条腿长，一条腿短，一定会跌跤的；一个国家，一条腿长，一条腿短，也会跌跤的。 温家宝总理接受美国华盛顿邮报总编采访时这样说第23页，共46页。 人生三种选择：在临时的行业（企业）做长久工在长久的行业（企业）做临时工在长久的行业（企业）做长久工第24页，共46页。走出误区误区一：定位不当-打工心态误区二：信任不够-短期行为误区三

10、：利益不清-眼前利益误区四：自信不足-难字当头 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第25页，共46页。 每个人都希望自己的人生辉煌灿烂，而辉煌的标志就是 事业成功在寿险行业；这样才能走向成功呢？第26页，共46页。 有100个人同时选择寿险业，5年后20%80%命运不是天生；绝对是选择保险留存率 不选择组织发展选择组织发展选择第27页，共46页。我的困惑： 增员我有什么利益 增员不好增 增员养不活第28页，共46页。增员的利益：基本法的优势第29页，共46页。增员困难吗？做得很少（机会自然少）对象少挫折相对大第30页，共46页。我们进司的原因：挣钱！学东西！有自己独立的人际圈！

11、增员不好增？第31页，共46页。增员很easy秀一秀 展示寿险事业什么工作？ 提供什么样的环境？什么公司？ 提供什么样的教育训练？什么团队？ 提供什么待遇制度？第32页，共46页。易增员则难辅导难增员则易辅导。第33页，共46页。新人脱落的原因是什么？信心技巧陪访增员养不活？自审：我为组员新人辅导了什么？第34页，共46页。帮其养成良好的拜访习惯树立从业的积极心态和销售信心陪访辅导提高其专业技巧我应该为新人做什么?第35页，共46页。为了配合团队增员 我们在努力！配合建立完善的培训体系第36页，共46页。其实组织发展的动力就是 我愿意！干我愿意干的事情，怎么干都不觉得累！干我不愿意干的事情，怎

12、么干都觉得累！第37页，共46页。 相信产生力量 明确方能坚持 系统才能永续 标准方能传承第38页，共46页。 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。 当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。 山田本一性情木讷，不

13、善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。成功等于目标第39页，共46页。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。 比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，第40页，共46页。结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路