投资顾问业务交流教学课件(29张)

1、投资顾问业务交流经纪业务部客户服务中心二零一三年六月1本次交流内容客户管理构架介绍产品管理构架介绍签约管理构架介绍人员管理构架介绍2第一部分、客户管理构架介绍客户分级结果客户分级标准体系服务关系分配原则了解我们的客户大客户资产情况客户分析3客户分级结果4客户分级标准体系客户级别标 准普通客户日均资产1万低资产低贡献1万日均资产10万，且月均佣金150元10万日均资产30万，且月均佣金500元低资产高贡献1万日均资产10万，且月均佣金150元10万日均资产30万，且月均佣金500元高资产低贡献30万日均资产100万，且月均佣金1000元100万日均资产200万，且月均佣金3000元高资产高贡献3

2、0万日均资产100万，且月均佣金1000元100万日均资产200万，且月均佣金3000元日均资产200万服务关系分配原则6了解我们的客户客户级别2011年2012年2013年1-5月普通客户234786267415276907低资产低贡献118476106798106000低资产高贡献12693898010290高资产低贡献1141086889899高资产高贡献229817362133总计379663393617398051了解我们的客户大客户资产情况（百万以上）客户级别个人客户机构客户客户数量190874客户资产49亿186亿活跃客户数量155929活跃客户资产41亿24亿月均成交量43亿7

3、.5亿月均佣金贡献273万47万客户信息完整率92.6%37.8%服务覆盖率81.4%21.6%活跃客户服务覆盖率87.1%27.6%客户分析投资顾问要做的客户服务中心要做的一、了解客户完善客户的基本信息，尤其是高价值客户的信息。提供需要完善信息的高价值客户名单。二、理解客户了解客户的投资需求和投资偏好根据客户行为的不同划分为不同的群体，给客户打上“标签”。三、精准营销制作和营销产品时，要有明确的目标客户群对客户交易行为进行分析，协助投顾为产品寻找合适的目标客户。四、效能评估尝试为特定的客户群开发产品评估精准营销的效果，不断修正客户群体的划分第二部分、产品管理构架介绍服务产品简介MOT（关键时

4、刻）服务标准化资讯类服务产品投资建议类服务产品服务产品与客户的匹配服务产品业务流程11服务产品简介12MOT（关键时刻）服务标准化一、实现目标 以客户服务过程中的关键时刻的分解和分析为切入点，经过一线资深投资顾问的建议和完善，复制优秀投资顾问的服务经验，构建合理的关键时刻服务方案模型。 营业部通过系统化的学习，找到符合本营业部实际情况的服务重点和服务漏洞，提高服务的组织效率。利用该模型培训和指导营业部的服务人员，提高服务的质量，实现服务的最终目标。MOT（关键时刻）服务标准化二、推行方案1、关键时刻服务基本要素分解、服务模型设计与系统需求分析。2、通过对现有客服平台进行升级，实现关键时点提醒服

5、务功能。3、系统开发期间，组织营业部资深投顾梳理关键时点与服务方案，收集评选优秀的方案，并纳入系统服务方案库；同时完善配套服务产品内容，确定产品推送渠道，总结话术技巧。4、系统功能实现后，利用系统在营业部推广关键时点的标准化服务工作。5、将关键时点的标准化服务工作纳入客服人员的日常工作和考核中，发行配套的工作手册，增加标准化服务考核指标。MOT（关键时刻）服务标准化三、标准化服务模型设计资讯类服务产品16投资建议类服务产品17服务产品与客户的匹配备选产品库产品选择范围存量客户级别订制客户分级1级1级1级普通客户2级1-2级1级+X低资产低贡献3级1-3级1级+ X低资产高贡献4级1-4级1级+

6、 X高资产低贡献5级1-5级1级+ X高资产高贡献6级单独销售无存量服务签约客户18服务产品业务流程19第三部分、签约管理构架介绍签约业务开展模式签约收费模式签约收益分配20签约业务开展模式21签约收费模式提高佣金费率差别佣金费率单独定价存量客户通过提高佣金费率，签约产品或签约投顾。新开户客户通过差别佣金费率，签约产品或签约投顾。客户通过单独定价，签约产品或签约投顾。22签约收益分配23第四部分、人员管理构架介绍投资顾问业务定位投资顾问工作职责投资顾问考核方向24投资顾问业务定位25投资顾问工作职责26投资顾问考核方向27欢迎交流！谢谢大家！28交流主题营业部投资顾问业务的开展现状业务开展过程

7、中的经验及不足公司及营业部的支持力度及亟需解决的问题自主产品销售及融资融券业务中的工作职责295、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、

8、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。

9、所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改

10、变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从

11、逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解