孵化市场课件sckj-.0

1、主题：规划主讲：零一时间：2014-1-17故事背景主人公：Mely（美丽）性别：女年龄：24岁星座：处女座职业：女鞋天猫店长好友印象：美丽大方，甜美可爱，理性的雌性，Dreamlover故事背景故事背景Mely花了九牛二虎终于把需要的数据都拿到手，万事具备只欠东风了。美丽决定先做店铺的整体规划，然后做产品规划，再接着做爆款单品规划，最后做执行规划。感觉好多东西，但为了让老板给自己点个赞，美丽打起十二分精神，开始做2014年的规划店铺规划产品规划单品规划执行规划课程目录店铺规划店铺规划美丽的工作笔记P30全店的规划，因为时间关系，美丽想先做个简单的框架，把2014年的销售目标和盈利情况都给制定

2、出来。美丽初步想主要分6块来做，分别是销售、成本、盈利、产品、人力和主要的营销活动，因为销售离不开产品和营销。营销也要提前做一个规划，这样到时可以有节奏地玩营销，但营销节奏要在做完单品规划后才能动工。店铺规划美丽的工作笔记P31美丽首先是要做2014年一整年12个月的销售目标，美丽结合行业分析的结果，行业在4-7月会有个淡季，目前公司没有替补产品，美丽打算先做完规划再跟公司提案结合其他品类实现生命周期互补。销售目标要充分考虑行业生命周期，可执行性（财务支持、人力支持和运营能力）。非常重要的一点，在这里开始就要分解指标和成本了。产品规划产品规划美丽的工作笔记P32Mely把店铺规划做完之后，有了

3、个产品的初步布局，产品数量是暂时先规划上来了，但是接着头疼的是选品。选择产品是一件很头疼的事情。Mely找到产品经理，跟产品经理请教。产品经理告诉Mely，对于鞋子，国内一般就是抄国外的款，所谓新款都是从国外抄的。如果我们要自己设计，也是拿国外的原版回来修改。如果知道哪种款好卖，就直接拿样板回来就好了。产品规划美丽的工作笔记P33产品经理给了Mely一个清单（1） 谷歌上面搜索shoes的网站目录（略）产品规划美丽的工作笔记P34Mely还从产品经理处得知，春夏款现在已经出来了，可以赶紧去调款。另外，夏天就可以挑秋冬款了。国内的很多款式，只是在外观上做微手术，或者更换了材质而已。现在Mely已

4、经知道了，市场份额大的是哪些属性。Mely现在要做的是，先拿着属性，在国内、国外挑款。产品规划美丽的工作笔记P35Mely已经从产品经理那里知道如何从国外寻找新款了，现在，Mely想先了解一下国内的情况，现在也就只能预选一下春夏款了。但是，靴子和高帮鞋在春夏需求都不大，现在选款意义也不大。但之前分析出来的低帮鞋和拖鞋，可以弥补季节性问题，于是Mely征求得大BOSS的同意，先挑一下靴子的款式，再预选些低帮鞋和拖鞋的款式，靴子是一定要做的，但低帮鞋和拖鞋可以先挑一些预备款。产品规划美丽的工作笔记P36Mely总结了国内找货源的渠道：（1）1688国内站（阿里指数 )（2）淘宝（淘宝指数 ）（3）

5、线下批发市场产品规划美丽的工作笔记P37Mely看到了琳琅满目的商品，就开始晕了。商品太多反而不知道要如何选择了。Mely冷静下来整理了一下思路，产品应该是要有规划的，可以区分成以下三类：（1）引流款：需求大，大众买家可以接受的价位（相对），可以低折扣；SEO和推广策略选择激进策略（2）利润款：最低六折起，需求大小都可以，适量安排一些和引流款强关联的产品，买了引流款又需要利润款。比如买了打印机，就会需求打印耗材； SEO和推广策略选择稳进策略（3）定位款：最低八折起，必须是店内最高品质的产品，价格较高，拉高店铺/品牌定位；SEO选择激进策略，推广策略选择保守策略产品规划美丽的工作笔记P38Me

6、ly拿出属性分析的结果，采取策略：（1）引流款：主要采用热门容量大的属性组合，容量无论大小，都会有需求，但是容量大的，一旦受到消费者青睐，销量非常可观；（2）利润款：可分别采用热门和冷门属性组合，随时都可能转换成引流款；（3）定位款：款式/外观上可以和引流款、利润款相近，但材质属性要选择最好的。产品规划美丽的工作笔记P39Mely初步根据属性挑了几个产品，产品定下，竞争环境也就定下了。Mely记得老师说过：“任何的数据都可以细分，直到只剩下一条观测值为止。”竞争环境也是可以细分的，通过价格和标题能够重新定位竞争环境。一般情况下，小众的产品，卖的人少，竞争也就小。大众的产品，卖的人多，竞争也就大

7、。有优势就往大众靠，没优势就往小众靠，但两者是可以共存的。因为大众的，机会也大，小众的，机会相对就小。产品规划美丽的工作笔记P40除此之外，Mely还需要了解SKU（最小库存单位），以及初期启动最小库存量，目标销量等对于产品的目标销量，Mely是根据价格定位和推广策略，并结合TOP100数据和对手数据来参考。单品规划单品规划美丽的工作笔记P41美丽结合店铺规划、产品规划，针对主要的单品进行规划，但这个单品是否适合作为引流款，现在还未知。Mely知道任何的计划都可能赶不上变化，如果有必要就调整计划，但尽量按照这个规划来走，只许多不许少！Mely此时深深叹了一口气，可惜现在店铺的人气并不多，如果有人气的话，现在就可以通过调研或者会员新款抢先穿等方法提前测试款式。单品规划美丽的工作笔记P42单品规划，需要将成本和流量做一个拆分，拆分后的指标更加具体，特别是流量，经过分解，更加直观，更加容易执行。执行规划执行规划美丽的工作笔记P43美丽有点小小的感动，只剩下最后一个规划了，是将前面所做的一切做再做一个总结，将所有的分析规划结果，都体现在执行表上面，具体时间，具体工作，具体到人。美丽信心满满，相信可以结束公司混沌的运营状态，将公司带上正常运营的轨道中来。执行规划美丽的工作笔记P44Mely在做执行规划前，先做