《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上)课件

1、工业品大客户业务公关与销售技巧 主讲： 诸强华第1页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白22022/8/4第2页，共110页。讲师简介 诸强华美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师浙江工商大学 MBA温州大学 兼职专业教师（市场营销专业）原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 华东大区销售总监现任 温州市宏达缝纫

2、设备有限公司 总经理 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 32022/8/4第3页，共110页。 学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2022/8/4第4页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白52022/8/4第5页，共110页。 销售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客

3、户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式62022/8/4第6页，共110页。一、工业品市场营销的三点思考“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身从“机械”到“艺术”“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务 72022/8/4第7页，共110页。 二、工业品销售的9个特点010203040506070809客户沟通元化网络推进区域化 客户服务速度化重点客户样板化订单需求方案化 信息渗透电子化 订单促进团队化 业绩反应滞后化 投标运作策略化01030405060708090282

4、022/8/4第8页，共110页。更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性三、 优秀销售顾问具备的条件1. 自我驱动92022/8/4第9页，共110页。 总结订单案例1 掌握行业知识2345学习财务知识 提升沟通技巧熟记产品知识三、 优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习102022/8/4第10页，共110页。A计划性B执行性三、 优秀销售顾问具备的条件3. 自我管理112022/8/4第11页，共110页。三、 优秀销售顾问具备的条件加强客户互动促进客户关系吻合客户利益4. 客户管理122022/8/4第12页，共110页。视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍” 13

5、2022/8/4第13页，共110页。 工业品与消费品的客户差异 个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（工商企业）采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面142022/8/4第14页，共110页。重点回顾优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理 拿大单，靠团队！ 152022/8/4第15页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高

6、层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白162022/8/4第16页，共110页。客户销售策略总览需求认知1选择评估2思考决策3执行阶段4 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：172022/8/4第17页，共110页。客户决策过程需求认知选择评估思考决策随时变化执行决策一、客户决策过程研究基础Neil Rackham Huthwaite咨询公司的研究基础27个国家的35，000个销售案例10，000名销售人员SPIN

7、（现状，问题，暗示， 需求提问）182022/8/4第18页，共110页。 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承 采购经理说： 问题，不满，不能解决现有设备或供货 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑一个典型的购买决策举例第19页，共110页。二、需求认知阶段的客户策略 此阶段最有效的销售策略： 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多问题。 提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。第20页，共110页。三、选择评估阶

8、段的客户策略 此阶段最有效的销售策略： 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。不要试图公开客户决策的指导原则或依据。第21页，共110页。阶段此阶段典型的客户关注点 客户的行为此阶段的常见失误策略需求认知-什么问题-多严重-是否为行动依据客户认为问题足够严重，需需要改变，然后就会采取行动没有调查客户需要过早进行产品讲解选择评估-决策时的依据-哪个竞争对手最符合要求客户有清晰的决策机制，并且用它选择一个或多个最终竞争者。没有了解客户的决策依据没有做足够的努力影响/改变已经阐明的

9、决策依据思考决策-继续下去的风险是什么？-出现问题会怎样？-我们能相信他们么？客户做出采购决策忽略客户关注强制客户做出决策执行-我们是否从决策中获得价值？-我们多久才能看到收效？新的需求和不满产生没有将执行做为销售机会没有预期到执行中可能出现的问题 客户决策四个阶段关注点与行为第22页，共110页。重点回顾需求认知阶段策略： 激化客户不满选择评估阶段策略： 差异化思考决策阶段策略： 发现并帮助客户解决感知到的风险执行阶段策略： 跟踪执行232022/8/4第23页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公

10、关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白242022/8/4第24页，共110页。01销售初期02销售中期03销售后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？4种行为决定你要不要接着跟下去？4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？如何判断客户的真实意图？252022/8/4第25页，共110页。案例：早来的坏消息就是好消息 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。 “小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂

11、帅兼任组长，项目绝对有戏。” 这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?262022/8/4第26页，共110页。于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”“应该是有，他们

12、有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”案例：早来的坏消息就是好消息272022/8/4第27页，共110页。案例：早来的坏消息就是好消息 我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。” “要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。 我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?” “不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。” 我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。

13、客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。”282022/8/4第28页，共110页。案例总结在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。292022/8/4第29页，共110页。一、 销售初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？01030204客户疑问是多还是少?能不能见到客户的高层?客户肯不肯为你花时间?讨论问题的范围是宽还是窄?302022/8/4第30页，共110页。 案例总结项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?312022/8/4第31页，

14、共110页。二、项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？01030204谁卖东西给谁?讨论问题的深入程度谁在安排下一步工作?对产品的理解程度 322022/8/4第32页，共110页。经验总结销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。332022/8/4第33页，共110页。 案例总结在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就

15、是通过项目风险扩大客户的担忧。2022/8/4第34页，共110页。三、项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ 01030204有没有突然的异议?有没有给你要额外的承诺?是不是反复与你讨论价格?老大是否出面了?352022/8/4第35页，共110页。常见两大误区 阶段的错乱A角色的认知B362022/8/4第36页，共110页。 重点回顾项目初期客户疑问是多还是少?客户肯不肯为你花时间?能不能见到客户的高层?讨论问题的范围是宽还是窄?项目中期1. 谁卖东西给谁?2. 谁在安排下一步工作?3. 讨论问题的深入程度4. 对产品的理解程度 项目后期1. 有没有突然的异议? 2. 是不是反

16、复与你讨论价格?3. 有没有给你要额外的承诺?4. 老大是否出面了?372022/8/4第37页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白382022/8/4第38页，共110页。客户背景客户组织机构各种形式通讯方式区分客户采购部门、使用部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况一、客户背景资料392022/8/4第39页

17、，共110页。客户最近采购计划1通过项目要解决什么问题2决策人和影响人3采购时间表4采购预算5采购流程6二、采购业务资料 402022/8/4第40页，共110页。01产品使用情况03竞争对手的销售代表的名字、销售的特点02客户对其产品的满意度04该销售代表与客户的关系三、竞争对手资料412022/8/4第41页，共110页。优势1.2.3.劣势1.2.危机1.2.机会1.2.3.内部个人因素外部环境因素危 机机 会 SWOT分析表422022/8/4第42页，共110页。优势1.2.3.利用优势和机会的组合劣势1.2.消除劣势和危机的组合危机1.2.监视优势和危机的组合机会1.2.3.改进劣

18、势和机会的组合内部个人因素外部环境因素危 机机 会 SWOT分析表432022/8/4第43页，共110页。小组讨论请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？第一组 广东风华高科第二组 横店集团东磁股份第三组 瑞声声学科技第四组 中航光电2022/8/444第44页，共110页。四、客户个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向2022/8/4第45页，共110页。经销商终端客户一手信息五、情报信息来源的4个途径462022/

19、8/4第46页，共110页。五、情报信息来源的4个途径政府公开的数据 书刊、杂志 新闻媒体 人际传播 互联网 外部机构 公司外部来源内部记录 内部部门 内部人员 档案管理 公司内部来源 二手信息472022/8/4第47页，共110页。观察法调查法第三者法调查与统计法实物痕迹发询问法2345671扮演法市场情报收集方法482022/8/4第48页，共110页。六、如何收集大客户市场情报信息？如何从客户处获取情报信息？观察：厂房、座驾、老板着装、生产情况、考勤表、影响人询问: 内外贸、流水线、真实需求、购买时间和原因、意向、总决策人第三者：商会、政府、合作伙伴、供应商调查与统计：规模、日产量、流

20、水线排布实物痕迹：5S管理、原料和成品仓库、维修任务内线与向导492022/8/4第49页，共110页。六、如何收集客户市场情报信息？经销商客户内线上下游销售人员客户扮演展示会如何获取竞争对手情报信息？502022/8/4第50页，共110页。经营思想销售情况经营记录产品流向客户网络销售价格促销 2 3 4 5 6 7 8 1竞品经销商的经营和销售信息 间接方法获取512022/8/4第51页，共110页。BA竞品经销商扮演法第三者法收集方法与技巧522022/8/4第52页，共110页。2022/8/4六、如何收集市场情报信息？内部信息收集技巧外部信息收集技巧二手信息53第53页，共110页

21、。2022/8/41. 内部来源客户档案、销售记录、财务报表等数据性信息；来自公司各部门及个人所能提供的相关专业信息；生产部提供产品信息，法律部提供法律信息等；通过与公司相关人员交流也可以获取所需的信息。54第54页，共110页。2022/8/41. 内部信息收集的特点 时间性可信性准确性关联性过程性55第55页，共110页。2022/8/42. 外部来源信息的收集技巧书刊、杂志信息常规新闻媒体信息政府公开数据互联网信息人际信息56第56页，共110页。2022/8/4政府公开数据收集技巧 政府出版的刊物是常用的来源，相对来说，这个来源比较容易得到。57第57页，共110页。2022/8/4书

22、刊、杂志信息收集技巧 确定书籍来源 选择权威书籍，原版书籍 列出自己所需信息要点，先根据目录和大纲寻找 根据信息内容要选择专业性强的杂志 作好信息记录，准备好信息收集的工具对剪下的杂志分类保存，并做好记录 订阅这类杂志 58第58页，共110页。常规新闻媒体信息收集技巧 01030204 新闻媒体信息的时效性新闻信息的保存新闻信息的查阅 新闻的订阅 2022/8/459第59页，共110页。人际信息收集技巧 传播的失真度 1 带有传播者的个人观点 2 带有传播者的感情色彩 3 注意传播者的传播环境 42022/8/460第60页，共110页。 知名网站访问 专业性网站的访问 0102 使用搜索

23、引擎 利用EMAIL和BBS 0304互联网信息收集技巧 2022/8/461第61页，共110页。2022/8/4七、信息的整理、反馈与利用 1. 为何要对信息整理与保管？你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能与之接近，可能与之相关联，可能与之有某种因果关系。你必须对你收集的信息进行整理和筛选，从一堆信息中整理出真正对你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查阅。62第62页，共110页。放在市场大环境中研究AB同企业的利益相联系2. 信息整理的两大原则2022/8/463第63页，共110页。2022/8/43. 信息整理技巧 分类并力求简化 按个人使用方便原

24、则进行整理 开始时不要希望有“完美品”出现 以能否采用为原则，大胆取舍 统一规格建立信息目录、出处、收集人、收集时间，（以表格的形式）要有长期保管信息的意识，不断的完善和增加信息电子资料注意备份64第64页，共110页。2022/8/44. 信息的反馈为何要进行信息的反馈？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，这时就需将进行整理与筛选后的信息反馈给最需要的使用者。65第65页，共110页。市场信息的反馈形式ABC文字描述法数据表格法图表法2022/8/466第66页，共110页。下发给自己的下属向上级汇报 根据分析成 果制定对策 应用于自己 的区域市场市场信息的反馈方向202

25、2/8/467第67页，共110页。2022/8/4八、信息的推理什么叫信息推理 ？利用一个现有信息，根据其特点、作用、产生原因、生成的结果推理出另一个或几个信息，从而找到对自己有用的信息。 68第68页，共110页。 因果法 演绎法 选择法 假设法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的方法2022/8/469第69页，共110页。故事分享史上最牛分析师702022/8/4第70页，共110页。视频观摩从竞争到合作712022/8/4第71页，共110页。重点回顾客户背景 、业务采购、竞争对手及客户个人资料是信息收集重点。 只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需

26、求，才能做出切实有效的解决方案。情报信息来源的4个途径 ：经销商、终端客户、公司内部和外部资料。接触客户不同人员，我们会得到不一样信息。第三者法是获取竞争对手资料的主要方法。信息资源有时候是可以共享的。722022/8/4第72页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白732022/8/4第73页，共110页。1. 5. 成熟期项目型销售八个流程核心工作4. 成长期3. 考察期2. 建立期1

27、. 陌生期 客户规划与电话邀约 客户拜访、初步调研/提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析、正式方案设计/项目评估 商务谈判/签约成交 建立和发展与客户的关系一、客户关系5个生命周期742022/8/4第74页，共110页。二、发展线人策略2022/8/475第75页，共110页。决策者销售守门人影响者采购渠道销售环节中为创新性产品和服务指定采购渠道的为最困难途径762022/8/4第76页，共110页。进入策略 成功销售人员会找线人 来自客户团队内，可以帮助销售人员，给销售人员提供建议，并在需要时代表销售人员在某些地方，而这些地方销售人员不容易接近。客户突破点找出一个可以帮助销售人员开始

28、建立需求并推动实施的个人、组织或部门。第77页，共110页。接受突破点1不满突破点2权利突破点3进入客户的三个突破点善于并愿意倾听的人对现有系统或供应商不满的人能做决策的人销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：782022/8/4第78页，共110页。某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。不满性突破点某些可以让你听起来更加容易被接受，为你提供信息的个人、部门或机构。接受性突破点某些有权力认同、阻止或影响你行为的个人、部门或机构。 权利性突破点进入客户模型引导你引导你792022/8/4第79页，共110页。总结你的客户进入策略第一，确定谁最可能接受你的产品

29、或服务。（发展线人）第二，定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问清单。与你的联系人就不满多次会谈， 你需要同其他人会谈以评定决策人。此阶段目标是建立基层满意度和支撑度。第三，发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者。（找到教练）第80页，共110页。三、将来的内线 所谓线人,是指为我们提供客户内部信息的人。812022/8/4第81页，共110页。三、将来的内线越早建立内线越好小心建立多条内线822022/8/4第82页，共110页。点击添加标题基本掌握项目情况至少每次的拜访会议都应该有份参加和你具备良好的关系他自身就是该项目的执行人或者项目决策人内线选择标准83202

30、2/8/4第83页，共110页。四、线人从认识到发展案例分享：胖嫂的故事 请谈谈您的感受？不要凭空想象，要深入了解。842022/8/4第84页，共110页。1. 发展初级线人要点门卫、操作人员等基层员工。重要原则： 尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。 为什么？ 小故事：我当年的经历852022/8/4第85页，共110页。2. 发展二级线人要点司机干事技术人员文员领导秘书办公室主任Title in here职位不高但又跟领导靠得特别近, 味口小,容易打动。862022/8/4第86页，共110页。普通技术人员利诱要点 首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一

31、些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。 当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半

32、会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话。872022/8/4第87页，共110页。视频观摩：白老板酒桌上套信息882022/8/4第88页，共110页。特别提醒从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而定。在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。 892022/8/4第89页，共110页。3.发展教练/向导要点不能轻易放弃唯一性教练 /向导： 他是客户内部非常重要，对采购有相当大的决策影响力，同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人。902022/8/4第90页，共110页。项目总决策人、技术负责人

33、利诱要点 你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，做下试探: 比如，建议他一起去洗个澡啊 他要是不想去的话就直接告诉他:你出来之前老板早就听说过他的大名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！ 切记，不要把话说的太明显。 912022/8/4第91页，共110页。思考：如何判断我们选择的向导是对是错？如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？ 增强自己的判断能力扩大自己的信息来源922022/8/4第92页，共110页。 1 找错人 2 双重间谍 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情报五、发展线人注意事项：常见的6个问题93

34、2022/8/4第93页，共110页。案例分享内线反水，反败为胜。依靠线人，绕道取胜。2022/8/494第94页，共110页。重点回顾进入客户的三个突破点：接受突破点 不满突破点 权利突破点越早建立内线越好，小心建立多条内线。尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。教练/向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人。教练必须是唯一的，两个以上教练容易发生冲突。952022/8/4第95页，共110页。课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑

35、下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白962022/8/4第96页，共110页。一、借用资源，借力打力如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。972022/8/4第97页，共110页。二、细节决定成败从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。思考：工作中，您向客户展示了哪些细节？982022/8/4第98页，共110页。1领导型3检查型2施加影响型4跟随型三、了解关键人物风格992022/8/4第99页，共110页。现状问题S困难问题P暗示问题I利益问题N四、逃离痛苦，追求快乐引申暗示问题，让客户痛苦；帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能快乐。1002022/8/4第100页，共110页。五、高层互动公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。门当户对级别1012022/8/4第101页，共110页。六、参观考察安排客户参观自己的公司