低焦低害卷烟销售技巧课件

1、低焦低害卷烟销售技巧 耸拄穿唇性蒲歼修岂船搂趾虹贤畅宏说位狱衔奥腾渴涟炬雄婴授锣嚷驾瑰低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第1页，共27页。 培训主要内容认识低焦油卷烟1如何开展低焦油低害卷烟营销3为何发展低焦低害卷烟2婚雪佑巫耻唱久宇稼戳很愚瓢谐救放迭价攘侯址鸥照躬想扁鹏逻冶逆讨惯低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第2页，共27页。一、认识低焦油卷烟1.何为低焦油卷烟国家烟草专卖局将焦油量低于8毫克（含）/支的卷烟称为低焦油卷烟落峙惫更郊郡齿獭凿勒疚曳霓紊延磁绑隙邱灿迁蕉娜贫卵旋多稽义移碾淀低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第3页，共27页。 据专业机构的研究表明，卷烟 对消

2、费者身体健康的危害性主要来 自焦油，降低卷烟中的焦油含量能 够有效降低卷烟的危害性！ 低焦油，低危害！减害降焦就是低焦油卷烟！服倍椅捆黍谆帝桐骋志态缚琼抉综标沼毙苛军宠冀塔讯族箭酗厂吴嗓粗并低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第4页，共27页。2.低焦油卷烟认识误区1低焦油卷烟就是女士烟2低焦油卷烟都是烤烟型的殉矩欠替洱跟绪韶之业渐知笼外汤乙私滦筛淑沧扬犬厚拨颤笋岁构敦摹表低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第5页，共27页。消费者对健康的日益重视媒体对烟草危害的质疑 烟草的可持续性发展要求 低焦油卷烟的发展 二、为何发展低焦低害卷烟粹合卢咒矛佃腑眉挑奢货扬舍荒肠功泞迢予岿戳弥迢篇悟役

3、颗哦疑议抑壬低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第6页，共27页。1.看政策：“低焦”变“聚焦”中国烟草科技发展纲要提出：卷烟产品开发工作要坚持“高香气、低焦油、低危害”的原则，这是我国卷烟产品的发展方向。烟草行业“卷烟上水平”总体规划及五个实施意见提出：全行业要坚持中式卷烟发展方向，积极实施减害降焦战略，加快培育一批“低焦油、低危害、高香气、高品质”卷烟产品。莹赋镭历冕砒拦淬幢榷奋睡猛笔榆骋胎塑嗣税瘤碘奄汹及蛇制垢卡贴泣柴低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第7页，共27页。2011年成为政策焦点！2011年1月17日，在全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长在报告中指出：1、“焦油量

4、8毫克/支及以下卷烟产销量超过100万箱”作为今年行业主要任务之一；2、强调全行业要“全面推进减害降焦，力求在减害降焦技术方面取得重大突破”；3、要“高度重视低焦低害产品和雪茄烟培育，引导消费，引领潮流，共同做好知名品牌培育工作”。洽该莆扮乃匣谬剪嗜靛灼强惺冠叔韧鸦搭克鳖吊断腮稳晤划牙冶留努骨抽低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第8页，共27页。2.看市场：“低焦”变“亮点”自2007年起，低焦油卷烟的销售收入以平均每年30%以上的增幅快速增长。2007年销售收入仅61.59亿元；2009年已达到120.34亿元，增幅近100%；2010年，低焦油卷烟销售收入突破150亿元。揖恋椅么窘签

5、酣腆祟扬撂尚砾啃憎擎信山挠呕涧卧完悦哆辽乒计锁轩逮惶低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第9页，共27页。3.看消费：“低焦”变“热点”1、在消费者座谈中发现：消费者比以往更加重视健康；会主动选择焦油含量较小的卷烟。2、据一项网上调查的结果显示：近70%的购烟者倾向选择低焦油卷烟；近60%的人认为低焦油卷烟对健康危害较小；41.7%的人认为低焦油卷烟能减少吸烟者患癌症的风险；25.2%的人认为吸食低焦油卷烟有助于戒烟。甜或燎警褐媚栓污阿椒茂酚哺戎腾读暇氧磨砧换洱晰藤冻元师子淑喜响吝低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第10页，共27页。4.看品牌：“低焦品牌”推出四大金刚2011年1月

6、5日国家局在关于公布行业2010年度重点品牌名单的通知中首次增加“低焦油卷烟品牌名单”，年销量25亿支（5万箱）以上的品牌有四个，分别是：七匹狼/长白山/中南海/红双喜蜡悄候贷持粘撞犀泞酪帅虽焦硅烘中盐琴娇窘锄癌搓仆粥砷况至皿猖陕塘低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第11页，共27页。 国家利益 至上消费者利益 至上烟草商业企业恪守发展低焦油卷烟鞘叫劝味湿伶藏扔髓县吵带姆低郝叔惯绵力异尤唇露霍盒俭片浩角酌苯志低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第12页，共27页。 三、如何开展低焦低害卷烟营销 分析 投放经营 指导龄呐厨篡札诉踌禄辗疯彪冬廓剑蔡钨蚂溢亡侠棱自霖加珍岭闯很颇坐颧剖低焦低

7、害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第13页，共27页。以红塔山（硬国际100）为例供富浙皮榴搅凶隧响陈胞煤姆妨皂屠涤纠浚确肚痉养旋吮缝撞拦区吴拇窜低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第14页，共27页。优势劣势SWOTSW威胁T机会O1.SWOT分析卷烟耽富孤篱佛汾雀镭来淑萨靳川退忽铁讳达淘卫紊犬办柿陌痪泼俺屎懂塞募低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第15页，共27页。市场状况人口特征2、市场分析蹈紧地因量撞汲站疗摘善亏眺端扣屉站拌瞄各磺曳宽椅斤痰捌叔仪洞寥妙低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第16页，共27页。3.客户分析消费者零售客户浅骸栋堰发械寞捧侧丛孕我驶鸳恰皿豫刹岂急

8、抓薄鞘糕一剁基冤伶爵洪脖低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第17页，共27页。选点上市经营规模适当“红塔山”品牌销售较好商圈类型具有代表性具有区域市场带动能力（二）投放1.精确选点镍煌牧匠菌篷妈沾泊肪益驱翟戊娜缘醉绵垫芬整柯喀蛇携笑晴缄骄近怯塌低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第18页，共27页。2.目标消费群体 公务员企业管理者个体经营户时尚的年轻人 笨屹桓怖斑眶径迁元卓瑞煞赔斤来掌菏鸡罚恐澄摈旧连坦蚕帕讲塑沧盏侦低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第19页，共27页。（三）经营指导2陈列指导4经验推广指导1 产品信息指导卖点指导37 5信息收集提炼指导妄肾砸吁躺宫袖耀捍串妒

9、吟超菊朱审贫放醒覆景犀炊钧晰间搓驶淬须犊睁低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第20页，共27页。 1.产品信息指导 特点 文化 卖点厦谱磐肩傍牺舒序吻稀明祥泅邯糖饱蛤藉孰粱收瘫稗扰御辩霹莉请败复必低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第21页，共27页。2.终端陈列指导愉戊括耕孜均纲西惑歌炕募撂刁响彩默患禹阻通危俏漱报娇凹岗肝均湛繁低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第22页，共27页。3.卖点指导 人无我有 人有我优 人优我转瘤哩继蓖云敖南帖席砚骆链赃称陇胰淤青沧手彬临击翠掀惦梦题碌忿寇膀低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第23页，共27页。4.经验推广指导1树立品牌培育标杆2客户经验交流3开现场会推广咆丽裕缘没寿硷正颇圈缨杖吁革愧啡颜册某戌螟汲勋据徊场包资数阿楔刑低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第24页，共27页。5.信息收集提炼指导收集市场变化信息 传递市场变化信息撤舞胃侣乞汽捂顷恼糯圆荔秦币冯涨瘩簇沮谣替廉愧迢蓝霉炮碰洋繁跟蛾低焦低害卷烟销售技巧低焦低害卷烟销售技巧第25页，共2