保险公司培训：做好转介绍课件

1、1源源的客户，事业常青转介绍法准客户开拓第1页，共22页。2 “各位同仁，行销这个行业总归不外乎一件事只有一件事就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！” 美国保险界一资深主管第2页，共22页。3 对美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客户来源主要是通过转介绍。客户从哪里来？第3页，共22页。4 吉尼斯世界纪录保持者，连续17年日本保险行销冠军柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来。一、温故而知新LIMRA统计表明成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍持续不断的

2、客户从哪里来？第4页，共22页。转介绍的好处客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户和增员对象5第5页，共22页。转介绍的好处可信度强，销售，增员成功机会高。客户有从众心态业务员所受拒绝几率少建立成熟的目标市场获得再次转介绍的几率高6第6页，共22页。把你客户变成你的导购员有三点：1)客户对自己比较认可,对服务价值了解认可多一点了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点. 2)服务比客户的预期还要好一点满意了才愿意给你介绍。

3、3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足). 7第7页，共22页。8培养客户成为影响力中心的步骤步骤一：投缘是前提条件步骤二：培养保险观念步骤三：让客户经常见到你获常和客户联系步骤四：抓住时机进行机会教育步骤五：推介成功后要适时感谢第8页，共22页。9赢得转介绍的先决条件专业的需求分析和购买建议提供有价值的服务让客户信任让客户喜欢让客户放心第9页，共22页。10要求转介绍的时机销售面谈结束时成交后递交保单给客户时你的服务客户满意时准客户未购买产品却感激你的介绍时任何时候第10页，共22页。11转介绍的技

4、巧首先获得客户的认同给客户一个相对具体的范围得到名单等候询问新准客户的具体情况询问还有没有其它人并询问具体情况感谢推介人第11页，共22页。12转介绍准客户开拓的课堂练习第12页，共22页。要求推荐的话术（一）王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（要耐心的帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我。13第13页，共22页。要求获得推荐的话术（二）我越来越觉得您是我一个非常重要

5、的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教，我不知道在您的亲戚朋友中还有没有已经买过保险的？（先提个好问题）您知道的有哪几呢？在您那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给我认识，我我们先谈谈*14第14页，共22页。要求获得推荐的话术（三）王先生，像您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？15第15页，共22页。要求获得推介的话术（四）王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的事哪两位？为什么您觉得他们不错？他们现在的事业

6、怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题答一个后再问）16第16页，共22页。要求获得推介的话术（五）王先生，您知道的，像我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿跟像您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，您干不干？（半开玩笑地）如果让您来从事保险，您马上会想到找哪三个人去谈？17第17页，共22页。王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事

7、要靠您帮助。您有没有想过一开始我让您来了解保险的时候，您是怎么想的？现在您的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（您要把重要的记下来）王先生，一般当您欣赏一个人，或满意一种商品的时候，您怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？18第18页，共22页。要求获得推介的话术（六）王先生，谢谢您成为我的第个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中间有没有这样子的？我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。19第19页，共22页。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位您的好朋友一起来，相信您的朋友一定不错的。王先生，当您遇到突发的，重大的时间要情人帮忙时，最先想到的是哪三个人？王先生，是这样的，我们公司为客户着想，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。请您再这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话20第20页，共22页。要求获得推介的话术