别克品牌商务政策解读课件

1、2010年别克品牌商务政策解读2010年1月24日1第1页，共38页。22别克品牌营销政策解读大纲第一章目标确认第二章奖金政策第三章基盘管理第四章二级网络第五章特殊车辆第六章集团销售第七章售后管理第八章人员管理第九章市场推广第十章二手车业务第一十章公关第十二章财务管理注：灰色底框的章节内容仅细微变化第2页，共38页。第二章 毛利结构和奖金发放政策达标奖达标奖政策构成新老政策对比新政策优势3第3页，共38页。第二章 毛利结构和奖金发放政策达标奖达标奖销量达标奖MS达标奖（其中销量达标奖占80%，MS达标奖占20%）1.销售达标奖80%1%单车零售价(MSRP)零售商季度零售销量季度考核评分 SG

2、M不满足补偿超订单购买预扣季度考核评分50%季度零售达标系数+50%季度进货准确率 SGM不满足补偿=1%单车零售价(MSRP)100%SGM补偿台数 超订单购买预扣=1%单车零售价(MSRP)100%超订单购买台数 达标奖1.销量达标奖季度零售达标率85%85%=季度零售达标率100%季度零售达标系数=0%季度零售达标系数=季度零售达标率季度零售达标系数=100%4第4页，共38页。第二章 毛利结构和奖金发放政策注：所在省份地市网点覆盖率50%的地区以地市为单位考量，其余以省为单位考量市场占有率目标分车型设定 达标奖2.MS达标奖MS达标奖20%1%单车零售价(MSRP)零售商季度零售销量市

3、场占有率(MS)达标系数达标条件区域实际达成MS = 区域季度MS目标时，则区域所有零售商商MS达标系数=100%区域实际达成MS 区域季度MS目标时，区域预估细分市场总量B区域实际细分市场总量B1区域别克实际上牌数C区域季度MS目标AMS达标系数B1B(C/B)=A100%B1B(C/B)=目标占有率5，区域所有零售商市场占有率（MS）达标，MS达标系数=100%。 假设SJXXXX当季度该车型零售销量为1000台，则: SJXXXX的MS达标奖金20%1%18万/台（单车平均MSRP）1000台100%36万如一季度结束，由于当地实际市场量发生了较大的变化，实际市场量下降为4万台，该市该车

4、型实际市场占有率4.6，目标占有率5%，那么区域所有零售商市场占有率（MS）未达标，MS达标系数0%，该季度该车型MS达标奖为0。如一季度实际市场量突增，实际市场量增至8万台，区域该车型实际上牌数C为3200台，则MS达标系数为100%（参照表格绿色底框计算），如果实际上牌数C仅为2400台，那么MS达标系数为0%（参照表格黄色底框计算）。区域预估细分市场总量5万（B）区域实际细分市场总量8万（B1）区域别克实际上牌数C区域季度MS目标5%MS达标系数B1B6.4% (3200台/5万台) 5%100%B1B4.8% (2400台/5万台) =920且电话访问分数=900且电话访问分数=850

5、奖励系数T1.4%1.2%1.0% 新满意度政策1.销售满意度(SSI)政策零售商销售信息提交准确率（P）零售商销售信息提交准确率考核系数(I)P 70%I=5070% = P 80%I=8080% =8570=季度考评平均分85季度考评平均分=8570=季度考评平均分85季度考评平均分=3% 星级政策16第16页，共38页。第二章 毛利结构和奖金发放政策分数构成奖励标准1.根据所有参评授权销售服务中心的综合考评分数从高往低的顺序 。2.若得分相同，遵循下列重要性原则依次而定：市场占有率原则、SSI年度平均分原则市场贡献（销售力）30客户服务（服务力）25运营管理（管理力）45市场份额绝对销量

6、市场推广及公关SSI/JDP暗访区域管理日常管理现场考评管理流程及工具关键岗位考核DOS执级获奖比例获奖条件奖金金额别克总销量51万台五星10%总分排名前10% 168万188万四星20%总分排名前10%-30% 78万98万三星30%总分排名前30% -60%30万39万17第17页，共38页。 市场份额（10分）第二章 毛利结构和奖金发放政策1. 市场份额得分别克绝对市场份额得分50%+相比上一年别克市场份额增量得分50%2. 以地级市为计算基础，地级市覆盖比例不足50%的省份，以省为计算基础3. 为平衡不同规模市场对全国市场的贡献、及市场增长的难度

7、不同，依据市场规模，设定地区乘用车市场的规模系数4.依据最后得分排名，每10%的零售商为一档，得分从10分递减绝对市场份额得分 目的：鼓励绝对市场份额比较大的区域市场 计算：（区域市场份额全国平均市场份额）得分区域乘用车市场总量规模系数市场份额增量得分 目的：鼓励市场份额增长较好的区域市场 计算：（区域市场份额增量全国市场份额平均增量）得分区域乘用车市场总量规模系数销售星级奖销售力（30分）市场贡献（销售力）30市场份额绝对销量市场推广及公关10101018第18页，共38页。第二章 毛利结构和奖金发放政策 绝对销量（10分） 根据不同销量档次设置分值销售星级奖销售力（30分）市场贡献（销售力

8、）30市场份额绝对销量市场推广及公关1010101. 市场推广5分 目的是激励零售商加大市场投入，从而提升品牌竞争力 确保零售商保持足够的市场投入金额 确保零售商配合别克事业部各项活动在区域的落地 保证高质量的推广活动，提高品牌在当地的关注度，在消费者中的影响力2. 公关5分 根据零售商公关应对及危机处理表现打分 市场推广和公关（10分）销量2000170014001300120011001000=600=3%同城同一集团多家4S店的情况下，所有单店销量都以集团总量的算术平均值为准每季度销量完成率=85%分数构成2010年以销售力30分、服务力25分、管理力45分三个纬度，10个指标考核，对比

9、详见09年考核8项奖励额固定奖励额，且以别克年度销量目标为条件对比详见按照全年销售毛利比例计算奖励覆盖面扩大奖励面，星级考评得分排名前60%零售商星级考评得分排名前50%零售商24第24页，共38页。突出体现年度重点工作方向：如提升别克市场占有率、提升客户满意度、销售运作标准DOS3.0的执行等从三个维度（销售力、服务力、管理力）评估零售商业绩表现，从而更明确体现工作重点和方向更能够体现零售商真实的竞争力水平通过第三方的引入，使得考核更加客观、公平公正通过暗访等手段，有效弥补原有考核方式的不足 新星级政策优势销售星级奖第二章 毛利结构和奖金发放政策25第25页，共38页。第二章 毛利结构和奖金

10、发放政策日常管理奖26第26页，共38页。日常管理奖第二章 毛利结构和奖金发放政策 新老政策对比对比项新政策老政策考核结构按照100分制考核，考核结构中加入二手车业务认证考评按照10分制考核，没有二手车认证考核考核方法零售商日常管理评分流程纳入DSM系统手工表格打分，区域汇总评分流程MAC在DSM系统中打分，零售商需在次季度首月11-15日在DSM系统上对上季度日常管理评分进行签收，逾期系统将自动签收。2009年三季度启用系统考评流程新旧政策中考核结构变化详见下面内容27第27页，共38页。第四章 二级网络管理及价格政策二级网络清单报备对比项新政策旧政策报备方式必须二次报备，更新为准，第二次未

11、报备，按无二级网络处理。全年可二次报备，第二次报备时，若有更新方报备备注：零售商如需向责任区域的地市级城市二级网络开增值税发票，必须每年两次向上海通用汽车备案报批二级网络清单，第一次报备时间为2010年3月15日之前，申请有效期限为2010年1月1日至2010年6月30日；第二次报备时间为2010年7月15日前，申请有效期2010年7月1日至2010年12月31日。第二次报备将覆盖第一次报备信息，未及时二次报备的零售商将默认其没有二级网络清单。2010年零售商必须在规定时间进行二次报备，否则影响很大。增值税发票开具申请必须经RFS签字同意无RFS签字 新老政策对比28第28页，共38页。第五章

12、 特殊车辆的销售管理政策试乘试驾车辆的采购及管理 新老政策对比对比项新政策旧政策 采购方式所有零售商均按照相同采购量分1级和2级零售商，不同采购量采购价格新开业零售商所有车型除昂科雷外，所有车型均为6折，昂科雷为8折除林荫大道和昂科雷8折外，其余均为6折已开业零售商新上市车型首次发放除昂科雷外，所有新车型均为6折，昂科雷为8折老车型非首次发放所有车型包括昂科雷，均为8折零售商折让申请单简化信息，申请单更新注：当年度试驾额度零售商未使用，则视其额度已使用29第29页，共38页。第六章 集团销售政策集团销售违规处罚 新老政策对比对比项新政策旧政策SGM直销车擅自占用并转售不予发放零售价（MSRP）

13、1的交车服务费发生，代交车或直销车占用并转售情况，未明确处罚扣回相应车源，并扣除零售价(MSRP) 2%的作为处罚。30第30页，共38页。第七章 规范售后服务市场规范售后服务市场的要求 新老政策对比对比项新政策旧政策针对违规性售后促销活动的处罚措施以降低ASC的工时费为代价进行售后促销活动的ASC将处以口头警告，并在区域内通报，两次以上则黄牌警告一次，全国通报未明确处罚办法以配件打折进行售后促销活动的ASC将处以口头警告，并在区域内通报，两次以上则黄牌警告一次，全国通报规范ASC人员培训对岗位要求和陪训有严格规定，详见2010年会政策未进行规定31第31页，共38页。第九章 市场推广政策发放

14、产品资料 新老政策对比对比项新政策旧政策按零售商交车目标发放产品资料比例凯越，GL8 1:5,昻科雷，林荫大道1:10新君越，新君威1:15英朗1:20君威 1:15 ， 昂科雷/林荫大道/凯越 1:10 ， 君越/GL8 1:832第32页，共38页。第十章 诚新二手车管理政策二手车业务目标和考评 新老政策对比对比项新政策旧政策二手车认证业务达标奖励诚新二手车业务将计入零售商销售日常管理考评范围中未计入日常管理考评中认证目标考核以零售商单店的目标考核为准无签订二手车认证业务目标确认函无奖励办法认证奖奖金将于2011年的第一季度进行发放，并设立出国考察奖励予优秀的零售商二手车经理区域管理政策对

15、于从2010年起连续两年无法达到SGM二手车与经销商设定的目标及卖场要求，以及2012年依然没有获得诚新二手车授权的经销商，SGM将有权在其2.5公里范围内，授权其它经销商或SGM授权的合作伙伴开设诚新二手车全功能的专业卖场（业务范围包括二手车经销、置换及自修）。33第33页，共38页。第十二章 财务管理政策财务管理和报表递交规定 新老政策对比对比项新政策旧政策使用GMAC/银票系统切换1.要积极配合上海通用汽车或者GMAC-SAIC完成原有状态下的账务结算（清算）；2.接到别克市场营销部于下一工作日进行系统切换操作通知后，务必暂停包括拷车（calloff）在内的一切相关操作，等待正式上线后再

16、恢复正常业务操作。无明确规定FACTS月度财务报表递交规定细化了递交规定，以公告形式定期发布未按规定递交Facts报表的零售商名单，更新报表为FACTS-Buick-4.7版本，DOL下载FACTS-Buick-4.6版本 34第34页，共38页。第十二章 财务管理政策零售商和维修站审计 新老政策对比对比项新政策旧政策审计过程中零售商未配合审计人员工作时现场审计人员可以直接出具初步审计报告而无需被审计单位确认。现场审计人员可以直接评定为零分无需被审计单位确认配合审计完成的零售商对初步审计报告确认签字盖章确认签字确认审计违规整改报告在审计日起5个工作日内，完成整改报告交上海通用汽车别克事业部、财

17、务部报备；上海通用汽车将跟踪其整改落实情况。未明确规定递交审计资料提供增加了汇票记录资料无审计反馈最终审计报告相应处理方案发送给零售商(包括维修站)最终审计报告35第35页，共38页。第十二章 财务管理政策谢谢！36第36页，共38页。第二章 毛利结构和奖金发放政策 新旧政策对比-分数构成 返回销售星级奖实际完成销量销量完成率SSI现场考评日常运作管理本地客户/市场秩序管理公关市场推广加分项扣分项20102510101555W-car TOP1FED2009年2010年市场贡献（销售力）30客户服务（服务力）25运营管理（管理力）45市场份额绝对销量市场推广及公关SSI/JDP暗访区域管理日常管理现场考评管理流程及工具关键岗位考核DOS执增项分值从20分降为10分不变分值从25分降为20