电销销售培训流程(40张)课件

1、PHONEToSUCCESS中金美林话术培训方案第1页，共41页。 懂得销售的事前准备及其重要性 掌握开场白技巧 了解客户需要并作出适当的建议 掌握预约及促成技巧 培养以人为本的销 售态度 与客户建立信任关系 成功之道中金美林第2页，共41页。异议处理Objection handling电话销售前准备Pre-salesPreparation中金美林第3页，共41页。在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：为何我要买你的产品呢？中金美林第4页，共41页。1.你的产品有什么 独特或过人之处？ 你有什么好？！中金美林第5页，共41页。2.你的商品对于客 人有什么价值？你的产品对我有什么好处？中金国策第6

2、页，共41页。3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉)中金美林第7页，共41页。最后，当你拿起电话进行销售前，请紧记带备一粒CPU,因为它可以大大地帮你提升成功销售的机会。中金美林第8页，共41页。CPUalmassionndefeatable镇定热情待客打不死精神中金美林第9页，共41页。为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品，客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏出腰包里的钱。中金美林第10页，共41页。 开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半 帮助顾客进入一種购买的意欲 中金

3、美林第11页，共41页。例 子“ 李先生 ，您好！这里是中金美林基金，我姓高！为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的保本型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”中金美林第12页，共41页。一个人买东西基本上取决于两个因素解决问题中金美林第13页，共41页。客户决策流程中金美林第14页，共41页。Show Empathy中金美林第15页，共41页。何谓表达同理心？ 可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为 ) 可以是一些表达反应的字眼或语句

4、(例如：唔 唔 我明白你意思） 可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我都试过好像你的经历，所以 )中金美林第16页，共41页。聆听技巧Active Listening Skills中金美林第17页，共41页。 我想 我希望 我要 我正在找 我对比较有兴趣 我期望明确的需求潜在的需求 其实我都不知道哪家基金公司产品好。 我知道有限合伙收益高。中金美林第18页，共41页。Questioning Skills提问技巧中金美林第19页，共41页。获取客户基本信息的询问 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？中金美林第2

5、0页，共41页。了解需求 (Understanding Customers needs)引发现有问题的询问 您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？中金美林第21页，共41页。了解需求 (Understanding Customers needs)激发需求的询问 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？中金美林第22页，共41页。引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？了解需求 (Understanding Customers needs)中金美林第

6、23页，共41页。 了解需求 (Understanding Customers needs)问得有道理？！中金美林第24页，共41页。作出提议 (Customers benefits selling)请不要向回教徒卖猪肉Please dont sell pork to Muslims中金美林第25页，共41页。作出提议 (Customers benefits selling)步骤一：表示了解客户的需求步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合步骤三：确认客户是否认同中金美林第26页，共41页。作出提议 (Customers benefit

7、s selling)客户不会知道产品的优点及与众不同的地方你告诉他产品独有的销售特点(USP)客户不会知道产品对他有甚么好处你告诉他产品独有的商业价值(UBV)除非除非中金美林第27页，共41页。作出提议 (Customers benefits selling)中金美林第28页，共41页。促成最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问你是否有兴趣呢？中金美林第29页，共41页。促成何时进行促成呢？中金美林第30页，共41页。促成留意客户的购买讯号 同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程中金美林第

8、31页，共41页。促成如何进行促成呢？中金美林第32页，共41页。促成 总结客户接受 产品的益处 拟定你即将采 取的行动继续提出询问完成交易同意不同意中金美林第33页，共41页。促成促成技巧 直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成中金美林第34页，共41页。预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )拒绝预约原因没有需要工作繁忙你们的产品比我现在的收益低你们的产品，我都不明白我要跟家人商量你的收益率还算吸引，但还是迟些再谈中金美林第35页，共41页。预约及跟进技巧 (Appointment making an

9、d Follow Up )客户经常性有甚么原因拒绝预约？中金美林第36页，共41页。预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )约会心理学游戏中金美林第37页，共41页。预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )预约及跟进五大原则：打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进）要令顾客感觉新鲜感细节要具体令顾客感到你的诚意 (预约前将相关数据电邮或传真给顾客）让跟进留下袱线，以延续关系中金美林第38页，共41页。Skill Practice ofAppointment makingTechniques预约及跟进技巧练习中

10、金美林第39页，共41页。中金美林第40页，共41页。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就

11、是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难

12、，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远

13、没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想