心理学、情商与寿险销售课程演练教学课件(35p)

1、心理学、情商与寿险销售 种 道 虎 2013、09、01第一讲客户购买保险心理及营销策略什么是心理学心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。心理现象心理过程（共性）个性心理（个性）心理状态认识过程：感知、思维、想象、记忆情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等意志过程：采取行动、执行决定个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念个性心理特征气质性格能力营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。客户心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的商品为止营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快的

2、把商品卖出去。 因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。一、客户购买保险的一般心理过程认识心理过程情绪心理过程意志心理过程客户购买心理流程注意兴趣了解比较欲望满足行动联想信任二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略一)中高端客户的界定三高：高收入-有钱 高地位-有权 高知识-有名二）心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同 5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙，无法顾及家

3、庭和孩子 8、对现实有过多的顾虑 9、对外资公司期望值高 10、对代理人员综合素质要求高三、营销员心态与策略（一）、加快客户认识1、要有胆识，彰显自信2、展业时先推销理念，后推销产品。 （1）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念 （2）：人生六大理财阶段 （3）：多层次保险理念： 储蓄-保障-投资-消费3、帮客户寻找购买保险理由4、善用心智、彰显知识和能力 （1）、运用借代旁敲侧击 （2）、运用比喻引起沉思 （3）、运用故事撞击心灵 （4）、运用联想激发愿望 （5）、运用提问巧妙引入 （6）、运用对比说明道理5、不卑不亢（二）注重情感投资1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题A、引导客户谈论

4、自己B、从内容中筛选感兴趣的话题C、使客户感觉是自己人： a：用他们的称呼 b：用他们的语调 c：用他们的语速 d：用他们的眼神2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后：A、先了解后接触B、先服务后切入C、先做人后做单3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。4、更要侧重于情感投资，攻心为上。（1）掌握最新家教理念，把它做为打开客 户心门的金钥匙（2）送礼的学问-需要的就是最好的实践应用：馈赠接近5、不同性格的人，不同的沟通方式。6、不要轻视任何人7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境（1）聚餐分享（2）节日郊游（3）车友会、舞会（4）学生家长会（5）兴趣

5、爱好经验交流会等8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。怎样使别人喜欢你1、牢记别人的名字2、对别人真心感兴趣3、热情大方4、发自内心的微笑5、注意小节6、待人真诚、乐于助人7、展示自己的特长和能力8、仪表美（三）、促使客户下决心人的心理惯性主要存在于四个方面： 1借助交际情感的惯性 2借助交际取向的惯性 3借助交际态度的惯性 4借助交际认知的惯性 1、沟通中要善于借助心理惯性； 2、运用大众消费的心理促成购买从众的心理1、什么是从众心理2、如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。遵从心理1、什么是遵从心理2、如何用遵从心理片区开发、行业开发运用攀比心理、超越心理开发大单运用好奇心理、

6、逆反心理寻找突破口3、了解客户成交时的心理活动（1）把握成交心理瞬间-客户深深的叹息 端出茶点 客户反复提问、转向细节 客户掏笔、拿笔 客户姿势前倾、向你靠拢 客户叫第三者来、等（2）不要性急（3）不要忽视客户（4）不要过分面露喜悦或不快第二讲心态与命运自我情绪的识别与调控一、营销员可能产生的消极情绪：“十了”1、感觉够了 6、心理怕了2、感觉累了 7、压力大了3、客户没了 8、无所谓了4、增员难了 9、没玩没了5、关系僵了 10、跟不上了 二、自我情绪的调控与激励：1、要有正确的观念名言：观念正确就是成功的一半2、要有强烈的成功欲望 （1）什么是成功的欲望 （2）如何激发成就欲望名言：人生要

7、生活在理想之中（3）小结：A、欲望是分层次的B、人的一生都要有欲望有追求C、欲望要与现实的可能性相吻合D、欲望要具体化为目标名言：“世界上最扶不起的人就是那些心理苍白、心理贫困的人，就是那些什么都不想，什么都不要没有任何欲望的人。”人生犹如梦田，种植什么、收获什么，全由你自己决定3、要有强烈的自信心（1）什么是自信心？自信心的三种理解1、能力自信2、非能力自信3、潜能力自信（2）自信心的力量1、自信心影响一个人的能力发挥2、自信心伤害会改变一个人的行为乃至命运4、怎样培养自信？（1）、坚定信念 分析：动摇信念的因素 a：别人的非议 b：失败的打击 c：消极的氛围（2）怎样培养自信？自信三条腿看

8、到自己的长处得到他人的肯定获得成功的体验名言：5、要战胜挫折与磨难怎样看待挫折： 挫折是客观存在 挫折既是坏事又是好事怎样面对挫折： 接受它、面对它、战胜它名言：人生的强者都是从风雨中走过来 人生犹如洪水奔流，不经过岛屿礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。6、调整心态享受快乐人生！（1）学会自我激励:说肯定自己的话、寻找激励源（2）学会调整心情1、积极思维-从好处想2、换位思考-从对方想（3）做一个最好的你（4）享受生活、享受工作假如时光可以倒流的话，世界上将有一半的人成为伟人名言：昨天是一张早已废弃的支票，明天是一笔不可提前支取的存款，只有

9、今天才是摆在你面前的可以使用的现金。把握今天、把握现在！只有把握好今天、把握好现在，就能把握好命运、把握好人生！5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩

10、，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么

11、，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你

12、的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着

13、不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些