某工程机械有限公司营销培训教学课件(39张)

1、营销培训一、认识销售二、销售流程1、销售部主要工作2、营销基本知识3、销售人员心态4、销售人员7大新素养5、销售人员8种力量对外对内在市场代表公司形象的作用；帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感我们产品的销售情况和库存的了解公司产品销售不通畅的原因分析和建议竞争品牌产品的动态和促销活动情况客户档案的建立有关与客户保持良好关系方面的情报销售员基本工作职责1、礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥；2、注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；3、严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；4、积极配合公

2、司的活动安排；5、熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比；6、宣传资料摆放到位；7、售点形象工程维护到位；8、及时向上级反映消费者的建议与意见。1、销售部主要工作2、营销基本知识3、销售人员心态4、销售人员7大新素养5、销售人员8种力量技巧层策略层观念层鸡蛋饼的故事 生产观念 产品观念 营销观念 卖石头的故事观念层策略层生产观念企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上生产观念在一定情况下，也会发挥作用企业认为消费者会喜欢那些质量最

3、好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：谁眼中的质量?质量是不是越高越好?企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。顾客导向竞争者导向常见的四类人特点应对孔雀型话多，追求时尚赞美倾听老虎型说一不二，喜欢驾凌别人顺从猫头鹰型长于思考，懒于决定耐心卡拉型平和，老好人殷勤帮他拿注意中国式营销中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通

4、。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你

5、要表示对他意见的认同。1、销售部主要工作2、营销基本知识3、销售人员心态4、销售人员7大新素养5、销售人员8种力量对自己的态度积极与正面思考 积极的人象太阳，走到那里都发亮 消极的人象月亮，初一十五都一样 凡是可能性的思考，不要说“不”敢于冒险,敢于试错 小错不断，大错不会犯。自信心的建立把气质拿够：一不怕死 二不要脸把感觉作到位：声音要大，目光要亮，手势要多，绘声绘色、手舞足蹈人至贱则无畏，不要把自己当回事对销售的态度消除营销职业倦怠感老油子消除营销职业老化症多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息说话灵活，能言善变个人的

6、五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点有不怕失败，不怕气馁的心态喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格对客户的态度据调查，销售人员对客户的拜访频率 -80%的销售人员对客户只拜访一次； -8% 的销售人员对客户只拜访两次； -5% 的销售人员对客户只拜访三次； -2% 的销售人员对客户只拜访四次。 而成功往往是不断地拜访客户中实现的不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求

7、记住对公司的态度团队 团伙团结 勾结工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈对待他人的态度适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋军民一家亲个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上1、销售部主要工作2、营销基本知识3、销售人员心态4、销售人员7大新素养5、销售人员8种力量1.销售是瞄准客户的心灵方向,销售卖结果（好处）、利益，不是卖特点。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动：肢体动作、注意力。3.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买。4.施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受。5.你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己。6.

8、你是优秀的发问者和倾听者、观察者。7.你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己。 做人成功，销售才成功1、销售部主要工作2、营销基本知识3、销售人员心态4、销售人员7大新素养5、销售人员8种力量一、如何做正确的事思考力二、如何把事情做正确执行力三、修炼建立陌生关系自信力四、发现和满足客户需求理解力五、让客户说“是”影响力六、持续的愉悦服务取悦力七、让我们和客户走得更近沟通力八、如何应对变化，在变化中寻求机会应变力一、认识销售二、销售流程定位准备沟通立项成交什么是客户谁是我们的客户客户=人+需求（儒）生活中的问题人的五大需求的物化不同的人有不同的需求是物质丰富的根本客户就是日益增长的物质

9、文化的人格化研究客户就要研究人的需求我们满足客户的需求，客户就以相应的货币来支付。潜在客户欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的销售策略，便能使其成为企业的新客户。 当然，应用这个法则的前提条件，就是强调销售人员的主观能动性，如果离开“”这个主体，法则就没有任何操作的意义。没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭销售前必须清楚的六大问题：1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能会有哪些抗拒？5、如何解除这些抗拒？6、如何成交？定位准备沟通立项成交定位准备沟通立项成交精神上体能上产品知识其他要不断告诉自己：我

10、一定要证实自己是最棒的，最优秀的美容师,我一定要全力以赴完成自己的业绩目标,我一定要养成最好的销售工作习惯,我一定要把自己的收入不断递增,我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。你的产品能提供顾客哪些好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？重复演练彻底了解顾客的背景良好的形象在销售过程中，营销人员是公司里离客户最近的人，也是对他们影响最大的人，他

11、（她）们代表公司与客户交流。面对客户的人往往就像站何种形式表现自我在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到以与个人的自信心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定。穿容貌在工作时间内，应按要求着正装（商务西服或其他商务装），营销人员代表着的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。 男职员女职员头发：不要让前边的头发遮住前额；不要让侧面的头发盖住耳朵；后面的头发不要盖住衬衣领口；经常清洗，保持头发清洁；不要染发（除黑色）。面部：不要蓄须，要经常刮面；不要让顾客看到一双布满血丝，疲倦困顿的眼睛；注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。指甲：

12、要修剪得整齐。头发：长发要束起，不要华丽的头发或饰物；经常清洗，保持干净；不能染发（除黑色）；经常清洗，保持头发清洁；不要染发（除黑色）。面部：化淡妆，不能作眼线、画眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。手：可以涂自然色指甲油，不能留长指甲；不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰。定位准备沟通立项成交定位准备沟通立项成交沟通的建立建立人际关系的5项原则建立信赖感的三原则解除抗拒点方法主动出击主动交换名片（怎么交换名片，赞美的开始）为对方创造被利用的价值主动联系（短信邮件)真诚关心对方让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的

13、方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想。生人熟人朋友胜似亲人。两个公式：微笑倾听赞美；微笑认同回答提问头脑是理性的；情感是感性的定位准备沟通立项成交没有信赖，就没有成交要做一个善于倾听的人要赞美不断认同他模仿顾客对产品专业知识的了解了解顾客背景穿着和把自己的表达适合客户口味真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。人喜欢什么样的人？像自己的人要成为赢家，先成为专家。都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人定位准备沟通立项成交站说视线下巴表情在沟通时，应抬头挺胸，身体成一直线。双手自然下垂或交叉放于身前

14、。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客，注意保持0.50.8米的距离。沟通时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。 和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。问候语：您好，欢迎光临。回答顾客要求时：好的。需要顾客等待时：请稍侯。不能满足顾客要求或回答抱怨时：对不起，很抱歉让顾客等候时：让您久等了。顾客购买商品后：谢谢您选择我们，今后如果您有什么问题，请您随时拨打我们的服务热线电话。 一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。与顾客交谈时，下巴应平行、平视对方，这时候看起来最亲切自然。表现出

15、自然柔和的微笑，不要强作笑脸。定位准备沟通立项成交倾听的技巧赞美的技巧提问的两个原则听对方说话时要全神贯注。这不是一心二用的好时候。 不要做判断。不要觉得对方所说的都是无足轻重的问题。 不仅听其言，还要观其行。观察对方隐藏在话语背后的情绪，是生气、害怕、沮丧还是愤怒。对他们的情绪做出相应的反应。 保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。 确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。 听对方说话时要全神贯注。这不是一心二用的好时候。 不要做判断。不要觉得对方所说的都是无足轻重的问题。 是生气、害怕、沮丧还是愤怒。

16、对他们的情绪做出相应的反应。 保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。 确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。1要发自内心，真诚的去赞美。 2赞美对方的闪光点。3赞美要具体。 4多使用间接赞美。 5借用第三者赞美。A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。如何问问题？80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。在销售中一般是：业务人员说占70，客户说占30。现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70。B原则：发问有两种方式开放式。 大家今天晚上吃什么？ 运用在我们刚接触客户时使用，要

17、让客户尽量多讲。 封闭式。（给对方一定的限制） 今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？ 运用在与客户快接近成交时使用。定位准备沟通立项成交每次拜访客户沟通结束后需签到定位准备沟通立项成交拜访对象中新增外部联系人，可随时查看与客户的业务往来定位准备沟通立项成交备注可梳理与客户的沟通情况，及时总结定位准备沟通立项成交对于有需求的客户，可在工作应用界面首页找到审批，申请公司对该需求立项，保证跟单过程中资源匹配定位准备沟通立项成交如何介绍产品 多个卖点与1个卖点多就是少,少就是多,因时而变1.要形象具体2.要用数值,最好用奇数3.要用通俗易懂语言4.专业术语要翻译成平民语言 需要强调的是，在做产品讲解时，须

18、遵守销售的一个黄金法则FAB法则：F (Feature)，代表产品特性。如，增健口服液的主要功效成份是复合多糖；A (Advantage)，代表产品的优点。如，增健口服液中的复合多糖对免疫系统各方面的增强和调节作用均大大优于单一活性多糖；B (Benefit)，代表产品带给顾客的利益点。如，增健口服液能有效调节、增强人体免疫力，提高机体抗病能力。根据FAB法则，产品讲解中要突出无限极产品最核心的成份（特性）和作用（优点），不要面面俱到；要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能为顾客带来的好处（利益点）请各位用60秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：1你是卖是什么？2跟别人有什么不同？3为什么客户应接受你？请给消费者一个购买产品的理由，没有特点的产品和服务势必会被遗忘！定位准备沟通立项成交使用顾客见证使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。方法一：消费者现身说法方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历 方法六：获得