通过订货和库存控制提升销售和毛利培训教学课件(75p)

1、通过订货和库存控制提升销售和毛利主讲人:刘爱侠2012年08月IBMG 国际商业管理集团公司讲师简介刘爱侠 老师IBMG国际商业管理集团高级营采讲师、咨询师，16年零售行业经验，先后在区域龙头连锁零售企业担任业务副总、总经理等职务，实操经验非常丰富，对公司治理、团队建设及门店的营运管理、采购管理有着丰富的经验，善于把成功企业的先进经验与本土企业有机结合。订货和库存如何影响销售和利润订货对销售的影响？1.库存对销售影响？2.订货与库存对毛利影响？3.新品、季节性商品对销售、毛利影响？4.今日主题库存管理基本概念一.订货公式运用、控制A类商品缺失二.通过库存分析持续商品汰换管理三.新品、季节性商品

2、的销售毛利四.今日主题库存管理基本概念一.订货公式运用、控制A类商品缺失二.通过库存分析持续商品汰换管理三.新品、季节性商品与销售毛利四.存货平衡在一个有限的空间里，用有限的投资，使商品品种、商品的数量和服务达到一个最佳平衡点。一、库存管理的基本概念保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存表现：加快周转释放资金减少损耗减少人力优化陈列缺货：缺货是生意的杀手 库存大：周转慢则综合成本高库存Inventory=?$连锁超市的大量现金来源于库存的销售 国外连锁超市的赢利概念商品毛利- 可控及不可控费用营业外收入 - 其它收入现金流资金利润- 50%的净利来源一、库存管理的基本概念造成库存问题并影

3、响销售的主要原因一、库存管理的基本概念一、库存管理的基本概念库存周转天数的定义库存周转天数=平均库存成本金额销售成本金额平均库存成本金额=期初成本+期末成本2X 周期天数一、库存管理的基本概念更准确的库存天数计算库存周转天数=28天平均库存成本金额28天销售成本金额28天平均库存成本金额=期初成本+期末成本2X 28天一、库存管理的基本概念1、某门店上月库存成本460万，本月库存成本426万，本 月销售成本430万，请计算该门店的库存周转天数。2、某门店上月库存成本243万，本月库存成本260万，本月销售成本280万，请计算该门店库存周转天数。3、某门店上月库存成本336万，本月库存成本298

4、万，本月销售成本326万，请计算该门店库存周转天数。4、某门店上月库存成本189万，本月库存成本169万，本月销售成本212万，请计算该门店库存周转天数。5、某门店上月库存成本869万，本月库存成本798万，本月销售成本820万，请计算该门店库存周转天数。商品的ABC概念库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数60%30%10%A类B类C类一、库存管理的基本概念12A类：30% 50% 最大库存量B类：30% 40% 安全库存量C类：40% 10% 最小库存量门店ABC类商品的库存占比一、库存管理的基本概念13一、库存管理的基本概念库存天数指标参考（一）年周转次数库存天数业态 2

5、0-22天25天28-30天18-24天 便利店14-16次标准超市12-16次大型综合超市库存天数指标参考（二）28天合计全店7天生 鲜7天肉 课3天面 包10天蔬果杂粮45天百货15天鱼 课50天季节服饰3天熟 食35天非季节服饰15天冷冻冷藏35天鞋24天食 品35天大小家电26天干性副食52天休闲用品28天休闲食品52天文化用品22天清洁用品50天家庭用品20天酒水饮料一、库存管理的基本概念库存其他管控指标解释单品缺货指标日均销量20%卖场缺货指标= 100% 5%建议订单率95%到货率指标：到货率= 100%80% 到货总金额 订货总金额 缺货单品数 总单品数一、库存管理的基本概念库

6、存与销售关系 库存月分析曲线图 年度部门库存曲线图一、库存管理的基本概念今日主题订货公式运用、控制A类商品缺失二.通过库存分析持续商品汰换管理三.新商品、季节性商品与销售毛利四.库存管理基本概念一.控制A类商品缺失订货方式订货注意事项订货原则订货公式二、订货公式运用、控制A类商品缺失 依课别按供应商 按订货计划表 用订货公式全品项检核单品1、订货三大原则二、订货公式运用、控制A类商品缺失供应商订货计划（订货日）表二、订货公式运用、控制A类商品缺失课别供应商编号供应商名称订货周期到货天数最小起订量一二三四五六日订货注意事项控制A类商品缺失订货原则订货公式订货方法二、订货公式运用、控制A类商品缺失

7、2、订货公式建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量准确的库存数量现实的日均销量规范的到货天数合理的订货周期随机应变的变量系数明确的最小库存量建议订量日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存-当前库存-在途订量二、订货公式运用、控制A类商品缺失二、订货公式运用、控制A类商品缺失建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量如何计算日均销量日均销量对订货量的影响如何保证正确生成订货量日均销量的计

8、算 前四周的正常平均销售量 必须考虑的异常销售 海报销售量 影响？ 团购、批发销售量 影响？ 缺货影响的销售量 - 影响？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量 什么是变量系数 变量系数的常规应用二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量变量系数 变量系数 又称季节系数或调整系数, 根据销售的季节性需要，调整 建议订货数量的系数(0.1-1.9) 如何设置 缺省值=1，值变化范围 0.11.9 销量异常即将发生前（例如：节庆，雨季）更新系数 销量恢复正常后设置回

9、适当的值例子:当夏季来临,增大杀虫分类的订量，变量系数=1.2 平均销售=？例子:当夏季结束,减少碳酸饮料的订量，变量系数=0.8， 平均销售=？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量 什么是订货周期 订货周期对订货量的影响二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期 订货周期 又称订货间隔，指订货的频率，按上次订货日（不包括） 和本次订货日（包括）之间最小天数计算 对于一星期订多次货的供货商的订货周期应取其中最小的天数为订货周期二、订货公式运用、控制A类

10、商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一订货周期订货周期订货周期订货日1订货日2订货日3订货日1二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一订货周期订货周期订货日1订货日2订货日1二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期 订货周期对建议订量的影响 订货周期必须适用于营业的需要及实际状况 (门店及供应商 ) 问题及讨论 订货周期小于供应商实际可送货频率，有何影响？ 订货周期小于门店实际业务需要，有何影响？ 如何合理计划订货日 二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证

11、正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量到货天数 什么是到货天数 到货天数对订货量的影响二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量到货天数 到货天数 又称交货期，是厂商在订货日(不包括)和交货日(包括)之 间所需的天数 到货天数必须是供应商真正能到货的天数 到货天数对建议订量的影响 设置的到货天数 供应商实际到货天数？ 二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量到货天数知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一到货天数到货天数订货日1订货日2到货日2周五周六周四周三周二周一周日到货日1二、

12、订货公式运用、控制A类商品缺失问题讨论：如何合理计划供应商到货日如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量 什么是安全库存天数 为何要设置安全库存天数二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量安全库存天数 安全库存天数 为了避免因意外造成的厂商延迟到货的风险，所需的最少 库存天数。二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量安全库存天数 为何设置安全库存天数 厂商到货及营业部门填补货架所需的时间 避免厂商的推迟到货 避免系统自身的错误（一周多次订货的供应商） 缺乏信誉度的厂商复杂、灵活度

13、过高二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量安全库存天数A类商品 3 B类商品 2C类商品 1简单明确二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量最小库存量 什么是最小库存量？ 如何设置最小库存量？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货最小库存量 什么是最小库存量 最小库存量将是到货当日该单品在货架上剩余的库存数量 采购部规定了最小起订量的单品，按最小起订量设置二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量 最小库存量设置规则 (化妆

14、用品以及音像制品和书除外）高销量单品:最小库存量 =货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量低销量单品:最小库存量 = 1/2包装数量 + 1 (如果包装数量=1, 则最小库存量=2) 货架容量 = 台面量 纵深数量（深度） 纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括堆头、端架、立柱等促销区域二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量 什么是当前库存 前库存对订货量的影响二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量 当前库存 订货日的期初库存数量，即前一天

15、的期末库存数量 当前库存二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量当前库存对建议订量的影响 实际库存 系统库存 实际库存系统库存 系统负库存 问题及讨论 如何保证系统库存的准确？ 二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量 x 系数 x (订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量在途订量 务必确认在途订单上的单品将会到货 另一张订单前须关闭或取消在途订单二、订货公式运用、控制A类商品缺失练习1.某供应商订货周期=14，到货天数=2天，周四订货，周（ ）到货A. 六 B. 日 C. 一 D. 五2、某供应商每周订货一、周四订

16、货，该供应商订货周期是（ ）天 A. 二 B. 三 C. 四 D. 五3、某供应商每周一订货，该供应商订货周期是（ ）天 A.五 B.八 C.七 D.六4、某供应商每周一订货，周二到货，该供应商到后天数是（ ）天 A.零 B.一 C.二 D.三5、某供应商周一订货周三到货、周三订货周五到货、周五订货周一到货，该供应商订货周期是（ ）天 A.一 B.二 C.四 D.三6、某供应商周一订货，周五到货，该供应商到货天数是（ ）天A.三 B.五 C. 四 D.六 7、某供应商订货周期是三天，到货天数是二天，周一订货，周（ ）到货 ，下个订货日是周（ ）A.三 四 B. 二 四 C.三 五 D.二 五8

17、、某供应商订货周期是七天，本周一订货，下个订货日是周（ ）A.日 B.一 C.五 D.六9、某供应商周三订货，周五到货到，到货天数是（ ）A.二 B.三 C.一 D. 四10. 设置安全库存天数的依据是 A=？ B=？ C=?11. 影响高销量单品订货数量的主要订货参数是（ ） A.平均销量 B.订货周期、到货天数、安全库存天数 C.最小库存 D.包装数量 12.某商品为A类高销量商品，货架容积量为36，包装率为24，该商品的最小库存量是（ ）13.某商品为低销量商品，包装率为16，该商品的最小库存量为（ ）14、某商品为低销量商品，最小起订量为1，该商品的最小库存量为 （ ）15、某商品为高

18、销量商品，包装率为12，货架容积量为40，该商品的最小库存量为( )拉芳洗发水200ML订货周期7天，该洗发水前五周平均日销售量平均约为4瓶/天，厂家送货需要3天，已订货1件（每件24瓶），现有库存1件，货架最小陈列量13瓶，请计算它的建议订货量康师傅红烧牛肉方便面5联包通常订货周期为3天，平均日销量日为50包，已订货0件，仓库现有库存20件（每件6包），厂商送货周期为2天，货架最小陈列量12包，请计算它的建议订货量，并指出在库存管理中的问题订货原则订货注意事项控制A类商品缺失订货方式订货公式二、订货公式运用、控制A类商品缺失订货方式二、订货公式运用、控制A类商品缺失系统自动出单，人工查错系统

19、提供数据，人工出单 实物盘点，人工出单订货原则订货方式控制A类商品缺失订货注意事项订货公式二、订货公式运用、控制A类商品缺失订货注意事项哪类商品，由谁来订？审核什么？谁来审核？二、订货公式运用、控制A类商品缺失订货注意事项订货人员必须天天关注到货情况，及时补单。（收货部出到货报表）订货人员必须每周分析订货金额、到货金额、退货金额、预计销售、实际销售等数据和相关差异。如果在月中时，你的进货金额小于月中的销售预算或实际销售是非常危险的情况。二、订货公式运用、控制A类商品缺失门店如何关注订货二、订货公式运用、控制A类商品缺失绝对不能让一般员工和促销人员订货订货工作是一个技术性很高的工作，没有相应的销

20、售经验和判断能力，是不能进行订货工作的。对员工要进行订货的培训，合格才可订货促销人员是否会盲目地多订货？以至于造成商品积压。订货注意事项订货注意事项任务责任人审核人1. 常规商品订货订货员2. A类商品领班主管3. TOP商品主管经理4. 海报商品主管经理 店长5. 节庆商品经理店长6. 季节性商品主管经理 7. 特殊订货经理店长二、订货公式运用、控制A类商品缺失缺货原因责任人复查人解决时间(最长)供应商无货采购店长配送经理周供应商短货采购店长配送经理 周商品实际已停订状态未改采购采购经理24小时直送商品单店缺货店长采购周DC商品DC无库存DC订货员配送经理周DC商品DC有货门店缺货门店订货员

21、店长24小时二、订货公式运用、控制A类商品缺失订单监督(以金额设定权限)订货公式中参数的设定(采购与营运的综合意见)订货注意事项订货工作的监督管理二、订货公式运用、控制A类商品缺失订什么货?符合销售状态的商品缺货商品促销商品 新品 二、订货公式运用、控制A类商品缺失订货注意事项1、关注各种非固定因素:促销、天气、竞争、陈列面等2、重点订单：季节性商品与促销商品的控制 订货注意事项二、订货公式运用、控制A类商品缺失二、订货公式运用、控制A类商品缺失订货原则订货方式订货注意事项控制A类商品缺失订货公式 控制A类商品缺失A类商品对销售的影响陈列量和陈列方式最小架存量及订货管理缺货跟踪二、订货公式运用

22、、控制A类商品缺失我们的行动在哪里？ 解决当前缺货的行动计划 今后日常缺货跟踪工作的计划5W+1HWhy: 为什么What: 做什么Who: 谁做When: 何时做Where: 何处做How: 如何做二、订货公式运用、控制A类商品缺失今日主题订货公式运用、控制A类商品缺失2.通过库存分析持续商品汰换3.新商品、季节性商品与销售毛利4.三、通过库存分析持续商品汰换管理我们的商品a b c d eb c e f g h i顾客需要购买的商品三、通过库存分析持续商品汰换管理库存如何与我们的业务互动 f g h ia B C d E Fb c e销售Sales库存，损耗销售机会三、通过库存分析持续商品

23、汰换管理库存如何与我们的业务互动 f g h ia B C d E Fb c e销售Sales库存，损耗销售机会商品汰换 f g h ia B C d E Fb c e销售Sales引进清场三、通过库存分析持续商品汰换管理通过库存分析进行商品汰换 库存分析分析周期滞销概念以销售为核心以周转天数为参考以小分类为单位以系统为依托商品汰换流程分享今日主题订货和库存管理的基本概念1.订货公式运用、控制A类商品缺失2.通过库存分析持续商品汰换3.新品、季节性商品与销售毛利4.四、新品、季节性商品与销售毛利1、新品季节性商品对销售与毛利影响2、如何计算新品、季节性商品首单定量 销售预估 市场调查 趋势分析

24、 供应商谈判3、如何对新品销售进行管理 新品选择 新品通知单 新品价签 新品陈列 新品分析 新品反馈 新品库存控制四、新品、季节性商品与销售毛利4、如何对季节性商品进行管理供应商选择 消费趋势分析 季节性商品毛利季节性商品考核 季节性商品库存管理 季节性商品结算 Thank You !1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回

25、报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我

26、们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实

27、地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自

28、己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透