黄河明珠商业招商计划4月29日

1、黄河明珠华联商业广场招商计划报告目 录第一部分 招商推广目标及实施战略第二部分 项目营销工作进度表 第三部分 项目商业概况及SOWT分析第四部分 项目的业态定位 第五部分 招商业务的执行重点 第六部分 招商人员配备 第七部分 招商媒体策略第一部分 招商推广目标及实施战略一、招商推广目标通过有效的招商推广活动实现以下的目标，同时按以下目标评估推广活动的成果。1、 提高商业街市场形象及知名度与项目未来形象的展示建筑形象：本案的建筑结构在东明市场来说是一次比较大的建筑风格的突破。商业建筑面积22948平方米左右，由商场及步行街组成，整个建筑形式由低到高，具有层叠感和极强的视觉冲击力，加上项目周边的长

2、途汽车站，使得整个商业广场与外界浑然天成，有机的结合在一起。室外步行街的设计会带给我们的购物者，充足的休闲购物空间、便捷的购物通道以及最愉悦的购物心情！经营理念： 本案重点体现区域性商业中心整体推广、整体运营的经营理念。根据实际的市场需求商场的路线、布局，统一招商，彰显每个区域的经营业态主题和特色。消费者目标群体：主力客层是以本案为中心，方圆5公里以内的居民、商业经营等消费群体。租户的目标群：以东明当地的各种商业业态为主要的招商对象，尤其是那些有开设专卖店经验的商家。2、 确保项目出租率的提高以及招商进度的实现出租率的目标出售率目标：借用知名华联商厦品牌，达到出售率90%以上，同时根据主力商家

3、实际需求，可以酌情考虑一少部分，只租不售，以此来提高整体商场的品质和档次。租金总体目标：总体租金水平要超越区域市场的平均水平，引领区域市场，整体租金水平的平稳攀升，充分体现长途汽车站区域商业中心的领头军的地位。具体目标的体现为，租赁的前两年，租金收益水平达到销售单价的6.5%-7%；从第三年开始到第五年，应该是本案的成熟期，租金水平达到销售单价的8%；从第五年以后，本案应该达到繁荣兴旺的鼎盛时期，租金收益水平应该以每年5%-10%的递增水平，逐年递增。 3. 激励消费者光顾黄河明珠华联商业广场及步行街的欲望及期望值 本案的休闲广场，在后期经营的时候要绝对充分的利用起休闲广场，完全发挥它的聚集人

4、气的作用。 具体的安排可以是： 定期组织、联合各大主力商家在休闲广场上进行产品促销活动。 为主题区进行定期的新产品介绍或展示等。比如可以为服装区做时装绣；为游戏娱乐专区举办比赛等。通过以上种种商家和消费者互动的方式来有效的提高本案的人气，也可以有力的增加消费者对我们项目的消费忠实度以及期望值。二、招商推广战略、策略1、招商将实施快、准、灵的战略 快：招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和大型全国连锁型主力商家取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的信息发布及行动达到招商的全面认知、认同。 准：

5、认准时机准时开始招商消息的发布，把项目准确明晰的定位、业态划分和项目区域未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。 灵：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。2、招商总策略由于本项目依托东明长途汽车站成熟商圈，面向市场，服务社区的定位。因此，在招商过程中也将针对全国性的大中型的餐饮及连锁品牌健身等，走出去将招商的范围扩展至全省范围内，充分的利用卓越生活圈的优势，进行商家的引进。 建立直复式的招

6、商网络招商初期因目标商家的数量小、直达性好，可省去营销的知晓阶段而直接进行认知和认同度宣传，直复营销手段可低成本高效率地达到此目的。通过各种招商物料将项目的招商信息发布、传递到目标消费者（如：房地产网站、报纸投递、招商手册、DM等）。以流动招商为主、现场招商为辅在现场达到展示效果时，建议采用必须采用“售点+通路”双管齐下营销模式，以流动招商为主，以现场招商为辅。第二部分 项目营销工作进度表一、招商工作流程图全面调查城市商业现状发展趋势确定市场机会点初拟业态组合初拟业态种类的区位及楼层分布规划初拟项目开发计划书及规划方案市场租金、招商条件、销售价格分析拟定主力点及客户名单各主力店及目标商家初步访

7、谈财务试算和项目整体财务评估筛选主力店，并进行详谈确立项目规划设计方案商业管理模式租金、管理费、宣传基金的研谈拟定拟定各商家区位及其具体面积拟定相关契约或意向书绘制各店家基本间隔规模绘制招商平面图制作宣传品及开发计划书拟定招商工作小组人员架构拟定工作进度计划展开全面招商作业以上流程根据实际在具体招商工作再进行一些微调。二、招商节奏安排由于本项目目前的市场状况及项目实际需要，对上述三阶段工作进行分解如下：第一阶段第一步 初步招商工作组建招商队伍及筹备招商物料少量的宣传公关工作直抵大型主力店（餐饮、健身俱乐部、超市），同时尽量积累经营定位类别的商家资源检讨第一阶段招商的市场反应，并就招商策略、目标

8、商家及招商条件，作出最适当的调整第二步 全面招商工作继续对主力商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家跟进核心商家并展开宣传攻势跟据商家的质素及营业性质来拟定其进驻本项目的可能性和条件评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段工作不可行的情况下，尽快调整招商方案。第三步 再次招商工作调整招商对象，调整招商物料对前期积累的商业资源作更深入广泛的营销宣传跟据商家的质素来拟定其进驻本项目的可能性和条件落实会所经营条件、经营准备等筹建工作第四步 落实商户进驻本项目与商家洽谈租赁条款落实进驻商家，签订正式合约全面发放项目开业进场消息大量利用传媒作宣传推广工作 第五步 交付使用及试业开幕协助商家进场，入

9、图审批、装修等工程问题安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传开幕活动，举办宣传活动，打响知名度 项目招商转入第二阶段项目招商转入第三阶段三、招商计划及时间表（第一阶段、第二阶段）招商阶段招商目标天数招商筹备工作1、确定招商人员及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。3、完成一切招商准备工作20初步招商工作招商组熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备收集大客户及品牌商户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商员拜访等推介程序展开招商；初步确定目标客户及重点追踪客户完成招商任务的20。4

10、5全面招商工作客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。客户的持续跟踪，在总原则不变的情况下，针对不同的商家制定不同的招商优惠政策。3、完成招商任务的45。45再次招商工作1、完成招商任务的15。15落实商户进驻本项目1、完成第一阶段招商目标：签约率90，入住率802、完成第二阶段招商任务2015交付使用及试业开幕第一阶段招商完成，进入正常的营运状态完成第二阶段招商任务4560第二阶段再次招商1、完成第二阶段招商任务25落实第二阶段，商户进驻本项目1、完成第二阶段招商目标：签约率70，入住率60交付使用及试业第二阶段进入正常的营运状态第二阶段招商

11、继续进行开始第三阶段招商第三阶段招商完成整个商业部分的招商及运营注：招商各个阶段起止时间根据项目商业工程的进度情况待定。第三部分 项目商业概况及SOWT分析一、商业部分基本情况1、商业部分由2层、4层的商业广场与沿街2层、3层的商铺组成。2、商业广场为地上4层、地下1层，面积为-1层：5270.88平方米；1层：4925.81平方米；2层：4250.51平方米；3层：4250.51平方米；4层：4250.51平方米，总面积22948.22平方米。本项目商业是具有地标风范、以稀缺商业广场及沿街商铺为主体的社区服务型并兼具辅射周边的商业街区。二、项目地块与宏观背景1、项目地块 本项目紧邻长途汽车站

12、，地块位于东明城市次中心核心区域； 优越的交通区位条件将促进本项目在建筑外观、功能定位、硬件条件、目标客群等多方面达到高标准，使之真正成为东明东城片区的标志性建筑群。2、城市发展东明总面积1370平方公里，到2020年城镇人口达到28万人，在人口支撑、消费力提升和城市建设等方面上都将为本项目商业创造良好机会；东明目前全县经济正处于一个上升期，经济的发展和收入的提高也将推动消费的活跃；随着东部多个楼盘的建成，使得五四路消费人群有向东边移动的变化，本项目周边商业氛围日渐浓厚。小结：位置东城核心，交通优越，规模宏大；东明城市经济发展收入提高推动消费的活跃；东明未来城市规划前景远大，人口经济增长带来商

13、务商业居住需求。三、项目商业发展综合评价1、Strengths优势分析地理位置较好，交通便捷，紧邻东明长途汽车站，周边没有大型商业广场，但小型商业氛围已基本形成；是曲东明东城位置最核心的项目，为该区域的标志性建筑，交通枢纽，有发展城市综合体的先天优势；本项目为综合性的大社区，住宅部分有1120余套，未来将导入30004000余人，且周边紧邻多个大型居住新社区，具有一定消费能力；商业部分定位为中档社区商业，比周边商业档次高，具有较强的市场竞争力。2、Weaknesses劣势分析未来东明集中商业供应量放大，存在一定的市场竞争；项目周边建筑景观有待改善，对项目品质有一定影响。3、Opportunit

14、ies 机会分析东明城市化进程和人口发展，带来大量商务、商业、居住需求；项目区域周边的规划力度加大所产生的拉动作用；位于具有保值性、投资价值的，未来前景良好的东城中心。4、Threads 威胁分析独栋商业广场，面积大，总价较高；部分商铺为小区商业内街，商业价值相对较低；商业交付使用时间较晚。四、项目核心价值提炼物理属性关键字：“黄河明珠华联商业广场”“东明一站式购物中心”规模创新地标 第四部分 项目业态定位及相关建议汽车站历来是一个城市的“对外窗口”，它代表着一个城市的形象，展示着一个城市的精神面貌。本案所处的特殊地理位置，赋予本案的不仅仅是个单纯的商业项目，它还肩负着“城市名片”的社会使命。

15、通过前期对东明商业零售市场调查研究，结合东明当地消费群体消费能力、消费习惯、商业构成以及商业发展趋势等实际情况和项目自身条件以及区域商业业态的发展方向，我司对项目进行了细致的研究分析，特提出了一下规划建议。一、功能规划的原则1循环消费的原则业态的规划应该充分考虑消费者循环消费，以便留下人气，延长消费时间，扩大消费额。一般而言，消费目的性强的行业尽量向内集中，消费机会性强的行业则要靠近人流容易聚集的地方。2同行集中的原则相同行业集中经营形成规模效应、群聚效应，共同吸引消费者，远比各自为阵的效果好。在调查中，商户对同行集中经营的认知度是比较统一的，投资者和经营户都把同行集中经营作为购铺时参考的一个

16、主要因素。3重点优先的原则重点优先有两个方面的意思。一是重点行业（有利于为项目带来人气、有利于为项目提升形象），二是重点商户（主力店、核心店）。这二者都须在不影响整体商业布局的情况下予以优先考虑。4互不干扰的原则行业属性不一样，因此，在业态规划上一定要充分考虑各行业之间的干扰要降到最低，对于销售推广也具有较大的推动力。因地制宜的原则本项目位于汽车站对面，面对大量流动性客源，在业态规划上应考虑与快速消费相关的行业和行业模式，同时加入当地特色产品展销。本案整体定位建议功能定位 “黄河明珠华联商业广场”“东明一站式购物中心”吃/喝/玩/乐/购 醇享地 1、Why？打造“吃喝玩乐购”的目的 定义一座城

17、市的魅力所在。最热情体验式时尚生活中心最时尚最生活随着城市节奏的加快，人们在购物行为上也有所改变，一站式的购物成为大多数消费者选择的消费因素之一，因此，购物场所的不断变化，也由满足人们日常购物的需求发展到现在不但要满足人们的购物需求，同时也要满足人们的休闲、娱乐、饮食等各方面的要求。目前或以后的购物广场不但讲究规模，也讲究业种的搭配，购物广场不再是单纯的商品交易，而是将生活的空间也搬进了商场。2、What？什么是“吃喝玩乐购醇享地”业态组合建议：以为东明人带来具便利、主流、浪漫、独富情调的全新时尚体验业态为核心功能。同时主张品质生活的升华，改变并提升区域原有的商业档次与格局。在商品档次、业态组

18、合及购物环境等方面进行全面提升，并适度超前，以适合未来发展需求，力图建成中高档集购物、休闲、娱乐、餐饮、商务为一体的体验式购物广场。创意精品便利生活绿色休闲动感娱乐各地美食时尚零售Who？谁是“吃喝玩乐购醇享地”的消费群体客群诠释：年青精英共享的时尚体验新生活方式。一个让精英集群乐享生活的购物天堂。一个让白领乐享生活的购物天堂。一个让男士沟通洽谈的私密会所。 一个让潮人high全场的聚集地 一个让ITGirl都为之振奋的时尚热点 4、How？如何打造“吃喝玩乐购醇享地” “吃”汇集各地饕餮滋味舌尖上的中国，这里我们将展现中华饮食文化的精致和源远流长，对中华美食表达最诚挚的敬意和情感，让每个消费

19、者在这里体验“乐活”的全新生活态度。 舌尖上的世界，日本料理、韩国料理、港式餐厅、东南亚风味，集聚全球美食饕餮滋味。 “喝”享受醇美人生品位 细细品味那份最醇香的咖啡、茶、果饮 下班后，约上好友来一杯小酌，倾诉、欢笑、团聚,让你我的距离更贴近。 “玩”体验全新快感生活 在此找寻到最为快感的生活节奏，一种新体验的乐活状态。儿童生活馆、运动体验馆感受最震撼的快感。 个性体验化的影院，每个影厅均配备舒适真皮座椅，让影迷置身艺术长廊。 “乐”引领时尚乐活潮流 在此得到最时尚的生活态度 “购”畅想醇熟便利生活 聚合了最为人气的时尚品牌，最为优质的品牌商户，成为东明最为热点的商业门户。 三、本案业态布局建

20、议 各楼层业态品种、业态分布及商品组成 1、一层“名品馆”+精品超市：“名品馆”主要经营著名品牌化妆品、珠宝、首饰、名表，满足中高端消费需求；精品超市在便利性、商品丰富性、性价比等方面占据综合优势。2、二层“时尚潮流馆”+“亲子同乐馆” 主要经营男女服装，包括淑女装、精品女装、商务男装、休闲装及孕婴用品等； 3、三层“美食坊”： 主要经营各地快餐、休闲餐饮、商务西餐，满足不同档次的人群的餐饮需求； 4、四层“休闲娱乐馆”： 主要经营娱乐项目，包括大型电玩、动感影院、美容纤体SPA馆等。 特别需要说明的是，各区通过观光电梯、扶梯进行连接，形成一个竖筒状通道，统筹考虑第一层与四层的垂直交通组织，力

21、争使人流从一楼做垂直方向的输送，达到移步换景，功能互补，充分吸引消费者进行关联性消费，形成生生不息的旺场格局。 商业单元面积的划分及组合：建议品牌店从50200平方米，餐饮从100-300平方米，可以自由组合。第五部分 招商业务的执行重点一、制定租赁计划表通过制定营销租赁计划表对整个项目营销计划的各个阶段在时间进度上、工作内容上、目标控制上及资金使用上予以明确，最终有利于对项目整体租赁的进度加以宏观调控。项目租赁工作，即商业招商。开始募集商家、拜访商家，立足于项目的总体定位，就有意向的客户进行筛选。 租赁工作要点 1、前期招商阶段目标：做好充分的租赁准备工作，为日后的租赁工作打好扎实的基础。实

22、施要点：制订预租期间规范化文件系统，包括预租协议书、预租意向征询书、项目平面图、效果图等。引入商场形象（CI）视觉系统。周边商圈内，目标性客户的DM派发目标客户租赁相关问题征询与租金期望值调研，以及周边商铺市场调研。2、中期招商阶段目标：积极沟通有预租意向客户及业主。实施要点： 配合前期工作，制订并完善租赁客户服务资料。积极跟进拜访有预租意向的客户。针对有预租意向的客户，制订预租优惠政策。与相关客户签订租赁服务意向协议。大客户租赁情况调研，拜访并确定重点客户。3、后期招商第一阶段目标：用规范有效的租赁推广服务进一步吸引目标租户，并吸引知名客户入驻以提 升项目品质及人气。配合项目的总体定位，就有

23、意向的租户进行筛选。根据规划的商业业态，积极联络有市场影响力的租赁客户。运用多种媒体与广告强化租赁推广。执行重点：合同谈判/签定第二阶段目标：为租户提供专业化、全方位的服务，就租赁合同的条款进行协商。与目标客户签定租赁合同。实施要点：安排大客户租约签约仪式及相关活动。以知名租户为重点，进行租赁推广。提高租金面价，制造租金上升的市场影响。第三阶段：进场装修阶段目标：响应建筑商业广场及步行街的总体定位及商业业态，配合已签约的租户进行商铺的内部装修。实施要点：咨询商铺装修的专家，向租户提供相关的内部装潢建议。对装修完成的知名客户，可以配合媒体对整个项目进行推广，进一步扩大项目的知名度。第六部分 招商

24、人员配备及招商物料准备为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行招商队伍的建立。由于工作进度和工作强度的实际要求，对销售人员进行从业岗位培养，故对人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。一、招聘原则：专业的招商人员，必须具有本行业从业招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量客户资源者。招商部人员招聘计划：由于本项目招商存在一定的难度，需要项目招商组进行商家的洽谈、市场资料、信息的收集反馈与招商合同等的洽谈和签订。故项目招商组的人数建议在56人左右：二、招商培训招商队伍组建之后，必须进行培训。使团队了解项目的

25、现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。 4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。三、招商物料准备1、招商物料：招商手册、招商单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。商业概况，业态规划、招商条件和日期（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍）2、招商细则、招商流程、租赁协议等3、商业部分总平图（工程图）、商业街平面图（规划效果图）4、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配，招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。5、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。第七部分 招商媒体策略一、媒体选择适用的招商推广的媒体均有各自的优点和缺点，我们将根据各