NLP销售冠军培训课程课件

1、 袁立君 国际执行师协会高级执行师 前沿讲座携训网特约讲师 2010年度中国品牌讲师 学习型组织实践与推动者 NLP语言魔方作者 自1998年以来举办演讲及训练逾千场 。致力于心智模式，自我超越，系统思考、人际沟通，情绪压力管理等领域的学习研究。帮助数以万计的人重获成功快乐的不息动力。 先后辅导蒙牛集团、新华保险、中通客车、晋亿实业、蓝矾集团、中原油田、中国移动、海普制盖等数十家上市公司和企业。课程深受学员欢迎并获得高度赞誉。第1页，共148页。NLP销售冠军第2页，共148页。销售工作状态的四个阶段动力时间兴奋期挫折期成长期徘徊期第3页，共148页。课程内容课程基本概念心态决定一切磨快斧头：

2、冠军的销售技巧富和贵是如何炼成的第4页，共148页。一、基本概念 第5页，共148页。第6页，共148页。销售20/80法则一般优秀冠军第7页，共148页。信念系统我们生活在主观信念创造的世界中。信念情绪行为成果一切的改变从信念开始！第8页，共148页。二、心态决定一切 第9页，共148页。八大强有力信念 积极的自我定位对结果自我负责问对问题是成功的关键。销售之前先销售自己。我具备成功所有内在资源诚信为立业之本收入源于接触没有失败，只有回馈信息。第10页，共148页。1、积极的自我定位 业务代表 销售冠军 逃避拖延 超强行动 尝试 全力 借口 负责 漫无目标 计划充分第11页，共148页。2、

3、对结果自我负责原因人VS 环境人第12页，共148页。环境人的话我之所以不成功，是因为1.公司的销售政策不好2.主管的管理水平太差3.培训太少4.产品包装太普通5.产品定价高6.市场不景气7.竞争太激烈8.客户太刁钻9.运气不好10.促销力度不够. 第13页，共148页。原因人的话我一定能成功，因为1.我可以掌控自己的态度和情绪2.我可以通过学习提升自己的能力3.我可以不断总结经验教训4.我能够不断调整自己的行为而无需改变外界。5.我能够为自己的成长负起责任6.我总能寻找到更多更好的办法实现目标。7.我的身上已经具备成功的所有潜能。8.我每天都会进步一点。9.我不断激励和超越自己第14页，共1

4、48页。 1、走运=行运 2、没有疲软的市场，只有疲软的销售。 3、成功者找方法，失败者找借口。第15页，共148页。销售冠军基本功聆听回应发问第16页，共148页。聆听的要点专注尽量不打断避免小动作关闭手机注意配合与映现适度目光交流第17页，共148页。复 述客户：我看不出你们的产品有何不同。销售冠军：1、看不出不同，是吗？(部分)2、你是说看不出我们的产品有何不同？(完全)3、你是不是希望我为你做一个明确的产品演示呢？(猜测)第18页，共148页。回应技巧回应顾客的三种表达 1.说其他的事情 2.说出与顾客不同的观点 3.认同或尊重顾客的立场第19页，共148页。我觉得你们价格贵1.这个产

5、品使用方法很简单。(说其他的)对方感觉：不舒服，别扭2.(1).这个价格已经很优惠了。(不同观点-反对)对方感觉：不舒服，警觉，紧张(2).一分钱一分货嘛(不同观点-部分认同)对方感觉：失望，不舒服3.没错，很多顾客也曾经觉得贵。(认可对方)对方感觉：开心，轻松，可以继续谈下去。第20页，共148页。3、问对问题是成功的关键。销售主要用问，问对问题赚大钱！ 销售冠军格言第21页，共148页。封闭式问题健康非常重要，是吗？你肯定希望提高管理效率，不是吗？难道你不希望减少不必要的成本吗？第22页，共148页。选择式问题你对哪种方式感兴趣？第一种或是第二种？你是直接付现金还是使用信用卡？我们何时见面

6、？明天上午还是下午2：00？第23页，共148页。常用开放式问题你理想中的产品是怎样的？什么是最重要的？你如何挑选一件满意的产品呢？为什么会选择这个产品？你使用这个产品的目的是什么？假如你决定的话，有什么因素是必须确定的？你曾经用过哪家公司的产品？为何决定使用？如果购买还需要其他人的意见吗？第24页，共148页。案 例杰克：史密斯女士，今天拜访你，是想看一下我们医院是否可以从我们的新型混纺手术衣中得到好处。史密斯：好的。杰克：为了更好的为你服务，我可否先问几个问题？史密斯：可以，请吧。杰克：目前我们是否在外科手术中使用全面手术衣？史密斯：是的。杰克：那么医生们感觉如何？(开放式)史密斯：既然你

7、提到了，我就直说了。是有许多对此不满的言论。就在昨天，洗衣部的经理还在抱怨这些手术衣。第25页，共148页。杰克：可否具体说一下洗衣部经理的话呢？史密斯：他说这些衣服很容易穿坏，而且洗衣成本很高。另外，这些手术衣必须熨烫，这当然提高了洗衣成本。再就是医生和护士也抱怨这些衣服的样式。杰克：他们是不是不喜欢在走出手术室之后，被人看见穿着那些难看的手术衣呢？(猜测式复述)史密斯：没错。杰克：那么我们在订购手术衣的时候，主要考虑哪些因素？(开放式)史密斯：当然主要是价格，但这只是其中一个因素。杰克：你的意思是不是说，除了价格之外，其它因素，比如说质量，使用成本，服务等等，可能与价格一样重要，是这样吗？

8、(猜测式)史密斯：当然。第26页，共148页。杰克：我来说一下我的理解好吗。我们现在使用的全棉手术衣让一些人感到不满意。洗衣部经理不喜欢这些寿命短而且洗衣成本高的衣服，外科全体人员也不喜欢衣服的样式。同时，你作为采购代理人最关心的是手术衣的价格，但这并不是决定性的因素。你看我的理解怎样？(总结复述)史密斯：是的。是这样。那么你有什么好办法吗？杰克：是的，我正准备为你介绍一下我的解决方案第27页，共148页。谋求一致的技巧(1)失败的原因 1.过于主观，没真正站在对方的立场考虑 “你肯定认为这个构想很好，请务必接受” “你一定认为这是个好主意吧” 2.过分争论(重道理而忘记了效果) 3.否定对方

9、动机 “你的想法错误，你可真糟糕！” 4.未对对方的问题和需求作深入的了解 “我还有很多工作要做”“那是因为你还不够了解，我再说一遍” 5.胁迫对方 “如果你不采纳，一定会后悔”第28页，共148页。谋求一致的技巧(2) A(男主角):其实我想现在你这样的工作也很方便，不过由于它是一个新计划，或许更充分的比较一下会更好，你认为呢？-开放式问题，引出对方的观点 B(同事)：我也不很清楚，不过以前我们曾做过类似的事情，结果并不顺利。-显示问题所在 A：是不是遇到挫折了？-复述 B：是的。两年前曾实施过与此相同的计划，结果问题层出不穷，糟糕透了。不过，当时的情况和现在可能也不太一样。 A：也就是说，

10、虽然当时行不通，今天却也不一定，是吗。-复述式。鼓励对方多发表意见。 B: 也许是吧. A：你是不是担心费用过高呢？-复述第29页，共148页。 B：是啊，尤其是刚开始的时候，必须更换新系统。 -显示问题异议所在 A：那么关于使用之后可以节省下来的经费，你怎么考虑呢？-开放式问题。引导成交。 B：如果更换的话，确实能够抵消它的工程费用，实际上一定可以增加效益。但是，那种系统究竟要到什莫时候能发挥作用？问题在于从长期的角度来分析，或者是迁就一下呢？-虽然自动化解了异议，却又提出了新问题。 A：正如你所说，的确可以节省经费对吗？(复述)此外他还有其他优点，例如更换之后，无论时间和劳力，都可大幅消减

11、。 (说服， 解答疑问) 第30页，共148页。 B：可是你似乎没有考虑到我们这里的情况。就算在别的公司使用良好，却不见得适用于我们。 -异议 A：是的，我理解。每个公司的情况确实不尽相同。那你指的是否结构方面的差异呢？(复述，理解一致) B：并非完全是。可是如果我们加以采纳，就必须重新开始。-略微让步 A：是啊。假设配合你们的情况加以修改，是否可以考虑呢？ - 引导成交 B：应该可以。如果做一些变更，应该会顺利得多。若参考我的意见，十之八九会有所改善。 A：好的。那我们什么时候着手呢？现在还是明天？(双刀式) B：现在就可以，这是我手边的一些资料 (如此这般，男主角以“非命令式的说服”获得成

12、功)第31页，共148页。4、销售之前先销售自己你是全世界最好的产品！销售之前先销售给自己。除非客户对你首先有足够的信任，否则你将会一无所获。第32页，共148页。5、我具备成功所有内在资源强烈的成就动机高度的热诚停止说“不可能”“跑一圈”原理第33页，共148页。第34页，共148页。行动！行动！再行动！大部分销售人员每天用在最有生产力方面的时间不足4小时，主要是害怕拒绝和失败！迅速提升业绩3倍的办法之一就是每天坚持至少30分钟的阅读。自我激励！(羊皮卷)第35页，共148页。缺乏自信的原因业务知识、技能负面的假设局限性信念第36页，共148页。6、诚信为立业之本守时守约客观介绍一流服务第3

13、7页，共148页。技巧可以让你业绩倍增，诚信则更可使你事业常青。 销售冠军格言第38页，共148页。7、收入来源于接触 拜访次数 结果 反应 比例 1 拒绝 放弃 48% 2 拒绝 放弃 25% 3 拒绝 放弃 12% 4 拒绝 放弃 5% 5 拒绝 成交 10%第39页，共148页。10%的销售冠军赚取行业90%的奖金。第40页，共148页。10%的成交率假定你的成交率为10%：平均拜访10位客户成交一位，收入1000元约见率为20%：平均约五位客户能约到一位每通电话的收入1000/10/5=20元第41页，共148页。销售是数字和概率的游戏。量大是成功的关键！第42页，共148页。收入源于

14、接触第43页，共148页。8、没有失败，只有回馈信息我从不把失败当作失败，而当成一次学习的经验我从不把失败当作失败，而当成一次完善技巧的机会我从不把失败当作失败，而当成一次必须参与才会赢的游戏第44页，共148页。三、磨快斧头：冠军的技巧 第45页，共148页。如果给我八小时砍树，我会花至少七小时来磨我的斧头。 林 肯第46页，共148页。我每天花至少四个小时来练习这些技巧，而一般销售人员却往往不到一个小时。 世界顶级销售专家 汤姆.霍普金斯第47页，共148页。八部天龙销售冠军的标准流程充分的准备激发正面情绪状态建立超强亲和感了解客户的问题和需求塑造产品价值解除客户抗拒成交一流的服务第48页

15、，共148页。1、充分的准备辅销品：公司.产品资料，目录，价格单，计算器，钢笔，名片，订单，合同个人形象：TPO原则业务知识：自己+竞争者行销与沟通技巧目标客户销售目标与计划：第49页，共148页。销售拜访目标设定成交激发购买欲望唤起购买兴趣解说产品了解对方需求建立亲和感约定下次的见面时间约见第50页，共148页。 不认真准备就等于在准备失败。 销售冠军格言第51页，共148页。2、激发正面情绪销售是信心的传递和情绪的转移！第52页，共148页。创造(回忆)成功景象坐下，做数次深呼吸。想象自己达成目标时的情形，充分的看到，听到并感受到。大力吸气加强感受。睁开眼睛，恢复正常状态第53页，共148

16、页。3、建立超强亲和感成功的销售中，亲和感的作用占到50%-90% 销售冠军格言第54页，共148页。顾客不买有两个原因：1.顾客不够信任和喜欢你；2.顾客认为产品的好处不足够。 销售冠军格言第55页，共148页。客户视觉类型分析视觉型听觉型感觉型仔细听啊！第56页，共148页。各视觉类型的行为特征(1)视觉型头多上昂.行动敏捷,手的动作多在胸部以上喜欢颜色鲜明.线条活泼.外形美观的人事物能在同一时间里兼顾几项事物喜欢事物多变化,节奏快要求环境清洁,摆设整齐坐不安定,多小动作衣着整齐,讲究色彩的搭配说话言简意赅,重点突出,不耐烦冗长说话语速快,声调高,声音大在乎事情的重点,不太在乎细节第57页

17、，共148页。各视觉类型的行为特征(2)听觉型说话内容详尽,或有重复在乎事情的细节健谈,往往不能停口重视环境的安静或音乐的质量,难以忍受噪音行为表现出有节奏感做事注重程序步骤说话常有描述性的声音注重逻辑分析说话里常用连接词说话音色美,有高低快慢,抑扬顿挫,往往善于唱歌喜欢找聆听者,本人亦是良好的聆听者走路不快不慢,手脚常打拍子,常托腮或按嘴第58页，共148页。各视觉类型的行为特征(3)感觉型注重自己的情绪感受,在乎关系但往往不擅处理.喜欢得到别人的关怀,注重感受,情感,心境不在乎好看或好听,而重视意义和感觉头常向下作思考状,行动稳重,手势少而缓慢,多在胸部以下.坐着时较静默,少动作,头多倾下

18、.说话低沉缓慢,使人有深思熟虑的感觉.不擅多言,可长时间静坐说话多提感受经验在乎身体接触呼吸慢而深第59页，共148页。建立超强亲和感(总结) (1).第一印象7秒内 A.服装 B.身体语言 C.握手 (2).坐法 (3).展开话题 A.天气B.兴趣C.新闻D.旅行E.熟人F.居住 G.家庭H.服装I.饮食J.工作 (4).倾听 (5).肯定第60页，共148页。配合/映现配合：语音.语速和语调映现：模仿对方的情绪和肢体动作第61页，共148页。4、了解客户问题和需求 NEADS策略1.N-现在现在是否正在使用？跟谁买的？原因和目的是什么？假如还没有购买，什么情况下会考虑？选择的标准是什么？2

19、.E-享受对这个产品的印象和感受如何？假如10分是满分的话，可以打多少分？优点和不满意的地方是什么？第62页，共148页。3.A-改变使用过程里遇到了哪些问题？有什么不太满意的地方？你希望在哪些方面可以更好？是否考虑过更换一个品牌？4.D-决策决定时还有哪些人参与？5.S-解决方案假如有一个方案可以解决问题，满足需求的话，是否会考虑？第63页，共148页。5W1H 发问技巧 发问技巧: 你买的是什么车？购买的原因和目的是什么？(what) 在哪里买的呢？(where) 跟谁买的？(who) 何时买的？(when) 为什么要买这个牌子呢？(why) 整个过程是怎样的呢？(how) 您如何挑选称心

20、的车子呢？(how)第64页，共148页。案 例冠军A：为了更好的为您服务，可否请教几个问题？客户B：可以。A: 请问你现在居住的房子是什么情况？B：两室一厅的，大约85平方。A：那么假如10分是满分，代表非常满意的话，你对现在的房子评价大概是多少分呢？B：7分吧。A：7分是吗？B：是的。A：那么请问这7分包括什么？B：楼层在三楼，采光好，另外小区物业也不错。第65页，共148页。A：三楼，采光较好，小区物业不错，是吗？B：是的。A：那么还差3分，你觉得主要差在哪里呢？B：要是再多一间房间作书房就好了。A：您希望有一间书房。B：是啊。A：还有什么是您觉得还不太满意的？B：卫生间也小了一点。A：

21、卫生间小，是吗？B：是的。A：你是不是认为户型很重要？B：是的，要合理才行。A：好的，还有吗？B：再就是平时有些吵。感觉小区绿化差一些。第66页，共148页。A：您是不是希望环境能够优美，安静一些，这样对健康有好处，是吗？B：没错。A：还有吗？B：差不多就是这些了。A：那么我来说一下我所理解的，您看看是否正确。您希望有一个居住环境优美，安静的小区。你关心房子的楼层，采光一定要好，另外希望有一间书房，你需要一个合理的户型。再就是小区的物业要好。您看是这样吗？B：是的。A：那么假如您要决定的话，还需要其他人的意见吗？B：是的，买房子是大事，我需要和太太商量的。A：我们这里新推出的楼盘里面，应该会有

22、符合您需求的房子，可否约个时间你和夫人一起来看一下，我会详细的为你们介绍，您看周三或周四那一天时间较方便呢？ B：周四吧。第67页，共148页。购买热纽何谓热纽？ 顾客对于购买的核心需求。第68页，共148页。 挖掘顾客的热纽，然后不断的按它，顾客最终一定会买！ 销售冠军格言第69页，共148页。巧妙挖掘顾客热纽假如你要决定，哪怕是一年两年之后，请问你必须确定的是什么？其中哪一个最重要？请问一个理想的产品可以为你带来些什么？请问您心中满意的产品应该是怎样的？什么是你最关心的，感觉最重要的？你如果决定投资(购买)，是因为什么原因？目的又是为了什么呢？在所有的考虑的因素里，哪个是你最关心的？你如何

23、选择一个理想的产品？第70页，共148页。冠军：如果我没有记错的话，您在投资的时候，主要考虑的有这几个方面：楼层，户型，物业，小区环境，当然还有价格，是吗？客户：是的。冠军：那么在这些因素里面，您最关心的是哪一个呢？客户：户型是否合理。行销冠军：其次呢？客户：环境也很重要。冠军：是的，没错。环境很重要，那么除了户型和环境，你还比较关心什么？客户：当然是价格。冠军：假如有这样的一套房子，户型，环境和价格能让您满意的话。你会考虑吗？客户：那应该没问题。第71页，共148页。巧妙挖掘顾客热纽观察顾客经常提到突然询问“是吗”“真的是这样吗”“不可能吧”“你刚才说到”要求再次解说某项功能利益第72页，共

24、148页。5、塑造产品价值我们是谁？我们曾经服务过谁？我们的优特点？我们可以为你带来哪些价值？第73页，共148页。案 例(1)销售冠军：“麦克，在你看过我寄绘你的公司简介以后，相信你已经了解温彻斯特公司是一家专门订做服饰的公司。敝公司服务的对象是企业界的高级主管。敝公司有24年的历史，一直有着很好的口碑. (我们是谁)敝公司成功的主要原因是独特的市场定位，在国内专门为企业界高级主管订做服饰的公司，只有敝公司一家。敝公司在美国和加拿大有41个分支机构，去年的营业额是1.1亿美元，今年可望有1.55亿元销售额。 (我们的特色) 第74页，共148页。 销售冠军：要向你说明的是，敝公司的主要客户是

25、企业的高级主管。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。像国家保险公司的总裁鲍伯威尔森，第一银行董事长赫伯特伯奈特都是敝公司的顾客。 (服务过谁) 第75页，共148页。 企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。” 我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我. (

26、我们能给你带来什么价值) 第76页，共148页。塑造产品价值顺序介绍法FAB介绍法互动介绍法感官销售法痛苦快乐法见证第77页，共148页。塑造产品价值顺序介绍法王经理，我们产品和服务最大的好处第一是：第二点：第三点：第四点：因此，总的说来，我们的产品。第78页，共148页。FAB介绍法F-Features(属性) A-Advantages (功能特点)B-Benefit (利益)第79页，共148页。 因为(属性)， 所以(优点)， 也就是说，(利益)。第80页，共148页。举 例 冠军:你看这根钢梁，因为它的中部有一个突起的尖部(F),所以可以保证这辆车受正面撞击时，钢梁不会直着往车厢里插，

27、而是往上折断(A),也就是说安全是绝对没问题的(B) 行销冠军：因为这台设备可产生小分子水(F),所以它的渗透和溶解力很强，可以迅速代谢体内的垃圾和毒素(A),也就是说，会让我们更健康.更有活力(B)第81页，共148页。【产品特点】【新型节能高效动力】RFRL31采用超级马达直接驱动，取消主传动离合器及皮带，强力高效的直接传动链，极大降低能源消耗及故障率，减少维护成本。RFRL31节能高速剑杆织机，采用超级马达直接驱动，由最先进的SRD电子调速系统控制，织物品质好，功率因数高，能耗低，同等织造条件下比使用传统电机平均节能20%以上。第82页，共148页。不要销售产品，而要销售利益；不要销售成

28、分，而要销售感觉。顾客关心利益，不关心成分。 销售冠军格言第83页，共148页。奔驰豪华尊贵宝马愉悦刺激沃尔沃安全舒适面包车爱国经济第84页，共148页。感官销售法不要只卖牛排，要卖烤牛排时金黄的颜色，孜孜拉拉的声音和诱人的香味。 销售冠军格言第85页，共148页。范 例有一幢房子坐落于一条安静的河畔上，当晨曦初现，你可以漫步在林园之中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不散。每当夜晚小区播放着好听的轻音乐，和着喷泉的潺潺的流水声，令人无比放松。另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四

29、面的窗户穿人房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛，因而倍感安详轻松。第86页，共148页。互动介绍法设法让你的客户实际的参与进来，而不仅仅是讲给他听。 销售冠军格言第87页，共148页。痛苦快乐法 张辽：兄今即死，其罪有三。当初刘备与兄结义之时，誓同生死。今使君方败，而兄即战死，倘使君复出，欲求兄相助，而不可复得，岂不负当年之盟誓乎？其罪一也。 使君以家

30、眷托付与兄，兄今战死，二夫人无所依赖，负却使君依托之重。其罪二也。 兄武艺超群，不思同使君匡扶汉室，徒欲赴汤蹈火，以成匹夫之勇，安得为义？其罪三也。第88页，共148页。 关公沉吟：汝说我有三罪，欲我如何？ 张辽：今四面皆曹公之兵，兄若不降，则必死徒死无益，不如且降。却打听刘使君音信，如知何处，既往投之。一者不背桃源之约；二者可以保二夫人；三者可留用武之身。有此三便，兄宜详之。第89页，共148页。案 例 客户B：我们现在复印机用得还不错。 销售冠军A：那很好啊！你可以告诉我怎么个不错法吗？ B：有时候会夹纸。但整体来说，它还运转得不错 A：这么说来，如果它不会夹纸，你就会非常满意了？ B：嗯

31、也不是。等我们修好夹纸的问题之后，接下来印的20张左右的纸会被弄得黑黑的，所以得再印一次。 A：那得再花时间？ B：肯定的。 A：那时你的感受怎样？ B：烦透了！正经事没办法做，又浪费钱。第90页，共148页。A：在你们的行业里，快速地回应一个商业机会有多重要？B：哦！这个非常必要。A：你们公司一年里，因为复印机的问题损失的时间和机会、耗费的成本有多少？B：我从来没算过A：1万元？2万元？B：将近2万元，我想。A：2万元的损失，你感受如何？B：相当沮丧第91页，共148页。见 证NLP是一生必上的课程，袁老师在此领域非常有造诣. 杨光 中国潜力成功学权威 2007年度亚洲八大名师 第92页，共

32、148页。袁立君老师的课程，非常精彩！理论与实践完美的结合，对我们的销售团队非常的实用。特别是他激情幽默的授课风格，给我们留下的深刻的印象！ 山东比特电子有限公司董事长 曹现贵第93页，共148页。袁老师的培训内容针对性强，富有激情和号召力，注重学习与互动的结合，向我们传授了大量的营销策略与沟通技巧。同时NLP作为一门心理学说，也开阔了我们的见解，打开了大家的心门。总之，这是一次物超所值、让我们受益匪浅的课程！ 海普制盖有限公司 市场副总 马传驹第94页，共148页。 “我可以在任何时间向任何人推销任何产品 ”这句话听起来感觉简直是不可思议，但听了袁老师的课却让我们相信了，精彩生动的案例，幽默

33、风趣的讲解让我们不仅找到了销售的秘诀，更让我们在生活中受益非浅。 运用袁老师的行销方法一周的时间，我个人销售业绩有了明显提高，让我更快的捕捉到客户的购买热钮，加速了订单的签订。 山东宇虹颜料有限公司 綦文君第95页，共148页。客户类型及说服策略(1)与视觉型说话简单扼要多用手势配合说话线条生动，变化多的事物较易吸引他多用图画.相片.样本.动的东西比静的更能吸引他多运用颜色，色彩多运用事例鼓励他去想象注意布置及装饰，对象的整齐摆放给他指示时，多做示范，少说道理多用视觉词汇美丽的人事物会吸引他的注意 送花等会使他开心第96页，共148页。客户类型及说服策略(2)与听觉型多与之交谈，并仔细倾听配合

34、他的语言语速和语调保持宁静的环境，或配上轻音乐说话讨论事情，要一步步地说并将先后次序排好把规则做法写清楚，复杂的内容分几点写叫他重复你说的意思，也经常重复他说的意思多写信和字条给他，或用电话传真保持联系多引用规则指示，或权威人士的话用押韵顺口的话声调优美，说话得体的人最吸引他的注意力第97页，共148页。客户类型及说服策略(3)与感觉型尽量多见面倾谈，并且尽量多点悠闲的态度对他多询问他的感受，因为他渴望被了解和接受多提及过去的经验和心得他注重荣誉.名声.安全.有把握.踏实等让他接触实物样品，及与有关的人接触他喜欢亲自接触事物，喜欢实际的体会配合对方的语言语速和语调高雅和有气质的人最能吸引他的注

35、意力如何使他开心。比如说与熟悉的人的身体接触（拍肩.拉手.拥抱等）；不熟悉的人送来的小礼物等第98页，共148页。销售冠军最大的特点之一是灵活。 销售冠军格言第99页，共148页。7、解除客户的异议借口型: 1.忽略 2.假设沉默型：开放式问题批评型：合一架构主观型：重建亲和感怀疑型：保守，客观表现型：赞美与引导第100页，共148页。异议处理流程感谢及尊重客户异议澄清异议及背后顾虑同理及认同异议探询客户期望假设性解决（IF）解释或解决不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反问客户需求和期望如果我们能解决XXX，是不是可以进行（一下步骤）为什么会有这种感觉？我可以理解客户接受? 为 什 么(W

36、hy)NY第101页，共148页。合一架构法模式我很理解，同时我很尊重，同时我很赞同，同时第102页，共148页。例:我感觉你们的价格贵销售代表：是的，我们的价格确实贵一些，但是很多客户在使用之后，发现其实它物超所值。销售冠军：是的，我们的价格确实贵一些，同时很多客户在使用之后，发现其实它物超所值。第103页，共148页。“假设”成交法客户：我担心你们的服务是否真的能到位。业务代表：请尽管放心。(解释)绝对没问题的。销售冠军：我理解你的担心，那么假设服务真的能够到位的话，您会考虑吗？客户：那还要看看效果如何。业务代表：继续解释销售冠军：是的，效果自然是最重要的。那么假设效果可以让您满意的话，你

37、认为如何？第104页，共148页。“例同”法你的话让我想到一件事情没错，我有一个朋友(保险)记得上次出差第105页，共148页。处理价格异议 顾客一再提出满足顾客的核心需求让其感觉物超所值先谈价值，后谈价格与更贵的产品相比较价格拆分法第106页，共148页。价格异议化解技巧(1)客户：你们的价格确实不便宜。销售冠军：是的，我们的价格是不便宜。在选择一样产品时，价格的确是我们很关注的。同时我们还要特别注意一点。就是如果我们花较少的钱去买一样东西的时候，会发现最终它往往很难让你满意。我想当我说到这里的时候，可能会让你想起曾经有过这种类似的经历，因此，虽然我们有时要多一点投资，不过产品所带给我们的满

38、意度很快就会让我们忘掉那些多余部分的投资了。你说是吗？第107页，共148页。价格异议化解技巧(2)客户：你们的价格确实不便宜。“的确，在商业社会，追求价格是必须的，同时我想，你想要的并不只是最便宜的价格吧，多数人在投资的时候认为三件事是最重要的：1.最好的品质 2.最好的服务 3.最低的价格。我们还没发现在哪个公司能同时提供最好的质量，最好的服务，和最低的价格。我很想知道，你认为相比起来，哪个条件您愿意放弃？是质量，服务品质，还是便宜的价格？第108页，共148页。 价格拆分法客户：你们的价格确实不便宜。冠军：是的，我们的价格是不便宜。顺便问一下，你觉得跟您心中的价位差距有多少？客户：300

39、0块钱还差不多。冠军：也就是说比您的标准贵了1000块？客户：对。冠军：明白了。那我们来一起算一笔帐好吗？客户：什么帐？第109页，共148页。冠军：您说贵了1000元，而这台设备我们可以用至少5年，那末每年就贵了200元，是吗？客户：对。冠军：一年按照10个月算好了，那末每个月就多出20块钱，不是吗？客户：对。冠军：那末一天多少钱呢？不到7毛钱，对吗？客户：是。冠军：那末你认为您和家人的健康值不值得我们每天多投资这7毛钱？客户：恩，那倒是。第110页，共148页。我需要考虑一下冠军：当然，你要好好考虑一下。这说明你对这个产品感兴趣了，是吗？客户：是，不过我真的要好好考虑一下。冠军：好的。您这

40、么说不是为了打发我吧？客户：那倒不是。冠军：那就好，那么您需要考虑的是我们的质量吗？客户：不是。我觉得质量还可以。冠军：那么或者您担心我们的服务？客户：也不是。我觉得你们的服务不错。第111页，共148页。销售冠军：也不是服务方面。那么您究竟需要考虑什么呢？有没有可能是投资方面的问题？客户：没错，你说对了！我觉得你们的价格有些高。第112页，共148页。7、成交：九种高效方法假设成交总结成交不确定成交宠物成交弗兰克林成交订单成交沉默成交锐角成交直接成交第113页，共148页。 成交的关键就是敢于成交。 销售冠军格言 第114页，共148页。捕捉成交信号客户开始注意或感兴趣；客户点头、微笑、眼神

41、发亮；客户问是否可以保证；问使用方法，细节，看说明书；谈论订购与付款方式；询问合约内容；抱怨其它公司；触摸产品考虑；身体前倾；肢体动作放松第115页，共148页。 成交信号 举 例1.当重述你提供的利益， “产品效果不错”或称赞你的产品时 “听起来还不错” 2.当异议得到满意答 “你已经说服我了”复时3.当发出使用信息时 “好吧！我们试一试”4.当表现出积极的身体 点头、微笑表示兴趣 语言和表情时5.当询问使用细节时 “使用寿命多久？” 6.抚摸产品 “今天交定金的话，何时拿货”第116页，共148页。医药代表：本品经医科大学第一医院、第二医院、省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有

42、效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为明显。医生：听起来不错，还有其它特点吗？第117页，共148页。医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼呀！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！医药代表：可以使用一下嘛医生：药剂量是多少呀！对了，如果要服用的

43、话，有什么需要注意的？医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于36个疗程。第118页，共148页。假设成交法 1.你是打算交定金还是直接付款？ 2.您觉得我们什么时间安排发货呢？是这周三或者是周四？ 3.请问发票的抬头怎么写？第119页，共148页。总结成交法 冠军：王经理，我们已经谈过所有这款仪器能为贵公司带来的价值。第一，它能增加贵公司30%以上的营业收入。第二，它能帮助我们稳定更多的客户，进而稳定贵公司在行业的地位；第三，他的品质完全匹配贵公司的身份，会让贵公司的员工因拥有它而自豪。 对了，顺便问一下，您打算我们的培训人员何时到位呢？是周三之前还

44、是周末？第120页，共148页。不确定成交：我要不要买 能不能买到不可能假如 ，是否能定下？讨价还价假如,是否能付定金？第121页，共148页。弗兰克林成交法 利 弊 1. 1. 2. 2. 3. 4. 5.第122页，共148页。 买 不买现在： -10000 + 机器 +10000 -机器6月后：-4000 +机器 +4000 -机器1年后：+2000 +机器 -2000 +机器第123页，共148页。锐角成交法客户：你们有现货吗？冠军：1.你需要现货是吗？2.如果有的话，你就能定下是吗？客户：可以。客户：你们送货吗？冠军：1.你希望送货是吗？2.如果我们送的话，你就能决定下来是吗？客户：

45、可以。第124页，共148页。直接成交法客户：要不我还是在考虑考虑吧。销售冠军：好了，老王。你也能看出我是一直很诚恳的。你就相信我这一次， 一定保你满意，好吗？客户：好吧！既然这样，我就相信你一次。第125页，共148页。8、一流的服务三句话离开本行不但销售产品，更要提供资讯。争取转介绍真心关心客户第126页，共148页。 注重服务的公司要收取产品价格的10%作为服务费，他们的市场占有率也能每年增加6%；而那些服务不佳的公司每年则要损失2%的市场。第127页，共148页。卖出第一辆车只是合作的开始。服务，服务再服务。为你的顾客提供如此多的服务，以至于他们感到去想一下和别人做生意都是不应该的。 乔.吉拉德第128页，共148页。开发新客户与维持老客户所需费用的比例为4 ：1 第129页，共148页。 我每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张。我为何要这样做？我只是想告诉我的顾客一件事，就是我喜欢他