研发联盟中的初始信任与控制战略基于中国制药产业的研究

1、研发联盟中的初始信任与控制战略_基于中国制药产业的研究摘要:在技术存在高度不确定性的研究开发联盟中，信任与控制关系的处理方式是决定联盟绩效的关键因素。本研究以中国制药产业研发联盟为对象，对联盟达成前的初始信任与控制战略的关系进行了系统的考察，发现能力信任与过程控制、自我保护控制正相关；善意信任与结果控制、自我保护控制负相关；而技术不确定性对信任与控制战略的选择影响的相关性具有调节作用。关键词：初始信任 能力信任 善意信任 过程控制 结果控制 自我保护控制改革开放以来,虽然中国一直在优化科技资源配置,并取得了较大的成就,但科技资源与生产相分离的总体格局依然未产生根本变化。企业与科研机构及其他企业

2、之间签定合作创新契约,达成研究开发联盟,仍是实现技术创新的主要的途径。20世纪90年代以来,以联盟方式实现的技术交易额一直占我国技术成交额的1/3以上!;。但是,我国企业与研发机构间或企业间的联盟管理还存在许多问题,甚至严重制约了我国科技国际竞争力的提高。瑞士洛桑国际管理开发研究院 (InternationalInstituteforMan-agementDevelopment,IMD)发布的科技国际竞争力报告显示,19992005年,我国科技国际竞争力排名已从27位降到31位。位次下降的关键原因在于“企业间技术合作充分程度”、“企业与大学间技术转移充分程度”、“法律环境是否支持技术开发与应用

3、”等方面显著落后于其他国家。这些指标的相对位次这些年下降 20位左右(IMD,19992005)。显然,如何提高研发联盟管理水平,已经成为提高我国科技竞争力的一个关键因素。研发联盟是出资方(通常为企业)与研发方(通常为科研机构)之间以契约方式达成的合作关系。企业把资金等资源投给研发方,获得预期成果所有权的同时,也使自己暴露于风险之下:研发方可能利用信息非对称或信息不完全,将自身努力不足而导致的研发失败归之于技术本身的不可控因素,而出资方又无法识别。同样,当研发方与出资方签定的是按照利润或销售额分成的合约时,出资方可能利用信息非对称,隐瞒利润或销售收入,使研发方的利益受到损害。我们在调查中发现,

4、这两种违约现象,在中国企业和研发机构之间形成的联盟中,具有一定的普遍性。同时,研发联盟属于非股权联盟,不能像股权联盟那样,通过组织内部的正式控制机制来降低风险。虽然出资方希望通过订立更为严格的合约,明确界定研究目标、计划和付款条件等来加强控制,并明确规定对机会主义行为的惩罚来提高违约成本,但是,由于技术创新本身的不确定性,创新成果事前取法准确预期,因而很难在合约中明确描述;加之机会主义行为无法准确识别,通过合约加强控制,并不能保证联盟的有效运行。更重要的是,控制不当可能削弱信任;而研发方感知到出资方对自己不信任,会削弱研发方增加研发努力的动机,进而对联盟绩效产生不利影响。中国企业在寻求联盟伙伴

5、的时候,一般不按照特定的研究目标,评估所有的潜在合作伙伴,从中选择最合适的伙伴,而是从具有一定信任关系的潜在伙伴中筛选。这种信任关系主要研发联盟中的初始信任与控制战略：基于中国制药产业的研究*刘 学 项晓峰 林 耕 李明亮*本课题为北京市科委软科学课题部分成果。研发联盟中的初始信任与控制战略：基于中国制药产业的研究工商管理理论论坛90- - 管理世界(月刊)2006年第11期来自于校友网络、朋友关系或者熟人介绍等等。而且联盟达成前的初始信任关系,对双方签定何种控制强度和控制战略的联盟合约有极大影响:如果关系很好,高度信任,合约内容就会比较简单,控制强度和范围较小;关系一般,则会签定一份控制相对

6、严格的合约。初始信任(initialtrust)对信任的形成和演变,以及对控制战略选择的影响已引起了学术界的关注(McKnight等,1998;Oana&Ilan,2003)。但现有的研究并没有在对初始信任与控制进行仔细界定和分类的基础上,深入考察不同类别的初始信任与不同的控制战略选择的关系。关于技术存在高度不确定性的研发联盟中信任与控制战略选择的关系、不同的控制战略与信任关系又会如何影响研发联盟绩效,在国际上更是没有学者进行研究。而研究信任对控制战略选择的影响,又是研究信任影响联盟绩效的重要基础。研究开发联盟一直是国内学术界关注的一个重要领域,已经有大量的文献发表。联盟中的信任与控制问题,从

7、 2003年开始也得到了学术界的关注(如严中华,2006;梁清华,2006;孙浩然,2005;杨桂菊,2003)。但目前的研究基本上还处于理论模型构建或者逻辑论证阶段,还没有人进行大样本的实证研究。经济全球化、经济节奏加快和技术活动的日趋复杂,使社会对合作的要求越来越高,而合作则需以信任为基础。但是,环境变化速度的加速和信息的高度非对称,又极大地提高了信任的风险:信任意味着要把资源置于对方的控制之下,信任一个不值得信任的人或组织的代价是高昂的;而不信任及由此而导致的控制又会极大地提高交易成本,甚至使合作无法进行。所以,对研发联盟中初始信任与控制战略选择的关系进行深入研究,探讨提高研发联盟绩效的

8、途径,具有极其重要的意义。我们从 2004年开始,以中国制药产业研发联盟为研究对象,通过问卷获得出资方对研发方的初始信任关系、出资方规模、签约经验等数据,通过联盟合约识别控制战略、技术的不确定性等变量,对存在技术不确定性情况下,初始信任对控制战略的影响进行了系统的研究。由于对信任与控制的研究从心理学家、社会学家转到管理学家手中只有很短的历史,信任的度量问题刚刚有了一定的解决办法,所以,国际上已发表的关于信任与控制关系的实证研究成果数量很少,而且主要是对合资联盟、企业与供应商、代理商联盟的研究。本项研究的创新之处和理论贡献在于:首先,这是国际范围内第一次对研发联盟中初始信任与控制战略关系进行的实

9、证研究。其次,本研究第一次通过联盟合约中的客观数据来识别控制战略,避免了以往的研究通过问卷采集主观性数据带来的数据可靠性问题,当然,由于联盟合约的保密性,这也成为本项研究的主要难点所在。第三,本研究第一次揭示了技术不确定性对初始信任与控制战略选择关系的调节作用。在此基础上,我们将研究联盟形成后,出资方对研发方的信任、控制策略、关系治理等将如何影响研发绩效,这将为改善联盟管理,提高中国自主创新能力提供指导和帮助,具有极大的应用价值。本文的内容安排如下:首先回顾以往的研究文献,探求理论根源,界定和澄清相关概念;其次,分析研发联盟的特征,结合以往的研究提出概念模型和相关假说;第三,阐明本项研究采用的

10、方法和数据来源,采用有序数据逻辑斯蒂回归 (logisticre-gressionofsequentialdata)和广义线性回归对数据进行分析,验证本文提出的假说;最后得出结论。一、文献回顾与概念界定（一）关于联盟中信任的研究SandroCastaldo(2002)认为,关于信任研究的一个共同特征,是缺乏一个清晰的普遍接受的信任概念。对信任的系统研究始于社会心理学家,他们主要从个体的、心理的角度来界定信任,如Rotter(1967)认为,信任是个体认为另一个人言辞、承诺、口头或书面陈述是可靠的一种一般性预期。对信任的研究可以分为 5个学派:人格学派、制度学派、认识论学派、知识学派以及基于计算

11、的学派,每个学派对信任的认识均有不同,如基于人格学派的理论认为,信任是孩童时建立起来的,婴儿向他们慈祥的看护者寻求和接受帮助,从而产生信任他人的基本倾向(Bowlby,1982;Erikson,1968)。而基于计算的信任关系则视信任为一种理性的选择,个体或组织之所以以值得信任的方式行动是因为破坏信任的昂贵成本超过了机会主义行为所能带来的潜在受益(Gulati,1995;Shapiro,Sheppard&Cheraskin,1992)。Zaheer等(1998)将组织间的信任定义为:“信任是一种预期,预期某一行为者:(1)值得信赖履行91- -其职责义务;(2)以某种可以预期的方式行动;(3)

12、当存在机会主义行为的机会时,也能公正地行动或协商”。从这个定义看,组织间信任包含两个维度:一方面是对对方有能力实现其义务、责任的预期,另一方面则是对对方不采取机会主义行为的预期。因此,(Barber,1983;Das&Teng,2001)将信任区分为能力信任 (competencetrust)和善意信任(goodwilltrust)。能力信任是指对对方能力和专家知识的感知,它反映了一方实现绩效目标的能力 (Barber,1983)。善意信任(Barber,1983)是一种期望在社会关系中,一方除了关注自身利益外还有道德义务和责任来关注对方的利益。善意信任维度表明相信对方是善意、有责任、可靠和正

13、直的(Mayeretal.,1995)。Andrew和Steven(2004)指出,在联盟生命周期内,信任是一个不断演化的过程。在联盟形成、建立以及运行的不同阶段,随着双方对对方了解和认识的加深,信任水平及功能也在不断发生变化。本文重点研究初始信任,对出资方控制战略选择的影响。所谓“初始”是指有关各方初次发生联系的阶段(McKnightetal.,1998),即双方达成联盟时的信任关系。（二）关于联盟控制的研究控制是管理过程中不可或缺的一个部分。Das和Teng(1998)将控制定义为一个限制过程,目的是使系统要素在追求期望目标或状态的过程中通过建立标准而变得更加可以预测。而控制机制则是一种影

14、响和决定组织成员将要做什么的组织安排。Merchant(1985)指出“好”的控制可使一个获得相关信息的员工能够理性地预期不会出现极其不合意的结果;而合适的控制机制能够使期望目标的实现更加可预测。在现实的联盟实践中,60%以上的联盟因未达到预期目标而最终解体。对于这一现象,麦肯锡(McKinsey)公司的分析报告指出,50%以上的联盟失败是由于不恰当的联盟控制所致。其中最可能导致联盟失败的管理因素包括:缺乏可实施的合约和其他机制防范合作中的投机行为;无法有效地监督、评价联盟所取得的成果;设计不当的联盟合约等!;。由此可见,分析战略联盟中的控制问题对于降低联盟当中的投机风险,提高联盟绩效有非常重

15、要的意义。控制机制一般被分为正式控制和社会 (非正式)控制。正式控制是指通过确定规则、目标、程序或管制来明确期望的行为方式。而社会(非正式)控制则是利用组织价值观、信仰或组织文化来鼓励期望的行为。而Ouchi(1979)和Eisenhadt(1985)又把正式控制分为结果控制和行为(过程)控制。结果控制只是对操作或行为的结果进行度量和监控;而过程控制则依据规则或操作标准来监控和规范个体的行为。Ouchi(1979)认为任务特征,即任务结果的可度量性(outcomemeasurability)和任务的程序性(taskprogrammability)决定控制战略选择:任务的程序性很低但结果可度量时

16、可以采用结果控制;当任务程序性高而结果不可衡量时可采用过程控制;当结果可观测度和程序化程度都很低时则需采用社会(非正式)控制。虽然在执行过程中有所变通和调整,但研发联盟控制战略选择的基础是在双方制定的联盟合约中界定的。合约本质上是规制参与人持续互动的规程和行为选择的准则,合约制约参与人的战略互动(Kreps,1990)。合约中与控制有关的内容可分成两个主要方面:一是假定合约可以正常履行的情况下,界定双方应该履行哪些责任和义务,以最终保证联盟目标得以实现。这些内容涉及研究目标、研究内容、研究计划、付款时段与条件等,基本上属于正式控制的范畴。其中目标和内容的界定属于结果控制;而计划界定的清晰程度、

17、付款时段和条件界定的清晰程度,则反映了过程控制强度的不同。合约中的另一部分内容则界定如果双方合作出现意外情况时的处理方式,如违约、风险、泄密等,可以视为“自我保护”的控制战略,即控制对方出现未履行义务或违反其中部分条款时给我方带来了不利影响。所以,我们可以根据联盟双方签定的合同识别控制战略,包括过程控制、结果控制和自我保护控制等。（三）关于联盟中信任与控制关系的研究信任与控制的研究最近这些年成为学术界研究的一个重点,但较早的研究主要是纯粹的理论研究,即根据文献回顾和经验观察,提出一些概念模型或假说,真正进行实证或经验研究的成果很少。如,Rosalinde,Bas和Bart(2005)基于交易成

18、本理论和不完全合约理论认为,由于合约限制了机会主义行为的机会和动机,因此构成信任的基础。这确保研发联盟中的初始信任与控制战略：基于中国制药产业的研究工商管理理论论坛92- - 管理世界(月刊)2006年第11期合作双方信任对方,由于他们有机会主义行为的法律成本,双方只能以值得信任的方式来行动而别无选择。因此,合约和信任是正相关的,合约是信任的保证。也有学者认为控制不利于信任的构建,频繁地使用正式控制可能引发冲突 (Gaski,1984;Hunt&Nevin,1974;Lusch,1976)、机会主义行为(Goshal&Moran,1996) 以 及 防 御 行 为 (Zand,1972;Hir

19、schman,1984),因此,信任与控制是替代关系。目前已发表的少量实证研究的结论是混乱的。有研究认为高度信任和正式控制在组织间是互补关系 (Anderson&Narus,1990;Powell,1990;Zaheer& Venkatraman,1995;Poppo & Zenger,2002;LuoYadong,2002);也有研究认为信任是合约的一个前提条件(Larson,1992;Ring&VandeVan,1992)。信任对控制策略选择的影响的研究则比较少,Das&Teng(1998)按照 Ouchi提出的控制框架,详细分析了联盟的特点,构建了联盟信任与控制之间关系的概念模型;200

20、1年以合资联盟为研究对象,发现善意信任、能力信任以及过程控制、结果控制等对联盟双方感知到的风险的降低有着不同的作用,认为善意信任和能力信任,都能增强过程控制与结果控制的效果。研发联盟与合资企业(股权联盟)有着本质的不同。这种不同不仅反映在技术的不确定性上,也体现在联盟的延续期上。但关于研发联盟中初始信任与控制战略选择的关系,还没有研究。二、概念模型及假说Das和 Teng(2001)认为在战略联盟中,信任和控制都是降低感知到的风险和不确定性的手段。联盟中存在两种不同的风险,即关系风险和绩效风险。绩效风险是指各方在充分合作的情况下联盟仍无法达成预期目标。这种风险源于合作之外的因素,如环境变化、合

21、作者能力缺乏等。关系风险源于合作伙伴的机会主义行为。不同的信任对不同类型的风险的作用不同,控制战略在降低感知到的风险的效果上也存在差异。由于善意信任表明相信对方具有使联盟良好运作的积极动机,因此,将不用过于担心合作中对方的机会主义行为,所以,善意信任降低了合作双方感知到的关系风险,而不是绩效风险。同时,Das和 Teng(2001)认为在降低联盟感知到的关系风险的效果上,过程控制要比结果控制更有效。通过过程控制,如严格的研究计划、定期的信息交流等,将有效降低在合作研发过程中机会主义行为的可能性,即善意信任和过程控制都是降低关系风险的有效机制。因此,在联盟合作开始时,出资方对研发方善意信任越高,

22、采用过程控制的倾向将越弱;当对对方善意信任不足时,就倾向于采用严格的过程控制来降低感知到的关系风险。即当出资方对研发方善意信任非常高时,出资方不会非常担心对方的机会主义行为,认为只要控制好结果就能达到良好的合作绩效。因此,我们提出如下假说。H1:研发联盟中出资方对研发方善意信任水平越高,采用过程控制的倾向就越弱;反之则越强。H2:研发联盟中出资方对研发方善意信任水平越高,采用结果控制的倾向就越强;反之则越弱。虽然信任是影响控制战略选择的主要因素,但技术本身的不确定性对信任的影响起到调节作用。高度不确定性是研发联盟的显著特点,随着技术不确定性的提高,出资方感知到的绩效风险将提高。由于出资方的研发

23、专家知识不足,为更好管理研发过程,在问题出现时及时协商解决,故而会加强过程控制。Das和 Teng(2001)指出,在降低感知到的绩效风险上,结果控制更有效。所以,随着技术不确定性的提高,出资方也会同时加强结果控制的使用。因此,提出如下假说。H3a:技术不确定性将降低研发联盟中善意信任对过程控制的负相关。H3b:技术不确定性将增强研发联盟中善意信任对结果控制的正相关。能力信任是对对方专家经验、知识的感知。因此,能力信任越高则对对方有能力实现期望结果的信心越强。所以,能力信任只能降低联盟中感知到的绩效风险,而不是关系风险。此时只要防止对方不进行机会主义行为,按正常程序进行即可达到目标。所以,过程

24、控制较结果控制在降低感知到的关系风险上更有效,采取过程控制的倾向也就越强。当对对方能力信任不足时,感知到的绩效风险将增加,按照 Das和 Teng的理论,结果控制在降低绩效风险上更有效,采用结果控制的倾向将增强。因此提出如下假说。H4:研发联盟中出资方对研发方能力越信任水平越高,采用过程控制的倾向就越强,反之则越弱。H5:研发联盟中出资方对研发方能力信任水平93- -图1初始信任与控制战略：概念模型越低,采用结果控制的倾向就越强,反之则越弱。同样,技术不确定对能力信任起着调节作用,和技术不确定性对善意信任调节作用原理类似,我们提出如下假说。H6a:技术不确定性将增强研发联盟中能力信任对过程控制

25、的正相关性。H6b:技术不确定性将降低研发联盟中能力信任对结果控制的负相关性。结果控制和过程控制是假定联盟双方的合作在正常进行时实施的控制,如对联盟合作目标和内容的界定、技术指标的界定、计划的制定等。但是,如果联盟合作不能按预期方式进行,如一方违约或产生预期以外的风险等情况时,如何有效地实施“自我保护”,也是控制战略中的重要组成部分。同样,善意信任降低了感知到的关系风险,对对方比较放心,使用“自我保护”控制的倾向较弱。因此,提出如下假说。H7:研发联盟中出资方对研发方善意信任水平越高,使用自我保护控制的倾向就越弱,反之则越强。在自我保护控制战略选择上,联盟合作的项目金额是一个非常重要的影响因素

26、,金额越大将减少对善意信任的作用。出资方投入的资金越多,签定合约时越慎重,越倾向于采用严格的自我保护机制来防范不如意结果,减少意外出现后的损失。因此,提出如下假说。H8:项目金额将降低研发联盟的善意信任对自我保护控制的负相关。我们将上述假说概括为概念模型(见图1)。下面介绍本项研究采用的方法,数据来源和处理方式。三、研究方法（一）数据的采集本项研究始于2004年8月,选择中国制药产业的研发联盟为研究对象。原因如下:(1)制药产业是研发密集型产业,研发联盟样本较多。(2)新药上市需要政府审批,政府具有严格的新药分类标准和审批标准。不同类别新药研发的复杂性、不确定性等方面,存在规律性的变化,是学术

27、界进行理论研究时经常选择的研究对象(Lerner&Merges,1998等)。本研究的数据主要通过如下途径获取:首先获得制药企业与科研机构/其他企业签订的技术开发合约,从合约中识别各种控制战略、技术的不确定性、签约价格(合同额)等方面的数据,进而向每份合约的出资方发放问卷,获取出资方签约前对研发方的初始信任,包括善意信任、能力信任,以及出资方规模等数据,然后将通过问卷获得的数据和从合同中获得的数据配对使用。本研究所需要的联盟合约(技术开发合同)样本由北京市技术市场办公室、上海、成都、沈阳等地的医药研发机构,以及国内其他地区的制药企业提供。选取样本的原则为:(1)1999年 12月2004年12

28、月之间签订的,2006年 3月前履约结束的医药行业技术开发合约。(2)符合1999年 5月 1日起实施的新药审批办法规定,以获得 1类新药至 5类新药生产批文和(或)新药证书为目的。北京市技术市场办公室共有 757个医药类合同,但其中主要是技术转让、技术服务和技术咨询合同,有效的技术开发合同样本共 76份;成都、上海、沈阳等地新药研发机构/企业提供了 665份样本,其中合格样本78份;其他制药公司共提供有效样本51份;有效样本共205份。从合同中首先提取的基本信息包括出资方、研发方的公司名称、通讯地址、联系电话以及项目负责人名字等,以供发放问卷使用。根据1987年12月1日起实施的中华人民共和

29、国技术合同法中关于合同条款的规定,以及每份技术开发合同中的具体内容和本项研究的需要,我们识别了 7类关键控制条款:项目内容、研究计划、付款方式、技术情报保密、风险界定、违约处理、合约变更与解除。每类关键条款又进行了细分,如项目内容包括任务描述和技术指标描述等(见表 1),由 3位光华管理学院的硕士研究生同时对每个子项目的控制强度,按照15量级进行打分(打分标准见附录 1),然后取均值来确定每种控制战略的控制强度。对个别打分出入较大的条目由 3人进一步讨论后决定。另外,还从合同中提取了新药类别、缔约时研发所处的阶段、技术价格(合同额)等信息,并进行了编码。研发联盟中的初始信任与控制战略：基于中国

30、制药产业的研究工商管理理论论坛94- - 管理世界(月刊)2006年第11期表1技术开发合同中的关键控制条款在对合同数据进行编码的同时,我们将设计的出资方问卷,寄交北京地区的部分企业试填。根据试填中出现的问题,对问卷进行了修改和完善。然后分两个阶段发放问卷:第一阶段通过合同编码时记录的基本信息,以邮递方式发放问卷205份。考虑到合同样本的珍贵性,问卷寄出10天后进行了问卷收集的第二阶段:通过电话、电子邮件、去企业拜访等方式,敦请相关企业填答问卷。历经两个半月,最终回收问卷数据82份,回收率为40%。且回收的问卷与项目合同额、地区、出资方规模等不相关,列联表变量独立性卡方检验P值为 0.917以

31、上,表明样本回收不存在显著偏差。（二）变量的度量1.因变量：控制战略出资方与研发方订立的合约中的关键控制条款在一定程度上体现了控制策略选择,因此,我们对合约关键控制条款(见表1)的得分进行因子分析,进而对关键控制条款进行归类,因子分析的结果(见表2)。根据表2,因子3是对整个联盟最终要达成的成果的描述,本文将其解释为结果控制;因子2描述了联盟每个阶段要做的事情,是对联盟过程的详细控制和界定,本文将其解释为过程控制。前两个因子均是力求使联盟按照正常、预期的方式运行而进行的控制。而因子1的包括的有关条款,如违约责任界定、风险描述等则反映了联盟一旦出现意外时双方权益的保障机制,所以本文将其界定为“自

32、我保护”的控制战略。在回归模型中,对过程控制和自我保护控制变量的度量均采用由因子分析得到的合同子条款得分加总,根据其分布,再分成宽松控制、适度控制和严格控制 3个等级指标!;,重新度量为1、2、3,作为因变量进入广义线性回归和有序数据逻辑斯蒂回归模型进行分析。结果控制由于只有两个条款的得分加总,变化范围比较小,不再进行分类,在回归分析中结果控制变量采用两项条款打分加总的方式进行度量。2.自变量善意信任。善意信任是指在社会关系中,参与人除了关注自己的利益外还有道德义务和责任来关注另一方的利益。它反映了对方是善意、有责任、可靠和正直(Mayeretal.,1995)。因此,度量此变量时,采用李克特

33、量表,并从感知对方是否会尽力而为、遵守诺言、在合作过程中不损害我方利益以及了解对方的程度来测度。善意信任通过问卷获得,具体问题有4个,采用5量级度量,完全不同意,标度为 1;完全同意,标度为5。各指标的CronbachAlpha系数为0.74。(1)合同签订时,我们相信该合作项目研发方负责人将会信守诺言。(2)合同签订时,我们相信该合作项目研发方负责人将会尽最大努力完成此项目。(3)合同签订时,我们认为该合作项目研发方负责人可能会利用合同谈判中的未尽事宜损害我方利益 (反问题)。(4)合同签订时,我方合同谈判负责人对该项目研发方负责人非常了解。在回归分析中,善意信任的实际度量是在对反问题进行调

34、整的基础上,采用上述4项的均值。能力信任。能力信任反映对另一方能力和专家知识的感知。StevenS.Lui和 Hang-yueNgo(2004)从组织声誉和专家资源两个维度度量这一变量。另外,由于技术开发工作的绩效与研发方项目负责人密切相关,所以出资方除了关注研发方的整体声誉和能力外,还重视由谁来具体负责这个项目。所以,本文选取对研发方组织声誉、项目负责人声誉以及对研发方专家能力的信任来刻画能力信任。能力信任也通过问卷获表2旋转后的因子分析ExtractionMethod: PrincipalComponentAnalysis.RotationMethod:PromaxwithKaiserNo

35、rmalization.95- -得,同样采用 5个量级度量。CronbachAlpha系数为0.77。(1)合同签订时,我们认为该研发机构拥有良好的履约声誉。(2)合同签订时,我们认为该合作项目研发方负责人拥有良好的履约声誉。(3)合同签订时,我们对研发方完成该项目的专家知识高度信任。模型中能力信任的度量采用上述 3项的均值。技术不确定性。技术开发过程中的不确定性是影响联盟控制战略选择的一个重要因素。新药开发过程中不确定性可以通过技术的复杂性和不确定性来识别。而新药的类别和新药开发所处的阶段则基本上体现了技术的复杂、不确定性程度。1994年5月起,中国一直按照国家药品监督管理局1994年5月

36、颁布的新药审批办法对新药进行分类审批和管理。该办法将新药定义为:“我国未生产过的药品。已生产的药品改变剂型、改变给药途径、增加新的适应症或制成新的复方制剂,亦按新药管理”,并从中药和化学药品两方面,将新药各分为5类。1类新药主要是指国内外均未上市的药物,创新程度最高,技术的复杂性最高,要进行的研发工作最多;5类新药指原有药物发现新的适应症,创新程度最低,技术的复杂性最低,要进行的研发工作最少;其他药物按类别居于二者之间。15类新药分别标度为5、4、3、2、1。而新药的开发阶段,采用Lerner和Merges(1998)方法分为4个阶段:发现/先导化合物合成与筛选阶段、临床前开发阶段、临床研究阶

37、段、审批阶段、已批准上市阶段;分别标度为 4、3、2、1。开发阶段越早则技术的复杂性和不确定越高。在模型中,技术不确定性按照新药类别和阶段作交互而生成,由于大多数新药处于第 2阶段,直接相乘会加大技术不确定性各等级之间的差距,因此在参考合同内容技术上把技术不确定性数据尺度调整到15范围。项目金额。项目金额为技术开发合约标的额,亦即技术价格。根据价格的分布,我们将价格在 50万元以下的视为低价格合约,标度为 1;50万200万元的为中等价格水平,标度为 2;200万元以上的为高价格项目,标度为3。3.控制变量签约经验。签约经验可能对控制战略选择产生影响。本文研究联盟“核心”方出资方的行为,所以,

38、以出资方签约人的经验,即签约人参与谈判和签订技术开发合约的次数度量此变量。签约经验在 5次以下标度为1;510次标度为2;10次以上标度为3。出资方规模。出资方规模由结成研发联盟时上一年的销售收入表示,并分为 3个等级:销售额在 5000万元以下为小规模企业;在5000至1亿元之间为中等规模企业;而销售额在1亿元以上定义为大型企业,分别标度为1、2、3。四、研究发现本 文 采 用 有 序 数 据 逻 辑 斯 蒂 回 归 (logisticregressionofsequentialdata)和广义线性回归(GLM),验证初始信任与控制战略选择倾向之间的关系。有序数据逻辑斯蒂模型为概率模型,对于

39、这一概率,回归量变化的边际影响是!;:即Y值取最低水平的概率受自变量的边际影响;即Y值取最高水平的概率受自变量的边际影响;其中, 为概率密度函数。由于概率密度函数始终为正数,因此,因变量的概率和自变量的变化方向通过的符号即可识别。这正好与本文需验证的情况一致,即通过Beta值符号来研究因变量与自变量的变化方向关系。（一）初始信任与结果控制我们首先考察初始信任与结果控制之间的关系。表3给出两个广义线性回归模型。模型1主要考察能力信任、善意信任、技术不确定的直接效应。项目金额和缔约经验作为控制变量引入模型。模型 2考察技术不确定性对能力信任、善意信任的调节作用。广义线性回归模型的整体显著性由F统计

40、量来描述,两模型在99%的水平下均显著,自变量的 Beta显著性检验通过t检验完成。为考察信任对结果控制是否具有边际递减效应,本模型引入了二次项。模型1检验善意信任、能力信任、技术不确定性与结果控制的直接效应。能力信任的Beta值为-7.832且显著,能力信任平方的 Beta值为 1.739且显著,表明能力信任和结果控制负相关,但负相关效应有可能呈研发联盟中的初始信任与控制战略：基于中国制药产业的研究工商管理理论论坛96- - 管理世界(月刊)2006年第11期表3信任和结果控制GLM回归边际递减关系。善意信任的 Beta值为 11.976且显著,但善意信任平方的 Beta值为-2.770且显

41、著,表明善意信任和结果控制正相关,但正相关效应也有可能呈边际递减关系。模型 2引入技术不确定性与信任的交互作用,较模型 1的 R2得到较大提高,回归模型的整体显著性也比模型1更高,且技术不确定性和善意信任的交互的Beta值显著,既说明了调节作用的存在,也说明模型2比模型1具有更强的解释能力。模型 2中,能力信任、善意信任的直接效应的显著性得到了保持,但模型 1反映的信任对结果控制选择倾向的边际效应递减的指标,即二次项的显著性在模型2中不能保持,故不能肯定善意信任与能力信任的边际效应显著递减。模型2中善意信任的直接效应Beta值为 8.455且显著,表明出资方对研发方的善意信任越高则采用结果控制

42、倾向越强,假说H2得到验证。能力信任直接效应 Beta值为-6.854且显著,通过Beta值的符号可见能力信任越高,越不担心绩效风险,采用结果控制的倾向越低,假说H5得到验证。技术不确定性在模型 1和模型 2中与结果控制的Beta值为正且显著,说明随着技术不确定的增加,采用结果控制策略的倾向也在增加。但是,技术不确定性和善意信任交互作用的 Beta值为-1.801,和善意信任的主效应符号相反且显著,因此,技术不确定性降低善意信任对结果控制选择倾向的正相关,与假说H3b相反。我们与研发联盟管理人员对此结果进行了深入讨论。他们认为,当技术高度不确定而出资方又缺乏足够专业知识时,研发方机会主义行为空

43、间较大;但当研发方无法确定出资方是否有能力识别其机会主义行为时,一般不会贸然行动。出资方采用过程控制而又缺乏专业能力,就会在控制过程中就会暴露己方的弱点,从而导致研发方可能的机会主义行为变成现实。所以,出资方为避免采用过程控制暴露自己的弱点,倾向采用结果控制。但若出资方对研发方的善意足够信任,不担心研发方会利用己方暴露的弱点谋求私利,在技术不确定性较高时增加沟通,表达出资方对研发结果的期望和技术要点的要求,而不简单采用结果控制,会更有利于实现自己的目标,保护自己的利益。所以,技术不确定性和善意的交互作用会降低善意信任对结果控制的正相关。能力信任与技术不确定性的交互 Beta值并不显著,所以假说

44、H6b不能得到验证。（二）初始信任与过程控制采用有序数据逻辑斯蒂回归来检验初始信任与过程控制的关系。同前面一样,表4中,模型1主要体现变量的直接效应,模型2考察交互效应。由模型 1可见,出资方对研发方的善意信任与过程控制倾向呈反方向变化且显著;能力信任与过程控制的可能性同方向变化且显著;技术不确定性的增加,会减少采用过程控制的可能性。模型2引入交互效应后,模型统计量R2和调整的R2有较大幅度增加,且交互效应的Beta值显著,调节作用成立。两模型中能力信任、善意信任的直接效应均显著,说明模型的稳定性较好。模型2中,善意信任直接效应的Beta值为-3.399且非常显著,即当出资方对对方善意信任较高

45、时,不担心对方的机会主义行为,所以不需花费过程控制的成本来防范,假说H1得到验证。能力信任的直接效应Beta值为3.868且非常显著,即出资方不担心绩效风险时,注意力就转移到防范机会主义行为了,故假说H4得到验证。技术不确定性对善意信任的调节效应 Beta值为 0.8145且显著,Beta值的符号与其直接效应相反,说明了交互效应减弱了直接效应的作用,即技术不确定性的提高,降低了善意信任对过程控制的削弱作用,假说H3a得到验证。技术复杂性与能力信任的交互效应Beta值为-1.288且显著,其符号也与直接效应相反,这与假说注:*p0.01;*p0.05;*p0.1。97- -表4信任与过程控制策略

46、逻辑斯蒂回归H6a论证相反。这种情况与实证结果与假说H3b相反的情形类似。原因是随着不确定性的提高,出资方与研发方的专家知识和技能上的差距扩大,出资方对研发方进行过程控制时,暴露己方弱点的机会增大,所以,当出资方对研发方的能力信任时,出资方会降低过程控制的倾向或强度。（三）初始信任与自我保护控制自我保护与联盟双方的规模有较大的关系,规模较大的公司的自我保护意识可能较强。为了考察这一影响,模型综合了其他控制策略的影响因素和公司规模变量。各变量的直接效应和交互效应分析具体逻辑斯蒂回归列在表5中。回归模型和前面类似,控制变量出资方规模的Beta值为 0.290(P0.05),和采用自我保护控制策略倾

47、向呈同向变动,即出资方规模越大,在结成联盟时合同谈判越规范,也更加注重自我利益的保护。善意信任的直接效应 Beta值为-2.814(P0.05),表明出资方对研发方善意信任提高,采用自我保护控制的倾向下降,假说H7得到验证。项目金额的直接效应Beta值为1.699,即金额越大自我保护倾向越强,但这一效应该模型并不显著。项目金额对善意信任的调节效应Beta值1.782且非常显著,与善意信任的直接效应相反,即项目金额提高后,降低了善意信任对自我保护控制的弱化作用,假说H8得到验证。能力信任的 Beta值为 3.634且显著,与采用自我保护控制的可能性呈同向变动,当出资方对对方能力信任较高时,为防止

48、研发方在联盟中利用专家知识而获取额外的权力使出资方处于不利地位,因此通常加强自我保护。项目金额对能力信任的调节作用的 Beta值为-2.419且显著,与能力信任的直接效应值符号相反,这一现象与研究所的分布有关:一些大金额的项目,出资方往往找规模大实力强的研究机构合作,他们对这些研究所的能力充分信任。正因为如此,大型研究机构往往在合同谈判中占据主导地位,合约范本往往由他们出具,因此可能忽略出资方的一些自我保护策略。而出资方一方面对他们能力和善意比较信任,会认为联盟合作会正常进行,对合同履行中出现意外的保护不会非常认真,倾向于结果控制来弥补。五、总结与讨论信任,总让人觉得过于感性,让人沉浸于乡情、

49、田园与对和谐生活的憧憬之中,美好、神秘,但遥不可及;而控制则让人感到严肃而又理性,给人以方向和信心,是领导者必须履行的职责。在中国经济增长过程中,随着各种欺诈、违约等问题屡屡见诸报端,给人的印象是中国组织间信任的范围越来越窄,联盟控制的成本越来越高。那么,现实经济生活中,联盟中信任与控制的关系到底如何呢?本文以中国制药产业研发联盟为对象,研究了研发联盟中出资方对研发方的初始信任对控制战略选择的影响。我们首先 根 据 Barber和 Zaheer等 的研究,把信任分为能力信任和善意信任;根据Ouchi对控制战略的分类和研发联盟的特点,把控制战略分为结果控制、过程控制和自我保护控制。然后注:*p0

50、.01;*p0.05;*p0.1。表5信任和自我保护策略逻辑斯蒂回归注:*p0.01;*p0.05;*p0.1。研发联盟中的初始信任与控制战略：基于中国制药产业的研究工商管理理论论坛98- - 管理世界(月刊)2006年第11期结合技术不确定性、签约经验、项目价格以及出资方规模等因素的影响,通过回归分析,获得以下几个重要发现。第一,莱恩哈德(2004)认为,“信任意味着放弃对他人的监督,因为能预料他人具有相关的处世能力、高尚的品德和良好的动机”,这种将控制与信任视为替代关系的论断过于武断了;同样,将信任与控制视为互补关系也过于简单和笼统了。在研发联盟中,信任并不必然意味着放弃监督和控制。出资方

51、对研发方的善意信任,即对其“高尚品德和良好动机”的信任,确实可以弱化过程控制,但出资方依然会采用结果控制;而出资方对研发方的能力信任,反而会增强对对方过程控制的倾向,以降低合作过程中的关系风险。不过,善意信任与过程控制的负相关、与结果控制的正相关存在边际递减效应;能力信任与过程控制的正相关、与结果控制的负相关存在边际递减效应。第二,技术不确定性在研发联盟信任与控制的关系中发挥着重要的调节作用。因为不确定性一方面提高了研发方机会主义行为的可能性,另一方面扩大了出资方与研发方专家知识方面的差距,降低了出资方对研发方的控制能力。这种局面增加了出资方的管理困境:出资方一方面希望通过加强控制来防范机会主

52、义行为,另一方面又担心控制会暴露己方控制能力不足的弱点。两难选择的实际结果是:当出资方对研发方善意信任较高,不担心研发方利用己方弱点采取机会主义行为时,出资方会加强过程控制,通过增进沟通传递已方需求;但当对研发方的能力足够信任时,出资方担心过程控制会传递出自己控制能力不足的信号,会弱化过程控制,加强结果控制。这个发现与我们基于以往研究而提出的假设相反:技术不确定性将增强研发联盟中善意信任对结果控制的正相关、增强能力信任对过程控制的正相关。第三,自我保护控制倾向与善意信任负相关,与能力信任、出资方规模正相关。即出资方对研发方的善意越信任,自我保护倾向越低;但对对方能力越信任,越担心对方利用专家知

53、识和信息非对称谋求私利,越会加强自我保护。规模越大的企业,在签定合约时越规范,自我保护意识也更强。本项研究从联盟合约中识别控制战略,既是本项研究的一个创新之处,同时也是本项研究的最大难点。对任何一个企业来说,研发联盟合约都是企业的头等商业。所以,我们要特别感谢那些给予我们信任的企业和研发机构。我们下一步将研究合约履行阶段出资方对研发方的控制战略选择、关系治理模式和信任关系处理与联盟绩效的关系。（ 作者单位：刘学、项晓峰，北京大学光华管理学院；林耕、李明亮，北京技术市场管理办公室；责任编辑：尚增健）注释!;中国技术市场统计年报相应年份数据。#;转引自龚毅、谢恩:战略联盟控制研究综述,预测,200

54、5年第 1期,第 713页。$;根据因子分析的结果,过程控制包括三项合同条款,打分结果加总后根据分布,宽松控制、适度控制和严格控制等级划分界限为 5、10;自我保护控制的等级划分为 5、12。%;引自威廉 H.格林著,王明舰、王永宏等译,靳云汇主审,经济计量分析,第 736页。参考文献(1)McKnight,8D.,Harrison,Cummings,LarryL.,Chervany,NormanL.,1998,“InitialTrustFormationinNewOrganization-al”,AcademyofManagementReview,Jul98,vol.23.(2)OanaBr

55、anzei&IlanVertinsky,2003,“InitialTrustinCross-CulturalCollaborations:FormalandInformalAssurancesinCanadaandJapan”,AcademyofManagementBestConferencePaper.(3)严中华:信任与控制的关系研究及其在电子商务中的应用,科学学与科学技术管理,2006年第 6期。(4)梁清华:地方商业银行联盟内相互信任的风险研究,上海经济研究,2006年第 5期。(5)孙浩然:物流联盟的信任机制分析,北方经济,2005年第 14期。(6)杨桂菊:在企业战略联盟中建立信任

56、,商业研究,2003年第 14期。(7)SandroCastaldo,2002,“MeaningofTrust:AMetaAnalysisofTrustDefinitions”,3thWorkshoponTrustWithin&BetweenOrganistions.(8)Rotter,J.B.,1967,“ANewScalefortheMeasurementofInterpersonalTrust”,Journalofpersonality,35,pp.651665.(9)Bowlby,J.,1982,“Attachmentandloss.Volume1:At-tachment”,NewYo

57、rk:BasicBooks.(10)Erikson,E.H.,1968,Identity:Youthandcrisis.NewYork:Norton.(11)Gulati,R.,1995,“DoesFamiliarityBreedTrust?TheImplicationsofRepeatedTtiesforContractualChoiceinAl-liances”,AcademyofManagementJournal,38,pp.85112(12)Shapiro,D.L.,Sheppard,B.H.andCheraskin,L.,1992,BusinessonahandshakeNegoti

58、ationJournal,8,pp.365378.(13)Zaheer,A.,McEvily,B.andPerrone,V.,1998,“DoesTrustMatter?ExploringtheEffectofInterorganizationalandIn-terpersonalTrustonPerformance”,OrganizationalScience,9,pp.14159.(14)Barber,B.,1983,“TheLogicandLimitsofTrust”,Rut-gersUniversityPress,NewBrunswick,NJ.(15)Das,T.K.&Teng,B.

59、S.,2001,“Trust,control,andriskinstrategicalliances:Anintegratedframework”,Organiza-tionStudies,22/2,pp.251283.(16)Mayer,R.C.,J.H.Davis,F.D.Schoorman,1995,“AnIntegrativeModelofOrganizationalTrust”,AcademyofManage-mentReview,20,pp.709734.99- -(17)AndrewC.Inkpen&StevenC.Currall,2004,“TheCo-evolutionofT

60、rust,Control,andLearninginJointVentures”,Or-ganizationScience,15/5,pp.586599.(18)Das,T.K.&Teng,B.S.,1998,“BetweenTrustandControl: DevelopingConfidenceinPartnerCooperationinAl-liances”,AcademyofManagementReview,23/3,pp.491512.(19)Merchant,K.,1985,“ControlinBusinessOrganiza-tions”,BallingerPublishingC